【买与卖】 买和卖的意思
时间：2018-12-24 17:05:47 来源：达达文档网 本文已影响 人 
对于第一次创业的创业者,创业经验最重要、最欠缺;某种程度来讲,这应该是创业失败率高居不下的首要原因。 第一次创业的时候,创业者最欠缺的是什么?有人认为是资金、有人认为是项目、有人认为是团队、也有人认为是人脉,都有道理,但要论最欠缺的,还应该是经验!
一来资金项目也好、人脉团队也罢,也许会欠缺,但基本上创业者多少还会有一些;但对于第一次创业的创业者,创业经验自然基本为零了。
二来我们不难发现,对于那些有经验的创业者(例如二次创业或多次创业的朋友),没有资金他们可以白手起家、没有项目他们可以找到项目、没有团队他们可以单枪匹马、没有人脉他们可以无中生有。也就是说,对于有经验的创业者而言,其实资金项目也好、人脉团队也罢,都会不成问题。
对于第一次创业的创业者,创业经验最重要、最欠缺;但经验这种东西,是需要先有经历才能有经验的,没有办法提前获得――别人分享的,只能做借鉴、而不能成为自己的经验。某种程度来讲,这应该是创业失败率高居不下的首要原因,但换个角度来看的话,未尝不可以“柳暗花明又一村”:
创业可以简单分为三类:实业、资本运作以及资源运作。其中资本运作和资源运作顾名思义都需要很高的起点,因此大多数朋友第一次创业的时候都是从做实业开始。
做实业,其核心逻辑就是为客户提供有形或无形的产品,并以此获取回报。时至今日,绝大多数行业已经进入买方市场,实业的重心自然也从生产转到了营销上面。这种情况下,创业者只要具备了“卖东西”的能力,很容易就能创业成功、并在市场上占有一席之地。
但遗憾的是,很多创业者是因梦想或机遇而选择创业的,没有多少销售的经验、自然欠缺卖东西的能力。这么理下来,问题似乎又陷入了死胡同;不过不怕,我们每个人都有其他方面的丰富经验、可以替代“卖东西”的经验――买东西的经验!
销售的核心是把产品卖给客户,但销售的关键不在于我们的产品有多好、或者我们多客户手里的MONEY,而在于客户是不是有相关的需求、是不是认可我们的产品,以及当下客户是否有购买的意愿。简单来讲,销售乃至创业最最重要的就是换位思考、深入了解并顺应客户的需求和心理。
那么,如何换位思考呢?最好的办法当然就是我们自己去做顾客、去“买东西”!所以,哪怕我们是第一次创业,其实也已经有了非常多的创业经验,只是我们自己没有意识到并有效利用起来而已。
记得我第一次创业的时候,是做一个管理咨询公司。尽管之前我在别的咨询公司做过项目,但自己并没有做过市场、不知道怎么去开发客户。好在当时我记得大家都习惯地把咨询顾问比作企业的医生,然后我就回想自己找医生的经历、以及在这个过程中想法和顾虑。
我们找医生的时候,一般都会去大医院,这样才能放心;如果是小诊所的话,出了大问题肯定不会去,但如果医生态度不错、收费又低的话,一些小毛病倒是可以考虑。然后通过几次接触,如果发现一个医生医术很高、医德也很好的话,自然会慢慢建立信任,最后甚至会发展到大病小病都会去找他、而不会去在意他是一个小诊所的医生。
我最开始自己做管理咨询,就相当于一个小诊所的医生;尽管自我感觉“医德”和“医术”都很好,但估计客户刚开始的时候不会这么认为。因此,最开始的时候我选择从一些中小企业的小项目入手,而且项目标的非常低、甚至出现先免费帮企业做半年的情况。然后随着项目的逐渐深入、咨询效果的逐渐体现,客户对我的认可和信任自然越来越多。到后来他们不仅企业经营管理方方面面的问题都会找我,甚至孩子上学、亲戚恋爱的问题都要来问我的建议。
最后,客户不仅会把企业整体咨询的项目交给我做,而且还会主动帮我推荐其他企业客户。然后很自然地,我第一次创业就这样做起来了。现在回过头来想一想,创业原来可以这么简单,因为我们已经有了那么多的“经验”。
朋友们,创业这件事,想做就去做吧,因为我们已经准备好了,不是吗?
文/程维海编辑/梁峥
