企业软件新贵的生存法则
时间：2020-12-05 22:01:45 来源：达达文档网 本文已影响 人 
穆琳琳
企业要生存壮大、缩小与行业巨头的差距，怎样做才是最有效又最便捷的方式?收购!但收购不是结束，只是开始。
编者按：
Infor无疑是一家深谙并购之道的软件公司。这家以并购崛起的软件企业创造了令人咋舌的扩张速度——短短6年的时间先后并购了35家企业，年销售额超过23亿美元，一举成为全球第三大企业软件供应商。
Infor快速成长为软件行业里的新贵，但随着并购产品线的增加，Infor还必须有足够的信心和耐心向用户展示其强大的消化和吸收能力。重要的是，要消除那些正在使用Infor所收购企业软件顾客的忧虑，并不断将Infor，新的产品线在不同应用领域的优势带到新的市场。
为了进一步探寻Infor独特的成长路程及其在亚太区，尤其是中国区等新兴市场的策略，畅享网对Infor公司亚洲区副总裁王一义先生进行了专访。
Infor的“非常规”崛起
Infor公司的诞生源于2002年的一次非同寻常的交易。2002年5月，在软件行业老将——Infor现任首席执行官吉姆·夏普尔的指导下，三家加州公司，包括金门资产投资公司和另外两家科技公司买下了Adage产品的生产线ERP软件。这次交易促成了Infor全球解决方案的诞生，并拉开了其在软件业大胆并购的帷幕。
在接下来的几年中，Infor延续了最初的扩张基调。连续收购多家公司后，2005年，Infor以3.58亿美元的销售额成为全球第六大企业软件供应商，并通过收购Mapics切入了中国市场。随着进一步整合SSA、Datastream等著名软件公司，Infor以ERP领域一匹黑马的姿态跃上了企业软件前三甲的宝座，实现了快速发展。
很显然，Infor的崛起轨迹有着非典型性——即不求从一个产品着手进行研发突破，而是用并购的手段将多种丰富的产品线收入囊下。
一个值得关注的市场格局是，在Infor崛起的过程中，甲骨文和SAP在全球企业软件领域已然建立了绝对的优势。一些服务于小型领域的公司，承受着来自软件巨头的竞争压力，他们的市场“结局”只可能是两种：要么变得强大，要么退出市场。而全球企业软件市场不可能被一两家公司完全垄断的铁律，给Infor的收购带来了机遇。
具有丰富投资背景的王一义解释了Infor收购的合理性：很多服务于小型领域的软件公司，拥有较好的技术和产品，但因缺少资金而挣扎于市场的边缘，因此对于他们来说，整合不是件坏事。Infor的战略就是“收购成熟产品，然后使他们变得更好”。
通过收购让企业得以生存壮大、缩小与行业巨头的差距往往是企业收购行为的动因。现在看来，Infor设定的并购发展模式不无道理。当然，这也得益于Infor选择的中间路线，即将目光瞄准中型客户和特定的专业领域。目前，Infor在全球范围内拥有了七万家用户，在制造业和分销领域积累了一定的市场优势，制造业企业软件销售已经占到公司收入的80％。
回望企业应用软件市场近年的发展，一浪高过一浪的并购热潮席卷而来。然而，并购到底是鲜花还是陷阱?Infor又该如何让自己的并购成为行业的标杆而非失败的话柄?在“非常规”的发展路径中，Infor为自身设定了“铁打不动”的收购规则——确定并购目标企业是否与自己的长远目标和策略一致，与现有的产品线是否互补。
Infor在收购过程中会遵循以下三点原则：
其一，所并购的公司能为制造业或分销业提供成熟的解决方案，这两个领域是Infor自成立以来就专注的；
其二，所并购公司的技术要与Infor的技术平台一致，便于融合；
其三，并购应使Infor成长得更快。被并购的公司应具有垂直行业纵深，或能够帮助Infor公司迅速进入某个国家或地区。
任何并购的成功与否在于整合，因而对收购的产品线做何考虑，如何让用户能放宽心去使用自己的产品，成为这家软件企业眼下最为艰巨的任务。
Infor的价值诉求
王一义坦言，Infor的整合挑战重重。幸而在整合被收购公司方面，Infor形成了自己的一套方法：统一品牌、服务和市场；
整合后台系统；
持续研发、维护并购公司的产品等。
王一义特别强调了，“要继续尊重用户的选择”。为了稳定并维护那些通过收购获得的大批客户，Infor承诺支持他们正在使用的被infor收购的软件，而不强迫客户迁移到其他产品。
Infor还发布了产品服务导向架构(SOA)路线图，实现自身产品线的扩展、增强及进化，来满足各种规模和行业中成长型企业的需求，实现对收购产品与自身产品的整合，让客户顺利部署并升级软件。
不过，王一义也表示，Infor不会将这些产品统一到一个平台上，这是徒劳无益的，因为没有一个用户能使用一个统一的产品。
在Infor看来，市场主流已经不是IT技术，而是客户的需求。针对客户需求的变化，Infor在收购的基础上，通过整合来构架不同的解决方案。
通过产品线的丰富功能、整体的优势来优化内部流程以降低客户总体拥有成本，是Infor能够驰骋企业软件市场的资本，也是这家以并购和走中间路线而崛起的软件新贵能体现的价值。
布局高成长性的新兴市场
负责Infor整个亚太区销售工作的王一义介绍，目前亚太区是Infor全球增长最快的区域，其中以中国和印度增长最为迅速。根据Infor的数据统计，2007年其全球销售收入的9％来自亚太区，其中又有30％左右来自大中华区。而这些地区也是将来Infor要投入资源最多的区域。
随着新兴市场全球化步伐的加快，这些地区的企业越来越倾向于使用具有国际标准的软件，这也成为Infor亚太地区增长的市场动因。
与甲骨文等跨国公司建立许多分公司不同，Infor在中国市场采取了另外一种拓展模式——在北京、上海、广州、香港建立了4个办事处，覆盖了中国ERP市场增长最为迅速的三大区域——长江三角、珠江三角、环渤海以及港澳地区。目前Infor在中国的员工已达到350多人。
Infor的产品线很长，针对各个制造行业均有从ERP到供应链、BI、CRM等解决方案，在全球也已经形成了网状的、多层次的销售架构。Infor在中国区的销售采取了直销加合作伙伴(分级代理)的模式，目前这种模式在西南、东北等很多区域都取得了较大的优势。
纵然前景一片光明，Infor在中国中小企业市场业务的开展却并不轻松。作为市场的“迟到者”，不仅要面临SAP、Oracle从高端市场向中端扩张所带来的挤压，而且要面对用友、金蝶等本地ERP厂商的竞争。对于竞争对手可能带来的挤压，王一义坚信Infor的后发优势，并从容地表示，竞争对手面临的市场压力更大。
王一义乐观地表示，此次全球经济低迷，中国所受影响最小，Infor中国地区的招聘计划仍按部就班地进行。当前，Infor在中国正瞄准离散制造、流程制造、分销、资产管理四个重点行业。
“全球第三”的排位是Infor崛起过程中的一个关键“节点”。吉姆·夏普尔在接受媒体采访时曾经表示，Infor的未来并购将不会像以前那么频繁，但并购规模会比以前更大。
有一个值得关注的趋势是，在经济衰退的时期，大并购也许正是时机，那些被收购公司的价格将更加便宜。
王一义也强调了扩张的步伐不会停止，但会更加注重所收购企业产品线的质量及与Infor现有业务的匹配度。
后记：
在Infor公司，聚集着一群IT行业内的老兵，王一义就是典型的代表——具有丰富的投资背景，多年积累下的IT业经验。
在这位身经百战的IT老兵眼里，Infor是一家极其大胆的公司，它创造了一种有趣的新型商业模式，使得Infor独具魅力。
Infor是一家处处充满机遇又处处深藏挑战的公司，由于要专责管理Infbr公司在亚洲地区的销售市场，王一义需要经常往返于中国、印度、韩国、日本等Infor的业务区，但他乐此不疲，每天忙碌而快乐着。在与王一义的交谈中，他非常自信地表达了对中国地区成长形势的看好，并憧憬着Infor在中国市场更惊人的增长。
