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    销售部月度工作报告

    时间:2020-08-27 09:00:19 来源:达达文档网 本文已影响 达达文档网手机站

    销售部月度工作报告

    【篇一:销售人员月度工作总结范文及案例】

    销售人员如何写月销售工作总结

    月销售工作总结是对销售人员的销售工作一个阶段性的小总结,是

    为了更好的审视自身的工作问题,总结并在下一阶段过程中改善发扬,为以后的工作做一个指导。因此,在写月销售工作总结时,更

    注重于销售工作状况的体悟与理解。

    月销售工作总结是对销售人员的销售工作一个阶段性的小总结,是

    为了更好的审视自身的工作问题,总结并在下一阶段过程中改善发扬,为以后的工作做一个指导。

    月销售工作总结,时间比较短,这一个月的时间里,不可能有太大

    的变化、发展,因此,在写月销售工作总结时,更注重于销售工作

    状况的体悟与理解。

    月销售工作总结内容:

    1、工作状况概述

    2、工作中的成绩和缺点

    3、工作中的经验和教训

    4、下步工作计划

    月销售工作总结注意事项:

    1、总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式,听取各方面的意见,了解有关情况,或者把总结的想法、意图提出来,同各方面的

    干部、群众商量。一定要避免领导出观点,到群众中找事实的写法。

    2、一定要实事求是,成绩不夸大,缺点不缩小,更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。

    3、条理要清楚。总结是写给人看的,条理不清,人们就看不下去,即使看了也不知其所以然,这样就达不到总结的目的。

    4、要剪裁得体,详略适宜。材料有本质的,有现象的;有重要的,有次要的,写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分,该详的要详,该略的要略。

    销售员如何做一个有深度、有价值的月销售工作总结报告?一般情

    况下,一个完善的月销售工作http://www.wendangku.net/doc/3f45826b846a561252d380eb6294dd88d0d23db5.html总结报告应当包括如下内容:

    1、销售情况总结:销售业绩和销售目标达成情况,要求既有详细

    数据,又有情况分析。

    2、行动报告:当月都干了什么工作,都去了什么地方、工作时间怎

    样安排的,要求简单明了。

    3、市场情况总结分析,包括:

    (1)市场价格现状:各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都

    是多少;

    (2)产品库存现状:各级经销商的产品库存情况:数量、品种、日期;

    (3)经销商评价:各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样;

    (4)竞争对手评价:主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产

    品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析;

    (5)市场评价:市场情况是好是坏,发展前景如何,存在什么问题,有什么机会。

    (6)市场问题汇报:当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题:积压破损产品的调换,促销返利的兑现,市场费用的申请,其他需

    要公司支持的事项。

    4、下个月工作打算和安排:针对上个月的工作情况安排下一个月的

    工作。

    5、工作自我评价:自己工作的得与失、对与错。

    作为销售员的导师、顾问与教练,销售经理要指导、管理好销售人

    员的工作总结与汇报工作。

    1 、重视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视,就会促使

    销售人员认真看待工作总结与汇报。

    2 、要求销售人员汇报工作之前,认真做好准备。

    3 、到讲台上去讲。现在许多企业销售人员在汇报工作时就是在座

    位上站起来,说两句就坐下。在一家公司,我们提议销售人员到主

    席台上讲,结果一个销售人员头一天晚上准备到两点钟。在日本松

    下公司,每一季度销售经理汇报工作时,

    4 、奖励与惩罚。奖励与惩罚永远是一对好的领导手段。销售经理

    要发挥奖励与惩罚的作用。

    月度工作总结(案例)

    不知不觉加入东南已经一个月有余了,在这一个月中,有苦也有甜!总体来说,我对自己并不满意,但是这期间学到的东西,取得的进步,让我也感到些许的欣慰。下面我将分一下几点对我过去的工作

    进行总结。

    一,业务开展的情况

    在东南一个月,其中有两个星期进行了系统的产品培训。换句话说,也就是只有两个星期进行业务拜访。作为初入社会的我,选择了高

    校和科研单位做为业务开展的对象。我沿着老销售人员给我指引的

    方向进行业务拜访。在这段期间里,我的唯一目的在于积累客户资源,因为只有雄厚的客户资源,才能发现更多的销售机会,才能保

    证销售额。

    开发客户是一个比较漫长的时间。大部分客户对我们都有一段时间

    的信任期,特别是高校和科研单位,由于其潜力无限,被很多同行

    视为保证销售额的强大动力。所以,做高校和科研单位,就必须做

    好打持久战的心理。最开始的时候,资深销售给我一份电话名册,

    叫我打电话进行拜访!由于之前没有进行过此类工作,打电话的时

    候还是有很多问题的存在!磕磕碰碰地完成了20个左右的电话拜访,我就带着资料过去拜访客户。起初拜访客户,我并不懂得如何去挖

    掘购买信息。后来通过向资深销售学习,也逐渐了懂得了少许挖掘

    信息的技巧。我负责的相对比较散,也是其他资深销售相对投入较

    少的区域。为此,我得自己寻找客户的信息,包括电话号码,背景

    资料,以便于进行面访。凭借着大家的帮助,我认识了60个左右的

    客户。其中有不少顾客都有购买的倾向,甚至还跟几位客户有过业

    务上的洽谈。目前为止,有两单业务在跟进中,一是中山大学的thermo离心机(已经进行投标,基本完成),一是广东工业大学的alp高压热蒸汽灭菌锅。

    二、工作中的问题和困难

    1、对于初次拜访的客户,经常会因为没预约到准确的时间,到了客

    户那里见不到客户。

    2、虽然有专业背景,对某些产品还不够熟悉,所以有时候客户问起

    产品的一些问题都没办法答清楚,特别是价格方面。过后我都会再

    去查资料和问公司同事,再打电话回答客户的疑问。但这样会浪费

    很多时间,有时不能及时解答客户问题,客户会不够信任。

    3、和同事沟通得不够。有些问题,资深的同事很容易解决的,但由

    于和同事沟通得不够,导致没能及时解决,错过了最佳的机会。

    4、在商务方面,由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训,所以做得不是很

    好,致使很多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多拜访,

    加强商务方面的技能。

    5、对工作的积极性不高,不够投入。缺乏销售方面的技巧和心态,拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时,还是会不由得产生

    一丝沮丧。

    三、今后学习的方向及措施

    1、尽一切努力学习销售的技巧,锻炼销售心态!

    措施:销售技巧方面,需要在工作中学习,碰到问题多向公司资深

    销售咨询!资深

    销售在进行工作的时候,要打醒十二分精神,细细品味其销售技巧。参加公

    司的相关培训,工作之余多看看相关的文献!争取在一年内能够独

    立进行销

    售的工作。

    2、深入学习产品知识

    措施:对自己销售产品有良好的认识,才能得到客户的信任!所以,在今后的工作

    中,应该努力学习产品知识!其学习方向如下:

    (1)了解产品品牌,型号,规格,功能,价格等方面的知识,并

    做一个系统的归纳。

    (2)对不同品牌的同类产品进行比较,得出其优缺点!

    (3)对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳!

    争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。

    3、加深和资深销售的交流

    措施:在双方相对空闲时期,向资深销售请教工作中出现的问题的

    解决方法。总结

    其解决问题的原则,规律!交流方式可以面谈,qq等。

    4、加强商务方面的技巧

    措施:通过培训和咨询,自学等手段,学习商务方面的技巧,争取

    在一年内让接触

    我的80%的顾客对我有比较好的印象。

    5、加强自身的时间管理和励志管理

    措施:通过时间管理软件,及时处理工作的相关事宜。使得a类事

    情(重要的事情)

    提前完成,b类事情(相对重要的事情)及时完成,c类事情(琐碎的小事)

    选择完成。通过励志管理,保持对工作的热情,利用对比激励法,

    提高斗志!

    四:目标

    2010.4~2010.6:顺利通过考核,真正成为东南科仪的一员。

    2010.6~2011.4:能够通过销售工作的考核,拥有独立完成销售工作的能力!

    总结报告范文

    销售经理总结报告范文

    一、销售业绩回顾及分析:

    (一)业绩回顾:

    1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。

    2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数

    据见相关部门统计)

    3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步

    拓展和提升的基础。

    (二)业绩分析:

    1、促成业绩的正面因素:

    ①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路

    是促成业绩的重要因素之一。

    ②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。

    ③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,

    形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素

    之一。

    ④对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用“坚持公司

    利益原则,以有效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触

    份公司的利益。

    2、存在的负面因素:

    ①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有

    严格按照终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误!

    ②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是

    否适合公司的合作定位以及长久发展。③客户选择公司产品时更多

    考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无

    终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

    ④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在,但公司的产品价格降到

    底价,已无更多利润支持市场。

    ⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够

    新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大。

    ⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。

    ⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品

    牌样板市场。

    ⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力

    无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

    二、费用投入的回顾和分析:

    (一)费用回顾:

    1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,

    8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)

    2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12

    月相比3~8月周期人力成本降低,剩余价值提升。(具体数据见相关

    部门的统计)

    (二)费用分析:

    1、正面因素:

    ①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费

    用超支现象得以控制。②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强。

    2、负面因素:

    ①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。

    ②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在“知情难,无审批”

    的歧形现象,管理无法加强。

    ③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此

    整个管理缺乏科学的流程。

    ④老板“一笔签”的现象依然存在。

    三、营销团队的建设回顾及分析:

    (一)团队建设业绩回顾:

    1、销售人员的“放牧式”现象基本消除,营销团队的管理加强。

    2、待遇方面,基本消费了“大锅饭现象”,薪资待遇的挑战性增强,

    标准更科学合理。

    3、团队的执行力有所增强。

    4、提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。

    5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高。

    (二)团队建设分析:

    1、正面因素分析:

    ①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可以

    了解销售人员在做什么?做得怎样?

    ②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的工作挑战性。

    ③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心理

    印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强。

    ④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而“逼迫”

    销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人

    员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了“解

    决问题是职责”的职业操守。

    ⑤在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而

    使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动

    性和工作实效的提升。

    2、负面因素分析:

    ①公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。

    ②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。

    ③销售人员长期适应了“放任式”的管理,从观念上、心理上和行为

    上有一定适应期去接受较为实效的管理。

    ④部分人存在“老油条”观念,有一定优越感,因此对于公司加强管

    理有“和稀泥”的想法存在。

    ⑤部分人心存不轨,希望钻公

    洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。

    ⑥人性特点的普遍反映:被管理者希望公司管理的能见度、透明度

    一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。

    ⑦公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,

    趁机蒙混过关,不遵从公司的管理,重新回到“放任状态”。

    ⑧谁都想做好人,缺乏主动做“恶人”的管理人员,管理原则不能坚持,等于一纸空文。

    【篇二:销售月工作总结范文】

    销售月工作总结范文

    销售月工作总结,是对销售工作的一个阶段性的小总结,是为了更

    好的审视自身的工作问题,总结并在下一阶段过程中改善发扬,为

    以后的工作做一个指导。月工作总结,时间比较短,这一个月的时

    间里,不可能有太大的变化、发展,因此,在做销售月工作总结时,更注重于工作状况的体悟与理解。销售月工作总结内容:

    1、工作状况概述

    2、工作中的成绩和缺点

    3、工作中的经验和教训

    4、下步工作计划

    销售月工作总结注意事项:

    1.总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式,听取各方面的意见,了解有关情况,或者把总结的想法、意图提出来,同各方面的

    干部、群众商量。一定要避免领导出观点,到群众中找事实的写法。 2.一定要实事求是,成绩不夸大,缺点不缩小,更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。

    3.条理要清楚。总结是写给人看的,条理不清,人们就看不下去,即使看了也不知其所以然,这样就达不到总结的目的。

    4.要剪裁得体,详略适宜。材料有本质的,有现象的;有重要的,有次要的,写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分,该详的要详,该略的要略。

    【篇三:销售部经理月工作总结】

    篇一:销售经理当月工作总结及次月计划

    商务一部 2012-11月份工作总结

    及2012-12月份工作计划

    11月份工作总结

    经过11月份的管理工作,虽然业绩不是很好,但让我也有了一点收获,临近年终,我觉得领导让做一个总结非常有必要。目的在于吸

    取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心

    把12月份的工作做的更好。

    下面我对上月的工作进行简要的总结。在这近一个半月的时间中,

    经过王总、孔总及销售中心全体员工共同的努力,制定销售各环节

    话术,公司产品的核心竞争优势,公司宣传资料(新套餐政策,基

    本网站及各行业网站报价政策等)为即将到来的“疯狂”12月销售旺

    季打好了基础做好了准备。

    团队建设方面,制定了详细的销售人员考核标准,与销售中心运行

    制度,发生撞单实施办法,erp跟踪客户方法,工作流程,团队文化等。这是我认为公司对我们全体销售做的比较好的方面,但商务一

    部在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。从销售部门

    销售业绩上看,我的工作做的是不好的,基本可以说是做的十分的

    失败。

    客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的

    问题,主要表现在

    1.新客户的开拓不够(新增电话量太少),业务增长小,个别业务员的工作责任心、执行力和工作计划性不强,业务能力还有待提高。

    2.销售工作最基本的客户访问量太少。一个月的时间,总体计算十

    个销售人员平均一天拜访的客户量不到一个。从出访记录上看我们

    基本的访问客户工作没有做好。

    3.沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公

    司产品的情况十分清晰的传达给客户,不能了解客户的真正想法和

    意图,对客户给出的问题不能做出迅速的反应。特别是月末逼单环

    节上,总是去理解客户,给客户找借口其实就是给自己找借口,本

    来我们公司过去传统的那种狼性、那种拼劲儿不够。

    4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成良好

    地工作习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没

    有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各

    种不良的后果。

    市场分析

    现在大连做网站的公司虽然很多,但主要的对手也就是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量,功能上都基本属于最好的。当然

    百度方面就更不用说了,就我们一家。表面上各家公司之间竞争是

    激烈的,但实质上我们公司无论各方面都是其他公司无法相比的。

    我们要拿出这份底气来。

    我们现在差就差在员工本身的工作劲头上,其他公司的销售能在产

    品本身不如我们的情况下销售业绩依旧有所保障,只能说明他们的

    销售是比我们强的,如果我们的销售跟他们的一样,我们的业绩那

    没话说,无敌了。什么100%增长完全没有问题。

    12月份工作计划主要几点

    1.必须把部门建立成一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。人才

    是最宝贵的资源,保证长期的销售业绩是起源于能有一批牛b的销售。

    2.建立一支具有凝聚力,有合作精神的销售团队是保证业绩的根本。在以后的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的

    工作来抓。

    3.完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是

    我现在最头疼的问题,销售人员出勤,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让员工在工作中发挥自觉性,对工作要

    有高度的责任心。强化员工的执行力,从而提高工作效率。

    4.培养他们发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。只有自己

    问出来的问题自己才能记

    得住记得牢,我平时再怎么讲碰到问题了一样解决不了。就得他们

    自己问,我们大家一起解决才行。

    5.销售目标。根据下达的任务,把任务根据具体情况分解到每周,

    每日;以每周,每日的销售目标分解到各个人身上,完成各个时间

    段的任务。并在完成任务的基础上提高业绩。最后总结两点就是

    1. 提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队

    2. 有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。

    总之一句话:全力以赴。篇二:销售经理月工作总结

    销售经理月工作总结

    销售经理月度工作总结

    首先,就本年度市场的整体环境现状进行总结,诸如行业市场容量

    变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式

    变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特

    征等等,目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势,把握市场

    大环境的脉动,

    其次,深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等

    方面表现,做到知彼知己,百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优

    秀营销模式,挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

    最后,就是自身营销工作的总结分析,分别就销售数据、目标市场

    占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、

    营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必

    要就关键项目进行swot分析,力求全面系统,目的在于提炼出存在

    的关键性问题并进行初步原因分析,然后才可能有针对性拟制出相

    应的解决思路。

    运筹于帷幄之中,决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调

    谋事在先,系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划

    部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划,只是

    基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路,具体详细的行销计划

    还需要分解到季度或月度来制定,只有这样才具有现实意义。

    目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中,首先要做

    的就是营销目标的拟订,都是具体的、数据化的目标,包括全年总

    体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设

    目标、人员配置目标等等,并细化分解。如终端类产品的销售目标

    就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品

    分解到每个区域、每个客户等。其次就是产品规划。根据消费者需

    求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域

    主导产品,拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有

    客户网络资源状况,拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规

    范的价格体系,从到岸价到建议零售价,包括所有中间环节的价格

    浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

    如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产

    品销售等原因,还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端

    类产品还需要完善商超门店开发计划。

    然后拟制品牌推广规划,致力于扩大品牌影响力,提升品牌知名督、美誉度、忠诚度,需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式

    最后,就是营销费用预算,分别制定出各项目费用的分配比例、各

    产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。

    如此,整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。

    但是为了保障营销工作顺利高效地实施,还需要通过从企业内部来

    强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。篇三:销售部经

    理年终工作总结

    销售部经理工作总结

    一、销售业绩回顾及分析:

    (一)业绩回顾:

    1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。

    2、

    8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据

    见相关部门统计)

    3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步

    拓展和提升的基础。

    (二)业绩分析:

    1、促成业绩的正面因素:

    ①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思

    路是促成业绩的重要因素之一。

    ②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。

    2、存在的负面因素:

    ①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有

    严格按照终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误!

    ②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是

    否适合公司的合作定位以及长久发展。

    ③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底

    铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成

    毫无优势的流通产品。

    ④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在,但公司的产品价格降到

    底价,已无更多利润支持市场。

    ⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够

    新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大。

    ⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。

    ⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品

    牌样板市场。

    ⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力

    无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、

    费用投入的回顾和分析:

    (一)费用回顾:

    1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,

    8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计) 2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12

    月相比3~8月周期人力成本降低,剩余价值提升。(具体数据见相

    关部门的统计)

    (二)费用分析:

    1、正面因素:

    ①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费

    用超支现象得以控制。②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强。

    2、负面因素:

    ①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。

    ②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在“知情难,无审批”

    的歧形现象,管理无法加强。

    ③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此

    整个管理缺乏科学的流程。④老板“一笔签”的现象依然存在。

    三、营销团队的建设回顾及分析:

    (一)团队建设业绩回顾:

    1、销售人员的“放牧式”现象基本消除,营销团队的管理加强。

    2、

    待遇方面,基本消费了“大锅饭现象”,薪资待遇的挑战性增强,标

    准更科学合理。

    3、团队的执行力有所增强。

    4、提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。

    5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高。

    (二)团队建设分析:

    1、正面因素分析:

    ①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可以

    了解销售人员在做什么?做得怎样?

    ②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的工作挑战性。

    ③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心理

    印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强。

    ④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而“逼迫”

    销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人

    员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了“解

    决问题是职责”的职业操守。

    ⑤在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而

    使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动

    性和工作实效的提升。

    2、负面因素分析:

    ①公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。

    ②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。

    ③销售人员长期适应了“放任式”的管理,从观念上、心理上和行为

    上有一定适应期去接受较为实效的管理。

    ④部分人存在“老油条”观念,有一定优越感,因此对于公司加强管

    理有“和稀泥”的想法存在。

    ⑥人性特点的普遍反映:被管理者希望公司管理的能见度、透明度

    一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。

    ⑦公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,

    趁机蒙混过关,不遵从公司的管理,重新回到“放任状态”。

    ⑧谁都想做好人,缺乏主动做“恶人”的管理人员,管理原则不能坚持,等于一纸空文。

    四、内部管理运作的回顾及分析:

    (一)运作回顾:

    1、基本解决了不按客户定单发货的现象。

    2、公司制定工衣,并规定着装时间,公司人员有了较统一的形象。

    3、文员工作有了一定分工,工作程序、方法和责任逐步明确。

    4、制定并实施了新的行政管理制度,逐步规范了员工行为,出勤等管理一视同仁,趋于规范化。

    5、客户档案基本建立。

    6、周一和周六有开例会,工作有了积极明确的氛围。

    (二)存在的负面因素分析:

    1、部门协作性不强,都喜欢围着老板转,喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象,并

    让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为,

    是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。

    2、客户管理能力较弱,有待进一步的能力提高和完善。

    五、存在的主要问题:

    1、销售管理无数据:

    一份正规地年度工作总结报告,应该用数据来说话,可是??真正的

    销售管理必须包含两部份内容:一、销售回款的管理;二、销售费

    用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持,就相当于打

    靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪,都应当检查结果,以

    便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理,就等于闭着眼睛瞎放枪,只知道靶子的方向在哪里,至于每一枪的

    结果,只能凭着经验去判断,去调整射击位置。所以目标的命中率

    可想而知!所以我认为,正确地管理应当是每半个月,财务部门应

    当向销售部门提供详尽的数据,帮助销售管理的判断和调整,以达

    到最高管理实效!

    2、管理无层级:

    公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板??”。本意没错,老板

    才是最终决策者!但是我认为老板花钱雇用我们,最少应当有三个

    目的:

    一、为公司创造剩余价值;

    二、为公司解决问题;

    三、帮老板分解、承担责任。

    所以应当是员工主动帮老板分析问题,解决问题,把老板“藏到幕后”。否则的话,做好人做恶人的都是老板!——例如,某客户要申

    请某项支持,若公司给予了支持,客户会认为“老板不错”!若由于

    其他原因公司未给支持,客户自然会认为“老板太精了”!正确在做法,我认为是永远让老板是“好人”,时刻维护老板的正面形象。

    身为公司的管理人员,是判断和处理一般问题的责任人,是帮老板

    做事的。如果大事小事都让老板判断和处理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多请些文员就行了,哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板“一笔签”绝对正确!——正确的前提在于各

    级管理人员有责任帮助老板判断,确保老板每一笔都签得正确!

    而且,从管理的角度来分析公司的管理。《a管理模式》一直强调

    管理的层级和跨度(事实上,无论任何组织或群体,成功的管理结

    构都是呈“a”形状)。管理的扁平化,适合小的组织。当组织不断壮

    大之后,人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面,

    如果可以的话,各朝帝王都完全没必要设那么多部门,养那么多大臣!就相当于,如果公司大事小事都是老板处理,相信老板一天48

    个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事

    的“闲人”,——老板不是在做生意做企业,而是在做“慈善事业”!

    我一直的观点,公司的管理应当是一条自动化地生产线,老板就只

    是掌握开关的自动化操作员。当然,“生产线”要真正实现自动化,

    对每一个“部件”的品质要求都比较高,我想作为操作员(老板)来讲,最担心的还是“部件”的品质!——因为“部件”品质不稳定,一

    方面操作员心理压力和警惕性会加大,比较累。第二方面操作员会

    时常扮演更换“部件”的“机械维修工”;第三方面,生产出的“产品”

    很难达到“预期品质”;第四方面,品质不稳定的如果是“重要部件”,有可能会毁掉整条“生产线”!

    3、管理无流程:

    生产洗发水,需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一定的情况下,搅拌的过程决定了洗发水的品质!管理也一样,中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程,把配料直接装进洗发水瓶,就等于把原料变成垃圾,最多也只能算是半成品洗发水,并没有达到预期的结果,或者说结果的品质没有达到最佳!

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