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    单店盈利,开“宗”明“利”:盈利和盈利的区别

    时间:2018-12-24 17:05:59 来源:达达文档网 本文已影响 达达文档网手机站

      利润=收入-支出。李维华认为,理解和领悟透彻这个   公式并灵活地加以运用,就一定可以使单店产生盈利。所谓“万利不离其宗”,开“宗”即可明“利”。   
      文章开始前,让我们先将时间扭转回2010年春节庙会期间,那时最热的话题莫过于庙会标王。
      据《新京报》报道,2010年地坛庙会标王价格为30万元/摊位,竞标得主为谷胜立,主营烤肉。在庙会7天的时间里,他的流水高达300万元。这个业绩想必让众多企业主艳羡不已,假如每个单店都能获得哪怕谷胜立标王摊位一半的业绩,那么身为老板就没有什么可以忧心的了。这就是本篇文章的主题,也是众多企业老板关注的主题――单店盈利。
      
      小摊位 大学问
      
      诚然,“谷胜立”烤肉地坛庙会的成功有其特殊的天时地利人和:时值庙会、黄金地段、大量人流。一般店面很难同时拥有这么多的有利条件,很多人也因此认为“谷胜立”烤肉的例子不具有普适性。但是细细分析的话,这个案例当中,在喧嚣的表象下,恰恰蕴含两条经营的基本原则。这两条基本原则才真正是在企业经营中应当借鉴的。
      第一,要注重店面的选址。谷胜立之所以要花大价钱竞争地坛庙会的那个摊位,恰恰是看重那是黄金地段,南来北往的游客都要经过那里,那里是人流量最大,而且也最显眼的位置。同时,他所经营的烤肉业务,最需要的就是人流和方便的交通条件。任何一家店面在选址时,都能根据所从事行业的特点进行用心选址,对日后经营发展无疑是十分重要的。
      第二,制造话题,营销品牌。据《新京报》报道,从拍卖摊位当天开始,谷胜立就成为媒体关注的对象,从跟随谷胜立到内蒙古进货,到记者客串“厨子”体验烤肉全程。这在无形间为谷胜立做了最大最好的形象宣传广告。以至于在庙会开始后,每天都有大量游客慕“名”而来。企业在经营过程中,很重要的一点就是品牌营销,做硬广是一部分,但是效果最好的还是通过一些话题,一些活动进行宣传,可以达到事半功倍的效果。
      以上两条,是单店盈利能够获得提升的基本法则,看起来简单,但实际做起来并不容易,由于现实条件,比如租金等制约,很难达到最好的效果。那么如何在先天条件并不是很优越的情况下也能使单店盈利得到大幅度的提升?带着这个问题,我们采访了特许经营专家李维华博士。
      
      小公式 大道理
      
      从事连锁经营的人对李维华应该都不陌生,早在1998年,他就开始从事特许经营、连锁经营的理论研究与实战操作。十几年的时间里,他成功为数十家企业(中国盱眙龙虾餐饮、湘鹅庄餐饮、友仁居火锅、万通鹿业专卖、沃夫德尔音响专卖、百事活酒庄红酒专卖、超越集团房产中介等)构建完善的连锁体系。期间还通过培训讲座等形式为企业家在经营中遇到的问题出谋划策、答疑解惑。对于单店盈利问题,他告诉记者,这几乎是每个企业主都会问到的问题,“对于连锁体系而言,是否盈利,其实最本质的元素之一就是其每一家单店是否盈利的问题。”
      对于前面提到的庙会标王的案例,李维华表示,那是所有企业都渴望遇到的趋于完美情况,但却是可望不可即的事情。
      “小摊位的特点是投入小灵活,不需要太多店面装修维修等费用。同时像庙会这样的经营地点,因为来来往往的都是流动的客人,很少有回头客,因而对餐饮质量和服务质量的要求也不高。而且很多人都是为了娱乐的目的过来,作为标王的摊位由于先前媒体狂轰滥炸式的报道,使摊位不觉中成为另外一个旅游或者猎奇的经典,这也为谷胜立的烧烤摊带来了大量的顾客。所有这些对于谷胜立来说都是得天独厚的优势,是企业很难复制的。”同时李维华表示,这并不意味着在一般的条件下企业就不能通过其他途径提高单店盈利。关键是经营者首先要弄清楚什么是“盈利”,才能进一步探讨如何盈利。
      “所谓单店盈利,我们一定指得是单店获得的利润,这可以用一个很简单的公式来表示:利润=收入-支出。这是单店或者企业盈利管理的最根源的分析公式,因为无论怎样进行盈利模式的设计与实施,无论怎样的单店盈利管理高招,最终总可以把思路、方法和模式归于这个公式的使用上。”李维华认为,理解和领悟透彻上面的公式并灵活地在实践中加以运用,就一定可以使单店产生盈利。李维华对上面的规律称之为“万利不离其宗”。
      而要获得利润,从公式中我们很明显的看出,经营者所要做的就是尽量增加收入、减少支出,也就是所谓的“开源节流”。
      然而如何“开源”,如何“节流”,李维华告诉记者,这其间的门道就有很多了。准确地讲,“开源节流”只是“源”、“流”赢利管理这种管理思想、理论的其中一个方面。举个简单的例子来说,单店(当然包括任何形式的企业在内)的赢利管理,讲求的应该是利用“源”、“流”的关系来实施单店利润的整体、可持续增加,“并不是说凡是‘源’就一定得‘开’,凡是‘流’就一定得‘节’。由于任何单独的‘开源’或‘节流’都可能导致利润的不增反降。”
      小店面 大生意
      
      李维华举了一个例子,“如果,单店对自己的业务组合进行重新整编,果断地砍掉一些不盈利、或与核心竞争力不符合、或盈利不多、或未来发展前景不好的内容,这是一个典型的不‘开源’行为,但由于单店集中资源专注于数目更少的业务,比如具有核心竞争力的业务,那么单店有可能会出现源头数目虽少,但每个源头的流入却增大的情况,从而也可能使单店的整体的‘源’增大。同样,单店在人力资源成本上大大增加的非‘节流’行为,也并非一定使单店利润亏损,相反,却极有可能使单店的整体利润增加。”李维华认为,作为经营者,最重要的是要学会、掌握和运用“源”、“流”盈利管理。
      而在源流管理问题上,李维华认为经营者首先需要转变的是对“开源”的理解。
      “‘开源’决不仅仅是简单的增加客流量、增加流水就能解决的事情,这些都是简单的‘深度开源’,也是最容易想到的方式。
      就目前的趋势来看,最为有效、也经常被大多数店主所忽略的另一个重要的方式应该是‘宽度开源’。”
      为了更好的说明什么是“深度开源”,李维华举了一些我们身边的例子来说明。
      “比如网吧,现在绝大多数网吧除了主营上网业务外,还经营饮料食品、卖游戏点卡等等,这就是‘宽度开源’;再比如说一些大的商场超市,除了作为中间商从所卖商品中抽取利润外,他们还会通过一些节庆日等向货物供应商收取赞助或者支持费用,据统计,像家乐福这样的超市对货物供应商收取费用的项目可能会多达39项;再比如一些饭店,除了餐饮收入外,他们还会在桌面上做广告,提供有偿点歌等形式扩大营收。这些都是‘宽度开源’”。
      而对于另一方面――“节流”,李维华认为经营者最应该认清的不是要“节”哪些,而是哪些不能“节”。
      “很多企业一遇到经营难题就会想到裁员、想到降低员工工资。这其实是最得不偿失的事情。员工是企业发展的根本,一个稳定的团队对于企业的发展是至关重要的,只有员工情绪稳定,愿意长久的为企业服务,这样企业才有希望。”此外李维华还提到品牌推广费用的节流问题。他认为,“品牌推广有多种形式,并不是投入越多,效果越好。但是在经营困难的时候缩减品牌宣传费用绝对不可取。因为这样会形成一个恶性循环:经营越差,品牌推广越少,品牌知名度下降,经营就会更差。长此以往,企业不倒闭也难。”
      在单店盈利问题上,李维华最后总结认为,要提高单店盈利,经营者一定要打破惯有的思维模式,从各个角度,各个方面挖掘盈利点和盈利模式,有店面在,有人才在,要挣钱只是方法问题,店面虽小,但是生意可以做得很大。

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