广西师大社·魔法象：,主副搭配的“带货”直播
时间：2021-01-29 22:19:38 来源：达达文档网 本文已影响 人 
薛志丹
出版社的直播在疫情的影响下被大范围地催生出来。原本的营销计划尤其是线下系列活动受到严重影响，而且随着中国和全球疫情的发展，经过团队内部研究，预估到今年线下文化活动尤其是涉及到儿童青少年的团体活动，必将会持续受疫情影响。所以，广西师范大学出版社的少儿品牌魔法象决定暂停常规的线下活动，专攻线上直播营销。
魔法象的直播从2020年2月复工以后开始线上筹备，3月正式启动，4月直播频率相对密集和正规化。目前已在京东、天猫、有赞、小鹅通等平台直播近20场，其中4月份直播达13场。
“专业解说+亲民推荐”助力销售
经过前期的筹备和调查，直播小团队决定把我们直播的风格定位在销售型直播（区别于名家讲座直播）。通过向直播红人薇娅、李佳琦的学习，我们总结出他们的直播内容主要集中在产品解说、销售上，所以我们的绝大多数直播也是营销编辑以“专业解说+亲民推荐”的人设，主副搭配合作进行。
确定了风格定位之后，前期筹备的第一步就是选品和产品文案打磨。对营销编辑来说，将魔法象的主打图书和特色主题烂熟于心是做好直播的基本功，此外，选好产品、推荐主题、精准年龄段推荐、价格优势、店铺优惠话术等也都需要在筹备文案时，以条理清晰且方便快速获得信息的方式，呈现在主播的纸质手稿上。但是如何在直播镜头前呈现这些信息，就需要筹备的第二步，直播场景调整和过程把控。每一场直播的背景陈设会根据当期的主题略有变化，背景墙上也会摆放不同主题的圖书。直播全程由两位主播主副搭配进行，对于粉丝回答、互动奖励、店铺优惠、刺激加购等细节互相配合，过程中也会不断地互相提醒，增加直播间的热度和粉丝停留时间。
除了社内的营销编辑之外，魔法象也会邀请图书译者、推广人来担任主播，开播时间主要集中在15∶00～17∶00或20∶00～22∶00，场地会选择在位于广西桂林的魔法象童书馆·旗舰店（魔法象品牌实体书店）或是在办公室专门打造的直播间。每场直播之前，我们会提前制作海报和直播主题文案，在微信群、微博、合作机构的新媒体渠道等提前发布;直播开始，也会在社群发送直播链接。
相比于第一次直播，经过多次直播经验总结后，直播团队现在会更加注意产品文案解说是否简单清晰、折扣政策讲解技巧等直播话术;同时关注直播后台数据，根据不同数据指数指导主播在不同侧面改进，促使主播搭配更加默契，与粉丝互动更加热烈自然，提高直播间亲近感，刺激粉丝的购买欲望。
一场成功的直播，需要一个团队的配合。看似只是主播一人或两人直播，但是背后需要一个团队从前到后的配合。选品、定价、产品文案、直播动态控场、后台产品推送、粉丝福利优惠券等一系列动作都需要分配到个人，由整个团队合作完成。
以精准定位维护品牌黏性
对于童书来说，不同年龄段的图书定位清晰，所以我们也会针对不同需求的粉丝制定出清晰的直播话术。儿童绘本画面丰富，独特设计较多，所以整体上儿童图书在母婴垂直领域的需求量都比较大，其中低折扣的大套装图书更受欢迎。
直播最大的特点就是直接面对受众的最真实需求，粉丝可以随时提问，更可以随时进随时出。相比于传统的线下活动的观众基本上是整场端坐的情况，直播需要对粉丝的各种要求做出快速反应并及时解答，这就要求主播能够高效地组织语言，并且精准地满足粉丝的需求。我们社的直播因为是定位在销售型直播，因此目标是留住粉丝、促成下单、吸引粉丝关注并在未来再次观看，这些因素要求营销团队更加清晰地认准读者需求，提供合适的图书。这一点对于未来的营销，也是最大的借鉴。
早在疫情前，已有部分出版社尝试以直播的形式来进行营销推广，但是未得到足够的重视。疫情之后，直播作为新兴的传播形式，越来越受到大家的关注和认可。近几年，出版社的图书营销跟随着新媒体的传播形式不断更新，从微博、微信、社群、自媒体、短视频等，相信直播也会逐渐成为图书营销的必要手段。但是不管是哪种媒体形式，出版社如果随波逐流，流于应付各种平台的需求，必将随着潮流起起伏伏。只有注重积累粉丝群体，维护粉丝黏性，才能够服务于自身品牌的图书传播。出版社不管在任何平台都要能成为弄潮儿，而不是逐浪的浮萍。
