联想公司营销战略分析
时间：2021-04-22 07:59:37 来源：达达文档网 本文已影响 人 
摘 要：营销指企业发现准消费者需求，并进行推广和销售产品行为，从而让准消费者了解产品并购买该产品。销售对企业经营发展有着重要意义，营销的好与坏关系着企业利润，企业经营中做好营销至关重要。不同的文化、不同的商品、不同的企业在营销战略上和营销方式上都会有着很大区别。营销成功与否与营销战略有着直接关系。联想公司在营销战略上取得了成功，联想公司因此成为了全球计算机销售量第一的IT企业，联想是目前我国国内最大的计算机厂商。本文将针对联想公司营销战略展开分析讨论。
关键词：联想公司；企业营销；战略思维
营销是市场经济发展的必然产物，营销是促进市场经济发展的重要手段，随着经济全球化发展趋势的日益明显，市场竞争日益激烈。企业不仅要面临国内同行业竞争，更要面临国际市场的挑战。企业想要激烈国内市场竞争生存下去并在国际竞争中站稳脚步，赢得先机必须制定科学可行的营销战略，以此提升企业市场竞争力，发挥企业优势，提高企业利润。联想公司经历了二十几年的不断发展，取得了优异成绩，这和联想公司的营销战略的成功有着直接关系。
一、研究背景及研究意义
营销战略影响着企业效益和未来发展，实践证明企业营销业绩和企业营销战略有着直接关系。营销是企业经营发展中的重要环节，企业想要在激烈的市场竞争生存，必须做好营销战略。IT行业更是如此，随着现代科技的不断发展，电子产品发展突飞猛进，几乎一到两年，甚至几个月就会更新换代。联想作为国内IT行业的领航者，一直保持着良好的销售业绩和销售额，联想已成为世界三大PC制造商之一。联想营销战略成了很多经济学家的研究对象。
二、国内外研究情况
1.国内研究情况。联想公司不论是计算机，还是手机都取得优异成绩，占据了较大的市场份额，联想凭借着自身独特的行业背景和品牌优势及科学的营销战略。二零零四年正式收购IBM全球PC业务，创造了IT界的商业神话，一跃成为世界五百强企业。李文超教授曾发布论文《联想的发展研究》，文中对联想公司的营销战略进行了深刻的分析，总结了联想的成功发展策略。另外，北京交通大学副教授刘建也曾经发布论文对联想公司手机营销战略进行了研究。
2.国外研究情况。销售策略一直以来都是国外经济学家研究的主要课题。营销是二十一世纪，经济发展的终极杠杆。杰亚伯拉希（Jay Abraham）正确认识到了这一点，他被誉为世界营销大师，是世界上独一无二的营销专业，他曾经协助四百七十五种行业，一万两千多家公司发展。其中包含：微软、IBM、花旗银行、联邦快递等等。不难看出这些都是行业里的世界顶尖企业。这些企业的成功，某种程度上也证明了营销对企业的重要性。随着联想公司的全球化发展，并快速占有了国际市场份额，使联想成为了国外经济学家关注的焦点。艾尔·赖兹（AI·Ries）曾发布论文对联想公司营销战略展开研究。艾尔·赖兹的论文中的很多观点都值得国内研究者学习和借鉴。
三、营销战略概念
营销战略指企业在现代营销观念下，为实现企业经营目标，对一定时期内营销发展的总体规划和设想。营销战略是企业经营管理中不可或缺的重要部分，目前很多商业管理课程均把营销战略作为重点内容，可见营销战略的重要性和必要性[1]。营销战略确定了企业未来发展目标，指出了目标实现策略和途径，能够使企业发挥出独特的竞争优势，为企业发展创造有利条件，提高企业利润。营销战略大致可分为五大类型：一，稳定型：其目的是维持企业产品市场现状为目标；二，反应型：反应型营销战略是在稳定的基础上进行变革为目标；三，先导型：这种类型的营销战略属于向有联系的产品市场发展为目标；四，探索型：探索型营销战略倾向于新产品领域和海外市场发展为目的；五，创造型：创造型营销战略以开发新产品及推展新市场为目标。
企业在不同的时期营销战略是不一样的，营销战略目标的确定，必须结合企业实际情况，分析长远规划。除了要考虑到企业自身情况外，企业确定营销战略时还应分析外部因素[2]。例如市场环境、行业发展局势、商机、营业条件、资源条件、竞争等多方面因素。市场环境和行业发展局势对企业有着很大影响，一些环境的改变可能给企业带来新的难题，例如一些新的法律法规的实施，很有可能给企业营销带来有利或不利的影响，掌握环境和局势是企业制定营销战略的重要前提[5]。另外，科学分析行业发展必不可少，只有经过分析市场情况，才能实现有效利用潜在条件为企业营销创造有利条件，运用同样数量的资源去完成新的营销战略目的，加强企业市场地位及商品市场竞争力。企业营销战略制定时，应避免和声誉较高的名牌商品正面竞争，一般情况下名牌都处于高度商品保护地位，一味模仿不进行创新的话，很难使企业获得成功。制定的营销战略应具备：全局性、长远性、纲领性、竞争性、应变性、稳定性特点。全局性确定的是营销战略的地位和重要性及适用范围；长远性确定的是企业营销战略目标所需要的时间；纲领性确定了营销战略的统帅作用。竞争性指的是营销战略实施过程中竞争激烈；应变性，指在营销战略实施中要适时对战略作出适当调整；稳定性对营销对企业营销战略来说十分关键，营销战略必须保持相对的稳定，不能朝令夕改，不然将直接会给企业正常运营造成不良影响，导致营销混乱。营销战略主要包括两大方面：一，选定目标市场；二，制定市场营销组合策略，以满足目标市场需要。以某几类或某一类消费者为目标，集中力量满足其需求的做法被称为确定目标市场。在确定目标后，制定出各项吸引顾客争取消费者的策略，是制定市场营销组合策略。
四、联想公司介绍
联想公司创立于一九八四年，联想公司在这几十年的发展中，经历了无数次的改革，从创业到上市，在到亚洲第一PC商，经过不断的发展，最终被列为世界五百强。联想公司，由最开始的柳传志、张祖祥、王树和等11名科级人员，由中科院计算机所投资二十万，在一九八四年十一月一日正式成立。由于创建之初，创建者都是科技人员，不懂经营管理、不懂市场，面对激烈的市场竞争，一时不知所措。并且公司创建时资金也仅有二十万。经过不断的努力和奋斗，一九八五年，联想公司利用积攒的七十万，开发产品。一九八六年联想公司开发了联想汉卡。联想汉卡经过不断的研发和完善，最终形成了八个软件版本和六个型号系统，应用多个领域，一九八八年，联想汉卡拿下我国科技进步一等奖。一九八八年，香港联想电脑有效公司开业。一九九零年，联想犀利微机通过技术鉴定，计算机及软件产品纳入国家计划。一九九四年是联想公司发展的转折点，一九九四年联想二月十四日香港联想挂牌在香港上市，这标志者联想公司已经成为了集科学研发、生产销售于一体的大型企业。一九九三年，国际计算纷纷加入到了国内市场竞争中，国内大量公司企业面临国际挑战，联想公司发展同样面临危机。一九九四年，联想公司改变了经营管理模式，改直销为分销，一举扭转了联想公司的颓势。我国的第一台586电脑，就是由联想公司开发。但由于当时国内计算机机型普遍落后国际水平，并且价格相对昂贵。这个时期国际主流计算机已经由486转向奔腾，所以很多国外厂商都纷纷倾销486。杨元庆为了打开市场，使中国计算机得到发展，在一年内连续四次把高档奔腾计算机定位在用户可接受价位上，此举不仅打破了计算机市场格局，更迅速引起了IT界的轰动，国内市场展开了一场价格战。一九九七年三月联想已经达到了国内PC市场占有率第一的地位。一九九八年，联想公司电脑生产量达到一百万台，自此联想成为了我国IT厂商心目中的神圣的标杆。一九九九年联想公司首开国内因特网电脑先河，不论是从外观上，还是结构上都做出了巨大的创新和改革，定位为家用电脑，为中国用户接入Internet提供了方便。这在全世界都是一个创举，这一年联想也成为了亚洲PC市场销售第一。联想公司一直保持着良好的发展势头，最终荣获中国电子百强企业第一的称号。二零零四年，联想公司，正式宣布，以十二亿点五亿美元收购IBM全球PC业务。新联想公司一跃成为全球第三大PC供应商。联想不仅获得了IBM的品牌，更获得了相关技术，这使得联想产品在全球范围内都具有了广泛的品牌认知。二零一二年联想电脑销量居世界第一，联想能够取得如此大的成功和他的营销战略有着很大关系，联想营销战略值得研究。
五、联想公司营销战略分析
1.顾客满意战略
顾客满意是企业生存发展的根本，再好的产品如果顾客不买账那么就无法销售出去。顾客满意，创造良好口碑，提高顾客忠诚度至关重要，顾客是企业长期效益的保障。联想公司在发展中，营销战略充分考虑到了顾客联想是打破国内计算机价格高昂格局的第一人。只有价格在消费者的接受范围内，消费者买得起，才能获得顾客的好评和认同。处理好顾客关系是联想公司营销战略中的重要内容，稳定的顾客群是联想能够走到今天的根本。这和联想的高质量服务，高质量产品及好的顾客口碑密不可分。
2.渠道战略
联想公司并没有去模仿其他公司的直销模式，而是改直为分，利用分销方式取得了成功。联想把产品分销给分销商和经销商，利用分销商来进行销售。联想的分销为二级分销模式，属于目前我国IT行业中最经典的分销模式，产品达到消费者手中最多经过两个层次。这种分销模式，考虑十分全面，不会因为层次过多降低效率，也不会因为层次过少，耗费联想公司精力增强管理成本，联想分销模式的成功，也是联想取得销售第一的秘诀之一。
3.产品战略
产品战略是营销战略中的关键，产品战略包括了产品定位，产品定位指企业用什么样的产品如何去满足消费者及市场需求。其中包含了价值定位、利益定位及属性定位。定位十分关心，只有当产品定位正确，能够真正满足消费者需求，消费者才会购买。联想的产品定位十分科学，联想在针对不同的需求，制定了不同的产品定位策略，联想电脑、手机几乎占有了国内的低、中、高市场。并且每款产品都能够取得优异的成绩，不得不承认这是联想战略定位的成功。联想笔记本、手机、电脑，不仅价格定位合理，完全在消费者接受范围内，并且价格上与国际产品相比也站着很大优势。
4.促销战略
促销对于企业发展有着重要影响，促销战略是营销战略中的核心内容，促销是推广产品提高销售量的重要手段。联想公司能够取得如此大的市场占有率，达到全球第一的计算机销售业绩和促销战略有着直接关系。促销战略中包含着：广告宣传、公共关系、推销和销售。联想的广告语一直深入人心，体现了联想的灵魂，联想促销战略是成功的，为联想发展创造了有利条件，打造了联想金字招牌。
六、结束语
营销战略作为企业发展中的重要战略，其主旨是提高企业营销资源利用效率，使企业资源利用效率达到最大化，提高企业利润，实现企业可持续发展目标，营销战略在企业经营中有着突出的战略地位，营销战略对企业发展经营都有着重要意义，在现代市场竞争中竞争日益激烈，制定战略计划更先打非常迫切和必要，企业发展离不开营销战略。通过以上分析不难看出，联想的成功和他的营销战略的成功有着直接关系。
参考文献：
[1]周墨菁.浅析企业市场营销战略的评价方法[J].湖北商务学院，2012，
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[2]李志搏.联想市场营销战略可行性研究[J].江苏电子商务学院，2011，
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[3]方天龙.企业市场营销的战略思想的结合及应用[J].成都工商学院，2010，13（11）：122-136.
[4]王啸坤.联想企业发展及成功分析[J].沈阳体育学院，2012，13（11）：119-124.
[5]曾之乔.联想营销策略与戴尔对比分析[J].东北师范学院，2011，11（14）：132-136.
作者简介：李嘉（1992- ），女，辽宁本溪人，渤海大学管理学院2011级本科，研究方向：市场营销专业
