天下没有卖不出去的房
时间：2020-06-28 03:26:40 来源：达达文档网 本文已影响 人 
房似锦，原名“房四井”，村里人家排行老四的女娃子，生下来她妈就打算往井里一丢，被爷爷捡回一条小命。从小到大她妈就没好好待过她，好不容易挣了点钱，她妈就跟討债鬼一样一直纠缠，挣多少都填不了那口无底洞。《安家》的这剧情，让孙俪饰演的房店长从一开始就充满了攻击性，就像一头受过伤的母狼，死死地盯着她的猎物。
说实话，我对中介是有偏见的，讨厌接任何中介电话，也总觉得他们赚钱容易，不过挣的是信息不对称的信息费，两头一碰就能赚取高额佣金，互联网“去中介”要消灭的不就是他们吗？不光以西服为制服的房中介，还有出人各种社交场合上嘴皮一碰下嘴皮就上亿标的的各种中介，往往他们手里是两头不靠，不过是道听途说的消息，就试图靠卖弄嘴皮赚取佣金，哪有这么便宜的生意！
前面说过，我是好奇孙俪怎么会接这样的戏来追《安家》的，准备好了看“披着行业剧的外衣的狗血爱情剧”的套路。追到30集发现这爱情确实狗血且温温吞吞，行业方面却真是下了一番功夫，不仅大部分案例取材于真实，而且操作也符合人性，真的是可以当中介行业的教科书来看。怪不得据说有很多房地产中介门店会要求全员写观剧的学习笔记，也有很多中介行业的朋友会拿剧中的案例感同身受的拿来举例。
以房似锦一来就完成的那个连环单为例，看她是如何把握客户心理的。海清饰演的妇产科大夫一家显然是延续《蜗居》里的角色，要求很多但囊中羞涩，不断错失着买房的良机，不得己一家5口挤在一个小房子里，不换房根本没有能力在上海买房，这是个连“老油条”都搞不定的老大难客户。房似锦推荐给她的房同样是个老大难的奇葩“跑道房”，房子中间有条长长的过道，还有一个黑房间没法住人。房似锦想的办法是找装修公司重新设计改造（对，就像“梦想改造家”那样），针对客户需求定制，过道变孩子的画廊，黑房间变成可以带阁楼的独处室，不仅可以有一方安静的独处空间，甚至可以抬头仰望星空！更关键的是不仅使用空间变大了，还便宜！紧接着她还帮她找好了最合适的下家，可以全款支付的老严一家。在最短的时间解决了房屋置换环节上中下三方的痛点需求，大家都满意，而她则连开两单，同时赚到了两笔佣金。
再说那个有点奇葩的凶宅成交案。发生过凶案的房子不好卖，所以一般的中介都不敢接，房似锦却不信邪，不仅自己敢住，遇到专门来买凶宅的迷信土豪也敢卖，最厉害的是，卖完了还能接着再卖，土豪再出手还是找她卖，还真的又卖出去了。她说“天底下就没有我卖不出去的房”，看完这个案例你会心服口服。要说卖土豪还有点歪打正着的意思，正好有这样奇葩需要这样的房子来挡煞，再卖出去的时候她用的几招就真是显示专业的功力。首先她把目标客户锁定在医院、公检法范围，知道这样的人群往往不会有太多的忌讳;其次对所有的客户她都不会避讳说出事实，不做半点隐瞒，就是希望找到真正不在意的客户，免除后患;另外她还会重新装修让房子面目一新，并做好邻居的统战工作，共同消除负面阴影。结果最终找到的买家果然是了解案情的法医，土豪成功渡劫，法医成功低价买到了学区房，又是皆大欢喜。
最后说说对我非常有触动的两桩老洋房案吧。上海老洋房是稀缺资源，可供交易的本来就少，而且标的大（往往上亿）、历史复杂，买家也少，所以能做老洋房交易的可谓专门人才。我对此有所触动是因为这样的交易就非常接近我们所熟悉的商业地产并购，很多是眼瞅的是肥肉却长年无人啃的动。这两个案例一个是龚家花园，遇到的问题是被人无理侵占;另一个是向公馆，好不容易碰上亿万富翁大买家，还千辛万苦从海外找回了断线的房主后裔，却遭遇了恶意跳单。这两种情况其实正是大宗交易经常会遇到的，利益越大就越容易发生错综复杂的利益关系，被赖账、被跳单、被突发情况中断都是常有的事。这两单房似锦和徐姑姑最后却都做成了，有三点是值得借鉴的：1、敢趟浑水一定得清楚水深水浅，越复杂的交易就需要越清楚的掌握相关政策法规和行业玩家门道;2、保护自己最好的武器就是法律，行动之前签居间协议是必要的，一定要留存各种工作痕迹，保留反击的武器;3、深度把握买卖双方的底细和需求，做好本份工作，深度服务，让自己的服务物有所值。做到这些才不是简单的信息贩子，就有理由去赚自己应得的佣金。
房似锦的转变也是值得思考的，在徐姑姑等人的影响下，她终于明白温情其实也是有效的武器，房地产交易也是可以做成长期的生意，房子卖掉以后才是真正的开始，而与人分利的团队作战会比只靠个人能力吃独食的单打独斗更能持久，越大的交易就越不可能只是一个人就能完成的，得道多助，失道寡助。反思一下我们各自都在做的工作，我们难道不也是整个社会分工网络中的一个个中介，我们做的能比房似锦做的更好吗？
作者简介：陈方勇，佰仕会（北京）投资管理有限公司董事长。
