用赠品来“拉关系”
时间：2020-05-21 07:52:38 来源：达达文档网 本文已影响 人 
2005年春节期间，入住三亚喜来登的每一位客人，都会得到酒店事先放在客房里的象征着喜庆、祥和的中国结一枚，红色的中国结环绕着闪亮的铜板，再配上象征着年年有余的木头做的鱼，把传统节日——春节的氛围烘托到极致。三亚喜来登市场沟通部的徐蓉女士表示，该酒店经营通过各种赠品来表达对客户的关心与重视，拉近和客户之间的关系。
赠送礼品不为促销
三亚喜来登市场沟通部的徐蓉女士告诉记者，酒店行业的营销推广不同于快速消费品，在酒店的消费中，客人更多的是关注酒店的设施、环境、服务、配套、价格等因素，不会仅仅因为某一酒店赠送什么礼品而选择入住。所以，在快速消费品行业那些买一赠一之类的赠品促销方式，在酒店的经营中并不能起到增加客户的效果。酒店赠送的一些礼品主要是为了拉近与客户之间的关系，给客户亲切温暖的感觉。酒店会在客人入住时送上欢迎饮料，在入住期间，酒店服务人员会在白天送上一些水果，晚上时，客人通常会肚子饿，这时在房间里放置一些小巧克力、曲奇等糕点。酒店还有很多从客户的需求角度出发，赠送给消费者的独特礼品。比如有些客人来三亚时，通常是西装革履，这种装束往往会限制客户的游乐项目，酒店通常会送上一些比较休闲的T恤，帽子等，使客人玩得更开怀。这些赠品的送达．传递的是酒店对客户的关心与重视。徐蓉女士表示，“在三亚喜来登，给客户亲切温暖的感觉比什么都重要。”
另外，每逢节假日，赠品还肩负着一个使命，那就是营造节日的氛围。在情人节营造浪漫感觉的玫瑰花、复活节的彩蛋，包括文章开头提到的春节期间中国结，所有这些赠送活动都旨在让客人感觉到在酒店就像在家一样。
酒店对赠品媒体的开发
酒店的赠送的目的不是为了促进短期的销售，而在于拉近和客户之间的关系。在酒店更好地进行关系营销中，三亚喜来登还赋予赠品传递信息的载体这样的使命。
用赠品来传播信息，把赠品作为一个新媒体来经营，三亚喜来登有自己的深刻体会。徐蓉女士表示，针对普通客户，通常会赠送一些成本不高、但还能传递企业信息的小礼品。比如给客户送上带有酒店标示的一些精美的荧光笔，赠送一些小台历、休闲记事本、名片夹等。三亚喜来登的小台历上每一页都会有酒店的比较有代表性的写实图片，使得没有来过三亚喜来登的人可以对它有一个直观的印象。在2005年新推出的台历上，酒店还做了以下的设计，台历的时间延长到了2006年，这样酒店的信息可以长时间的暴露在客户面前。台历的面积比较小，纸张采用非常高档的铜版纸，这样的设计，更易于对方长期摆放。记事本在设计上风格休闲，不同于有些酒店赠送的黑色的商务记事本。记事本是左边穿孔的，封皮是三亚喜来登的大使套房的阳台的照片，在记事本里面的夹页，也都是三亚喜来登的各个特色照片。名片夹的正面印有三亚喜来登酒店的标示，里面也会有一些带有酒店信息的小贴纸等。这些赠品往往扮演着无声的载体，承载着向受众传递酒店信息的功效。除了传递酒店的信息，三亚喜来登还利用赠品这一媒体，尽可能多的给受众提供一些航班、当地的民俗等一些信息，增强赠品的实用性。
有的放矢的赠送
在赠品的发放过程中，三亚喜来登还做到了有的放矢的赠送。在三亚喜来登，对赠品的发放是分级别的。对不同的人，赠送的礼品也不尽相同。对vip客户，比如在酒店居住的一些大使级的客人，酒店会以重礼相赠。三亚喜来登通常会选择一些有地域色彩的，并能和酒店的特色相结合的一些礼物相赠。这些礼物相对而言包装更精美，价格也较昂贵，比如檀香木球、三亚的大海螺等等。这些赠品有纪念意义，可以让客人拿回家做礼物，可以唤起客人对三亚的回忆。喜来登一直注重赠品和地域的结合，比如入住成都的喜来登的话，就会有和熊猫相关的一些赠品。
针对入住的一般客人，酒店赠送的东西是比较注重人情味的，比如上面提到的水果、下恤等、小蛋糕、中国结等。酒店希望通过种种赠送，让客人感觉到在这个酒店是非常受重视的，让客人感受到来自酒店的人性化的关怀。
每次赠送活动，都有明确的赠送对象。Vip客户是通过酒店的入住记录筛选出来的，普通的客人礼品是入住酒店的人才能够获赠的。针对赠品这一媒体开发，酒店在很大程度上做到了对位传播。
对于赠送时机的把握
徐蓉女士表示，在赠送的时机上，三亚喜来登主要是选择在一些节假日。中国有句古话叫”每逢佳节倍思亲”，到了节假日，人们对家的眷恋更为深厚，这时，送上酒店的赠品，一方面可以更好的营造节日的氛围，另一方面也更容易打动消费者。三亚喜来登在营销推广中，一直以来都比较重视人性化的原则，各种服务、设施都围绕着人情味在做文章。在三亚喜来登能够得到的就是家一般的感觉。此外，三亚喜来登还有相当一部分的外籍人士，每逢圣诞节、复活节时，都会有彩蛋等一些小礼物相赠送。
低调的赠送更能打动人
徐蓉女士表示，在三亚喜来登度假酒店的赠送活动中，事先并没有大张旗鼓刻意进行宣传，而是默默地很低调的给客人一张小的便条，告之这些是酒店赠送的。这一方面是因为客人选择酒店的决定因素和赠品的有无并没有太大的相关性，不会因为这个酒店提供什么样的赠品就选择在该家酒店入住，另一方面，酒店希望客人收到赠送的礼物时，能有一种吃惊的感觉。对于三亚喜来登而言，能否使客人感受到家人一般的体贴是很重要的。三亚喜来登度假酒店赠送各种礼品，并不是为了让他住的时间更久一些，而是为了表达一种关心、一种重视。
三亚喜来登就是从客户需求的角度出发，做着各种礼品的赠送，期待着能够拉近和消费者之间的关系，希望客户在酒店能够感觉到来自酒店的各种关心与重，进行关系营销。同时，三亚喜来登还用心地把赠品作为一个媒体来开发，在这一媒体上除了传递各种客户需要的关于旅游相关的一些航班、三亚的特色等信息，也巧妙地传递着三亚喜来登酒店自己的声音。
