中法水务投资有限公司竞争战略

　 中法水务投资有限公司竞争战略

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　中法水务公司主要业务是投资大中华地区的水务行业，包括城市供水服务、

　饮用水处理及工业污水处理等，通过BOT项目或投资水厂、污水处理厂及获得

　特许经营权为特许经营区范围内的用户提供城市供水服务等方式取得投资回报。

　该公司目前在中国拥有20家合作企业，其中有14家为饮用水处理公司、4家为

　城市供水服务公司、1家为工业污水处理、1家为生活污水处理公司。有员工200

　多人，分为商务及公关部、业务拓展部、营运部、工程部、财务及行政部。

　从管理流程看，该公司先由业务拓展部收集各地相关水业投资业务信息，归

　纳整理，然后提取有价值的投资信息并与该项目客户进行前期接触，该项目进入

　到实质谈判阶段时交由商务及公关部负责跟进，项目签定合同后由公司出资金、

　当地出资产和市场成立当地合作公司，由营运部委派人员担任合作公司总经理与

　合作方共同进行营运，在项目营运过程中出现的资本性改造、更换支出由工程部

　提供技术支持。该公司实行董事会领导下的总裁负责制，另配备三名执行副总裁

　负责业务、商务及营运。总裁及副总裁由股东任命。由于企业的特点，总裁、副

　总裁共4人中只有分管商务及公关部的副总裁为中国人，其余均为外籍人士，项17

　目谈判过程中对中国国情了解不充分，对各地的信息掌握不准确，造成谈判成功

　率低，同时对已成立的各合作公司的合作方及各合作公司人员了解不足，造成合

　作公司内部矛盾较多。该公司虽然在全国各地有20家合作公司，但均为2004年

　前成立，近4年来由于对市场环境变化的反应较迟钝，对市场激烈竞争的要求不

　太适应。

　从人力资源看，该公司员工200多人主要由三个来源组成，一方面为双方股

　东公司或关联公司职员转入公司，人员主要为外籍人士或来自港澳地区，在公司

　担任中、高级职务或派到各合作公司担任总经理；一方面为面向社会招聘，主要

　招聘有国外留学经历的专业技术人员；另一方面，在该公司下属的合作公司中选

　择特别优秀的员工经推荐、考核后招入公司。该公司在待遇上主要论“出身”，而不

　是突出职位，即外籍和港澳人士待遇高于“海归”，“海归”高于内地。在公司成立初

　期，矛盾尚不突出，随着公司的发展，一部分“海归”和内地人员凭着优秀的业绩和

　深厚的专业素质逐渐担任了公司的重要职务，如公司下属的合作公司总经理等，

　这样一来，在公司内部形成了两到三个差别明显的团体，对立矛盾比较突出，也

　很难充分调动大家的积极性。

　从财务状况看，该公司现状尚可，实行单个项目结算，1992年到2002年各项

　目普遍为投资期，2002年以后由于下属的大多数合作公司实现赢利，公司开始赢

　利。但2004年后公司无新的利润增长点。同时该公司财务上比较有利的一点是能

　够低成本地从股东单位获得足够的资金，前提是项目方案具有吸引力，赢利前景

　看好。

　从投资产品情况看，公司目前下属公司的主要产品在于生产城市饮用水，按

　照合同约定的单价和饮用水供应量与合作方进行结算，合作方多为当地自来水公

　司或水务局，由合作方掌握供水管道及自来水销售终端，如中法下属的14家饮用

　水处理公司均为该模式。另有下属4家城市供水服务公司为与当地政府签定特许

　经营协议，在特许经营区内从事饮用水处理、供应，供水管道设计、安装，直接

　面向最终用户收取水费。还有两家污水公司按照处理的污水量与当地政府进行结

　算。其中只提供饮用水的方式占了公司销售业绩的68％，城市供水服务占了30％，

　其余2％是公司污水处理的收入。由于公司的母公司法国苏伊士集团为世界最大的水务集团，水处理技术、生产管理上具有非常强的实力，同时公司通过各种渠道

　网罗了国内水业方面的各类人才，水处理技术上优势明显。应该说，与同类产品

　比较，公司的产品质量是比较好的。如饮用水，除了满足饮用水国家标准外，还

　制定计划逐步和发达国家水质标准靠拢。然而公司现在面临的市场情况不十分理

　想，主要表现在近几年没有获得新的投资项目，同时，利润率不断下降。出现这

　样的情况有两方面的原因，一是随着原材料价格、人工费用不断上升，成本不断18

　提高，而饮用水价格受政府严格控制，未做调整。二是市场的开放正在吸引更多

　的竞争者加入其中。中法水务公司在中国市场正面临越来越多的竞争，这些竞争

　对手既包括国际上的著名公司，也包括中国国内的不少快速成长的同行。

　从目标市场看，中法水务公司主要的目标以国内二线城市和东南部经济发达

　地区的三线城市水业投资为主。因这些城市相对竞争较小，当地政府通过出让部

　分自来水公司产权获得投资的积极性较高，并且当地员工具备一定的技术水平，

　思想也较开放。

　从下属合作公司的密度和数量看，中法水务公司现处于全国水务市场的一线

　水平，与法国威立雅集团、北京首创不相上下，与二线品牌的、中创水务、中华

　煤气相比占有一定优势。因1999年对下属某个合作公司投资失败，投入3亿元之

　巨而至今未带来一分产出，使公司备受股东责问，之后中法水务公司采取了追求

　风险最小的指导思想，在考虑投资项目布点时顾虑重重，像其他企业经常采用的溢价投资、由当地合作伙伴派员担任下属公司总经理等方式，都难以使用，造成

　近年来拿不到新的项目，无新的下属公司成立，虽然中法水务公司凭借先发优势

　进入第一集团，但现在已隐隐有掉队的趋势。

　从价格体系看，中法水务公司主要在争取项目投标价格上采取了竞争产品导

　向定价，投标价格的调整以盯住主要竞争对手（威立雅集团）来制定，导致价格

　波动频繁，十分被动，特别是近年来水业市场资产溢价转让之风竞吹，如2007年

　新年伊始，兰州供水集团股份溢价转让。该项目转让3.5亿股、扩股1.4亿股，威

　立雅水务共出资17.1亿元，获得兰州供水集团45%的股权，而中法水务公司的报

　价只有4.5亿。由于产品同质化现象严重，中法水务公司优势的生产技术和产品质

　量难以普遍被项目出让者感知和认可，无法通过树立高品质形象来拉开和其他对

　手的差距。

　从战略上看，中法水务公司最初采取的是成本领先战略，也取得了较好的效

　果，市场份额占据领先地位。但随着竞争的加剧及产品同质化严重，中法水务公

　司的经营受到极大的挑战。近两年来，中法水务公司又尝试了一两个污水处理项

　目，试着走了两步差异化的道路，效果也不十分明显，大有“陷在中间”之忧。

　3.2中法水务公司内部环境分析

　对一个企业来说，外部环境是生存的基本条件，它既给企业带来发展的机遇，

　也给企业带来威胁。而内部环境是一个企业在市场上持续发展、长期生存的手段。

　我们下面具体从组织结构、生产制造、市场营销、研究开发、财务状况等方面对

　公司的内部环境进行细致的分析，以便对公司的内外部环境因素有一个总体的认

　识。3.2.1公司内部环境因素分析

　中法水务公司内部环境因素评价如下。

　①组织机制

　从组织机制看，公司决策层都是两个股东公司的高管，对中国水业市场下企

　业的运营了解认识不足，缺乏比较清晰的战略思路，也没有时间来仔细研究公司

　的发展方向。

　从公司管理层看，人员更迭比较频繁，4年内更换了三任总裁、副总裁，而且

　董事会还委派了执行董事，管理层权责划分不清楚，矛盾较大，很难统一思想，

　形成合力。

　从人力资源看，公司管理层基本来自国外，不了解本土国情，再好的东西也

　要有适合的土壤才能够茁壮成长。而中国是文化古国，区域文化相差很大，即使

　经济的飞速发展使得地区差异性减小、但是文化的东西并不是一下就可以改变。

　南方的理念在北方都会触礁，何况是老外。公司一般管理人员是向市场招聘，人

　员流动性大，但由于公司薪水丰厚，也吸引了一批相当优秀的水业管理和技术人

　才，营运部和工程部近100人中有80多人为高级工程师或同层次职称，有4人享

　受国务院专家津贴，公司与水处理技术方面唯一的一位工科院院士也保持着松散

　的技术支持关系。

　从企业文化方面看,公司的企业文化建设很弱，在企业文化建设方面的投入和

　重视程度极低。仅靠薪金吸引员工，人性化的管理很少，造成员工士气不振，无

　法调动员工的积极性，对市场反应滞后。这种情况对中法水务公司来说，短期内

　很难扭转。

　②项目运营管理

　从项目运营管理方面看，公司在国内算比较先进。取得项目后，公司会派驻

　总经理及相关技术人员，对水厂或污水厂进一步投资更换设备、改进工艺，提高

　自动化水平，同时对当地员工进行培训。特别值得一提的是公司是目前国内较少

　拥有污水处理项目进行运营的水务投资公司之一。

　从质量控制环节看，公司在水质检测上投入较大，有专职化验人员，配备了

　相应的化验室与化验设备，每天固定取样进行化验，确保了产品质量的稳定，在

　历次国家相关部门进行的水质定期或随机检查中均达到国家标准，。如其在重庆的下属合作公司重庆中法公司运行5年来，每年的水质合格率均在99.9%左右，大大

　优于95%的国家标准。

　从生产成本看，中法水务公司也有一定优势，由于公司有经验非常丰富的技

　术专家，往往会发现下属公司中生产管理的漏洞并加以弥补。同时，公司派驻到

　各下属公司的总经理均为水行业资深管理人员，对生产过程了如指掌，综合来看，

　中法水务公司比业内其他公司生产成本低5%—10%，因此公司生产制造环节与其

　他厂家比有一定优势。

　③研究开发

　从研究开发方面看，公司本身并无专业研发人员，但在研究开发环节中法水

　务公司与其他竞争对手相比有一个有利因素，即公司的股东单位苏伊士集团拥有

　强大的技术实力，有研发人员，有大量的专业技术人员，也有丰富的实践经验。

　另外，借助苏伊士集团的行业地位，可以迅速获得最新的技术情报，可以低成本

　地获得最新设备实物及相关运行经验。从实际情况看，中法水务公司在这方面主

　要是借助这一优势来完成水处理技术的更新。如追随市场上最新技术开发的高密

　度澄清池，已投入部分下属公司使用，质量稳定，能满足生产需求并降低了生产

　成本。

　④市场营销（项目准入竞争）

　从市场营销方面看，中法水务公司原来的定位是：以城市水业为目标市场，

　通过BOT、TOT或特许经营的方式，成为城市水业市场领导企业。

　由于公司股东对资本回报要求较高，同时由于个别项目的运作失败，公司试

　图把自己定位在一个高质低价的位置上，即项目准入竞争报价较低，获得项目后21

　进行高水平的运营，与其他强势品牌展开迎头竞争。但近年来水业市场，主要是

　供水企业市场的溢价风潮，使得中法水务公司项目获取困难。现中法水务公司产

　品质量不错，消费者也最关心水质。但是，如何让消费者了解并认同公司产品的品质却是一个难题。一是消费者对质量难以通过感观区分，水本身是无色无味的，

　中法水务公司曾安排下属合作公司多次邀请当地消费者到公司生产车间实地查

　看，但消费者对先进设备本身无专业知识，对优质水源无概念，公司无法通过该

　活动获得预期的效果，因而导致公司的持续发展受到很大影响。二是城市水业市

　场是个政府监管的市场，同时政府往往又充当了项目提供方即供应商的角色，在

　2000年水业市场出现了水业投资公司通过固定回报等间接借贷的财务投资模式获

　得市场收益的方式，之后，随着国家政策方向的调整，该模式已明令取消，而中

　法水务公司下属的20家合作公司有15家均采用该模式，这给各地政府心中留下

　了公司善于钻政策空子的不良印象。而中法水务公司作为外资企业，领导对国内

　市场形势尚未有清醒的认识，更不可能拿出挽回不良印象的措施。由于难以传播

　该定位，没有获得消费者和当地政府的认可，结果使自己处于不上不下的尴尬地

　位。但与此相反的是，由于公司运营水平较高，公司与有合作项目的当地政府关

　系密切，当地政府对公司也较为满意。

　从渠道建设看，公司虽然有专人负责与国家相关部门的沟通，如建设部等，

　但与项目出让地所在政府沟通不畅，信息不灵，往往是项目即将开始招标才派人

　与当地政府部门和企业联系。由于近几年来公司无新项目获得，来自股东的巨大

　压力使得公司对任何一个项目都趋之若鹜，而每一个项目都准备不充分，造成了

　事实上的广种薄收。

　⑤财务状况

　从财务方面看，由于2002年以后由于下属的大多数合作公司实现赢利，公司

　开始赢利。但城市水业是一个资本沉淀性很强的行业，而中法水务公司融资渠道

　单一，大部分靠股东提供，财务压力巨大。由于市场竞争激烈，导致项目的准入

　定价逐渐上升，单个项目赢利能力不强。同时由于股东公司具有强大的技术优势

　和丰富的运营经验，对仅充当国内水业市场投资者的角色兴趣不大。

　从内部环境分析可以看出：目前中法水务公司在水业市场上缺乏优势资源，

　难以对竞争对手造成持续压力，形成相对优势。

　3.2.2内部因素评价（IFE）矩阵

　在进行了内部环境因素分析后，我们走访业内专家，确定了12个关键内部因

　素。在各个关键内部因素中，缺乏清晰的战略思路项权重应最高，而企业的运营、

　管理水平；人才储备；市场反应能力等项次之。以下是中法水务公司内部因素评

　价（IFE）矩阵：表3.1中法水务公司内部因素评价（IFE）矩阵

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　从上述分析可以看出：中法水务公司内部的主要优势集中在技术和运营方面，

　而主要弱势在于市场营销、企业文化、市场开发能力，总加权分数为2.05，低于

　平均分2.5，表明中法水务公司的总体内部优势低于平均水平。

　从EFE和IFE矩阵分析可看出，中法水务公司内部因素评价得分较低，劣势

　较为显著，但外部机会较大，有一定机会把握和控制能力。

　3.3中法水务公司外部环境分析

　3.3.1城市水行业现状

　21世纪被称为“水的世纪”。来自权威部门的信息表明，水问题的严重性和重要

　性已日益成为社会各界的共识，各级政府部门都把水问题提到重要位置，水务行

　业将成为中国未来发展最快的产业之一。

　资料显示，我国人均淡水资源并不丰富，水资源短缺的基本特点表现在：水

　资源可利用量、人均和亩均的水资源数量极为有限，降雨时空分布严重不均，地

　区分布差异性极大。23

　随着我国经济的快速发展，人们环保意识逐渐提高并形成了可持续发展的观

　念，同时国家各项法规政策的陆续出台，进一步保证了可持续发展的实施。2008

　年，我国将衡量供水水质的标准从36项标准升级为100多项标准，逐步与发达国家

　接轨。城市供水的战略重点已由增加水量转向改善水质。从权威部门获悉，“十一

　五”期间，国家将对重大专项水体污染治理及控制工作专门立项，进一步加强对污

　水处理的资金投入以及科研支持。到2010年，全国城市污水处理率将达到70%，重

　点流域和东部地区要达到80%(含重点镇以上的城镇)，中水回用设施也在同步规划

　建设。据不完全统计，2006年，国家发布与环境保护、资源可持续利用、社会可

　持续发展、水务行业管理等相关的法律、法规、意见、办法23项。

　城市水业是一个具有自然垄断经营特点的市政公用事业。城市水业的产品具

　有政府采购的特性，其服务和产品不能够自由地参与市场的选择性竞争。而政府

　采购又有两种形式：一是政府或者政府性公共企业直接向社会企业采购服务（如

　BOT、TOT类型的水厂项目），称为单元服务；二是政府制定价格，由被服务的公众无选择性采购（如自来水公司），称为系统服务。

　无论单元服务还是系统服务，由于政府对市场和价格的控制，其资产价格或

　者是服务公司的股权价值，都取决于服务收益水平的反算。而服务收益根本上决

　定于政府制定的服务价格，系统服务还与服务范围和设施利用率的高低相关，但

　是与单元服务一样，都不是简单的资产价值的加合。

　城市水业作为市政公用事业的核心内容之一，是城市经济和社会发展的载体，

　直接关系到社会公共利益，关系到人民群众生活质量，关系到城市经济和社会的可持续发展，具有显著的基础性、先导性、公用性和自然垄断性的特点。水务产

　业涉及原水、输水、净水、供水、售水、排水、污水治理、中水回用以及相关管

　网建设与维护、设备生产等环节，由这一系列产业节点形成了产业价值链。

　改革开放以来，随着社会主义市场经济体制的建立，各级政府积极实行市政

　公用事业的改革，逐步改变了政府包办和经营市政公用事业、资金渠道单一、管

　理粗放、效率低下的局面，取得了实效。

　统计显示，改革开放以来，我国水务行业进入迅猛发展阶段：1978年，全国

　供水综合生产能力2530万吨/日，供水管道长度35984公里，全年供水总量为78.75

　亿吨，用水人口为6267.1万人，人均日生活用水量为120.6升。1995年，全国供水

　综合生产能力增加到19250.4万吨/日，供水管道长度增加到138701公里，全年供水

　总量为481.57亿吨，用水人口为22165.7万人，人均日生活用水量为195.4升。2005

　年，供水综合生产能力是24719.8万吨/日，供水管道长度增加到379332公里，全年

　供水总量为502亿吨，用水人口为32723.4万人，人均日生活用水量为204.1升。

　与此同时，污水处理能力逐年增长。24

　2005年的污水处理厂处理能力是5725万吨/日，10年平均增长率是19.82%；污

　水处理厂生化处理能力是4791万吨/日，10年平均增长率是24.67%。生化处理能力

　所占比重逐年提高，2005年已达到83.69%。污水处理厂总数792座，10年间平均增

　长率是11.38%。2000年到2006年我国污水处理能力提高了3倍。

　随着我国市场准入放开和管理体制日益完善，供水和污水处理行业的投资机

　会大为增加。权威部门资料显示，仅从供水来看，其年产值将从现在的600亿—700

　亿元提高至2010年的1500亿—2000亿元，整个水务市场年增长率将保持在15%左

　右。“十一五”期间，全国将新增城市供水能力4500万吨/日，到2010年所有城市污

　水处理率将达到60%，重点城市污水处理率达到70%，部分城市如北京、天津等达

　到90%，实现98%的供水普及率。

　改革改制和外部资本的介入将促进行业的整合重组，进而利用规模经济效益，

　通过有效的管理和成本控制实现自身的飞跃。行业体制改革是行业发展的原动力，

　全国600多个城市水务公司的逐步市场化改制和整合，为水务行业带来巨大的投资

　机遇。

　水务作为一种公共产品，确保供水的公共安全，是公用事业改革必须达到的重要目标。提供优质的供水服务，实现城乡供水一体化，建设和谐社会，既是各

　级政府所关心的重要问题，也是企业应该追求的目标。

　城市水业由原来的政府主导型的市政公用事业，逐渐引入市场机制，实现产

　业化转变，企业主体得以发育和成长，总体上经历了二个阶段。

　从产业的角度看，1995年之前的城市水业称为设备时代。设备时代的城市水

　业由政府控制着服务和工程，让渡给市场主体的主要是设备市场。1995年之后，

　许多原来事业单位运作的产业环节开始逐渐进入市场，如设计院开始事业单位企

　业化经营，政府把技术集成、工程服务这几个重要环节放进了市场，同样带动了

　水业产业的升级。因此，城市水业一大批有名的、有影响的工程公司，包括桑德

　工程、金州工程等都产生于这个时期，现在仍然有大量的成立于那个时期的工程

　公司活跃在城市水业的主战场。这个时期称为技术拉动时代，是一个以技术为产

　业核心的时期。

　2000年左右，城市化迅速发展，各级政府普遍出现建设资金短缺的问题，城

　市水业因此进入资本拉动时代。说这个时期是资本拉动时代，是因为几乎所有的市场项目都以资本为核心，政府在对待市场主体时，首先看的是企业有没有资金

　实力，资金成为企业获得市场的前提。这时出现三类企业主体，一类是纯粹的财

　务公司，他们通过固定回报等间接借贷的财务投资模式获得市场收益，之后，随

　着国家政策方向的调整，部分企业因此退出了中国市场，如香港国泰；第二类是

　以运营服务或工程服务为专长对专业公司，他们在那个时代下的逼迫下，也做了25

　一些以投资为核心的项目；第三类公司是这个时代的幸运儿，资本拉动时代为资

　本能力高的企业提供了机会，所以这样的企业凭借资本迅速进入水业市场，如首

　创股份，迅速发展成为最有影响的代表性公司之一，逐渐进入了城市水业主流市

　场，提升了自己的综合能力，是水业资本拉动时代的产物。

　对城市水业来说，一般具有三种主要产业形态。

　一是设备制造业。城市水业作为设备制造业，是主要的产业形态之一，也是

　最为通用的产业形态。目前，许多国家水业服务市场仍然没有完全对社会主体开

　放，比如新加坡，包括自来水服务、污水处理服务在内的城市水业服务，仍然由

　政府机构垄断经营，因此，其水业产业形态上是典型的设备制造业特点。水业的设备制造业特点在许多国家具有普遍性。

　水业第二种通行的产业形态是工程建设业。目前中国城市水业的主管部门仍

　然是建设部门，从中可以看出中国城市水业仍然保持着显著的建设业特点。无论

　是政府文件还是市场上，一提到中国城市水业的市场规模和吸引力，就会直接关

　联到投资需求的规模。2006年国际水协大会上建设部有关领导所说的10000亿投

　资需求，2007年国家环保规划所说的15000亿环保投资需求，都是从基础设施建

　设投资角度谈的需求。应该说，在我国城市化快速发展的背景下，建设业仍然是

　水业核心的产业形式，建设投资需求也就是城市水业最大的市场需求。

　但是，城市水业更长远的产业形态却是环境服务业，截至2008年6月，我国

　的城镇污水处理厂已经超过1400座，近半年来，新建成进入运营环节的污水处理

　厂每个月都有50多座，而且这还仅仅是指县城以上的，不包括一般建制镇。污水

　处理厂建好了就需要运营服务，从产业形态的重心上，就会从以前的工程建设业，

　转入设施运营服务行业。因此，城市水业越发展，服务业的比重就会越大。在发

　达国家，在水业产业成熟的国家里，城市水业主要的形态是服务业，一般占到60%

　以上。设施建设是水业产业化发展中的一个重要的过渡环节，城市水业的稳定产

　值和现金流靠的是供水服务和污水处理服务的稳定费用。因此，服务业是长久的、

　稳定的，虽然因为节水会造成人均用水量逐步减少，但是需要自来水和污水处理

　服务的人口却随着城市化的深入而在不断增加，所以，城市水业作为服务业的总

　体产值也是在每年增加。另外，从水价的总体趋势上看，全球范围内的水价整体

　趋势也是在不断上涨之中。

　城市水业虽然有三种主要的产业形态，但是，城市水业主业作为环境服务业

　的存在形式是长久的，以制造业和设备业为主业则是阶段性的。对中国而言，建

　设业作为水业主业，仍然会持续5-10年，但是之后，城市水业的产业比例将会发

　生逆转，运营服务业会成为主流。

　根据业内人士估算，外国资本对中国水务的投资仅占中国水务全部投资额的1%，而目前最多的是国内社会资本的投入。就上市公司而言，除原来5家主业为

　水务的公司(原水股份、武汉控股、南海发展、钱江水利、创业环保)外，又有首创

　股份、金健米业、凯迪电力、悦达投资、南京高科、青鸟天桥、重庆实业、清华

　同方、大江股份、宁波富达、闽东电力、富龙热力、粤华电A、山大华特、哈慈

　股份、苏州高新、鲁能泰山等10余家公司或转型、或投巨资涉足水务。其他知道

　的民营企业还有桑德环保公司、浙江深瑞水务公司、上海泓源聚公司、国祯环保

　节能科技股份有限公司、中环保等，在国内各个城市活跃。

　由于大量的社会资本进入水务市场，追逐利润和占领市场的观念以及采用其他

　商品领域的净资产利润率，使得水务市场变得混乱起来。许多公司提出很低的IRR，

　意图拿到项目，占领市场，或包装上市圈钱。现在一个城市推出水务项目，会有

　十几家公司来竞争，搞的甲方手足无措。

　由于长期以来，各地自来水公司、水厂尽管亏损，但在当地也都属于“金饭碗”，

　收入稳定且不低，员工人数众多，只进不出，何况还有许多明亏暗盈以及单位小

　金库。但是其他资本进入后，一切都改变了，什么都在政府的监督下透明了。比

　如，中法水务公司收购沈阳水厂后，水厂员工人数从300人减到100人，下岗人

　员由原自来水公司安排，一年的电费和管理费共节省1000多万元。即使明知合资

　大局已定，水厂和水公司仍然制造难题。收购所需要的技术档案、财务档案，仍

　然难以及时拿到。最后造成了沈阳自来水公司的回购，中法水务公司退出。

　由于改革的思维还在20年前停滞，许多水公司领导或职工，表面上能接受资

　本的收购，但骨子里还是不认可的。思想意识里的阻力也无形给外资或民营资本

　进入中国水务市场带来阻力。

　3.3.2外部因素评价（EFE）矩阵

　在简要介绍了水业市场的基本情况后，接下来我们就要对影响公司的外部环

　境因素进行分析。

　中法水务公司外部环境因素评价如下。

　政府及政策方面：政府对城市水行业发展的支持力度和行业发展政策，对中

　法水务公司来说是不可控因素。就目前来看，政府对城市水业市场主要通过制定

　更为严格的水质标准和要求主管部门加大监督力度来进行。最新的国家饮用水水

　质标准也已经出台并于2008年实施，该标准与过去比，检测指标由33项增加到

　106项，并且各项指标更为严格，已经向欧盟标准靠拢。中国目前的社会结构两极

　分化比较明显，占城市人口大多数的是中低收入阶层，社会公平性是政府必须考

　虑的因素，这就意味着对水务企业的管制和约束比较多。价格管制是通常采用的做法。中法水务公司这种世界水务巨头下属企业面对以上政策变化，应该说具有

　先天的优势，因为无论是政策要求的技术质量还是价格管制下的成本控制，都是

　公司能够比较容易达到的。而那些技术不过关、运行管理乏术的企业必将被淘汰

　出局。下一步政府有关管理部门必将对水业投资商的资质、能力审核、运营水平

　的审查和改造工程验收等加强管理。这对中法水务公司这种有一定技术背景的企

　业来说是较为有利的。

　表3.2近年来国家饮用水相关政策

　27

　经济因素方面：随着人们生活水平的提高，社会平均工资的提高，对水资源

　的重视程度提高，水价的调整预期越来越强烈。水务项目的准入竞争越来越激烈，

　近几年水业市场溢价风潮再次凸现，如2007年兰州供水集团股份溢价转让项目，

　2002年威立雅水务以约20亿元现金，超过资产评估价格近三倍的价格收购浦东自

　来水公司50%的股权；2004年柏林水务联合体以4.8亿元的转让价格收购资产价

　值2.6亿的合肥市王小郢污水处理厂。

　技术因素方面：在城市水业市场，水处理技术已非常成熟，设备价格比较稳

　定。同时各种新处理技术涌现，并迅速扩散，有望带来制水设备和材料价格一路

　走低，中法水务公司已经在国内的二十家合作公司的正常运营，获得了宝贵的运

　行经验。这对公司来说也是十分有利的。

　竞争者方面：城市水业市场，竞争者众多，而且有实力的上市企业不断进入

　水业市场，处于中法水务公司相同地位的企业进行同质化竞争。同时国内的的水

　务公司不仅资金雄厚、而且政府资源深厚，一般在当地都有相当的背景，国内水

　务公司所具有的公关资源、通道、本土化的形象，是中法水务公司所无法比拟的。

　即使不是当地的水务公司，也可以通过关系找到政府进行沟通。应该说在水业市

　场，中法水务公司处于不十分有利的地位。

　社会公众关注方面：随着人们生活水平的提高，大家对饮用水质量越来越重

　视，对环境保护、污水处理越来越重视，对城市水业企业的运营管理能力越来越

　关注。同时随着改革开放的深入，人们的思想逐步解放，对民营资本和外资进入

　城市水业市场的抵触情绪逐渐减弱。

　通过对以上外部环境因素的分析，走访业内专家，确定关键外部因素。1）2004年3月，建设部发布《市政公用事业特许经营管理办法》；

　2）新的国家饮用水水质标准颁布；

　3）水业市场稳定发展；

　4）水处理技术的领先；

　5）大部分国有水业企业管理水平有待提高；

　6）社会公众对水质越来越关注；

　7）公众对非公有制资本进入水业市场的认识的加深和接受；

　8）水业市场的激烈竞争；

　9）水业市场产品的同质化特性；

　10）民营水务公司的迅速发展及整个水务行业的兼并；

　11）水处理技术的迅速扩散；

　12）政府对水业市场的管理还不完善；

　13）国有水业企业内部人员抗风险能力不足

　在以上13个因素中，按照城市水业最终以运营业为主业的产业形态和当前市

　场的相对混乱考虑，水处理技术方面和水业市场的激烈竞争项应占有权重最高，

　其次为市场的发展，国内业界企业管理现状及公众对各类资本进入市场的接受程

　度，其余各项权重较低。

　以下是中法水务公司外部因素评价（EFE）矩阵：

　表3.3中法水务公司外部因素评价（EFE）矩阵

　3.4竞争分析

　在对中法水务公司内外部环境因素进行分析后，接下来我们就要对公司发展

　所处的竞争环境进行分析，中法水务公司的竞争分析将从两方面进行：竞争结构

　分析、竞争态势（CPM）分析。

　3.4.1竞争结构五力模型分析

　根据波特的五力模型，对中法水务公司所处竞争结构进行分析。

　从同行企业间竞争来看，供水水市场处于众多品牌进行同质化竞争时期。市

　场上的一线企业如威立雅、首创等利用其强大的品牌背景政府资源实现了“圈地运

　动”。由于采用了几乎相同的策略，针对大致相同的客户群，是对中法水务公司威

　胁最大的对手，双方之间对客户资源的争夺常有发生。市场的二线品牌，如柏林

　水务、中环保等，由于技术和管理水平的原因，针对三线城市进行投资扩张，是

　对中法水务公司威胁较小，但众多二线品牌也希望通过在三线城市的“练手”积累经

　验后进入二、三线城市，这是市场上企业数量最多的一类，而三线品牌如水利投

　资等主要是靠特定的关系做少量客户，他们既不能争夺中法水务公司的客户，中

　法水务公司也无法抢占他们的客户，威胁相对最小。因此从同业竞争来看，中法

　水务公司最可怕的竞争对手还是威立雅、首创等一线品牌。就目前市场而言，中

　法水务公司占据不利位置。

　从潜在加入者来看，由于进入壁垒低，任何投资者只要具有资金，均具备进

　入该市场的条件。由于投资可大可小，所以退出门槛也低，每年均有一定数量的新企业加入市场同时也有厂家退出市场。虽然中法水务公司取得了先动优势，但

　就目前而言，潜在加入者对公司的威胁较大。

　从替代产品来看，城市水业包含的供水和污水处理水两个基本内容，均为城

　市基本建设的重要组成部分。故从目前来看，替代产品对水业城市的威胁很小。

　从购买者控制力来看，存在着一些不利因素。由于为政府监管市场，购买者

　在市场的准入竞争时影响不大，但在项目运营阶段，购买者对水价及污水处理费

　价格的接受能力及反映，极大影响政府部门的定价策略，同时对运营企业的服务

　要求，也影响政府部门或合作甲方对公司的评价。故从目前来看，购买者的威胁30

　较大。

　从供应商控制力看，中法水务公司处于一个政府监管的行业，而供应商即项

　目提供者，相对来说处于少数，并且，供应商可根据实际情况选择合作方式。故

　从目前看，供应商对企业的控制力最大。

　分析判断：水业市场威胁大，同质化严重，供应商控制力最强，但由于顾客

　转换成本高，整体风险较小，盈利期长，适合大资金进入。

　3.4.2竞争态势（CPM矩阵）分析

　我们采用CPM矩阵对中法水务公司和对手之间的竞争态势进行分析。

　从前面分析可以看出：中法水务公司在该市场的主要竞争对手是和其处于同

　一层次、进行同质化竞争的一线品牌，如威立雅、首创等。因此，竞争态势的分

　析主要围绕它们进行。

　威立雅水务（Veolia Water）是法国威立雅环境集团(Veolia Environment)下专业

　从事城市水业的国际公司（原名法国通用水务，2003年5月更名为威立雅水务）。

　威立雅水务公司在20世纪80年代初涉足中国。目前威立雅集团的两大主要业

　务已进入中国：供水、污水处理服务(投融资，运营)；饮用水及设备系统的设计、

　制造和提供。威立雅集团在中国11个城市投资运营12个项目，投资总额近10

　亿美元，员工4500人。近两年来，威立雅水务在中国市场取得了长足的发展，

　已成为中国水行业的主要国际伙伴。

　首创集团是1995年由当时隶属于北京市各委、办、局的17家公司进行重组

　而成立的一家集金融、基础设施、房地产、工业科技、旅游酒店和内外贸易为一

　体的综合类大企业集团，基础设施是它所经营的六大产业体系中的一类。1999年，

　首创股份成立之初，主营业务定位在交通、环保领域的基础设施产业上。京通快

　速路为公司上市提供了一个载体，使其快速扩张成为具有一定资本规模的公司，

　从2002年开始，首创股份逐步收缩其他业务，积极拓展水务业务，涉足包括污水

　处理、城市自来水生产、供水、排水等在内的整个水务产业链。据了解，首创股

　份从上市以来共募集了26.7亿元资金，其中的21亿元已用于水务业，剩下的资金

　也将全数投资于水务市场。由于其本身就是北京市政府重组后再分离上市的，主

　要高级管理人员都是原北京市计委的人员，政府的背景使得在同等谈判中，他们

　占有很大的优势，也使即将改制的水司对他们的信任感比对外资更亲切些，因此，

　该公司投资项目增长幅度高于市场平均水平。但首创缺乏水务管理人员，做成的项目都由当地自来水公司管理，无法顾及。

　水业竞争态势（CPM矩阵）如下：表3.4水业竞争态势（CPM矩阵）

　从上述竞争态势（CPM矩阵）分析中可以看出，中法水务公司得分最低，为

　2.1,表明其竞争能力最弱，说明在水业市场上，和一线对手比，中法水务公司缺乏

　竞争优势。但与同处一线品牌的首创评分相近，与威立雅集团相比劣势明显。

　综上所述，中法水务公司如果把自己定位于一个水业市场的管理输出为主的公司，兼顾水业市场投资输出，能够通过内部资源的整合，扬长避短，从而抓住

　外部环境的机会，避开外部环境的威胁。

　对内部因素和外部因素以及竞争情况有了一个清醒的认识和分析后，下一步

　就要制定中法水务公司的战略，确立其战略地位并制定战略计划。

　4中法水务公司战略制定与选择

　4.1公司战略方案制定

　对中法水务公司内外部环境因素和竞争状况进行分析的目的，是为了在充分

　掌握和了解公司的各种基本情况，在此基础上我们才能有效地针对性制定公司的相关战略。因此，接下来我们将利用SWOT矩阵和定量战略计划矩阵（QSPM）

　来选择和确定公司相关战略。

　4.1.1根据SWOT矩阵，找出备选战略

　我们采用SWOT矩阵，对公司备选战略进行选择。

　从上述的SWOT分析，我们把公司的内外部环境进行了全面的分析和评价，

　得出了四种战略组合及其战略制定的初步方案。这四种战略组合分别为：

　①SO战略（优势—机会战略）

　这是一种发挥企业内部优势，利用外部机遇的战略。中法水务公司SO战略主

　要有：水业市场管理输出战略。这一战略适用于水业市场，可以发挥公司生产成

　本较低、生产设备、技术条件较好的优势，利用国家饮用水质量的重视和对水业

　市场运营企业监管的加强，避开市场反应较迟钝的短板，从而获得足够的赢利机

　会。重点在于一线城市（直辖市及省会城市）项目的获取，逐步引导整个水业市

　场由投资为主进入管理输出为主。一线城市这一细分市场容量很大，数量众多，

　但进入资本市场的水业项目并不多，一方面说明一线城市对水业市场的资本需求

　不象二、三线市场那么紧迫，另一方面，也说明当地政府对当前以投资为主的水

　业市场的态度。这对中法水务公司这种企业来说，是一个很好的机会，采用该战

　略能够满足公司的要求。

　②WO战略(弱点—机会战略)

　这是一种利用外部机会来克服自身弱点的战略。中法水务公司WO战略主要

　有：已实施项目周边地区的市场占领战略。这是由于中法水务公司在已实施项目

　地区的水业市场上的强势地位，使其在周边地区具有强烈的示范作用，因此能够

　比较有效地实施已实施项目周边地区的市场占领战略。中法水务公司在当地由于

　有自己的管理团队和技术人才，有当地企业运营的经验，因此更能理解客户的需

　求；有自己控制的渠道，加上股东单位的支持，使公司在进入实施项目周边地区34

　市场的限制较小，而且有能力成为该市场的领导者。

　③ST战略（优势—威胁战略）

　这是一种利用自身优势规避外部威胁的战略。中法水务公司ST战略主要有：

　与国产品牌的合作。中法水务公司生产运营能力较强，生产成本较低，有专业的管理人才和技术人才。而目前水业市场上同质化竞争严重，业内企业主要精力投

　向项目的竞争，以渠道建设、品牌树立、价格调整等为主要手段进行竞争，对消

　费者看不到、闻不到的产品质量无暇顾及，因此中法水务公司丰富的运营经验对

　他们有较大的吸引力。同时国产品牌具有较深的人脉，雄厚的资金对中法来说也

　不可忽视。可以双方针对具体项目合作建立项目团队，发挥各自的优势。可以采

　用此战略来充分发挥公司的运营能力，获得管理利润，从而避开水业市场上激烈

　竞争的威胁。

　④WT战略（弱点—威胁战略）

　这是一种克服自身劣势，规避外部威胁的战略。中法水务公司WT战略主要

　有：收缩战略。也就是避开水业市场上强大竞争对手的正面交锋，将主要精力和

　资源、资金集中到现有项目的运营上。

　从以上分析可看出，可供选择的备选竞争战略有：水业市场管理输出战略、

　已实施项目周边地区的市场占领战略和与国产品牌的合作战略。

　4.2公司战略方案选择

　在利用SWOT矩阵找出中法水务公司的备选竞争战略后，我们就要用定量战

　略计划矩阵（QSPM）来对上述备选竞争战略进行比较和评价，以便确定公司的最

　佳可行战略。

　4.2.1利用QSPM矩阵，确定最佳可行战略

　我们将三个备选战略进行如下分类：

　战略A：水业市场管理输出战略；

　战略B：已实施项目周边地区的市场占领战略；

　战略C：与国产品牌的合作战略。

　然后分别对以上三个备选战略进行打分评价，得出中法水务公司定量战略计划

　矩阵（QSPM）如下（表内AS代表权重；TAS代表得分）：表4.1中法水务公司定量战略计划矩阵

　从分析结果看，中法水务公司采取水业市场管理输出战略得分最高，为4.65，

　与国产品牌的合作战略得分第二，为4.29，已实施项目周边地区的市场占领战略

　得分为3.85。因此,公司应该采取的竞争战略为：

　①水业市场管理输出战略

　该战略立足水业市场根本，是对中法水务公司现有内部存量资源的开发和外

　部环境机会的把握。

　②与国产品牌的合作战略

　该战略立足于水业市场现状，是对公司外部环境变化而作出的应对之举。

　已实施项目周边地区的市场占领战略适用于公司项目不足的阶段，因此，不

　是方案的首选。

　综上所述，中法水务公司应实施以产品差异化战略为根本战略，同时与国产

　品牌合作控制成本的综合成本领先/产品差异战略。

　5中法水务公司战略实施建议

　在确定了中法水务公司最佳可行战略后，接下来就是公司战略计划的实施。

　战略计划的实施是整个战略中关键的一环，实施的过程和结果直接影响到战略的成败，因此，在中法水务公司战略实施的过程中，我们提出如下建议。

　5.1制定公司发展目标

　针对中法水务公司的内外状况，首先应制定公司的发展目标。我们对中法水

　务公司发展目标建议如下：

　整合中法水务公司的资源优势，针对直辖和省会城市等一线城市，利用强大

　的技术力量、营运经验及新颖的项目方案，建立渠道，成为该类城市水业市场的领导企业，通过同类国产品牌企业强有力的渠道建设，良好的政府关系，进入二、

　三线城市水业市场，成为该类城市水业市场上的覆盖企业，最终形成以管理输出

　为主、投资输出为辅的城市水行业领导企业，彻底扭转目前停滞、危险的经营局

　面。

　对中法水务公司进行重新定位。具体如下：

　①管理输出：迎头定位。作为行业挑战者，改变市场以投资为核心的格局。

　目标市场：直辖和省会城市等一线城市的水业项目

　②资本输出定位：避强定位。联合国产品牌，定位于二、三线城市水业市场，

　无差异化营销。

　目标市场：二、三线城市水业市场。

　具体实施分为以下三个阶段，一是对现有项目和市场的整合；二是开拓新市

　场；三是市场巩固和扩张。

　38

　各发展阶段工作目标：

　第一阶段：

　对现有项目进行整合，健全与完善企业组织机构，建立科学规范的内部管理

　制度。

　有针对性加强现有员工和管理人员的培训，吸引外部专业人才充实到下属合

　作公司进行锻炼，为企业未来发展储备充足的人力资源。

　第二阶段：

　进入新市场.使管理输出成为公司新的利润增长点。

　积累资金，快速成长，构建核心竞争力。

　第三阶段：

　继续巩固和开发市场，寻求机会，获得新的经济增长点，继续构建新的核心

　竞争能力。

　以上三个阶段在时间和主要工作内容上的界定只是相对而不是绝对的，每一

　阶段以主要工作为主，同时准备或协助完成相应的其他工作，并根据具体情况作

　相应调整。

　5.2公司管理理念变革建议

　①建立客户需求导向的市场营销观念。

　虽然中法水务公司提出了以客户需求为中心的市场营销观念，但在实际的操

　作中，执行的还是以资本输出为导向的营销观念，无法发现客户需求的变化，从

　而满足其真正的需求，导致企业在激烈的竞争中处于劣势。因此，改变观念，上

　至经营者下至普通员工都必须树立和强化以客户需求为导向的现代市场营销的观

　念，才能从根本上扭转中法水务公司目前存在的问题，同时，也为新的战略方案

　实施奠定基础。

　②建立开放型的人力资源体系

　人才是企业的第一资源要素。市场的竞争归根到底是人才的竞争，拥有更多

　的优秀人才，就意味着拥有更多的潜在利润。上至经营者，下到普通工人，只有

　高素质的员工队伍才能创造企业优良的业绩，也只有拥有了高素质的员工队伍，

　企业才能培养出核心竞争力。根据公司现状，尤其应把能执行公司战略的人才引

　进工作放在首位。认真选聘合格的渠道建设人员，组建自己健全的商务队伍；充

　实专业技术人员和专业管理人员队伍的力量，以增加公司的市场研发和内部管理

　能力。

　建立开放型的人力资源体系，从对人员的招聘、培训、考核和激励等各方面39

　逐步提高员工的整体素质、提高工作效率和激发员工潜力，以保证新的竞争战略

　顺利实施和执行。

　③注重市场调研工作，建立市场反馈机制

　现代市场经济活动中更需要注重市场调研工作，企业需要及时、准确的了解

　各种市场变化的信息，并对市场的变化作出迅速的反应。如市场需求的变化、竞

　争对手的策略是什么、开展了哪些活动、国家宏观经济政策及社会经济的变化趋

　势对本行业有哪些影响等信息都要通过市场调研来获得。这是企业制定正确策略

　的基础。此外，做好市场调研工作也能起到对市场的监控作用，可以从市场调研

　的信息中获得已确定策略的实施情况，从中及时发现执行情况的好坏，并根据具

　体情况对策略进行调整，使其朝着正确的目标前进。

　5.3水业市场管理输出战略建议

　①规则创新。

　不要满足于做好自己的项目，只愿意在项目层次做政府关系和市场，而要在

　在行业层次主动而有效地参与行业政策和规则的制定，主动引导政府和公众对行

　业的认同。

　②标准创新

　城市水业服务是一种自然垄断性质的服务行业，无法用简单的用户选择与评

　价等一般市场手段来判断服务的好坏，也一直没有建立起来用于横向比较、绩效

　考核的标准体系，自来水服务和污水处理服务的绩效好坏，传统运营单位都会以

　自然条件、社会条件的特殊性得以轻松解脱。而国际上是有专门针对供水和污水

　服务的绩效服务标准体系的，通过这个工具，政府和公众知道服务企业优劣，能

　够让做的好的企业得到更高的收益，进一步扩大规模，让做的不好的企业退出市

　场。而公司所需要做的就是将这个标准引入中国水业市场。

　③产品质量创新

　质量是产品的基本属性，任何一种产品，缺乏质量的支撑，将不可能在市场

　上生存，质量本身也是中法水务公司的优势。因此，采取的措施有：在全体员工

　中树立高标准的质量观念，规范生产操作流程，实施全面质量管理。

　5.4与国产品牌的合作战略建议

　根据不同地区的需求，重点放在开发二、三线城市水业市场上面，

　①模式创新

　与现市场上其他企业各自打拼不同，中法水务公司应积极倡合作模式，如发

　起产业投资基金，目标就是让专门做投资的人来做投资业务，让水业产业主体擅长做工程的专注于工程服务，擅长做运营的专注于运营服务，擅长做设备的专注

　于设备，则可大大降低成本，提高利润率，同时增加了对客户的吸引力。

　②价格设计

　创新是调整价格的基础，由于对模式进行了重新设计，只投资项目运营权的获取，而占投资比例70%以上的资本投资不由公司出资。所以获得项目的价格可

　以大幅度调整，而且利润率不会下降。

　通过以上措施，使中法水务公司获得新的发展机会，并最终成为市场上的强

　势企业，从而彻底扭转目前停滞不前的局面。

　然而，市场是时刻变化的，没有一个完美的方案可以一劳永逸，只有时时保

　持对市场的高度敏感和一颗不断追求的心，才能变化的环境中求得生存。