全员营销,,全员专卖
时间：2021-01-16 10:47:11 来源：达达文档网 本文已影响 人 
全员营销 全员专卖
目前形式下的工作设想
全员营销全员专卖一、我县地理环境
二、烟草零售户及专卖、业务基本情况
截止目前全县共有卷烟零售户1954户，371个行政村有零售户分布，客户比较分散、路途遥远。单位现有职工47人，其中内退2人。客户经理5人，人均服务客户390户，专卖队伍为3个所队合计12人，平均年龄偏大，人均服务客户158户。
三、工作中存在的问题1、相互工作不能熟练掌握
在现行的工作模式下，专卖稽查员和营销人员的沟通较少，专卖稽查员对营销科的业务情况更缺少了解，对卷烟信息不熟悉，从而给日常的市场管理、监督工作带来很多不变。客户经理不能熟练掌握烟草专卖法律法规，不能在走访客户时及时回答零售户提出专卖稽查的问题，零售户会对我们的工作提出质疑，会降低客户的满意度，使企业形象受损。
2、情况沟通存在时间差
由于专管员与客户经理的辖区上不一致，所以拜访计划也会有区别，专管员和客户经理把走访中发现的问题进行反馈时，因为拜访计划的原因，在处理问题时会有一个时间差，不能及时处理、解决反馈的问题。
3、客户经理短缺
按照现行行业提出的客户经理应服务零售户数的标准（城网人均130-150户，农网人均90-120户），我县应配备13名客户经理，但现在只有5名客户经理，由于人员严重短缺，工作量大，走访频率低，不够细致等问题,致使客户服务工作不能有效到位。
4、交通不便，走访不到位
因地理环境的特殊性，客户分散、路途遥远，客户经理缺乏交通工具，所以走访不及时、不到位，没有基本的交通工具作保障的话，靠坐送货车、班车和专卖车辆，我们的拜访计划是没法保障的，客户经理的很多作用也就难以发挥出来。比如：
（1）客户经理走访客户应该有自己的拜访计划，分客户等级确定拜访频次。搭送货车走访时，就是走马观花，不能对重点户了解地那么详细。
（2）搭送货车走访的客户往往都是订到货的客户，而客户经理的拜访对象又往往是那些没有订到卷烟的客户，这个矛盾尤其在山区表现的尤为突出。
（3）客户经理和专管员的拜访内容不同，客户经理与专管员拜访时间相比用时较长。客户经理要维护价签、指导经营、推荐重点品牌卷烟、解答客户在销售过程中的问题等，用时较长；
而专管员查看是否亮证经营、有无违规情况、有无渠道外卷烟等，相对能较快的完成专卖检查工作，由于在拜访内容和拜访时间上
存在很大分歧，所以无法乘坐专卖车辆走访。
四、由专销结合，发展成全员营销、全员专卖
烟草专卖的行政管理与经营管理职能虽然是分开的，但这并不是说专卖管理与市场营销就是彻底分开的，而是部门之间开展的职责分工，然而如何开展专销结合，如何在专销合作机制中充分发挥主动性，这是现实工作中的一个难题。
我国烟草行业实行的是各级烟草专卖局和烟草公司一套人马、两块牌子，政企合一的特殊体制。专销结合就是烟草商业企业政企合一的管理体制在业务运行上的典型反映，专卖部门和销售部门的目标是一致的，都是为了增加国家积累，满足消费需求，都是为了管理和服务烟草市场，实现客户满意最大化和企业利润最大化。“专销结合”它既是卷烟销售网络建设的需要，也是适应市场经济下现代营销的需要；
既是巩固网建成果提高市场占有率的重要手段，也是提高中国烟草国际竞争力的重要举措。只有专卖管理与卷烟销售的有效结合，才能保证烟草行业的持续健康稳定发展。
为了实现“大品牌、大企业、大市场、大效益”的奋斗目标，实现卷烟上水平，根据我县的实际情况，针对上述情况及几年来的探索，我们认为应采取“全员营销、全员专卖”（每个人都是客户经理，每个人都是专卖稽查员）的工作方式，在现有人员、
交通工具的情况下，这种工作形式能更加适合我县目前的工作情况，能够更好的提高工作效率，完成客户服务工作。
第一、全员营销、全员专卖有利于整体员工队伍素质的提升，能够培养出业务精、技术强等多面手型员工。
第二、全员营销、全员专卖在现有情况下，能够在一定程度上保障单体服务客户数量，提升服务质量。
第三、全员营销、全员专卖，有利于将来的岗位交流，因为每个员工都是多面手，所以在将来岗位调整时，能上能下，利于横向交流，纵向拓展。
第四、全员营销、全员专卖，有利于卷烟上水平，特别是品牌培育，因为专销真正的结合在一起，每个人都能感受到营销的压力，市场净化的重要性，能够充分发挥主观能动性和工作积极性，使两个轮子真正的动起来。
第五、全员营销、全员专卖，有利于相互监督，客户经理与专管员在一起工作，互相之间存在着一种既相辅相成，又相互监督制约的关系。应该共同遵守规章制度，共同遵守行纪行规，保持一种良好的工作态势。杜绝优亲厚友、以烟谋私的行为发生。
第六、全员营销、全员专卖，有利于信息沟通，在走访中能够及时发现问题，现场解决问题，及时把问题反映到各自科室，不会出现信息盲点。
六、具体做法
第一，对双方辖区重新划分，制定出相对匹配的检查线路和拜访计划，能够保证一起走访的同步性。利用专卖车辆进行拜访，能够保证拜访的完整性，把辖区零售户走访全面，完成对重点户、销售大户的实时监控。
第二、制定相应的培训方案，定期对两方面人员进行综合培训，能够互相掌握专业知识，便于工作开展，同时建议拓宽上岗证件办理通道，符合条件的都具备“双证”。
第三、职责互动，在走访客户时，不分营销、专卖，对辖区工作同步进行，与零售户相互沟通宣传公司的销售政策和紧俏烟的分配计划，介绍新品牌上柜、维护明码标价，指导经营等；
并且查看零售户有无亮证经营，有无渠道外卷烟、同时积极向零售户宣传专卖法律、法规，不断净化市场。在货源供应、办证条件等方面的宣传解释上保持口径一致；
共同做好零售户的亮证经营工作；
共同努力营造一个良好的卷烟销售环境，使消费者能买到放心的卷烟。充分挖掘零售户，为卷烟销售工作打下基础。
第四、加强思想教育，提高认识。对两线员工多加强思想教育，打消他们专卖、业务队伍的界限，心往一处想，劲往一处使，以饱满的精神状态、规范的工作行为、高效的工作效率投入每天的工作。
第五、制定相匹配的考核标准，同职同责。对现有的考核方式进行修改，在不改变考核内容的情况下，把双方的市场职责进
行确定，捆绑考核，实行绩效挂钩，能有效的提高专卖与销售人员的工作积极性，使他们向市场要销量、要效益的意识增强。“抓专卖管理，促卷烟销售”的二合一体制也得到体现。
以上几点建议是不太成熟的工作想法，在今后的工作中，我们相信通过更加深入的磨合探索，能够走出一条更加适合青龙烟草工作开展的新途径。
扩展阅读：全员营销奖励办法
营销奖励办法
为充分调动酒店全体员工积极性，进行一步拓展客源市场，酒店决定吸收全体员工为兼职营销员，并制定相应奖励办法，现在如下规定：一、客源组织范围
1、经联系来酒店消费的机关单位和企事业单位2、经常联系来酒店消费的个人消费
3、组织的客源必须预订，并分别有部门经理，总台或收银台人员签字认可。再总经理审批
方可
二、奖励办法与标准
1、餐饮奖励方法及标准：
餐饮一次性消费（不含酒水、海鲜、烟）在1000元以上，按营业额2%奖励，由酒店按月兑现，消费费用在一个月内结清，并将款缴到酒店才给予奖励2.客房奖励方法及标准：
客房一次性销售10个房间，按营业额5%奖励，销售10个以上房间按营业额6%奖励，消费额必须在一个月内结清。
3.如成交低于金卡价则提成不生效。
三、本奖励办法因拟订商议后执行，酒店经理和二级机构人员不享受以上奖励。
全员销售实施方案
根据目前发展形式，以销售部牵头带动各部门参预酒店销售，制定如下方案：一、实施全员销售内部激励体制：
01、每周内部员工业绩评比表，分函各部门形成一种竞争意识。02、制定、实施相应奖励措施。
03、分析业绩趋势表，掌握客源群体。（总结客源实力、持久、带来的实质效果等方面）04、根据营销方案进入全年运行。二、实施兼职销售员策略：
01、筛选、审核兼职人员参预营销，辅助营销。(审核客源群体的长久性)02、通过兼职人员更进一步带动全员营销。03、制定、实施兼职营销奖励方案。三、内部操作事项：
01、根据兼职销售员的实际情况，提供相应的措施。02、酒店高层及各级管理员作好督导工作。03、销售额确认：按全员销售操作流程进行。四、客源组织范围：
01、经联系来酒店消费的机关单位、企事业单位及个人。
02、组织的客源必须预订，并分别由收银台分管人员签字认可，财务部审核方可。
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