方卿图书营销学教程复习笔记和考研真题与典型题详解(第十一章 俱乐部分销)【圣才出品】
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第十一章俱乐部分销
11.1 复习笔记
【知识框架】
【重点难点归纳】
一、图书俱乐部概述
1．图书俱乐部的概念、历史与功能
（1）图书俱乐部的概念
图书俱乐部，又称读者俱乐部或书友会，是以读者为中心以会员制形式组织起来的读书团体，这种团体除了组织读书活动、图书评选活动、作者读者联谊活动等与读书有关的活动之外，同时也面向会员优惠发行图书。
图书俱乐部是一种面向会员读者的图书销售渠道。
（2）图书俱乐部的发展历史
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①最早的图书俱乐部出现在1891年的德国。现代意义上的图书俱乐部的起源可以追溯至20世纪20年代的德国。
②20世纪30～50年代，是图书俱乐部在欧美各国长足发展的时期。
③20世纪50年代初期电视的出现以及进入20世纪90年代后互联网的普及，对图书俱乐部的发展都带来了一定的负面影响。
④进入新世纪以来，世界范围内的图书俱乐部也进入了一个全面发展时期。积极应对新技术、新经济的挑战，不断进行变革和创新，正成为广大图书俱乐部寻求新发展的基本思路。
在我国，图书俱乐部起步较晚。目前我国国内的图书俱乐部发展还处于起步阶段。1994年7月，我国第一家群众性的读书组织——七星读书会经广州市民政局批准正式成立，它标志着图书俱乐部在我国的诞生。
（3）图书俱乐部的功能
①图书销售功能
产品销售尽管不是俱乐部的原始功能，但今天的图书俱乐部业已成为一条重要的图书销售渠道却是不争的事实。
②信息服务功能
图书俱乐部可以为会员读者和出版社提供双向信息服务功能，起着连接出版社和读者的“纽带”作用。
③文化服务功能
图书俱乐部的主要功能是向会员读者推荐图书、介绍图书，帮助读者选书，引导读者阅读。一些图书俱乐部定期开展各种形式的读书讲座、报告会、朗诵会、组织读书知识竞赛、有奖图书评选、图书交流活动。这些活动的展开，能潜移默化地增强人们的读书意识，培养读书兴趣，激发读书欲望，调动读书积极性，从而把更多的社会公众吸引到读书的行列中来，有
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利于在全社会形成良好的文化氛围，促进人的素质的全面提高，提高国民文化素质，营造书香社会。
④平抑书价功能
图书俱乐部通常以很低的折扣买进图书，在保证了图书俱乐部一定的利润之后，以较优惠的价格卖给俱乐部会员。
2．图书俱乐部选介
（1）贝塔斯曼图书俱乐部
在众多的图书俱乐部中，最负盛名的是全球第四大传媒集团德国贝塔斯曼出版集团在1950年6月1日成立的贝塔斯曼国际图书俱乐部。针对德国战后经济困难、读者无钱买昂贵书籍的状况，该公司把德国所有的出版过的图书加以筛选，帮助大众确认最有阅读价值的图书。他们将这类图书的目录和内容简介寄给图书俱乐部的成员，然后根据俱乐部成员的反馈，将需求量较大的图书制成简装的普及本卖给读者。
贝塔斯曼集团将图书俱乐部建到了世界各地。
1990年代，该集团在我国上海与上海市新闻出版局直属的中国科技图书公司合资成立了上海贝塔斯曼文化实业有限公司，开始正式进入中国市场。并于1997年在上海建立了贝塔斯曼书友会。但是，由于“水土不服”，在中国经营13年的贝塔斯曼书友会于2008年告别中国。
（2）中图读者俱乐部
中图读者俱乐部，隶属于中国出版集团·中国图书进出口（集团）总公司，成立于2000年8月。中图读者俱乐部以“人性化”、“个性化”服务为宗旨，向广大读者提供优惠、便捷的读书服务，建立出版商与终端消费者（读者）之间直接沟通的桥梁。业务涉及图书、期刊、音像制品的批发、零售、邮购，以及选题策划、版权贸易、营销策划与实施、品牌连锁经营
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等领域。
中图读者俱乐部依托集团总公司与国内外众多出版机构的密切联系与合作关系，保证俱乐部丰富稳定的图书来源；建立强大的专家选荐系统，确保俱乐部推荐的每一本书都是精品，同时俱乐部的会刊加强针对不同类型读者的策划性，充分展示了俱乐部在文化传播方面作为书店补充成分和竞争对手的地位。同时，为了向读者提供更加优质和个性化的服务，中图俱乐部引进国际领先的CRM客户关系管理系统软件和运营平台，更向出版业内开放共享，联合打造面向终端客户的服务和管理平台。
（3）席殊好书俱乐部
席殊好书俱乐部是在借鉴欧美发达国家图书俱乐部运营经验的基础上，由席殊建立起的中国首家按照国际惯例运作的图书俱乐部。席殊好书俱乐部本着“让更多的人读书，读好书，在全社会倡导读书风尚”的宗旨，以其独有的专家导读系统赢得业内人士的肯定与称赞。相对于贝塔斯曼侧重于青少年读者来说，席殊好书俱乐部则侧重于以高知阶层会员为主体。
席殊好书俱乐部在近几年的发展中，逐步建立了自己完善的服务体系。俱乐部为其会员提供“六大好处”：
①实施多种购书优惠；
②免费赠阅推荐评介各类书籍以免除购书后的后顾之忧；
③12大城市寻找指定书籍；
④24小时电话购书；
⑤送书上门；
⑥独有的专家导读系统。
二、图书俱乐部运营管理
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1．图书俱乐部的组织结构
（1）接纳部
接纳部对入会者寄来的申请表进行注册登记，准确地获知该会员家庭地址和采用的付款方式，以便长期通联与推销。
（2）出版部
①编印向会员定期寄发的目录；
②出版图书俱乐部版图书。
（3）发行部
①寄发目录；
②寄发会员订购的图书、激光唱盘和游艺品；
③负责从一些出版公司那里批量进货，然后以优惠折扣向会员发行；
④同会员结算购书款。
2．图书俱乐部的运营模式
图书俱乐部作为一种图书销售渠道，其运作方式主要体现在四个方面。
（1）实行会员制，建立会员数据库管理；
（2）拟建图书俱乐部章程；
（3）俱乐部网站和会刊；
（4）图书配送与货款结算。
3．招募会员
以下是招募会员的几种主要方式：
（1）广告招募；
（2）利用促销活动招募；
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（3）上门推广与公共关系推广；
（4）资源置换与共享。
除了以上的招募方式以外，还可以通过老会员介绍新会员，散发或在报上夹送单张广告，招临时工派送以及设服务站向过往行人宣传推荐，低入会费，送书上门，免费赠送新书目等方式来招募会员。
4．维系老会员
维系老会员可以采取以下措施：
（1）设立会员中心；
（2）销售促进；
（3）良好的客户服务。
11.2 考研真题与典型题详解
一、概念题
1．图书俱乐部
答：图书俱乐部，又称读者俱乐部或书友会，是指以读者为中心以会员制形式组织起来的读书团体，这种团体除了组织读书活动、图书评选活动、作者读者联谊活动等与读书有关的活动之外，同时也面向会员优惠发行图书。图书俱乐部是一种面向会员读者的图书销售渠道。
2．贝塔斯曼图书俱乐部
答：贝塔斯曼图书俱乐部，成立于1950年6月1日，其成立者为最负盛名的全球第四大传媒集团德国贝塔斯曼出版集团。针对德国战后经济困难、读者无钱买昂贵书籍的状况，该公
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