徐工集团：,布局“一带一路”，深耕国际市场
时间：2020-11-25 20:00:28 来源：达达文档网 本文已影响 人 
张涵 孙玥
徐工集团积极响应“一带一路”倡议，加快了在“一带一路”沿线国家布局的步伐，实现了由产品到人员、再到资本走出去的“三级跳”，形成了出口贸易、海外建厂、跨国并购和全球研发“四位一体”的海外发展模式。
在中国提出“一带一路”倡议后，包括徐工集团（简称徐工）在内的中国企业无疑都迎来了绝佳的海外发展机遇。
徐工积极响应“一带一路”倡议，加快了在“一带一路”沿线国家布局的步伐，实现了由产品到人员、再到资本走出去的“三级跳”，形成了出口贸易、海外建厂、跨国并购和全球研发“四位一体”的海外发展模式。
“一带一路”倡议下拓展国际市场
徐工成立于1989年3月，30年来始终处在中国工程机械行业排头兵的地位，是中国工程机械行业规模大、产品品种与系列齐全、极具竞争力和影响力的大型企业集团。
“一带一路”倡议为工程机械行业注入了新的动力。随着“一带一路”从倡议变为实际行动，区域基础设施合作面临重大市场机会和全新发展格局。随之而来的不仅是项目机会，也带来了企业的转型升级。
对于徐工这家素来以“担大任、行大道、成大器”为核心价值观的企业来说，“一带一路”不仅仅是一场海外“掘金”的行动，更意味着一种责任和担当。
目前，徐工产品已经遍布世界183个国家和地区，在国际市场上的影响力不断增强。徐工建立了较完善的海外营销和服务网络，在海外有120家一级经销商、134个海外备件中心、27个海外分公司、31个海外办事处。在“一带一路”沿线65个国家中，徐工的产品已覆盖其中57个国家和地区，占徐工出口总金额的72%。在“一带一路”沿线，徐工目前拥有乌兹别克斯坦、马来西亚、波兰、哈萨克斯坦等5个合资和组装工厂，67个一级海外经销商，72个海外备件中心，8个分公司，13个办事处，300多个服务网点和155个备件网点。在“一带一路”倡议下拓展国际市场，徐工已经打下了良好的基础。为了更好地开展与“一带一路”沿线国家的合作，徐工拟新增2个营销公司、4个办事处、10家一级经销商和16个服务备件网点。
国际市场拓展由贸易带动向创新驱动发展
坚持“本土”融合 提升海外市场竞争力
通过投资设厂，辐射带动区域市场。徐工在拓展海外市场的过程中，结合“一带一路”沿线国家的实际情况，以互利共赢为导向，采取本地设厂、合资共建等方式，与“一带一路”沿线国家共商共建工程机械生产基地，使得生产当地化、销售本地化，开创了双赢发展的局面。
徐工已在波兰、乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦和伊朗等国家建立了KD組装工厂。2007年9月，集团在波兰做出了海外布局和产业化的第一次尝试。经过一年多的建设，徐工波兰装配厂于2009年3月正式投入使用，对周边国家起到很好的辐射作用。现在波兰公司已成为名副其实的国际化公司。
对市场时刻保持着前瞻性观察与敏感性，是徐工能够在国际市场打下优良基础、抢占先机的重要原因。就在“一带一路”倡议刚刚以“轮廓线”的形式呈现出来的2013年，徐工就敏锐地看到了乌兹别克斯坦市场在中亚布局中的重要地位，果断在该国设立了合资工厂。2014年5月，由徐工集团与乌兹别克斯坦国家铁路公司合资建立的工厂正式投产，使该国重大工程施工中几乎全部采用徐工装备，当年销售各类挖掘机、推土机产品161台，投产当年即实现盈利。该工厂对整个中亚区域的辐射能力得到增强，成为徐工布局“一带一路”和国际产能合作的亮点工程。
同时，徐工集团以合资公司为平台，迅速拓展当地市场，收获颇丰，这得益于战略的前瞻性与执行的果决。徐工机械副总裁、进出口公司总经理刘建森说：“在沿线国家建设组装厂，可以充分发挥合资工厂在‘新丝绸之路经济带上的纽带作用，并以合资工厂建设为据点和契机，全力向中亚、南亚、东南亚、东欧等市场辐射延伸。这些合资工厂在当地可以享受关税、增值税减免等优惠政策，极大地提升产品竞争力。”
经过近30年的努力，徐工集团已经形成了一大批适应当地使用的产品：适应湿热气候的东南亚型谱产品，适应寒冷气候的俄罗斯低温型谱产品，适应沙尘、干热气候的中东型谱产品等，这些产品提升了徐工集团市场开拓水平和品牌影响力。
参与重大工程建设 拓展“一带一路”市场
基础设施互联互通是“一带一路”建设的优先领域。在推进“一带一路”建设过程中，徐工集团积极参与沿线国家基础设施建设，通过与国内大型工程承包商、海外国家的本土工程承包商联合协作，通过参与或主导重大工程项目建设，带动工程机械装备出口。通过深度合作，徐工国际化经营能力和水平得到提升，海外市场开拓进程明显加快。
其中，哈萨克斯坦与中国结下甚深情缘。哈萨克斯坦是“一带一路”沿线重要区域，作为中亚地区的咽喉和桥头堡，也是徐工走出国门最早进入的一批国家之一。从哈萨克斯坦最东部的徐州友好城市塞米到首都阿斯塔纳的轻轨项目现场，再到哈萨克斯坦最西部的里海石油城市阿克陶、阿特劳油田的施工工地，从哈萨克斯坦最北部的巴普洛尔达桥梁项目，到最南部的奇姆肯特展览会，处处可见“如火如荼”的黄色设备，XCMG标示代表着中国工程机械走到了哈萨克斯坦的每一个角落。
中国最大吨位履带吊走出国门。印尼SMOE公司是新加坡淡马锡集团全资子公司，主要从事大型工程吊装，包括石油化工、海洋工程等，在全球享有盛名。SMOE公司在巴淡岛拥有众多项目，采购了包含徐工1250吨履带吊在内的多台大吨位设备。巴淡岛大吨位履带吊项目，从获取市场信息到最终将设备交付客户、全部回收货款，历时14个月。该项目的成功，为徐工创造了一项行业第一，即中国迄今为止出口的最大吨位的起重机产品。项目所具有的市场影响力推动后续徐工集团在亚太地区的销售，对中国制造在亚太地区的推广也具有积极意义。
中国装备助力卡塔尔世界杯。卡塔尔是古代“海上丝绸之路”的重要交通枢纽，是率先与中国签署共建“一带一路”合作备忘录的国家之一，也是实施“一带一路”倡议的重点国家。目前卡塔尔境内正在进行大规模基础设施建设，其中最为紧迫的就是2022年世界杯的配套设施升级改造。徐工目前有330台设备助力世界杯场馆及基础设施升级建设项目。徐工集团卡塔尔独家代理AHA公司总经理乔治·阿尼什常说：“之前，一想到工程机械就是卡特彼勒、小松这些品牌，但是现在你会发现，用徐工产品可以帮助你完成同样的任务，而你今后不必支付高昂购买和售后费用了，制造业的未来在中国。”
徐工与非洲首富共筑石化梦想。目前，尼日利亚日均消耗汽油约4000万升，但是，仅有不到700万升为本国生产。作为非洲第一大产油国，尼日利亚汽油进口依存度超过80%。Dangote炼油厂项目旨在解决供油短缺问题，位于拉各斯莱基自贸区，总投资94亿美元，占地33平方公里，建成后计划处理原油65万桶，将是非洲最大的炼油厂。徐工凭借齐全的产品线优势、全生命周期服务能力，成功击败国际老牌企业，中标21个品类、37个型号共504台套设备，占该项目设备采购总量的50%以上，总价值约8000万美元，其中1250吨履带吊是中国出口的最大吨位。
抱团出海 携手构建“一带一路”新生态
虽然已经有诸多斩获，但徐工深知进军“一带一路”不能总靠企业的单打独斗，徐工决定联合国内各方力量，构建一个进军“一带一路”的生态体系，协同作战。这个体系中包含工程承包建设企业、金融保险机构、行业协会组织等。通过搭建外带施工和海外大客户战略合作平台，达到中国建设与中国装备共建“一带一路”的目标，徐工实现了从产品提供商到方案供应商的转型升级。
2015年8月18日，徐工牵头召开了“一带一路基建项目合作研讨会”，此次会议旨在倡导中资企业优势互补、强强联合、抱团出海、形成合力，尝试合作新模式，打造中资企业基础设施建设项目的成功典范，实现多方互利共赢，以促进产业转型升级和经济发展方式转变。從某种程度上来说，此次论坛标志着中国企业进军“一带一路”的模式与策略自此将发生改变，并将释放出更加强大的能量。
这力量所代表的是整个中国的制造与建设实力——这就是“中国建设+中国设备=中国力量”。未来徐工集团将与各大工程机械生产商一起，通过多种方式为施工企业提供成套化机械设备，为中国企业“走出去”提供强大设备保障和服务支持，共同携手为“一带一路”沿线国家创建更加美好的未来。
2015年1月，徐工牵头成立海外市场战略顾问委员会，这是徐工顺应海外市场需求，不断自我调整，首次将经销商纳入企业国际化战略制定的顾问委员会。从2015年起，战略顾问委员会于上海、南京、北京和德国慕尼黑等地举行了六次会议，与来自全球各地的战略顾问聚首，商讨国际市场战略。徐工这一战略创新一方面增强了海外经销商及合作伙伴的信心和忠诚度，另一方面也为企业国际化战略部署注入了新的思想，为增强国际市场体系运行的平稳与质量，提升技术革新和内部管理水平，突出运营效率和效益筑牢了坚实基础。
从2015年至今，徐工已经与包括中铁、中建、中交建、中铁建、国家电网、中石化、中石油及神华集团在内的754家国内大型央企/国企在“一带一路”市场开展合作，提供设备上万台，价值超过7亿美元。2018年以来，徐工与80多家中资企业抱团出海，65%的中资企业的工程机械选择了徐工产品，“一带一路”沿线国家真正成为徐工的核心市场。
为深化“一带一路”布局，更好地服务客户，徐工集团海外第一个直营区域备件中心于2018年1月6日在肯尼亚首都内罗毕正式启动运营。徐工人用自己的智慧和汗水为中非友好合作、东非互联互通和一体化建设贡献着来自中国的力量。
借助并购实现产品全球同步研发
整合全球创新资源
2012年，国内工程机械市场在经过多年的迅猛增长之后突然出现了大幅下滑，众多忙于扩充产能的企业骤然被冷风吹翻倒地。而对行业“贪大图快”现象早有危机感的徐工集团董事长、党委书记王民在此时果断地决定，加快徐工“走出去”的步伐，通过整合全球高端市场资源与平台，与国际巨头“面对面打阵地战”，快速提升徐工集团的整体实力。于是，徐工果断在欧洲成立了欧研中心，使徐工核心技术突破和前沿技术研究走上了“快车道”，引领了行业的突破性发展。
自此，徐工布局全球，高效利用国际区域优势研发资源，嫁接全球高端资源进行适应性开发和自主创新，通过徐工研究院及欧洲、北美、巴西、印度等五大研发中心，全面开展新产品开发、产品适应性、共性技术及实验技术研究，初步建立起能够支撑整个徐工集团国际化拓展的研发和技术平台，显著提高了徐工在相应关键零部件与产品领域的研发能力。
跨国并购实现主机“裂变式”发展
2008年，在国际金融风暴下，我国经济受到了相当大的冲击，尤其是外向型经济的发展受到了很大影响。在中国政府4万亿元投资拉动和呼吁“中国企业走出去”的战略背景下，许多资金投入到工程机械行业，混凝土成套设备市场需求猛增，发展空间广阔。
在当时，国内外市场的快速发展，使得徐工积累了巨大的资本和生产能力，但徐工混凝土成套设备在国内排名第三，与前两名相比还有很大差距。因此，徐工决定大力发展混凝土成套设备，把加快该产业的建设作为“十二五”重点战略目标。
面对市场如此巨大而竞争又异常激烈的混凝土成套设备市场，要想快速提升该产品在国内和国际市场的竞争力，最合适的方式是通过海外收购，吸收国外混凝土成套设备的先进技术和生产经验，培育徐工混凝土机械产品核心竞争能力，实现弯道超车。
由于具有良好的工业基础和尖端的装备制造业水平，德国混凝土成套设备从设计、生产和零部件产品配套等方面与国内产品相比有较强的竞争优势，这也使得徐工将并购的目标放在欧洲。
德国施维英公司是欧美发达市场混凝土机械第一品牌。受国际金融危机的影响，当时这家总部位于德国的老牌企业正面临巨额亏损，寻求出售。2012年，徐工与这个濒临破产的德国老牌企业“联姻”，合资设立控股公司，全资控股施维英，极大地加速了徐工整体的国际化进程。历经三年整合，目前控股公司已经连续两年实现全面赢利，去年利润同比增长达88%。
徐工通过此次跨国收购，迅速进军全球中、高端混凝土成套设备市场，极大地提升了徐工在全球混凝土机械领域的核心竞争力，在技术、质量、产品研发和生产制造等方面达到国际一流水平。
跨国并购完成后，徐工集团将运营重点放在海外企业与国内企业的融合层面，旨在发挥全球资源协同优势，一方面促进收购企业的运营改善，另一方面促进本地企业的经验借鉴和成功复制。为了更好地利用和整合德国施维英与徐工的资源，徐工结合全球混凝土机械市场发展趋势，对全球混凝土机械设备的主要客户群进行了细分，确定了以客户需求为导向的双品牌组合战略：在德国施维英的传统优势市场采用德国施维英的品牌，对于双方约定的新兴市场则采用徐工品牌，以适应高中端客户的不同产品需求。
徐工创新了管理机制，针对包含施维英在内的徐工欧洲地区企业，实行双总经理管理制：徐工委任一名外方总经理，主要负责公司的当地化管理和国际业务的拓展。同时，阶段性从中国外派一名中方总经理，主要负责公司与徐工的内部协调和中国业务的推进。双总经理制的实施，有效解决了徐工在海外拓展初期的跨文化管理难题，推进了公司间的文化、金融、人才、技术、市场等资源的实时交流和对接。
海外并购和运营的历程总是辛苦的。在此过程中，徐工集团积累了大量宝贵经验。徐工在海外的一系列并购和后续运营，每一步都在践行着徐工“走出去”的海外战略和以“国际化”为重点的战略发展方向，也是徐工贯彻落实“一带一路”倡议，弘扬“丝路精神”，加快海外布局的工作重点。
徐工国际化发展启示
坚持本土化融合发展
实现互利共赢
“一带一路”倡议是我国扩大对外开放的重大举措。“走出去”的企业应本着互利共赢的原则，与市场所在地国家开展共商共建，把企业的生产制造优势与本地市场相结合，开发适销对路的产品，把产品的推广与当地经济建设相结合，在推动当地经济发展的同时扩大市场占有率。
购并优质资源 更需夯实自身创新基础
企业间的竞争，归根结底是创新能力的竞争。徐工集团立足江苏徐州工程机械研究院，不断夯实创新基础，建设了南京工程机械和汽车研究院、上海研发中心，突破了一批工程机械关键技术，研发出全球最大4000吨级履带式起重机、12吨级中国最大的大吨位装载机、百米级亚洲最高的高空消防车，为徐工国际市场的拓展提供了有力支撑，也为消化吸收国际先进技术、整合国际创新资源打下坚实基础。国内企业在并购海外优质资源、拓展国际市场过程中，应先把基本功练好，夯实国内的产业基础，降低拓展海外市场的风险，增强企业发展后劲。
大力开展智能制造 依托工业互联网服务全球市场
智能制造是信息技术和工业制造技术深度的融合。信息技术已经成为产品转型升级的重要推动力，是满足产品个性化需求的有效手段。徐工充分挖掘“互联网+”的正效应，运用物联网、大数据、智能控制等技术和系统解决方案，建成工业互联网大数据平台，建立起快速响应全球市场的服务能力，有效支撑了徐工国际化业务拓展。国内制造企业应利用我国信息技术市场成熟、应用水平较高等有利条件，加快構建适宜自身行业发展的工业互联网，把优质过硬产品、优质的服务延伸到世界每个角落。
