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    上汽大通从游击战到阵地战

    时间:2020-09-30 20:42:30 来源:达达文档网 本文已影响 达达文档网手机站

    对于上汽大通来说,2016年的大通速度仍在继续,但随着产品线的不断丰富、覆盖市场的快速增加,以及C2B造车理念的布局实施,2017年同样是至关重要的转折年。

    上汽集团副总裁蓝青松表示,我们实现了当初在宽体轻客市场上三分天下有其一的目标,2017年里,上汽大通除了要向宽体轻客行业第二的位置发起冲击,同时轻客、MPV、皮卡和SUV的多线布局,也将使公司从过去的滚动发展向整体规划的多细分市场全面出击,从游击战转向全面的阵地战。

    延续“大通速度”

    2016年,上汽大通全年整车销售达46123辆,同比增长32%,业内被誉为佳话的“大通速度”仍在延续。

    “大通速度”能够保持,得益于它们产品在各个细分市场的全面开花:

    上汽大通V80在宽体轻客市场微增的环境下,拿下细分市场20%份额,真正稳固三分天下有其一的市场格局,在华东和华北市场均保持较高的增速。

    MPV产品G10以2万辆的成绩在北上广等发达地区市场的中高端MPV产品中站稳了脚跟。

    上汽大通的出口销量同比增长47%,达到7008辆,占总销量的15%。形成鲜明对比的是,2016年中国商用车海外出口全年下降了23%。

    此外,以房车为代表的改装车业务也初见成效。

    当然,在2016年上汽大通收获的还不仅仅是这样的一份销售业绩表。

    2016年7月,上汽大通成为汽车行业首个提出C2B智能化大规模定制造车理念的公司,上汽集团将斥资20亿元帮助上汽大通实现这场满足个性化定制和柔性化生产的颠覆式变革。

    2016年11月的广州车展上,上汽大通皮卡产品T60和SUV产品D90概念车Mockup的亮相,也宣告这家公司将在更多细分市场实现产品覆盖和竞争。2017年,上汽大通将形成宽体轻客、MPV、皮卡、SUV和房车的产品组合。

    有了产品的支撑,2017年,上汽大通展现出继续“大通速度”的信心,提出目标90000辆,销售收入超120亿元的目标。

    “上汽大通从‘十三五开始由滚动发展向整体规划两翼并举,多细分市场全面出击,重视销量,更要追求市场占有率为目标。”蓝青松说。

    其中,在宽体轻客市场,上汽大通V80制定了36000辆的销量目标,力争市场占有率超过25%,竞争细分市场第二。

    据了解,上汽大通从第3名到第2名预计在2017年或2018年实现。下一步,随着上汽大通V80下一代产品投放市场,公司也将在细分市场形成两款产品打天下的局面,在2020年冲击行业宽体轻客市场销量第一。

    MPV产品G10的销量目标为32700辆,同样力争在细分市场占有率超过25%,扩大在中高级MPV市场影响力。未来,上汽大通还计划在MPV市场推出MPV的衍生车型,成为这个细分市场的重要竞争者。

    皮卡产品T60计划于2017年3月交付客户,销量目标11300辆,进入皮卡行业前三,力争第一,树立行业新标杆。

    以D90为代表的SUV产品计划在2017年9月上市,目标10000辆。在细分市场站稳脚跟,形成销量规模。

    此外,在房车领域,上汽大通智能互联和定制化房车也投放市场,产品以V80为主,辅以T60,实现对更多人群覆盖,不断提升大通品牌形象,并通过租赁业务将以房车产品的旅游体验为突破口,依靠房车旅游产品带动租赁业务的发展,在房车租赁及MPV租赁细分市场形成局部优势。

    在新能源汽车,上汽大通同样加速布局。

    2017年,上汽大通燃料电池辅助智能驾驶的燃料电池车,上半年实现园区内示范运营,是国内第一个开展商业运营的燃油电池汽车。在新能源方面上汽大通还计划与阿里菜鸟物流加强合作,开展新能源物流产品的专项开发等。

    未来的变革

    2017年,对于计划实现90000辆目标,产品覆盖宽体轻客、MPV、皮卡、SUV、房车等众多市场的上汽大通来说,同样是充满挑战和变革的一年。

    首先是如何满足丰富的产品和业务条线如何能够快速响应市场,达到各自预期的目标。

    为此,上汽大通在2017年率先在组织机构推进企业事业部制运营,将SUV和皮卡成立两个独立的事业部。

    “在现有的矩阵式管理基础上进一步形成网状组织结构,对区域和经销商进行条块业务支持和管理。车型事业部专注于车型从营销、销售到产品开发的全部业务管理,现有的营销及销售业务部分更注重于在业务领域的专业能力提升,更好地支持业务发展。新的管理网格结构将充分对团队授权,形成多领导、多任务目标实现的有效方式。”蓝青松说。

    其次,C2B智能化大规模定制造车给上汽大通带来的挑战同样是颠覆性的,首先在T60皮卡、房车和D90 SUV产品上实施,未来上汽大通所有产品都将采用C2B模式销售。

    蓝青松表示,上汽大通在2017年将建立包括交互、平台构架、数据在内的从C端到B端的业务能力的第一阶段。其中,C端要建立互联网产品自有运营能力,实现百万级粉丝积累;
    B端将构建数字化工厂和智能生产管理系统,实现产能在线。

    第三,挑战来自于网络能力。

    对于上汽大通来说,每一次投放新产品都是开拓一个全新的市场,它们覆盖的消费人群、所面临的竞争对手都是不同的,对经销体系的考验也尤为突出。

    2017年皮卡和SUV市场的开拓将是一次更加具有挑战性的考验。

    在网络的能力提升上,上汽大通销售员的培训是交给经销商,而经销商的核心销售员由上汽大通来培训,使他们成为培训师,同时对总经理进行培育,确保企业与经销商目标一致,协同共赢。

    在产品的层面,上汽大通相对更重视支撑销售的产品质量,例如从T60皮卡开始,上汽大通的全部产品都将会陆续搭载上汽与阿里共同开发的车载系统。

    当然,最重要的还是网络。

    过去,很多企业都采用分网的手段来实现对不同产品的差异化营销,但上汽大通则计划打造一个混合型的网络来实现包括皮卡、SUV、MPV和宽体轻客在内的四种产品。每个网络出售什么产品既取决于经销商的能力,也取决于区域市场对不同产品的需求。

    在2016年投入6000万元与经销商一起提高能力和拓展网络的基础上,上汽大通除了在2017年加大投入,C2B所带来的线上营销也将成为其渠道的重要补充。

    《汽车商业评论》了解到,当今,年轻一代的用户群追求个性化,面对时代去中心化的要求,在市场维度上,上汽大通已经建立一个互联网平台,在网络补充的同时也是对上汽大通数字化营销方面的补充。上汽大通在互联网上大力推广并不只是为了销售,还有创造市场、整合网络渠道的目的。

    “得益于上汽大通C2B定制化业务模式,我们可以不断地做强线上大数据平台,尽可能多地与用户作在线交流、在线用户的需求分析、在线订单的匹配、在线定价的讨论、在线产品的改进等。这样,我们能够在线上更有效的集合,同时也能够给现有的经销商网络带来更多的潜客。”蓝青松说。

    但蓝青松同时表示,上汽大通的战略定位清晰,在产品、市场方面的资源投入与销售运营能力和营销上能力的剪刀差仍在不断扩大。一些市场占有率高、销量大、盈利能力强的经销商,往往是投入足够资源、具有良好基础管理的经销商,这些经销商有不少在区域市场占有率已超过40%,但仍有不少经销商存在小富即安的想法,這类经销商将被边缘化甚至淘汰。

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