企业必看医疗器械招商指南
时间：2021-04-09 07:59:27 来源：达达文档网 本文已影响 人 
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企业必看的医疗器械招商指南
招商依然是目前多数医疗器械企业销售的主要形式，招商不会退出医药营销的历史舞
台，招商模式在未来的实践中将被逐渐的完善和发展。下面为各位厂家、经理谈谈如何赢得医疗器械成功招商：
一、如何招商
（1）了解产品知识，掌握产品特性（卖点）。
（2）重视招投标，确定并协助代理商投标。
（3）对代理商提供优惠招商政策：
①返利。
②参加公司举行的医疗器械产品学术研讨会，新产品推广会等。
③在媒体上发布产品上市招商信息。
④公司提供辖区经销商资源信息。
⑤协助经销商将产品进入医院第三终端。
⑥协助经销商在新开发的医院第三终端做好关系。
⑧一级代理商享有公司后续产品的优先代理权。
⑨完善的公司后勤服务保障。
（4）把握心态，提高招商语言能力及招商技巧。
二、代理要求：
（1）具体医疗器械经营资格的医院经销单位或个人。
（2）有一定经济实力的单位或个人。
（3）有完整的医院销售网络。
（4）有成熟的销售队伍。
（5）具有良好的信誉。
（6）认同公司的产品。
（7）认同公司的企业文化，愿意长久合作，享受公司后继产品的支持。
三、代理商收集方案
（1）通过媒体广告收集。
（2）到招商公司收集。
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（5）到网上收集。
（6）通过业内人士朋友收集。
（7）通过现有资源收集整理。
（8）通过各类医疗器械交流会收集。
四、代理商分类：
（1）省级代理商－大型分销商－有自己部分商业和终端(医院第三终端)网络同时能找
到二级代理；
（2）地级代理商－中型分销商－有自己大部分商业和终端(医院第三终端)网络同时有少量二级代理商；
（3）县级代理商－自己本人做商业和终端(医院第三终端)又有少许人帮助做；
（4）散户.
五、代理商选拔过程：
（1）客户引进－征求代理商级别；
（2）客户分类－分析确定代理商级别；
（3）客户评估－对现有实力及后期潜在评估；
（4）谈判－对代理商认可的过程；
（5）签约－与代理商达成协议；
（6）知识性协议并跟踪维护；
（7）重点客户管理。六、
与代理商谈判要决：
（1）端正心态，多问，多听，多了解；
（2）先了解代理商的实力，揣摩代理商意图，而不是告诉代理商政策；
（3）了解同类医疗器械产品在本地区的销量情况，此产品在此市场销售利润；
（4）宣传产品特性，产品文化，让经销商认同；
（5）进行数据分析，确定代理条件。
七、促进增量的方法：
