熟悉电话营销技巧

　 电话营销技巧

　熟悉电话营销技巧

　目录

　一、电话营销的几个阶段

　二、电话营销中应把握的几个关键电话营销中应把握的几个关键

　三、人际交往心理

　四、电话营销人员声音语言的 12 个要点。

　五、电话营销人员常用的 18 种促成技巧促成技巧

　六、电话营销如何绕过前台？教你 30 法

　七、巧用电话技巧

　八、用 30 秒征服客户

　九、你应该注意的十、电话营销 ABC 法则实例解析

　十一、客户关系的维护

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　电话营销技巧

　近年来，电话营销作为一种营销方法，以其成本小、效率高、门槛低的优势，发展如雨后春笋般，目前已深入到电信、IT、咨询、银行、保险、证券等行业。随着电话营销的不断发展，电话营销体系已经日臻完善，电话营销行业也日趋成熟，对电话营销人员的要求也越来越高，不但要求电话营销人员具备电话销售技能，同时还要具备电话营销人员专业素质，了解电话营销模式等。

　这里我们先来分析一下电话营销的销售过程，这也是对电话营销人员最实战的部分，以后我们会陆续为大家分析电话营销人员应该具备的素质、电话应对技巧、电话营销人员成功案例、电话营销的立体营销模式等。笔者将电话营销的销售过程分为：建立目标客户阶段、挖掘潜在客户阶段、锁定准客户阶段和维护成交客户阶段。

　希望能对电话营销人员及应用电话营销的企业有所裨益，提高我们电话营销人员的销售技巧和服务能力，为企业创造出更多的经济效益，让企业在市场化道路中一路领先。

　一、电话营销的几个阶段

　（一）、建立目标客户阶段

　这里的目标客户是指有产品需求，本身也有购买能力的客户。对于目标客户，由于是初次通话，我们的目的只有一个，让客户建立一个基本的良好印象即可。

　目前，电话营销已成为了一个基本营销手段，已有越来越多的企业运用了电话营销，可以说他们已经对推销电话讨厌了。所以，我们要根据客户接电话时的反映来适当地控制初次通话的时间和内容。

　电话营销是一个持久的过程，而不是一次通话就可以解决问题的。初次与客户通话时，简洁明了地介绍一下公司和产品即可。在介绍完产品后，可以把资料给客户寄一份过去，这里的资料可以是产品资料，也可以是其他的客户能感兴趣的资料，但这些资料一定要与我们所卖的产品有关，可以展现公司的实力和特点的。

　初次与客户通话，客户能听完你介绍公司和自己姓名就是成功了，此时我们耐心地等待下次与客户通话即可。

　许多电话营销人员，尤其是刚刚进入电话营销的人员总想“一口吃个胖子”，心想这回客户可接电话了，我得抓紧这个机会，好好地把产品介绍出去，争取一次成功！于是开始滔滔不绝、激情昂扬的介绍，电话这边说的是飞沫四溅，而电话那边几乎已经鼾声四起了，脾气不好的客户可能早已经把电话挂了。

　总结：电话营销人员要针对自己公司的产品特点选好目标客户，这里的目标客户应该是有购买需求的，同时又有购买能力的客户。电话营销是一个打持久战的过程，在建立目标客户阶段时应该加大与客户通话的频次，每次通话的时间不宜过长，不要急于求成，电话营销是一个自然的过程，水到渠成！

　（二）、挖掘潜在客户阶段

　这里的潜在客户是指有产品需求，由于并没有对公司产生认同感，虽然有产品需求，但并不一定购买本公司的，也可以指对公司有一定的了解，但并没有近期购买计划的客户。这个阶段，我们应该注意挖掘客户潜在的需求，让客户把自己的需求说出来。

　在与客户建立了初期的关系后，就进入了挖掘潜在客户阶段，此时应该主动挖掘客户的需求，让客户把需求说出来。

　客户的需求是需要电话营销人员挖掘的，这也是电话营销人员的天职。客户就像是走在路上的陌生人一样，他们并不会把自己的需求告诉给我们。而这个阶段，我们就是要打破与客户之间的距离感。让他们把自己的需求说出来。

　营销专家高普才先生曾经说过：真正的营销高手并不在于他说的技巧有多么好，而在于

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　电话营销技巧

　他听的技巧有多么高。电话营销人员也应该转变这个观念，许多电话营销人员在与客户通话时总是以自己说为主，其实电话营销人员说的再多也是没有用的，电话营销人员应该让客户成为电话的主角，让他们把需求说出来。

　某知名企业在开经销商会时，把经销商请到公司来，企业的老板首先上去讲企业的风采以及企业在行业中的领袖地位，产品总监再去讲产品有多么的优秀，客服部经理再去讲服务体系有多么的完善，招商总监再去讲如果做了我们的产品你会有什么样的发展空间……一路

　讲下来，自己企业的老板和员工们讲的是热血沸腾。而经销商呢？虽然桌上摆了许多水果，后面还有几个服务人员一直在服务，可他们却只是像个学生一样老老实实地接受教育，一句话都没有说。

　这家企业就是没有做到对经销商的尊重，也没有与经销商互动起来。所以作为电话营销人员也应该转变观念，我们自己少说，让我们的客户多说，让他们把需求说出来。

　可能有些电话营销人员会说，客户接电话时都不怎么说话，说几句就想挂了。其实这是我们自身的原因，是我们还没有把他们的说话欲望给激发出来。我们所接触的都是企业的中上层领导，他们有多年的工作经验，人总是爱表达的。对于企业而言是一定有问题存在的，他们在表达时一定会提到这些问题，而我们的产品也正是解决这个问题的，当我们把客户引到这个路子上后我们的机会就出现了。

　总结：电话营销人员要主动挖掘客户潜在的需求。激发客户的表达欲望，让客户成为通话的主角，让他们把需求说出来。

　（三）、锁定准客户阶段

　这里的准客户是指刚刚表露了购买产品的意向，却没有购买的客户。这个阶段我们应该及时跟进。

　当客户能向我们表露购买意向时，我们就成功了一半，此时要做的就是积极主动的跟进，不拿到签单绝不放弃。如果说营销有技巧，那就是坚持不懈。不要怕遭到拒绝，被拒绝是成功的开始，当我们被客户拒绝时，我们应该在心中大喊一句“太棒了！”

　“牛仔裤大王”李维斯当年像很多年轻人一样去西部淘金，一条大河挡住了去路，很多人绕道，很多人退缩，更多的是怨声一片。

　李维斯突然大叫了一句：“太棒了，这样的事情竟然发生在我身上，又给了我一次成长的机会，凡事的发生必有其因果，必有助于我。”于是，他在大河边做起了摆渡生意，谁也没想到，他人生的第一笔财富竟然因大河挡道而获得。

　在摆渡一段时间后，摆渡生意开始清淡。李维斯决定放弃，继续前往西部淘金，来到西部，到处是人，他买了一块地开始淘金，但不久来了几个恶汉对他说：“小子，离开这里，别侵犯我们的利益。”

　势单力薄的李维斯只好离开，但他心中始终在想“太棒了，这样的事情竟然发生在我身上，又给了我一次成长的机会”，于是他抓住了西部人多、黄金多，但水少的机遇，干起了卖水生意。

　但在当时那个“没有法律，只有武力”的西部，他又一次被人赶了出来，抢了生意。李维斯不得不再接受现实，他又一次调整心情，而他的焦点最终落到了西部人的裤子上。

　他发现因为淘金，西部人的裤子极容易磨破，而西部又有很多废弃的帐篷，李维斯开始把这些帐篷收集起来，洗干净，裁剪缝纫出了世界上第一条用帐篷做的裤子——牛仔裤，走上了他通往“牛仔裤大王”的道路。

　总结：当客户表露了购买意向时，只要我们及时跟进，坚持不懈，积极面对，一定会最终成功。电话营销人员不要怕跟踪客户，有些电话营销人员怕跟踪次数多了而被客户讨厌，其实没有任何一个客户会因为真诚的服务而厌烦的。只要没有拿到签单，一些都存在变数。即使这次我们真的失败了，我们也会从中得到经验，为下次的成功奠定了坚实的基础。大胆地向前走吧，所有的经验都是从行动中得到的。遭到客户的拒绝，不要气馁，我们应该打起

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　电话营销技巧

　精神，因为这正是我们的机会到了。无论是客户的接受和拒绝都证明客户重视了我们，只要我们真

　（四）、维护成交客户阶段

　这里的成交客户是指已经购买过公司产品的客户。这个阶段我们应该注意维护客户关系，在此基础上把公司的产品创新及时通知给客户。

　对于成交客户，我们更应该注意维护。但我们不必要花太多的心思像培养新客户一样去培养他们，因为他们已有过需求，所以更多的内容应该是维护工作，如定期通电话，每逢节假日的时候发一个短信问候一下。电话营销人员如果您真的不会销售技巧，那就把这件事坚持做下去，您一定比那些会很多销售技巧的人销售业绩更好。但这里需要注意的是不应该只是简单的客户关系维护，我们要把公司的产品创新以及公司最近推出的重大活动及时传达给客户。让客户感觉到公司的活力，感觉到他们正在选择的公司不仅是产品专业，而且在整个行业中是领先的，从而让客户建立忠诚度。

　其实成交客户自己是不愿意换公司的，因为人都有封闭心理，当客户使用某公司产品已成为一种习惯时，他们是不爱打破这种习惯的，除非是我们本身出了问题。

　总结：成交客户对于电话营销人员来说更值得关注，因为他们会直接出现销量。电话营销人员要坚持做好客户关系的维护，还要把公司产品的创新信息以及公司最近推出的重大活动及时传达给客户，让客户建立忠诚度。

　不论处于哪个阶段，电话营销人员应该注意贯穿始终的就是真诚为客户服务，用我们的真心换来客户的笑容。电话营销人员必须把销售当成是生活中的一部分，而不仅是工作而已。力的作用是相互的，用真心与客户交流，你得到的也是客户的一片真心，客户很可能会被我们的一次真诚的服务打动，而这次服务也许只是几分钟，却可能换来他们一生的忠诚。[3j 4

　欢迎与 globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：杨迪，北京德兴隆医药管理咨询公司电话营销客户经理希望本文能成为电话营销人员的一篇普及读物，并能对所有电话营销人员有所裨益。电子邮件:dxlyd@

　二、电话营销中应把握的几个关键电话营销中应把握的几个关键

　电话营销是现代企业的营销方法之一。由于双方没有见面，电话营销能否成功，在很大程度上取决于营销者的声音感染力、与客户谈话的内容等。结合工作实际，我谈谈在电话营销中应把握的几个关键要素。

　（一）.声音要有感染力

　在电话销售中，客户了解你的最直接载体就是你的声音，如果你的声音有感染力，将对客户产生有利的影响。要做到以下几点：

　1.让对方感觉到你的热情。在与客户交流时，如果你语言死板，不苟言笑，客户是不会买你帐的。也就是说，你没有热情，他们也会失去热情。因此，你要调节好自己的情绪。有时，电话打多了，你会感觉到很疲倦，精神状态也会越来越差，这时需要自我调节一下。在精神状态不佳时，最好不要打电话；如果要打，一定要让自己处在微笑的状态下。你的精神状态客户虽然看不见，但是可以感受得到。如果你做不到这点，你将很可能失去一次与客户合作的机会。但要注意，要掌握热情的火候，有时候太热情了也不好，不利于生意的达成。人的性格是千差万别的，有的人喜欢跟热情的人交流，有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，尤其是有利益关系的时候。一般来说，与不是很熟悉的客户打交道，不要表现得太过热情，太过热情了反而可能让对方产生防备心理。

　2.把握好语速。在增强声音感染力方面有一个很重要的因素，就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你的话却已经结束了，这样会影响到你与客户

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　电话营销技巧

　之间的沟通效果。但是，如果你讲话的速度过慢，有些人可能又接受不了，因为现代人的工作节奏都很快。

　3.控制好音量。音量适中，既不能太小也不能太大，因为你是在打电话，声音太小了对方听不清，甚至会误解彼此之间的合作；声音太大又会过分地刺激对方的听觉神经，对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱，烦躁不安。而且声音太大还显得对客户不礼貌。所以应尽量保持正常的音量。

　4.发音要清晰。清晰的发音可以充分地展现自己的专业性。清晰跟语速有一定的关系，如果语速较慢相对就会清晰一些。

　5.谈话要有停顿。在谈话过程中，不能从头到尾不停顿，要善于运用停顿。谈话进行了一段时间后，你要适当地停顿一下，以便了解客户是否在听、客户听了你说的话后究竟有什么反应。适当的停顿可以更有效地吸引客户的注意力。如果客户让你继续说，就反应出对方在认真地听你说话。

　（二）、交谈内容很重要

　内容决定形式，谈话的内容同样也决定着合作的成败。与客户交流时，要做到：

　一是谈话要有逻辑性，不能前言不对后语。如果客户问你问题，你的回答非常有逻辑性，你就会给客户一种头脑很清晰的感觉，你的专业性就得以表现，对达成双方的合作非常有利。二是要自信。作为电话销售员，一定要自信，说话时不要吞吞吐吐，这样会显得不专业。尽量不要用一些模棱两可的词，因为医药产品关乎消费者的健康，那些不严密不科学的措辞和说法要尽量少在交谈中出现。如果客户觉得你信心不足，他势必很难相信你说的话。说话时自信、果断，可以有效地增加客户对你的信任程度，增加生意成功的概率。

　三是说话要简捷。营销员要时刻记住，你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话听你讲很长时间。所以千万不要罗嗦，先把你想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简捷、清晰的话来表达自己的观点，不要说一些无关紧要的话。在较短的时间里给客户一个清晰的概念，会使客户感到愉快，留下一个好印象，这样有利于生意达成。

　（三）、用好身体语言

　电话营销员虽然没有与客户面对面，但同样要注意自己的身体语言。有些电话营销员很会调节自己的情绪，与客户交流时，笑容也是非常灿烂的，而有些人却做不到，尤其是在销售任务压头的时候。其实，你打电话时有没有笑容，客户是可以感受到的。因为你的笑容会影响你的情绪，进而会影响你的谈话声调、音量等，而客户通过这些可以捕捉到你的情绪里流露出的信息。电话营销员天天坐着打电话，会感到很累。所以，我建议营销员站立打电话，这样可以让营销员精神更饱满。一些有经验的营销员打电话时很放松，声音很适中，谈笑很自然，这样会给客户留下一个非常好的印象。身体语言要运用得当，如果客户向你投诉，你就应该表现出关心和严肃，而不应该过多地表现自己的笑容。而如果你与客户聊得非常开心，一定要让客户知道，此时就需要用开心的笑来表达了。

　二、谈电话营销技巧

　电话，是一个无处不在的沟通工具。对于从事销售工作的专业人员来说，电话也是最棒的最有效的最便利的沟通工具之一。你和我都打过和接听过无数个电话，但对于在电话中需要掌控的一些事项，你真的注意到了吗？一个电话的通话时间可能有三五分钟，也可能十多分钟，也可能只有短短的不到一分钟。无论通话的时间长与短，也无论是何种的沟通电话，在电话中沟通的过程和要注意的事项，基本都是相同的。所以让我们一起总结一下，如何打好我们的电话？如何利用好我们的电话？

　电话沟通的 20 点提示：

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　电话营销技巧

　明晰打电话的主题和目的。

　注意打给对方电话的时间、地点，环境。

　注意电话沟通过程中的站姿和坐姿。

　语气要具有亲和力。

　注意声音的活力及节奏。

　注意说话的逻辑性与严密性。

　永远保持微笑 微笑 微笑。

　清楚的告知对方你是谁。

　直接告诉对方沟通的主题，不要绕弯子。

　想好先要说什么，然后再说什么，注意谈话的步骤。

　提前为沟通障碍做好准备，例如对方的异议，各种突发情况等。

　要致力于和对方建立信赖与友谊。

　学会用事实与案例说话。

　不要假设对方很了解或很理解。

　学会确认对方的意见和观点。

　学会倾听和理解。

　注意你通话过程中的周围影响。

　注意你电话中的收尾方式。

　为下次电话或会面做好铺垫。

　电话结束时，等对方先挂断电话。

　或许有些内容你早已知道，或许这些你早已明了，但问问自己有没有真正的做到？有没

　有一直坚持 来做好？

　三、人际交往心理

　你喜欢什么样的人？你交往的对象喜欢什么样的人？这是不是一个好大的问题？

　现在请你想一想，你自己喜欢什么样的人？ 不要告诉我，你喜欢男人或女人。呵，根据我的研究，其实你和我一样，从人性心理上分析，我们都比较喜欢两种人：一种是和我们相似的人，一种是我们认同的人。

　相似的人，俗话说：物以类聚，人以群分。那些和我们自身的某些点有相似或相同的人，往往会很容易产生共鸣，彼此也会喜欢对方。比如相似的教育、相似的兴趣、相同的信仰、类似的经历、类似的观点，类似的。。。。。。等等，太多太多的相似或相同了。认同的人，我们都比较喜欢那些虽然和我们不同，但我们认可或我们欣赏的人。比如对他人文化的认同，地域的认同，情感的认同，理念的认同，目标的认同，形象的认同，行为的认同。。。。。。等等。

　欣赏——每个人都有自己的局限，所以自然对那些在某些点或面比我们优秀的人，我们会更加欣赏，更加喜欢。和我们交往的人我们不一定喜欢，但我们喜欢的人，我们一定愿意和其交往。所以我们都比较喜欢 和这样的两种人交往，一种是和我们相似的人，一种是 我们认同的人。无论是营销人与客户的交往，上下级之间的交往，还是其它各种人际之间的交往，想一想，你交往的对方，他会喜欢和什么样的人交往？然后你该如何塑造自己的形象？参考一下之前的文字，为你带来的只会有好处，不会有坏处。或许王家荣的观点并不是一个放之四海而皆准的观点，但这却绝对是一个值得我们探讨和思考的主题。

　四、电话营销人员声音语言的 12 个要点。

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　电话营销技巧

　电话营销人员在声音和语言方面的 12 项专业要求通常考察电话销售人员的声音及语言感染力有 12 个方面。

　（一）、语速|

　不要太快或太慢，可能是由于长期工作的原因，因为电话销售是一种快节奏的工作，大多数电话销售人员说话的速度都偏快。语速太快容易造成客户听不清楚，电话销售人员最好具备可以控制语速的能力，一般情况下，语速保持在 120 字～140 字/分钟比较合适。当然，如果能够根据客户的语速而调整自己的语速，这样效果更好。

　（二）、清晰度

　电话销售人员发音要标准，吐词要清晰，能够让客户在电话中很容易听清楚自己说的话。笔者所在公司在每次新招电话销售人员时，都会要求对方现场模拟打电话的过程，主要考察对方的语言表达是否含糊不清，普通话是否流利等，因为表达清晰对于一名电话销售人来说是一项最基本的要求。

　（三）、语气

　语气是电话销售人员内心态度的晴雨表，电话销售人员的语气要求是：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。经常会遇到这类客户，给他讲第一次，没有听清楚，讲第二次也没有听清楚，到讲第三次时还不清楚，这时电话销售人员解释一次，语气可以，解释第二次，也可以，解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气，这时心里肯定这么想：“你怎么这么笨呀，都跟你讲三遍了，你还不清楚。”这种语气一流露出来，结果就是把客户给吓跑了。

　（四）、音调

　音调不要怪腔怪调，要自然，一定要做到抑扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化，不要太机械化。有些电话销售人员老是用一种音调跟所有客户讲话，好像是录音机播放的一样，缺少变化，因而自己的语言也就缺少生气。笔者曾听过不少培训师的培训课，一天到晚都用一种腔调讲，结果台下的学员昏昏欲睡。相声演员姜昆曾说过一段相声，他是这样形容经典歌曲的：“经典歌曲刚开始时就像平地行走，音调较平，然后开始爬坡，音调往上走，爬到最高处时，突然往下，音调骤降，到结尾时，翻几个跟斗，音调也跟着绕几个圈。”这样的歌曲唱出来后，那简直是是“余音绕梁，三日不绝”，既然电话销售是一门声音的艺术，那电话销售人员就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。

　（五）、节奏

　就是恰到好处的停顿，这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉，也让客户有机会参与到谈话中来，大多数电话销售人员都会犯一个毛病：只顾自己说，说完了就挂机。高明的电话销售人员可以做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏。从而使整个谈话非常投机、默契。停顿的频率一般是每说两句话就停顿一、二秒钟较好。笔者所在公司有一名电话销售人员，叫彤彤，其口齿伶俐，能说会辩，大家公认她的口才好，可是业绩总是不理想，她自己也很苦恼，不知道问题出在哪里？后来，笔者给她提了个建议，这个建议只有两个字“闭嘴”，虽然很难听，但对她的心灵冲击力很大，后来，每当她想滔滔不绝地发表“演讲”时，都会强行克制自己，因此也就陆陆续续出了一些业绩。

　（六）、音量

　就是声音的大小，音量不宜过大，要适中，电话销售人员都在室内工作，如果音量过大，难免会影响周围同事的工作，所以如果遇到客户说无法听清楚时，我们尽量另约时间联系。同时音量的高低能够反应一名电话销售人员的素养，音量过高容易给人一种缺少涵养的感觉，音量过低又会给人一种自信不足的印象。

　（七）、热情度

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　电话营销技巧

　成功学大师拿破仑?希尔花了 25 年的时间，分析和研究了全世界 500 名各行业顶尖的成功人士的成功原因，最后归纳出 17 条成功定律，其中热情排在最前面，可见保持热情的重要性。热情一定是由内而外的自然流露的，只有那些从心里热爱自己的工作的人，心中才会有一团火焰，这团熊熊燃烧的火焰使充满热情的人魅力四射，从而具有非凡的影响力。历史在评价希特勒时，贬多褒少，可是我们单从对工作投入的热情来看，希特勒不可以说不是一个奇迹。他那近似神经质的疯狂的演讲，煽动了几乎是全德国的年轻人为了实现他们的理想，就算是抛头颅、洒热血也在所不辞。同样作为电话销售人员如果没有一种发自内心的对自己工作的热爱，说话声音有气无力，即使学了一大堆的技巧和方法，也是没有用的。

　每人都有潜在的能量，只是很容易被习惯所掩盖、被时间所迷离、被惰性所消磨！（八）、带笑的声音

　人们常说“伸手不打笑脸人”“相逢一笑泯恩仇”，可见，这一笑威力有多大，上面两种情境是面对面才发生的。可是，在电话里，对方看不到电话销售人员的笑脸，怎么办？这就是笔者常常要求本公司的电话销售人员在给客户打电话时一定要笑出声来的原因，否则就像在黑暗中给绝世佳人暗送秋波一样，自作多情，徒劳无益。让客户听到电话销售人员的微笑，带有微笑的声音是非常甜美动听的，也是极具感染力的。在声音中放入笑容，并且笑出声来，这是一招很有杀伤力的电话销售技巧，因为人是追求美和快乐的动物，笑声则传达了一名电话销售人员的快乐，电话那端的客户当然愿意和一个快乐的人交谈。

　（九）、自信

　笔者一直都坚信，一个人只有自己喜欢自己，别人才可能喜欢你；一个人只有自己对自己有信心，别人才会对你有信心。这样说，好像有点孤芳自赏，自欺欺人的嫌疑，然而，这的确是一个不为大多人所知的人性奥秘。记得笔者读中专时，班里有一个很自卑的女生，经常独来独往，不愿意与人接触，活得很压抑。辅导员和她谈了无数次话，效果也不理想，后来学校里的一个攻读心理学的老师给了我们一个建议：要让那个女孩走出自卑的阴影，办法有一个，就是发动全班的男生给这个女生写情书，每个男生都要写，在信里，不但要表达对这位女生的爱慕之情，最主要的是写清楚迷恋她的哪一点。这样就可以激发这位女生发现自身的优点，关注自身的优点，逐渐喜欢上自己，从而摆脱自卑，活出状态。故事的结尾大概各位已经知道了，后来不到两个月，这位女生简直是脱胎换骨，光芒万丈，把其他的女孩子羡慕得不行。所以，笔者重申一下：“如果你自己都不喜欢你，没有人会喜欢你；如果你自己都不自信，没有人会对你有信心。”

　（十）、专业

　俗话说：“行家里手一出手，就知有没有。”一名电话销售人员是否对自己公司的产品熟悉，电话销售人员在通电话时，语言表达是否专业，发音是否专业，处理问题是否专业等都将给客户留下深刻的印象。当代社会分工越来越细，通才会越来越少，而只有专才才会越来越吃香，也越来越有竞争力。曾经有一个这样的故事，说的是建国初期，某国营企业进口了一台价值几百万的机器，可是没几天，机器便“罢工”了，企业老总召集了公司里所有的工程师对这台机器进行会诊，结果没有谁能解决机器故障。于是他们要求国外厂家派技术人员过来，可人家说很忙，最近两个月没时间，怎么办，无奈之下，只好登报悬赏诚征英才。后来来了个年轻人，在机器上，这里瞧一瞧，那里敲一敲，最后，在一个地方画了个圆圈，告诉他们的工程师将里面的一个螺丝拧紧就可以了。工程师照办，机器果然运转正常，于是只剩下收费问题，小伙子要价一万元，公司老总不理解，画一个圆圈就要一万元，这恐怕有点漫天要价吧。小伙子说话啦：“画一个圆圈只收一元，知道在哪里画圆圈收费 9999 元。”这里所说的“知道在哪里画圆圈”就是专业。再回过头来说我们从事电话销售工作的从业人员，其实电话销售高手与一般的电话销售人员，90%的工作都会差不多，而最后在业绩上却产生巨大差距的原因，往往是剩下的 10%的工作不一样而造成的。曾经有一个非常有名的外科

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　电话营销技巧

　医生说过一句话，非常耐人寻味，他说：“通过我几十年外科医生的工作经验，我发觉，我

　90%的工作，甚至是在医院里扫地的大妈都能胜任，而只有 10%左右的工作才能真正体现我的价值。”体现一个外科医生价值的 10%的工作以及体现一名电话销售人员优劣的 10% 的工作，这与众不同的 10%的工作就是所谓的专业素质。

　（十一）、简洁

　林肯还没当总统之前，有一次被邀请到一个学术会议上发表讲话，可是在他前面安排了另外两个教授先讲，这两个教授的讲话空洞无物，又特别的冗长，用中国的一句歇后语来形容就是“王婆娘的裹脚带——又臭又长”，等他们讲完，台下的与会者已经被折磨的疲惫不堪。终于等到林肯上讲台，他望了一下台下，用力敲了敲桌子，然后提高嗓门，说了一句话: “绅士的演讲，应该要像女士的超短裙一样——越短越好。我的演讲完了。”台下顿时爆发了雷鸣般的掌声。这一句话堪称古今中外演讲历史上的典范，任何时候都令人深思。简洁其实就是一种力量，特别在当今这个讲究效率和速度的年代，每个人都很很忙，到大街上去看看，广州和深圳的行人走路的速度要比内地城市快很多，为什么?时间对于每个人来说都很紧迫，接听我们电话的人都希望在最短的时间里明白我们在表达什么；另一方面，对于从事电话销售的从业人员来说，如果其所在公司有规定每个电话销售人员每天要完成 100 个电话的话，那么，这时的语言表达就必须简洁。做到这一点有一个小窍门，那就是每次打电话之前，将自己要表达的核心内容写一个提纲，然后在打电话时自己会胸有成竹，简单明了；而如果没有这个提纲，想起什么就说什么，就会让对方觉得你的思路不清，说话罗嗦唠叨，拒绝就是很必然了。

　（十二）、在语言中注入情感

　同样一句话，用不同的情感来表达，效果是不一样的。如同样一句“我想你”，在两种不同的情境下说出来效果就完全不一样：第一种情景，两人相恋，分居两地，漫漫长夜，思恋很苦，最后男方拨通女方电话，轻轻说一句：“我想你。”想想会是一个怎样的意境；第二种情境，夫妻双方在外都有外遇，男方出差在外，正和情人相互依偎呢，这时女方也和自己的情郎在约会，却假惺惺地给男方打来电话，问一句“老公，你想我吗？”男的敷衍一句：“我想你。"这又是多么恶心。

　五、电话营销人员常用的 18 种促成技巧促成技巧

　不确定成交法

　电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。A、 “嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间

　都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。”

　B、 “每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”

　C、 “您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。” k

　促成技巧 2 典型故事成交法

　在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从 1978 年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续 16 年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：

　“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，

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　将自己的血液输给了爸爸。”

　“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：‘我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”

　“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？”

　促成技巧 3 对比成交法

　把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。

　“某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的；在本月 15 号之前，并同时有超过 5 人一起报名的可以享受 8 折优惠，即每人只需 1600 元。15 号之后报名没有优惠，即每人 2000 元。今天是 13 号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。”

　“这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到 100 元，就可以买到了，您看要几件呢？”促成技巧 4 直接促成法

　就是直接要求对方下订单、签协议。

　话术如下：

　“王女士，我现在把报价单传真过去，您只需要在上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。”

　“李女士，我们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章给我，好吗？”

　“马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗？”促成技巧 5 假设成交法

　这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。

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　“吴先生，您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？” “您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。”

　“请问您买几件？”

　“童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那里可以派几个人过来呢？”

　每人都有潜在的能量，只是很容易被习惯所掩盖、被时间所迷离、被惰性所消磨！

　促成技巧 6 二选一成交法提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。

　“何先生，关于预交话费的事，您是想先预交半年还是预交一年呢？”

　“马经理您好！从培训师时间安排来看，培训时间最好安排在这个月的 12～15 号或下个月 1～3 号，哪个时间段对您比较方便呢？”

　“您希望我们的业务员在明天上午还是明天下午把货送过来？”促成技巧 7 危机成交法

　通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。

　“张经理，据最近报道显示，该小区上个月内一共发生了 3 起盗窃案！为了避免给您的生活带来不必要的麻烦，建议您立即安装防盗门。”

　“王伯伯，最近常有一些无聊的人老是往别人家里打骚扰电话，我们电信公司已经采取

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　电话营销技巧

　了一些防范措施，不过为了避免给您的生活带来一些不必要的麻烦，我们建议您马上开通来电显示，您看如何？”

　“李经理，这段时间正是每年的招聘旺季，我们这边的摊位非常紧张，如果迟些作决定，恐怕会没有合适的位置了，我建议您现在就确定下来，我这边好给你安排一个接近入口的最佳位置。”

　促成技巧 8 以退为进成交法

　在与客户谈判时，己方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。

　“如果我们将新产品按原来的价格卖给您，您是不是打算订 20 万元而不是 10 万元？” “如果贵公司连续做五期培训的话，价格方面我们可以给到九折。而如果只是做一期的话，价格就是我们所提供的报价，您看是做一期还是五期呢？”

　“交货期能够推迟一周的话，我们可以优惠 300 元/吨，您考虑一下，好吗？”

　促成技巧 9 替客户拿主意成交法

　针对某些犹豫不决的客户，电话营销员应该立即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。

　“林总，如果您是考虑到耐用的话，我觉得这款产品对您是最适合不过了，因为这款产品是采用航空材料制作而成的，既耐高温又耐腐蚀，您看今天下午我们就派人送到您府上，可以吗？”

　“舒经理，如果您是要保证培训效果的话，我相信李向阳老师是最适合的人选了，因为李向阳老师有过丰富的一线工作和带队经验。您说呢？”

　“李先生，根据您刚才提到的情况，我建议您先做一期培训，看看效果，如果您对这一次比较满意的话，再安排另外的培训也不迟，您说呢？”

　促成技巧 10 最后期限成交法

　明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。

　“缨子女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨 1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。”

　“陆总，这个月是因为庆祝公司成立十周年，所以才可以享受这个优惠的价格，下个月开始就会调到原来的价格，如果您现在购买就可以节约 50 元/盒，您需要购买多少呢？”

　“张先生，如果你们在 15 号之前报名的话可以享受八折优惠，今天是十四号，过了今明两天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就帮您报名，可以吗？”

　促成技巧 11 手续简单成交法

　直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单，然后让客户尽快做决定。

　“罗总，办理这种卡非常的方便，您只需要告诉我您的地址和邮编，我直接给您邮寄过去就可以了。”

　“汪先生，办理这个来电显示业务非常简单，我们只需要在电话中确认一些资料，马上就帮您开通服务，您不必亲自到营业厅去办理，请问您的身份证号码是多少？”

　“报名程序很简单，您只需在我们的网站上下载报名表，填好相关内容好，直接发邮件给我们就可以了。”

　促成技巧 12 展望未来成交法

　先假设客户已经签定相关协议，接着展望客户得到产品后的好处。

　“白云女士，如果这套房子现在就订下来，马上交定金的话，两周以后，就可以享受这里的美好风光了，您还犹豫什么呢？”

　“胡先生，现在就办理宽带接入业务，您明天就可以享受到快速网络冲浪的感觉，再也

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　电话营销技巧

　不用担心时常死机，文件丢失的情况了，您看今天下午我们就派工程师去为您安装，行吗？”

　“王总，如果您马上引进我们的课程的话，贵公司的电话营销人员在参加完培训后，其电话沟通水平会上升一个台阶，公司业绩也会稳步上升，您看我们现在就把这事确定下来，怎么样？”

　促成技巧 13 少量试用成交法

　任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议对方先少量试用，使用后如果觉得效果不错的话，再进行第二次合作。

　“方经理，我们是第一次接触，彼此不是很了解，我有一个建议，您第一次可以少买一点，如果您在使用后觉得效果不错，再多买一点，您看如何呢？”

　“按照贵公司业务部门的规模，需要 5 期才能培训完，不过我建议您先做一期比较好，如果觉得我们的培训的确能够帮得上您，您好再增加也不晚。您看呢？” “雷经理，我建议您先开通一个月试试，如果使用一个月后，您觉得很满意，我们再续约也不晚，您觉得呢？”

　促成技巧 14 坦诚成交法

　从客户的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的产品，如果真的适合客户需求，就推荐给他；如果产品并不能满足客户需求，就放弃促成。

　“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款 K88 电脑试试，K88 从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”

　“关于价格方面，我们的产品的确比同类产品贵了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比较，比较一下同类产品的质量和服务，我希望大家做生意是一种长期的稳定的关系。如果我这次卖给您的价格高了，您就不可能再次照顾我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，对不对？我刚才给您报的价格的确是目前能给到您的最优惠价格，您就别在犹豫啦。”

　促成技巧 15 3F 成交法

　3F 成交法，即感受（Fell）、觉得（Felt）、发觉（Found）。

　先表示理解客户的感觉。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产品之后发觉非常的值得。

　“苏大姐，我了解您的感受，我们的有一些其他客户刚开始也觉得没有什么把握，但在他们的员工经过培训之后，发觉业绩居然提高了 1/3，您还有什么顾虑吗？”

　“桃姐，我能理解您的感受，刚开始目标公司的王总也觉得价格太高，后来在他使用我们的服务之后发觉这套产品确非常的有效，简直物超所值。您不妨买一套先试试？” “消化同志，您这样说，我非常理解您的感受，我的很多客户刚开始时也觉得来我们这

　边招聘没什么把握。不过，在他们来过我们这里招聘一次之后，他们发觉我们这里无论是服务，还是场地都非常不错，您不妨这个星期来我们这里，感受一下，如何？”

　促成技巧 16 “最后一个问题”成交法

　认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成。

　“牛总，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是马上可以下订单？”

　“肖先生，效果是不是您关心的最后一个问题，如果我们谈妥的话，您会决定马上签约吗？”

　“英女士，交货期是不是您关心的最后一个问题，如果我们能够保证在约定的时间内完成订

　促成技巧 17 强化信心成交法通过向对方列举相关证明，进而强化对方对产品的购买信心。相关证明可以是公司的实力、信誉；也可以是其他已经购买过产品的消费者见证；还可

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　电话营销技巧

　以是某项产品已经获得的相关资质证书等。

　“李总，您好，关于我们公司在业内的口碑，我相信您应该也听说过，上个月因为我们公司财务的关系，将一款产品的出口报价报低了 5 美元/双，后来我们公司老总还是按原来报的价与外商合作。所以您尽可以放心，就算吃亏，我们公司也会遵守承诺，这是我们公司一贯坚持的文化。关于我们公司的信誉问题，您应该没什么好担心的，是吗？要不，我现在就把合同给您传真过去，您看后，没什么问题，咱们就将合作确定下来，您觉得如何？”

　“王经理，您真是一个很有眼光的人，您看中的这款产品，其技术含量目前在国内处于绝对的领先地位，这款产品共有 12 项国家专利，并在 2005 年一共获得了 8 项荣誉证书。到目前为止，我们公司这款产品的销售基本上处于供不应求的状况。您打算订多少货呢？我们这边好根据您的订单安排生产。”

　促成技巧 18 绝地反击成交法

　电话营销人员在电话中已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招。

　在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动。

　“罗总，今天非常感谢您的宝贵时间，从您这里我学习到了不少的东西。最后我有一个小小的忙想请您帮一下可以吗？最近我公司为了提升对客户的服务品质，要求我们：如果同客户合作不成功，就说明我们的产品或技术或我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指点一下，我在什么地方做得不够好？以便给个机会让我可以改进。”

　“刘经理，我知道我们的产品非常适合您，可我本人的能力有限，无法说服您，我认输了。不过，在挂断电话之前，我还有最后一个请求，希望您能帮我最后一个忙。请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”

　六、电话营销如何绕过前台？教你 30 法

　这是我个人的一些电话营销的心得和收集的一些资料与大家分享一下，如果对您有用，请支持一下。

　绕过前台 30 法

　1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。）

　2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

　3.随便转一个分机再问（不按 0 转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！

　4.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！

　5.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！

　6、事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！

　7.你好我是 www.51job 的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？因为我们要核对您的相关资信情况！

　8.夸大身份！ 例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！

　9.（我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法

　设知道老总姓李

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　电话营销技巧

　A：你好这是++公司

　B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟--转过去了设不知道老总姓什么

　A：你好这是**公司

　B：你好**公司吧，你们在**大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部 嘟嘟---转过去了( 对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！）

　威胁法！

　1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？ 我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）备注：此类方法适用于买域名！

　11.A:喂...李总在吗?

　B:不在,你哪里

　A:我泉州的,我姓章,他电话（手机）是多少?

　声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的12.前台：你哪里？

　回答：厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名） 8Eybs^3( 前台：我问你哪里，哪个公司的？

　回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！

　13.A:小姐，张总可能有急事找我，他打了

　14.大家好，我是厦门商务部的新员工，黄添荣，希望能和你有很好的交流，对于绕前台，我自认为这种办法有时还是挺管用。针对外地的，官方式：你好，我是（厦门），受国家有关部门委托，找贵司总经理！

　本地的：我：“你好，转总经理”

　小姐：“你有什么事？”

　我：“有”

　小姐：“你是哪个单位的？”

　我： “我是黄添荣。”

　评论：小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错的试试！

　1)惠州这边很多的土老板,我就会直接说:"老板在吗?他电话多少?"

　2）有时在知道老板的姓以后我会讲:"王老板在吗?"

　若不在就说:"他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少 ?"

　“我是**路邮局的，请问你们公司的全称是*******，总经理是***，我现在找他核对一下......。

　一般广州这边这种方法比较有效，还有假装政府机关或银行等

　我是厦门分公司的周统彬，针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她：王小姐，你早！我是中国企业网的周统彬，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需 2 分钟，谢谢！

　我通常是用国际采购商的身份找相关负责人或老板。有时我会留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我！

　你好，我是国家互联网信息中心 XX 处办事处的，叫你们老总接电话！

　在武汉，很多人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说，——*总在不在啊？——

　你是哪位啊？——我是他一个朋友。——找他有什么事？

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　电话营销技巧

　——有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者她会说，——他不在。——那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。

　如果是要找老板,我一般会说是外商的翻译员,然后就拿老板的姓名和手机,这个方法还是挺管用的.各位不防可试试的.例如：你好，有一家德国的××公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少？他在吗？……

　“您好！XX 公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。”

　因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动，我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。

　知道该公司老总名字（男性）后，请一男士

　拿起电话：我找***（直呼其名）。。。。。。不在？他手机号码是多少？。。。。。。我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）

　你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？谢谢你！

　请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是 138 还是 139？你告诉我，我记一下。

　您好！我是沈阳分公司的庞玉。我一般就是告诉前台的小姐说：“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。

　自称自己是某银行的需要和 X 总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知 X 总。

　你好, 我是某某记者. (我本身有记者证)想和你们老总商量一些事情！（前台一般不敢过问老总的钱的事情。）

　29.“您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了”

　30.假如你英语好的话，给前台几句纯正的英

　七、巧用电话技巧

　电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时，省力，快速沟通的优点，在目前全国 3 亿电话用户的时代，电话销售已经越来越显现出起重要性来。

　电话沟通究竟要如何才能做的更好呢？

　在电话销售的前期必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话销售工作就是一个失败的过程。

　（一） 准备

　心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

　内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。

　在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。

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　电话营销技巧

　（二） 时机

　打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。

　如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。

　（三） 接通电话

　拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是

　***公司的***，关于.......

　讲话时要简洁明了...

　由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。

　挂断前的礼貌...

　打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，”感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。”另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重

　八、用 30 秒征服客户

　电话销售人员往往喜欢说自己想说的话，例如：公司、产品、自己认为自己的产品与众不同之处、自己认为自己的产品能给客户带来的利益等，但客户不想听这些。所以在电话销售人员拿起电话之前，就要考虑自己的话客户是否喜欢听，不然即使打电话也只是浪费时间和金钱，所以电话销售人员要学会把自己的每一句话都说到对方的心坎上去。

　有一个故事说，曾经有个小国派使者到中国来，进贡了三个一模一样的金人，其工艺精良，造型栩栩如生，这把皇帝高兴坏了。可是这小国有点不厚道，派来的使者出一道题目：这三个金人哪个最有价值？要求回答正确，才可以留下三个小金人。

　皇帝想了许多的办法，请来全国有名的珠宝匠来检查，称重量，看做工，都是一模一样的，无法分辨，怎么办？使者还等着回去汇报呢，泱泱大国，不会连这个小事都搞不定吧？

　最后，有一位退位的老大臣说他有办法。

　皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成竹地拿着三根稻