超市里不能说的秘密 不能说的秘密看不了
时间：2019-02-10 04:46:38 来源：达达文档网 本文已影响 人 
当你走进一家超市时，脑子里也许会冒出这样的想法：为什么所有的超市都如此相似?入口处贴着花花绿绿的促销海报，往里走摆放着电视、书籍和DVD，再往里走是各种日用品的销售区，最里面是蔬菜、水果和熟食，而收银台旁边总是摆着小食品。在眼球就是经济的时代，为什么超市的管理者就不想些点子，让自己的超市与众不同呢?
购物区里的玄机
超市入口处，经常会保留一块空旷的区域，被称为“减压区”。在这里，人们需要放慢速度并打量环境，因此这块地方经常被用来做促销。不管你前一秒钟是在回味刚看过的电影，还是为工作心烦，只需片刻，“减压区”就能把你的脑子从杂七杂八的事情中解放出来，并马上进入兴奋的购物状态。在“寸土寸金”的超市门口空出来这样一块区域，虽然表面看起来有点浪费，但却能很好地把消费者引入购物状态，推动销售。全球最大零售商沃尔玛公司就以在商场入口处雇佣“问候者”而闻名。据说，这还可以减少人们的偷窃行为。
接下来的一个区域，被称为“寒区”，这里陈列着杂志、书籍和DVD，引诱那些没有购物打算的人，并让顾客放慢脚步。过了“寒区”，再往里走，也就是商品区域的中部，摆放着各种日用品，而我们最常光顾的副食区却在超市的最里边。
副食区有鱼、肉和各类熟食、蔬菜、水果，还有香气弥漫的面包房。虽然，现在很多专门给超市送货的专业面包房的效率比超市自己搞一个面包房效率高得多，但超市还是乐此不疲。因为面包房散发的烤面包香气，可以让人们感到饥饿，不仅鼓励他们购买烤面包，还促使人们购买其他食品，包括冷冻食品。经常有人去超市就是为了买点熟食，但副食区却设在最里边，目的就是要让消费者多在超市里停留一段时间，而在超市呆的时间越长，消费者就越容易受到商品的诱惑，购买的东西也越多。
几乎所有超市的收款机前都排着长长的队伍，为什么就不能多设几台收款机呢?这还是为了让顾客多等一会。超市不会让你知道，长长的结账队伍会让你购买更多的东西。调查发现，“困”在长长的结账队伍中的人，购买周围货架上的糖果和苏打水的几率要高25％。
货架上的游戏
超市里，不仅购物区是针对消费者的心理对症下药，就连货架上商品的摆放位置也有很多“不能说的秘密”。
一般超市货架共5层，从上往下数第3～5层是销量最大的货架，尤其第3层是“黄金货架”。因为第3层货架和消费者视线基本平行，伸手可得，最便于消费者挑选，销量也最大。根据实践经验，在平视及伸手可及的高度商品售出概率约为50％；在头上及腰间高度，售出概率为30％；而高于或低于视线之外，售出可能性仅为15％。当然，由于具有得天独厚的优势，第3层货架商品的上架费用也最高。
一般情况下，人的眼睛水平向下20度看是最舒服的。人类的平均视角是110度到120度，可视范围为1.5米到2米，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1米。而且，根据心理学研究，人的纵向视野宽于横向视野，视线上下垂直移动比横向移动方便，所以，视野范围内的纵向摆放比横向摆放更能促进销售。另外，在与眼睛水平的方向上，偏右手侧的位置通常被认为是绝佳位置，因为绝大多数人习惯用右手，而且绝大多数人眼睛会习惯性偏向右侧。一些超市把这个位置留给其自有品牌的“优质”商品。
货架上陈列的商品越少，顾客见到商品的可能性就越小，购买概率就低，即使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形成购买冲动，所以货架上同一品牌的商品总是摆很多。对于相同的商品来说，改变货架上摆放的位置和顺序，就会使商品销售额发生很明显的变化。例如，在名牌的商品旁边摆放不知名的同类商品，这类商品的销量也会增加。
超市为何如此雷同?
因此，所有的超市都这么雷同，并不是开超市的人没创意，搞不出新鲜花样来，而是因为商家洞悉了我们内心深处的秘密，这样的设置能最大限度地激发消费者的购买欲望。
美国很多大型连锁超市都有为每件商品如何摆放设置而精心制作的计划。他们经常会抽查下属的连锁分店有没有不折不扣按计划执行，绝不允许下属分店自搞创意。因为这些设计好的货架位置都是经过反复考虑消费者心理、生理因素之后的最佳选择。
当人们停留在商品陈列架前做出购买决定，并把商品拿到手的那一时刻，伸向特定商品的那只手已经被购物区或者货架的摆放所左右。下次，你去超市，带着这些秘密或许会有新的发现。
选自《百科新说》
