用“配套供给”和“单品销售”打响商战_供给需求曲线图8种情况
时间：2019-02-05 04:34:34 来源：达达文档网 本文已影响 人 
不知从什么时候起,有专家认为,产品的配套设计,不仅可以提高产品的档次,还可以刺激人们的消费欲望,从而带动产品的发展。这种观点似乎已经得到了普遍的认可。现如今我们到各大商场专柜逛一圈,只要是叫得出品牌的服装,都是成系列地推出,不管春夏款式还是秋冬系列,只要是同一品牌,花色、款式都有章可循、相辅相成。随着观念的转变,以往单独的服装装饰设计逐渐被整体设计所代替,就连店铺的装潢设计都要讲究与服装风格相映成辉。
“整体配套”的观念一时甚嚣尘上。
可近日,就在这一片遮眼的尘雾中,一篇介绍Diesel品牌设计观念的文字豁然眼前。“Diesel的设计单件性强,不重视整个系列的协调统一。因为Diesel相信,有头脑的消费者,不会在一家店从头买到脚,而会这家一件,那家一件,以混搭表现个性。”这与我们的“整体配套”概念完全南辕北辙。
相较Diesel勇于挑战顾客的审美,放手尊重顾客的作风,绝大多数“传统”的服装品牌仍然会中规中矩地做设计。设计师多半会自觉或被动地设计出整套服装提供给市场,一是为服装系列感造势,让顾客整体把握服装的风格;二是给顾客推荐一个样本,整体感更容易引起顾客的消费,他们当然希望顾客把钱都花在自己店里;三是他们会自觉不自觉地认为他们的搭配设计是最佳效果,他们与顾客的关系是老师与学生。
对于这样的思路,不能简单地评价为好或者坏,搭配得体的整体服装的确能够吸引顾客的目光,进一步加大消费的可能。然而作为“学生”的顾客也在成长,对于选择配搭服装越来越有自己的想法。这也是为什么可供淘货的小店遍地开花的原因之一。
整套设计的想法让人不免联想到了一个销售策略――捆绑销售。不过真正的捆绑销售是发生在不同的两个或者两个以上品牌或公司在促销过程中进行的合作,有助于扩大它们的影响力,是一种跨行业和跨品牌的新型营销方式。捆绑销售追求的是双赢的互利结果,不仅是两个或以上的商家共赢,商家与消费者也同样互利。服装整套设计目的当然很明确――更多地卖出服饰商品。先不谈整套设计是否能促使顾客愿意成套购买,我们发现在服饰品销售环节却很少看到变相的“捆绑”。在一些中低档的休闲品牌中,能常常看到50元买两件原价35元的T恤,或者买牛仔裤加10元赠腰带的广告,但多是同质产品的简单促销,少有看到以套装形式,或者服装配饰与服装捆绑的销售行为,更不必说能够深入研究顾客心理,合理搭配服装服饰后推出的“捆绑销售”了。大多数的中高档品牌仍然按部就班地推出系列产品,而后再一件一件地努力贩卖,常常连简单的价格优势也难做到。
不是所有人都具备Diesel的反时尚与叛逆精神,更多人仍然需要服装设计师的推荐和帮助。那么品牌服装的设计所需要的就是根据品牌定位的人群,细致地分析顾客的爱好、心理,真正从顾客的角度出发――想顾客之所想,变化着顾客的变化,及时设计出顾客的需要。在多角度、多层次地关注顾客群的潜在需求下,才能够深度挖掘出适于“捆绑销售”的设计。而不要简单得仅仅从审美、流行的角度出发。就算顾客整套购回,也不会次次整套穿戴出来。如果能配套设计出让顾客心痒痒得买回一整套帽子、上衣、胸花、皮带、裙子、短靴……那应该算得上非常成功的商业案例。
