银行发展个人业务促储蓄存款增长纪实
时间：2020-07-30 08:03:07 来源：达达文档网 本文已影响 人 
银行发展个人业务促储蓄存款增长纪实百航争流千帆竞
——**分行发展个人业务促储蓄存款增长纪实
**位于甘肃最南端，与陕西、四川接壤，属长江流域嘉陵江水系、秦巴山地范围，辖属一区八县242个乡（镇），3243个行政村，其中武都、康县、文县、宕昌、西和、礼县、两当一区六县为国家重点贫困县（区）。全市总面积2.79万平方公里，总人口267.61万人，其中农业人口243万人。市内地形复杂，河谷、丘陵、高山、盆地交错，山地占总面积的89%。每年旱、涝、虫、雹及泥石流等自然灾害频繁发生。自然及生存条件十分艰苦，山大沟深、交通不变、信息闭塞，生产基础条件和各种设施均处于省内落后状况，是甘肃的扶贫主战场。全市金融机构“四行一社”共有营业网点377个，从业人员2480人，其中，我行下辖1区8个县支行，现有营业网点40个，在岗员工676人。长期以来，传统的金融业务——资金组织一直是当地各家金融机构业务经营的重心，尤其在全市企业较少，行政事业单位资金规模不大，单位存款组织乏力的情况下，个人存款更是各金融机构竞争的焦点。从XX年以来，全行在激烈的资金组织市场竞争中，认准发展目标不动摇，坚定资金组织工作不松手，通过大力实施各类“争先创优”、“营业网点上台阶”、“员工星级管理”、“迎新春优质服务竞赛”等活动，不断加大资金组织考核力度，充分调动了全行上下资金组织工作积极性，促进了全行各项存款的持续快速发展。一是量做大了。个人存款余额从XX年的9.9亿元，一路攀升至XX年、XX年、XX年、XX年7月底的11.7亿元、14.8亿元、18.8亿元和23.3亿元，分别较年初净增1.1亿元、1.8亿元、3.1亿元、4亿元和4.5亿元。各项存款自XX年开始，分别较上年年初增长18754万元、31178万元、43598万元、68130万元和67443万元，个人存款存量和增量净增额由XX年前的系统内倒数第一位，升至目前全省第三位。二是势做强了。XX年**农行各项存款和个人存款市场占有份额位居同业第三，从XX年开始，全行市场占有份额一跃成为当地金融同业第一，并连续三年保持同业领跑者地位。从XX年到今年7月末，**分行个人存款增长率分别达到了11.9%、12.6%、12.7%和12.4%，均高于当地金融同业。三是质做优了。XX年，全行个人活期存款余额76049万元，占个人存款总量的76.8%，至今年7月末余额130637万元，占比达到55.9%.。储蓄业务实现无违规、无虚假，储蓄存款增长方式由粗放型向集约型转变，人均、点均增长水平大大提高，个人存款对全行业务经营的贡献成效显著，大大提高了全行业务经营实力，全行近两年累计发放有效贷款4.8亿元，参加联合贷款1.7亿元，上存省分行资金20亿元，XX年实现上存资金利息收入4013万元，为全行扭亏增盈做出了积极贡献。
在经济并不发达、地理环境并不优越的**，个人存款何以一年一大步，一年一个新台阶呢？这主要得益于全行上下，紧紧抓住资金组织龙头不松手，并通过组织实施“1234”工程，即围绕一个中心，立足两个转变，打造三个优势，落实四个到位，狠抓各项措施的落实，使个人存款基本实现了“一年起好步，三年迈大步，五年成气候”的具体目标。
一、围绕一个中心，坚定信心抓增存。近年来，针对我行资金总量不足、人均、点均不高的实际，全行围绕资金组织这个中心工作不松手，通过加强对资金组织工作的领导，大力开展以“伴你成长金钥匙春天行动”和“营业网点上台阶”为主要内容的宣传营销服务竞赛活动，不断加大对资金组织的考核力度，努力提升县域和大集镇网点服务功能等措施，确立了围绕市场营销和客户管理两大主题的全行资金组织工作整体思路，明确了资金组织工作在全行业务经营中的基础性地位。特别是近两年来，新一届领导班子，紧密围绕“上总量、求质量、调结构、创机制、强管理、增效益，把发展作为硬道理”的基本工作思路，在强化“总量就是实力，份额就是地位，增存款就是增效，增总量就是竞争力”的基础上，进一步树立“客户立行”、“存款利行”的思想，并通过积极实施“保、抢、挖”营销战略，不断培植、巩固和发展客户，逐步形成了全员参与、全员营销、全员奉献、你追我赶，全力争抢市场份额的资金组织工作新格局。
二、立足“两个转变”，调整思路促发展。一是立足不计成本抓存款向降低成本抓存款的转变。首先确立了资金组织效益优先原则。储蓄存款是全行资金来源的主体和基石，但高成本揽储不但起不到壮大资金势力，增加效益的目的，而且会加剧同业之间的恶性竞争，为了确保全行存款增总量，见效益，市分行要求各县（区）支行在资金组织中必须按照“效益优先、择优限劣”的原则，对现有的负债业务进行“量本利”分析和效益评价，使资金组织工作沿着规范化运作方向发展。其次，在加大考核的同时，正确理解负债业务转型的本质和内涵，把全行的思想从过去不讲成本，简单负债经营转变到经营负债上来，并通过做大总量，积极调整负债结构，努力降低筹资成本，推动了负债业务的战略转型。另外，全行从增强市场竞争能力，提高业务经营收入水平出发，确定了围绕“南水北矿”组织资金工作的新思路，通过全行上下共同努力，使全行负债业务结构进一步优化，资金总量不断壮大，上存资金对全行的贡献率明显提高。截止XX年7月末，全行上存资金利息收入2927万元，同比增加1110万元，上存资金收入占比提高了4.7个百分点。二是立足存款管理由粗放型向精细化管理转变。为了有效促进存款业务增长方式的转变，改变过去传统的、单一的营销方法和“等客上门”的陈旧观念，全行首先牢固树立“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的经营理念，深入开展以“让客户满意、让客户放心、让客户高兴”为主题的“服务营销年”活动，大力实施“保、抢、挖”营销策略，积极倡导和推行全员营销，逐步改变了按季节、业务旺季组织存款和以往年初上、二季度稳、三季度下、四季度回升的传统被动方式，形成了“日抓、月抓、季度抓，班上抓、班下抓，抓活动、抓机遇、抓节日、抓季节”的“九抓”资金组织工作浓厚氛围，实现了逐月逐年稳步增长的良好态势。XX年，全行个人存款分别按季1.6亿元、2.8亿元、3.7亿元、4亿元增长，今年前7个月个人存款依然保持了梯次增长的良好势头。
三、打造三个优势，集中资源拓市场。一是打造区域优势，资金组织工作后劲不断增强。近年来，我行围绕县域经济，结合区内经济发展特点，提出了整体推动，局部跨越的存款工作新思路，各县（区）支行，结合实际，各打各的区域优势仗，实现了全行存款工作整体发展和局部跨越。徽县、宕昌、武都支行将城区和大集镇作为全行营销的重点区域，通过实施资金、人力、物力重点倾斜，加快了县域重点区域营销步伐，到XX年7月底，徽县、宕昌、武都三个县支行各项存款分别达到38318万元，28385万元和35016万元，较年初增加8083万元、5947万元和4625万元，完成市分行下达计划的135%、148.9%和103%。成县、礼县、西和支行充分挖掘当地城区和工矿区的优势，积极挖掘储蓄存款增长潜力，打造高产网点和各网点的存款贡献率，收到了较好的成效。到7月底，成县、礼县、西和三个县支行的储蓄存款分别较年初增加13029万元、7656万元、7495万元，增加额占全行储蓄存款的62.5%。有力地起到了大行对存款工作的拉动支撑作用。二是打造网点优势，竞争能力不断增强。近年来，随着全行资金组织工作中出现的新情况和新问题，我行从县域经济中出现的热点和支柱产业上想办法，找出路，坚持以我行个人理财业务为核心，以客户关系管理为基础，大力实施个人业务优先发展战略，积极打造骨干网点，使全行服务质量不断提高，优质客户不断增加，到今年7月底，全行存款在50万元以上的个人客户达到126户，较XX年增加了84户，增加1.5倍。同时，各县（区）支行按照分类指导的原则，分别确定了资金组织工作突破口。地处矿产资源较富裕的成县、西和、徽县支行，抓住近几年矿产品市场价格上扬的有利时机，及时搜集相关信息，主动与外地客商接洽，通过真诚优质的服务，“抢、挖”了一部分对公存款优质客户；宕昌、文县、礼县、武都等支行充分挖掘当地农产品市场活跃和外出务工人员多、汇兑频繁的特点，通过提升服务水平和改善经营环境等措施，在撤并低效网点的基础上，加大对高效网点的人、财、物倾斜，初步建成了一批如成县支行营业室、厂坝办事处、城关办事处、礼县支行营业室等上规模的亿元所、储蓄高产所等精品骨干网点，带动和促进了其他营业网点存款不断跃上新台阶。截止今年7月末，全行存款亿元所达到了10个，个人存款亿元达到了5个。三是打造品牌优势，着力满足各层次客户的需求。按照“市场有需求、银行有能力、业务有效益”的原则，全行对现有业务产品进行了整合，将银行卡、教育储蓄、通知存款、基金销售、银证通等个人理财业务作为与他行拼抢市场的拳头产品。在部分工行和建行退出的县域经济中，我行抓住当地存款市场重新洗牌的有利时机，加大对现有客户和潜在目标客户的跟进宣传和营销，适时向当地行政、企事业单位职工和外出务工人员积极推介以金穗借记卡业务为主的新产品，并依靠我行先进的网络、网点优势和安全、便捷的服务，迅速添补当地银行卡业务市场出现空白，吸引众多对公存款客户和个人客户，将当地工行、建行划转给其它金融机构的大部分资金流转至我行，使全行的资金实力明显增强，银行卡产品对存款的贡献率明显提高。截止XX年7月末，全行共发行金穗借记卡106769张，组织卡存款6.3亿元，仅今年前7个月，卡存款比年初净增2.1亿元，卡存款对各项存款的贡献率达到18%，较XX年底提高了11.5个百分点。
四、落实四个到位，保障了存款业务快速发展。一是宣传到位。首先，全行上下通过大力宣传，提升了农业银行在社会中的良好形象。XX年，市分行在武都城区北山建成巨幅广告宣传牌，通过朴实的一句“**农行向全市人民问好”的广告语，表达了农行人对社会全力提供金融服务的承诺，以强大的视觉冲击力，增强了与广大客户亲和力和凝聚力。其次，各级领导重视各项活动的开展。近两年来，市分行党委抓“迎新春”优质服务竞赛和“伴你成长?金钥匙春天行动”活动开展的有利时机，强化组织抓落实，并成立了由市分行“一把手”任组长，主管市场拓展工作的副行任副组长、相关部门为成员的活动领导小组，为全行储蓄存款的稳步增长提供了坚强的组织保证。全行还充分利用“元旦”、“春节”期间当地群众“重年关、盼团圆、图吉庆”的文化心理，推出农行“福”文化，使企业文化与当地浓厚的地域文化相融合，起到了较好的宣传效果。同时，各县（区）支行还在突出农行宣传主题，保证总分行的宣传内容不走样，不变调的情况下，立足各自实际，在当地媒体开设了农行剧场，通过点播电视剧、在人流密集的繁华路段向客户散发宣传单，赠送年画、对联、灯笼等小礼品，扩大了宣传面，使农业银行的金融产品在城乡居民中越来越受到更多人的青睐。另外，全行还充分发挥负债类产品的渗透效应，积极挖掘储蓄存款增长潜力，尽而确保了全行储蓄存款存量、增量份额在当地同业中连年“双领先”地位。今年一季度，全行个人储蓄存款较年初增长28000万元，同比多增12036万元，增量、存量稳居同业之首。二是营销到位。为了确保市分行“一年起好步，三年迈大步，五年成气候”目标的实现，全行紧抓“五一”、“十一”和下半年农副产品销售、外出务工人员探亲等黄金揽存时段和机遇，落实任务，瞄准市场，突出重点时段强势营销，使储蓄存款年年实现了新突破；落实营销开发机制，积极引导全行不断增强整体意识牢固树立全局观念，确保了资金组织工作的有序进行。进一步明确了市县行开发层次、营销范围和营销对象：凡在市分行所在地城区系统性、集团性客户由市、区两级行共同开发营销，凡各县支行辖内年均余额在500万元以上的系统性、集团性客户，由各县支行具体负责，市分行前台部门配合营销。凡个人优质客户均由各级客户经理负责组织营销；初步建立了营销利益协调机制。根据“谁牵头开发、谁管理维护”和“风险共担、利益共享”的原则，协商确定了内部利益协调标准和方式，对经办行在经营管理的投入给予了一定的利益补偿，既保证了营销客户的整体性，使用政策的连续性，又调动了各方面的积极性；为共同做好客户的营销和维护工作，发挥一级法人的系统优势，各行通过主动办理好代收代付水电费、诉讼费、社保医疗保险、财会中心代发工资户的资金清算等具体工作，确保了全行储蓄存款增势的大幅连年攀升。三是服务到位。首先，深化网点等级、柜员星级管理，确保“营业网点上台阶工程”的顺利实施。全行以“服务增值、服务创效”为理念，积极推行网点等级、柜员星级管理制度，通过对省分行历次开展的各种形式的明查暗访活动查出问题和自身规范化服务检查中发现问题的整改，使全行的规范化服务水平得到明显改善，社会形象得到了提升，综合实力显著增强。其次，深入开展达标考核活动，对规范化服务明星网点统一挂牌、表彰奖励，并对网点、员工实行“星级”动态管理。近年来，通过坚持开展形式多样的储蓄存款宣传营销、劳动竞赛等各类“争先创优”活动，全行逐渐形成了积极向上的赶超氛围，星级网点逐年增加。到XX年底，全行五星级营业网点达到2个，四星级营业网点达到3个，三星级柜员达到了9个，二星级柜员达到了15个，一星级柜员达到了14个。同时，参与省分行争创“十强支行”、“百佳网点”、规范化服务“明星网点”和创建“亿元所”等各类“争先创优”活动，使全行的点均、人均业务量明显提高。近几年，在总、分行各类活动中我行先后有26个集体和32名个人受到表彰和奖励。礼县支行、徽县支行、武都区支行新市街分理处被省分行评为规范化服务“明星网点”。目前，我行营业网点视觉形象、硬件设施、环境卫生和一线员工精神面貌明显得到改善，“以客户为中心”的服务理念已逐步深入人心，整体服务水平与同业基本持平，一些网点特别是部分县域网点明显优于同业，客户满意度明显得到了提高，规范化服务已成为我行储蓄存款实现连年快速增长的“助推器”。四是考核到位。市分行在充分考虑经营效益、竞争力等方面因素的基础上，采取季度考核与年度考核相结合的方式，突出对个人存款数量与质量、规模与效益的考核，激励、引导各行按照科学发展观的要求，推进以效益为导向的工资总额分配机制。首先，制定出台了“支行存款上亿元送锦旗”的激励措施，先后对近两年各项存款跨亿元的成县、礼县、文县、两当、宕昌等6个县支行进行了表彰奖励。其次，进一步完善了个人客户经理绩效考核办法，落实了个人客户经理工作目标考核机制和责任机制，加大了奖励费用分配与业务价值贡献挂钩力度。同时，近两年来市分行还积极组织机关员工开展个人揽储竞赛活动，进一步营造了全行上下人人抓资金组织工作、个个争当揽储能手的良好氛围。仅今年上半年，市分行机关员工就组织个人存款609万元，充分发挥了机关示范带头作用。
