红火的大麦植发
时间：2021-01-24 00:00:46 来源：达达文档网 本文已影响 人 
韩璐
新冠疫情来袭，餐饮、零售等线下业态打击，同样基于线下服务，植发行业反倒迎来逆势扩张的机会。
大麦微针植发（下称“大麦”）创始人李兴东告诉《21CBR》记者，2-3月期间，大麦关闭国内门店，但依旧有大量用户前来咨询预约，恢复营业后，重新进入扩张期，在美国的芝加哥分院已于6月正式恢复运营。
“业务有受到波及，正因为疫情对线下实体的冲击，出现低价转让的门店，成了大麦并购扩张的时机。”李兴东说，上半年，大麦筹建了福州、合肥、重庆和南通新分院，扩建装修了位于西安、郑州和深圳的分院。他表示，大麦现金流充沛，拓城计划还将继续，“我们从一线城市向省会城市扩张，现有33家分院，未来3年内，我们计划国内再增加10-20家分院”。
“大麦”是国内第一家民营植发机构，成立于1997年，过去几年，迎来迅速扩张期，“秃”然爆发的植发行业，依旧红火。
脱发焦虑
植发可看作一种微创手术，移植的是人体最小器官毛囊。
人的头皮一般分布有7万-12万个毛囊，现代植发技术，便是取用户自身头皮（主要是毛囊最密集的后枕部位）部分毛囊，移植到脱发位置，这样，毛囊本已坏死或者萎缩的区域能有毛囊生发。一般一次性移植毛囊在3000-5000个左右，收费多以单个毛囊计，国内一般一个毛囊约10-20元人民币。
植发一度只是公立医院整形科中的一门分支，李兴东就是医生出身，早年在医院整形科工作，负责植发手术。2006年之前，植发行业始终是小众领域，更多局限在治疗层面，早年用户多为烧伤、烫伤的患者，不少是孩子，植发明显改善患者的生理和心理状态。
分属医美的植发手术，由于工作量大、手术时间长，很多有年资、有经验的医生不乐意做。李兴东却在植发技术熟能生巧后，认定是门大生意，因为植发和医美稍显不同，治疗往往直接改变患者形象，建立自信，这是他一直坚持在该行业的原因。
从流行的技术上区分，植发行业一般分为镊子植发和微针植发。
前者的操作手法，是在头皮上做切口，用镊子轻轻把孔撑开，另外一只镊子把毛囊放入，能批量复制且价格便宜，2-4人的技师组合即可完成，操作成本低。
后者用细针（植发笔）直接将毛囊种在皮下，微针产生的孔，比传统植发要小1/3，创伤小，植发密度高，还能把握毛囊的方向。微针植发要6-8名技师操作，一台植发手术时长6-8小时，分解、装针、植入操作成本高，技术要求更高，客单价比镊子植发高50%左右。
2006年，李兴东第一次参加世界植发学术大会，引入了创伤小、难度高的微针植发技术，将创立的“科发源”定位为微针植发机构，其后，数家机构加入微创领域，技术推动下，迎来第一波快速发展期。2012-2016年间，科发在全国就拓展了20余家分支机构，用户以溢脂性脱发的男性为主，植发渗透率非常低。
李兴东说，早期消费群体以保持形象的男性居多，行业一度不温不火，技术成熟度与口碑一直是行业竞争的重点，“男性用户消费比较理性，加上植发不是疾病范畴，不属于时效性刚需医疗，广告效果没有那么直接”。
2017年后，环境发生变化，脱发的低龄化日渐受到关注，年轻人就业、学习、家庭等压力增大，脱发日益普遍。据数据统计，2019年中国约有2.5亿脱发人群，其中男性约1.63亿，女性约0.88亿，其中，30岁左右的人群增长最快，比上一代人的脱发年龄整整提前20年！
就年轻人群而言，脱发不只影响形象，且间接波及择偶、求职等现实问题，这种“脱发焦虑”，在网络上发酵，帶火了防脱洗发水、生发液、发际线粉，更拓展了植发行业的增量客群，成为部分人的“刚需”。
不止于此，植发正从医疗变成医美，大量爱美女性希望再造头发，或者挪到更合适的位置上，例如能有“三庭五眼”的效果，发际线有个完美比例，这类微针植发客单价2.5万-3万元，日渐在很多女性间流行，性质从治疗向改善型转换，延展了客群，进一步带热了行业。
200亿生意
市场增量扩容，企业增速加快。
以大麦为例，全国门店月均微针手术量大致在3000-5000台不等，70%的客群为男性，年龄段集中在25-35岁之间适婚人群以及50-60岁的中年群体。
根据操作医生的年资，一台手术价格从数万到数十万元不等，毛利高达60%-70%，平均净利润率接近30%。曾有一名老用户找到李兴东，他在第一次植发后，原生发因年龄增长继续脱落，希望在新的脱发区域二次植发，这类复杂手术的价格，大概一台要30万元。
2019年，大麦整体营收接近10亿元，同比增长超过50%，前些年的复合增长率几乎达到100%。行业的年均增速则达50%-80%。李兴东预计，未来5年内，大麦营收将至少保持30%的复合增长率，他相信，植发行业的发展，将伴随人们对美好形象的追求，经历稳步增长。
数据显示，2018年，我国植发行业市场规模约为120亿元，预计2020年，植发行业市场规模将突破200亿元。李兴东透露，早年植发行业的平均净利润率超过30%，由于利润颇丰，新晋品牌也扎堆进场，服务机构日益增多。
2018年以来，头部企业普遍增加广告投放，加大市场教育，拉动需求增长，一波植发广告快速占位，大麦微针植发、碧莲盛、雍禾植发、瑞丽诗“四大家族”频繁出现在公众视野中，在网络上，“植发”关键词的传播热度始终保持在高位，曾经默默无闻的植发业走出小众群体，渐成大众焦点。
目前，大麦的扩张按照华东、华北、华中、华南四个大区做密度渗透，门店平均面积在1500-2000平方米，通常一家分院30人左右，新开门店由成熟门店核心人员带领起步，同时招募培训新团队补充新生力量，以“传帮带”的方式，帮助新店快速打开市场。
李兴东的视野，同时不再局限国内。
2019年9月，他将科发源更名为“大麦”，升级了全国30多家门店，主要考虑的就是“科发源”辨识度低，不利于海外战略，“科发源的英文名kafuring，对老外来说，并不好记，Barley（大麦的英文）作为通用名词，更容易被记住”。
之所以看好海外市场，是因为中国植发技术与价格的比较优势。以美国为例，一个毛囊6-10美元，植发行业的客群，局限在35岁以上高端客户为主，大麦可直接以更具性价比的价格，拓展欧美发达市场的消费人群。
2018年8月，大麦设立美国芝加哥分院，李兴东一度计划，未来3年在海外新增20家以上的大麦微针植发医院。无奈，受疫情影响，海外扩张不得不放缓，具体执行将暂时延后至2021年。
一站式方案
未来一年，大麦在国内业务的发展会按部就班，保持节奏。
“大家越来越发现，以往激光、注射的效果，远不如植发立竿见影，一定程度上，毛发问题引发的消费成了刚需，疫情期间，植发需求未曾减少。”李兴东告诉《21CBR》记者，包括植发在内的毛发产业虽已存在多年，现阶段依旧处于发展上升期，空间巨大。
大麦准备从植发到构建毛发产业链，从产品到养护到科研、诊疗、手术，一站式解决毛发问题。
毛发健康问题催生了洗护、治疗、医美等多个产业，从防脱洗护产品，到植发机构、假发企业，构成庞大的毛发产业链。李兴东估计，按照毛发产业链上下游来算，中国市场可达千亿，全球市场规模将达万亿，“因为生活习惯、社会环境等问题，存在毛发问题的人群逐渐增加，且问题复杂多样，比如脱发、稀疏、头发亚健康等，人们对于手术与非手术治疗的认识也不全面，两者结合的效果不够理想，我们还有机会。”
一个明显的问题是，许多机构将植发渲染为治疗脱发的主要甚至唯一手段，消费者对植发也有误区，认为一植发，就一劳永逸，没有太讲究养发、固发。
“在毛发治疗中，毛发移植本来处于最后一个环节。”李兴东解释，不同脱发类型，应采取不同的治疗方法，常见的临床脱发类型，有斑秃、雄激素性脱发，有化疗、药物引起的脱发，激素变化、营养不良等也容易导致脱发，“首先要诊断脱发类型，植发前，应有一个非手术治疗的环节，就是先用药、再植发”。
李兴东希望行业能慢下来，他倡导“植、养、固”，避免行业过度医疗，对待业务扩张，他的态度也很谨慎，始终认为植发属于医疗领域，植发治疗后，效果是否理想影响品牌声誉，“欲速则不达，快不得”。
他明显感觉到，大量新机构低价揽客，一味求快，已给这个新兴行业带来信任危机，技术人员水平良莠不齐，植发技术速成班也随处可见，原本2-3年的上岗培训，甚至压缩到了两三天，原本的慢工出细活，成为“速食快餐店”。
按照李兴东的说法，在大麦，每一位植发技术人员要经历半年到一年的培训后才能上岗，且要经过取发、分发、布局、种发四个操作步骤轮岗;薪资上，经验丰富的植发医生月薪要4万-5万元，团队中的技术人员月薪也接近2万-3万元，高昂的人员成本，是植发手术高客单价的重要原因。由于人员成本高企，最近几年，植发行业的净利率已经降至10%-15%。
图1 ：大麦微针植发与传统植发对比
“从行业起步到现在，植发的价格并没有太大涨幅，以前贵是因为用户少，现在量起来了，规模化了，成本增长的同时，行业并没有再提价。对于一名植发医生来说，月均50台左右的手术量，几乎连轴转，要确保优质的人员从事这个行业，成本势必增加。”他解释说。
截至2020年6月，大麦已累计服务60余万名脱发患者，完成约19万例植发手术。李兴东一直在等待合适的资本机会，“由于疫情期间手术量下降，今年营收肯定会有影响，但我们現金流情况良好，这些年并不急于融资，比起资金投入，我们更希望有资源的资方加入，推动大麦的发展”。
