2020年奶粉销售业务员工作总结 (3)
时间：2020-09-03 07:55:48 来源：达达文档网 本文已影响 人 
2019年奶粉销售业务员工作总结 (3)
去年奶粉事件后，市场进入一种疯狂的境况之中，好像一切都可
以不按常理出牌。作为负责一个地级市场的基层管理者，我时常承受
着工作上的巨大压力。我刚到xx区的心境就是：迷茫---恐慌--不知
所措。但同时我也明白一个道理，纷繁复杂的表现下面，规律性的东
西一定是以一种很简单的方式存在着。我要想完成公司 780 万的任务，要想超越市场的强者，要想压制市场的弱者，在思维方式上：我还得
跳出我这个层面来思考，甚至跳出销售层面来思考；在行动方式上：
按销售规律办事，抓住现阶段主要问题办事。作这个工作总结，为的
是完成公司领导布置的任务，同时真希望通过这次工作总结把自己的
思路理一理，让自己作一个深刻的反思，也让公司领导给以指教。
一．一季度主要完成指标
1.一季度实际汇款 124.3 万，完成比例 112%，
2.新建网点 24 个，3 月底网点总数 128 个；
3.一季度对xx和xx市区业务进行了调整；
4.开展场外自助活动 56 场；
5.申请广告喷绘 19 家共 308 平方米。
二．市场存在的问题
1.xx区销售专员共 98 人，3 月时间销售369772 元，销售专员
人均销售 3770 元/月，网点平均销售2880 元/月，平均值都比较低；
2.xx市场网点建设明显迟缓，整个一个地级市网点数量只有 34 个，很不合理；
3.城区卖场费用投入比例高，重点城区网点销量低，费效比高，
平均达到 40-45 个点；
4.市场缺少明星店，形象店，没一个网点厂价月销量达到 2 万以上；
5.销售专员整体素质偏低，缺少真正意义上的优秀销售专员；
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6.xx市区乡镇市场调整明显不到位，对整体市场销量造成明显影响；
7.一，二月自助活动安排太少；
8.xx市场业务员迟迟不能到位，严重影响市场维持和开发；
9.公司的促销活动安排缺少针对性，并且力度偏小。
三．对市场的几点思考
1.市场竞争激励，各个品牌都象疯了一样投入费用和搞买赠活动。公司今年的任务定的很高，那么我作为一个区域负责人，我该怎么做？与竞品去血战？不管公司的任务指标，得过且过地混日子？苦闷----
还真是我的真实写照。
2.提升销量，提高市场占有率，控制费用投入比例这几个方面怎
么去协调？费用投入的重点是：人员？促销品？陈列？还是特价？
3.竞品搞买赠，我们跟还是不跟？竞品疯狂的买陈列，我们跟还
是不跟？竞品搞特价我们跟还是不跟？竞品连闷三手，我们跟还是不跟？
4.我们的优势到底是什么？我们的劣势又是什么？我们的机会在
哪里？我们最大的潜在威胁在哪里？
5.如果比我们强大的品牌封杀我们，我们该怎么办？比我们弱小
的品牌在乡镇市场蚕食我们有价值的网点，我们该怎么办？跟我们实
力相当的品牌攻击我们，我们该怎么办？
6.我们需要什么样的经销商？当公司安排的活动和经销商的利益
有冲突时候，我们该怎么办？经销商把我们品牌当陪衬时候我们怎么办？经销商把我们品牌当重中之重，一味的在我们品牌上索取高额
利润差时候我们怎么办？公司能给经销商带来什么？我能给经销商带
来什么？
7.什么是优秀的业务员？优秀的业务员从哪里来？什么是优秀的
销售专员？销售专员从哪里来？
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8.总之问题太多，最根本的问题就是，怎么完成公司下达的全年
任务。
四．我的解答
作为一个区域负责人，我个人的理解就是：区域负责人就是为了
完成公司任务而存在的。对我而言，就是保证xx区 780 万的任务完成。就象战场一样，职场也没得选择---必须把红旗插在目标阵地上
（唯一可能的意外，就是死在进攻的路上）。怎样来完成任务呢？一
切还得回归到营销的基本上来
1.目标：把明一做成区域内国产奶粉领先品牌，总区域做到前三名，力争做到第二。一到两个县（或经销商区域）做到国产品牌第一；
2.产品：整个市场以婴儿系列智婴系列为主，力争智婴占到总量
的 30%，米粉以听装米粉为重点品相，将听装米粉在米粉总量占有比
提升到 60%，其它品类以 550g 葡萄糖为突破口，将 550g 葡萄糖铺
到每一个明一网点，力争让 550g 葡萄糖下半年销量提升 300%，从而
也起到提升奶粉和米粉销量的作用（市场上没有同我们 550g 葡萄糖
直接竞争的品牌葡萄糖）。成人粉以独立成人装为主，将全脂成人装
设计成特价走量产品（全脂有三大有点，一是本身厂价低，做特价空
间就大，对消费者视觉的冲击就强；一是全脂口感好，消费者购买后
重复购买的可能性大，并容易形成明一奶粉口感好的口碑；一是全脂
适合于不同年龄段的人吃，目标消费群体多）。让全脂不定期的在不
同买场搞特价，甚至抢购价，以此来提升品牌曝光率，带动其它品相
的销售，降低卖场费效比；
3.渠道：6 月之前，根据市场具体情况，合理分布网点，将网点
总数提升到 160--165 个。提升网点的质量，力争在下半年打造月销
售（零售价，以下同）5 万以上店以 1 家，月销售 2 万以上的店 10 家，月销售 1 万以上的店 30 家，消灭月销售 2000 以下的网点，12 月前将单店平均销量提升到 4650 在元/月；
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4.人员：对不合格的业务人员进行调整（3 月时候已经调整两人），针对每个业务员的具体情况，每月进行有针对性的个人指导，每月例会时候，对业务员进行 1-2 小时的培训。对销售专员的管理，放权给业务员，但严格监督业务员对销售专员的管理和培训；
5.促销：
a.每月区域内小型自助活动不低于 30 场；
b.保值保量的完成公司统一安排的一切活动，特别是妈妈班和大中型品牌推广性的活动；
c.让经销商在陈货上让利，公司给一定的政策支持，把陈货处理做成有力度的促销活动，变废为宝；
d.在城区大卖场，特别是新开的FI卖场，加大免费小听奶粉的派送；
e.乡镇重点网点，尽量推行定量陈列方案和上专职促销，封杀其它奶粉的进场或者上升空间，个别乡镇重点网点，推行包场方式；
f.城区个别重点网点，试验正常陈列的基础上加大赠品力度这种方式，不与竞品比拼陈列费用的疯狂投入；
g.严格监控经销商的赠品采购数量和质量，确保公司资源投入的有效性。
五．希望公司的支持
1.下半年任务很重，经销商月销量几乎要达到 20 万以上，个别经销商需要月销售 30 万以上，希望公司在xx区配置 3 名理货员，一名在xx市区，一名在xx，一名在xx，不管同意与否，都望公司领导批复；
2.希望公司加强业务和医务两个部门的沟通，特别是希望两个部分能形成合力，医务的名单回收固然重要，但更重要的是名单的有效率，说的直白点，到底有多少医务名单最后变成了我们的消费者--忠实的消费者（个人认为这个比医务名单回收量和医务网点数量重要的多）；
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3.公司的喷绘流程规范本是好事，但规范过度了就缺少灵活性，
显现出来的就是喷绘效率太低，从申请到喷绘发到市场，一般是 20
天以上，这样就失去了很多市场机会；希望公司在喷绘上能加大当地
制作的比例；总之，一季度的工作完成的还是比较理想的，但人无远虑，必有近忧，一季度只是开头，压力都在下半年，市场的关键却在
上半年。6 月之前，必须把渠道调整好，各种基础工作做扎实，全年
的任务才有保障。作为区域负责人，着眼点必须是整个区域，必须是
全年任务。着手之处，必须是每一个网点，每一次活动，每一名销售
专员。
我坚信，只要我们坚持，只要我们执着，市场就无小事，每一张
广告画都要一丝不苟地去张贴，每一个玻璃杯都要及时地配送到网点，配送到销售专员手中；市场就无大事，每一次竞品的挑衅，都会有应
对之策，每一次山穷水复，都会迎来柳暗花明。
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