603288 海天味业 酱油调味酱蚝油调味品行业

　 酱油、调味酱、蚝油调味品行业 佛山市海天调味食品股份佛山市海天调味食品股份有限公司广东省佛山市文沙路 16 号募集资金的主要用途一、业务经营风险（一）原材料价格波动的风险大豆、白砂糖等农产品是公司生产产品的主要原材料，2009 年度、2010 年度、2011 年度的原材料成本分别占公司营业成本的48.56%、54.35%、54.28%。农产品价格主要受当年的种植面积、气候条件、市场供求以及国际期货市场价格等因素的影响。如果原材料价格上涨，而产品售价保持不变，产品毛利率水平将会下降，会对本公司的经营业绩产生不利影响。（二）技术人员不足或流失带来的风险本公司是国内调味品行业技术的引领者之一，经过长期发展和业务积累，本公司已经形成了稳定的研发团队，积累了多项核心技术。随着市场竞争的不断加剧，行业内其他公司对优秀技术人才的需求也日益强烈，公司存在核心技术人员流失的风险；同时，本次发行后公司资产和经营规模将迅速扩张，必然加大对技术人才的需求，公司也将面临技术人才不足的风险。（三）规模扩张带来的管理风险截至 2011 年12 月31 日，公司合并报表总资产为46.52 亿元，拥有员工3,258 人。近几年公司的销售收入实现持续增长，募投项目的实施也将进一步扩大公司的经营规模，随着公司资产和经营规模的迅速扩大，以及产品种类的增加，公司组织结构和管理体系更趋复杂，给公司的经营决策、风险控制、产品质量控制等带来更大的难度，也对公司治理、管理团队带来挑战。公司在快速扩张的同时需要对各环节进行有效控制，保持公司高效运转，公司面临规模扩张带来的管理风险。（四）品牌被侵害的风险本公司拥有的“海天”调味品品牌先后获得国家工商行政管理局“驰名商标”、中国商务部“中华老字号”和“最具市场竞争力品牌”、国家质检总局“中国名牌产品”，被中国烹饪协会名厨专业委员会评为“中国烹饪协会名厨专业委员会专用产品”，被中国质量检验协会评为“质量达标放心品牌”，2010 年中国品牌研究院将“海天”品牌认定为中国酱油行业的标志性品牌。本公司的产品在消费市场上有着较强的品牌影响力，得到了广大消费者的认可，在调味品行业内拥有良好的信誉和广泛的知名度，本公司的商标、商号存在被仿制、冒用、盗用的侵权风险。本公司品牌若被侵害，可能导致消费者信赖度降低，使公司面临订单减少、市场销售计划受阻的情况，进而影响公司业绩水平。（五）半成品数量较大引致的存储管理风险鉴于本公司主要产品酱油及调味酱的生产周期较长，大约为 60-180 天，保质期约24 个月，因此公司在正常生产经营过程中保有一定数量的半成品。截至2009 年末、2010 年末、2011 年末，公司的在产品余额分别为4.11 亿元、4.14亿元、4.56 亿元，占存货的比例分别为68.77%、68.92%和64.35%。随着募集资金投资项目的投产，预计未来公司半产品规模还有较大幅度增长。半成品的存储对温度、湿度、洁净度等有较高要求，如果公司员工未严格执行公司的存货管理制度，公司将存在对半成品存货无法实施有效管理的风险。（六）产品多样化的市场培育风险为了进一步增强盈利能力，实现公司产品多样化发展战略，除酱油、调味酱、蚝油等产品外，公司还生产鸡精等其他调味产品；另外，为了适应高端调味品市场迅速扩大的市场需求，同时提高公司产品竞争能力，公司正积极开发产品附加值较高的高档酱油等调味产品，部分新产品目前尚处于市场培育期，市场影响力有限。如果产品不能适应消费者的消费习惯，产品的宣传效果没有达到预期，在一段时间内无法吸引、培育消费者并形成相对稳定的客户群，产品多样化的市场培育将会面临一定的风险。一、本公司主营业务及产品（一）公司的主营业务及主要产品公司一直专注于调味品的生产和销售，自成立以来主营业务未发生变化。调味品主要用于增加菜肴的色、香、味以满足人的感官需要，促进人体进食的食欲并增进人体健康，是一种有益于人体健康的辅助食品。公司目前生产的调味品涵盖了酱油、调味酱、蚝油、鸡精鸡粉、味精、调味汁等多个系列，其中酱油、调味酱、蚝油是目前公司最主要的产品。报告期内，公司各种产品的销售收入及营业收入占比情况如下表：（二）公司的主要产品的用途（1）酱油酱油适应各种烹饪方式，例如小炒、凉拌、红烧、清蒸、点蘸、焖煮、烧卤、拌馅等。酱油的使用功能总体可以分为两大类：一是增鲜提味，二是上色惹味；此两种功能将酱油相应划分为两大类，生抽和老抽；生抽酱油色泽浅褐清透，鲜香突出，在烹饪中主要起提鲜功能，同时在点蘸和凉拌中，提升菜肴味道的效果显著；老抽类酱油色泽红壮乌润，体态浓稠，在烹饪中给食材上色，使菜肴红润有光泽，用于烹饪红烧类菜肴。公司生产的酱油产品品种规格丰富多样，适合广大消费群不同层次、不同功能的需求；既有满足广大消费群体的主流需求的产品，如金标生抽、银标生抽、鲜味生抽、草菇老抽等；也有满足特有人群功能需求的凉拌酱油、红烧酱油、鱼生酱油、儿童酱油等；既有高端的特色酱油，如特级金标生抽、味极鲜酱油、海鲜酱油等，也有经济实惠的产品系列，如威极生抽、精选生抽、原晒老抽等。（2）调味酱公司调味酱产品主要有黄豆酱、海鲜酱、柱侯酱。黄豆酱适合各种烹饪需求，目前公司生产的黄豆酱热销全国，尤其在我国北方地区，黄豆酱正在逐步代替甜面酱市场。海天海鲜酱适用于佐餐蘸食，调制复合调料汁、烧烤调料、火锅涮料等，也是酱爆系列菜肴的主要烹饪调料，常被用于烤鸭等菜肴的调料腌制与蘸食作料。（3）蚝油公司的蚝油是使用优质鲜蚝经几十道严格工序熬制而成，具有海鲜本身特有的鲜香，适合炒制蔬菜、拌食粉面、锅底调味等。公司蚝油类主要产品有金标蚝油和上等蚝油等。（二）主要调味品及市场需求1、调味品概要调味品是指在饮食、烹饪和食品加工中广泛应用的，用于调和滋味、气味，并具有去腥、除膻、解腻、增香、增鲜等作用的产品。我国自古就有“民以食为天、食以味为先”的说法，可见调味品在人们日常生活中的重要性，调味品所调出的酸、甜、苦、辣、咸、鲜、香等滋味，是我国特色饮食文化的核心元素。调味品作为日常烹饪的配料，需求稳定，不存在周期性、季节性的特点；由于不同区域因饮食习惯的不同，对调味品种类的需求会有所不同，各类调味品的消费情况如下图。2008 年度各类产品占调味品行业营业收入的比重数据2、酱油（1）酱油简介酱油是用豆、麦、麸皮通过发酵工艺酿造的液体调味品。酱油的酿制起源于中国，是中国古老的发酵食品之一，在中国饮食文化中具有不可替代的地位。酱油以其浓郁的香气、鲜美的滋味、丰富的营养使中国的饮食文化更加绚丽多彩，可以说没有酱油的调和五味，便没有众多美味“中国菜”的产生与发展。（2）酱油的功能酱油最重要的功能是调味，独具特色的色、香、味是酱油的灵魂所在。高品质的酱油色泽呈红褐色、有光泽；高品质的酱油带有浓郁的酱香及酯香气；酱油的味道鲜美、醇厚、适口，优质酱油一般可以达到鲜、咸、甜、酸、苦五味调和。酱油的功能除了体现在调味方面，营养功能越来越被重视。酱油富含很多对人体有益的氨基酸和糖分，营养价值丰富。古人十分重视酱油的营养价值，《本草纲目》就曾对酱油做过专门讲解。酱油的氨基酸浓度是衡量其品质的一项重要指标，我国酿造酱油标准规定，酱油氨基酸态氮的浓度不得低于0.4g/100mL，而特级酱油氨基酸态氮的含量要在0.8g/100mL 以上。一般来说，氨基酸态氮浓度越高，酱油的营养价值越丰富，鲜味也越浓。为了达到强化营养的目的，中国疾控中心食物强化办公室于 2010 年10 月启动了“铁强化酱油”项目二期工作。根据中国疾病预防控制中心的调查显示，全球约有25%的人患缺铁性贫血，中国儿童贫血率在25%左右，妇女贫血率在20%左右，孕妇贫血率高达35%。而缺铁性贫血已经是铁缺乏严重时的临床表现，人群中铁缺乏的人数还要远远高于这一比例。铁强化酱油是按照标准在酱油中加入一定量的乙二胺四乙酸铁钠（NaFeEDTA）制成的营养强化调味品，能够控制铁缺乏和缺铁性贫血，改变目前中国人群的缺铁现状，对落后地区、妇女和儿童尤为重要。（3）酱油的市场需求根据调味品行业协会的统计数据，我国酱油的年需求量在 500 万吨以上，人年均消费约3.7 公斤，远低于日本人年均消费7.8 公斤的水平。3、酱类（1）酱类简介酱是指以富含蛋白质的豆类和富含淀粉的谷类及其副产品为主要原料，在微生物酶的催化作用下分解熟成的发酵型糊状调味品。按照制酱使用的原料，酱可以分为以下几类：本公司生产的调味酱产品有黄豆酱、柱侯酱、海鲜酱、蒜蓉辣酱、排骨酱等，其中，黄豆酱是公司生产最多的调味酱产品。（2）酱类的功能酱类的功能与酱油类似，用于调味，同时含有丰富的营养。与酱油不同的是，酱的种类繁多，不同种类之间口味相差很大，随着各地不同的饮食习惯在各地流行。（3）酱类的市场需求酱的种类和口味不同，面临的市场需求也不一样。随着各地饮食习惯的渗透，一些酱产品开始流行全国。以黄豆酱为例，黄豆酱原本在南方较流行，目前在我国北方地区，黄豆酱正逐步代替甜面酱，市场空间巨大。4、蚝油（1）蚝油简介蚝油是利用牡蛎蒸、煮后的汁液进行浓缩或直接用牡蛎肉酶解，再加入食糖、食盐、淀粉或改性淀粉等原料，辅以其他配料和食品添加剂制成的调味品。蚝油最早发明于广东，至今已有200 多年历史，在广东、福建、香港、台湾等地比较流行。近年来，随着我国各地饮食习惯相互渗透以及收入水平的提高，蚝油在广东以外的地区得到了迅速发展，其口味、功能正逐渐被全国的消费者熟悉。（2）蚝油的功能蚝油是一种可以润色、增鲜的调味品。蚝油体态均匀，粘稠度适中，呈红棕色至棕褐色，鲜亮有光泽，具有润色、增强食欲的作用。与酱油相比，蚝油的鲜味来源更加丰富，除了谷氨酸以外，核糖核酸也是蚝油的呈味主体。同时，牡蛎制成蚝油后还富含海产鱼类风味，形成了蚝油的一大特色。蚝油不仅是一种上佳的调味品，还具有丰富的营养价值。蚝油中最主要的营养物质有氨基酸、锌元素和牛磺酸。蚝油中的氨基酸多达22 种，并含有8 种人体所必需的氨基酸，这些氨基酸是人体自身不能合成而必须从食物中摄取的。（3）蚝油的市场需求蚝油的市场需求增长旺盛，主要来自两方面原因，一方面是因为蚝油过去作为一种中高档的调味品，消费量较小，但随着居民收入和生活水平的提高，蚝油的价格逐渐为普通家庭所接受。另一方面是因为随着各地饮食习惯的渗透，蚝油正在经历由地区性产品发展为全国性产品的过程。（三）行业技术水平我国传统调味品酱油、食醋、酱料和现代调味品味精均采用发酵工艺制造；蚝油、鸡精鸡粉等采用熬制、研磨、调配等非发酵工艺制造。传统调味品的制造工艺是对历史经验的传承，而现代调味品生产科技含量较高，不同品种的调味品应用的技术不尽相同。调味品的生产过程涉及生物工程育种技术、高活性菌种培养技术、多因子调控制曲技术、多菌种发酵技术和高效分离技术，以及调味品现代化所涉及的杀菌技术、超净灌装技术、全自动包装技术以及高压加工技术等。不同企业对技术的掌握和工艺的选取不同，生产的产品也会有很大的不同。以酱油为例，每个酱油企业的发酵工艺都具有自己的特色，这是不同品牌的酱油风味不同的主要原因。酱油的发酵工艺大致可分为低盐固态和高盐稀态两种。1、高盐稀态发酵工艺高盐稀态发酵工艺是以大豆、小麦为原料，经蒸煮、曲霉菌制曲后与盐水混合成稀醪，再经发酵制成酱油的一种工艺。公司使用的高盐稀态工艺，继承了历史悠久的传统酿造工艺，对发酵原料日晒夜露、自然发酵，在中国传统酱油口味的基础上传承和提高，以其独特的口味受到消费者的喜爱。2、低盐固态发酵工艺低盐固态发酵工艺是以脱脂大豆及麦麸为原料，经蒸煮、曲霉菌制曲后与盐水混合成固态酱醅，再经发酵制成酱油的一种工艺。低盐固态发酵是发酵菌种在没有或基本没有游离水的固态基质上进行的发酵方式，其操作容易、设备简单，原料采用脱脂大豆和麸皮，成本低于高盐稀态工艺。低盐固态工艺发酵周期一般在2 到3 周，远远低于高盐稀态工艺发酵周期，风味和调味效果与高盐稀态工艺存在明显不同。（四）行业发展情况及影响行业发展的因素1、行业发展概况（1）市场需求持续增长改革开放以来，我国国民经济高速增长，居民收入水平和消费水平有了很大提高。在消费升级的过程中，能改善食物口味、提高饮食质量的调味品获得了快速发展。根据中国调味品协会的统计，我国调味品行业已经连续七年保持10%以上的年增长率，2008 年行业销售额已增长到千亿元，年复合增长率20%以上。随着中国经济的持续发展和人民消费能力的持续提高，调味品行业仍将以较快速度发展。（2）行业规范日趋完善在我国调味品行业不断发展壮大的同时，调味品相关的国家标准和行业标准也陆续颁布，推动了整个行业的进一步规范与发展。（3）行业内开始出现大型企业调味品行业竞争激烈，企业要在市场竞争中居于有利地位，必须融合传统口味与创新、现代化生产和渠道建设三个方面。调味品是一个具有中国特色的传统行业，要推出一个能为广大消费者所接受的产品，企业必须在深挖传统口味的基础上进行创新。现代化生产是规模经营的前提，也是安全生产的有力保证。调味品行业由传统工业化阶段进入现代工业化阶段后，完全沿用传统工艺的企业已经不再具有竞争优势，一些大企业开始构建现代化发酵工业体系，在规模上实现了突破，降低了产品平均成本。同时，现代化生产应用了食品企业连续化、自动化工程的设备与经验，和以人力为主的传统工艺相比，更有力地保证了调味品的安全生产。调味品是一个充分竞争的行业，市场上有数千家企业的产品，好的渠道建设将提高产品的渗透率，缩短产品与消费者之间的距离。企业只有拥有良好的渠道，才能将现代化生产的产品销售给普通大众。2、影响行业发展的有利因素（1）消费升级带来的重大机遇我国调味品市场的终端需求主要来源于餐饮业、家庭消费和食品制造业三方面。近年来，随着居民消费能力的提高，餐饮业、家庭消费和食品制造业对调味品的需求均保持旺盛增长。① 餐饮业需求增长菜肴的色、香、味是餐饮企业吸引顾客最有效的手段。随着我国调味品行业的发展，各种不同口味的调味品被开发出来，极大地丰富了餐饮企业在菜肴色、香、味上创新的空间。如今，许多品牌饭店、著名的招牌菜都离不开独具特色的调味品，调味品已经成为我国餐饮业繁荣发展和提高品质与档次的必备品。根据中国调味品协会的统计，调味品在餐饮消费中的比重已经突破10%，甚至有部分餐饮企业为了打造菜肴特色、吸引“回头客”，调味品成本已经达到其收入的20%。去，并日趋完善、严格，使得调味品行业门槛进一步提高。3、影响行业发展的不利因素（1）行业整体管理水平不高当前食品安全问题正日益成为消费者关注的焦点，而目前国内调味品企业管理水平参差不齐，行业内通过ISO、HACCP 认证的企业尚只有少数，大多数中小型企业质量控制仍停留在经验管理上，未建立起完善的质量控制制度体系。（2）城乡市场发展不均衡调味品行业城乡市场发展极不均衡，在部分乡镇市场，全国性的品牌渗透力度不够，产品层次较低。这一方面表明我国调味品行业未来成长空间巨大，另一方面也使得业内企业需要在乡镇及农村市场投入更多的资源，以培育和开拓市场。（五）行业与上下游产业的关联性调味品行业的上游是农业及农产品加工业，下游行业是商品流通行业、食品加工业、餐饮业等。上游产业方面，农产品采购单价的变动主要受国内供求关系变化、国家对农产品的政策以及国际价格影响。近年来，大宗农产品价格的持续走高给调味品生产企业带来了较大经营压力，行业内的优势企业通过技术创新、提高售价等多种方式来消化原材料价格上涨的压力，竞争实力不足的企业经营情况逐步恶化。下游产业方面，大型连锁商业企业的出现、食品加工业行业集中度的提升、餐饮业竞争的加剧都促进了调味品行业的发展和竞争。三、行业竞争格局与公司竞争优势（一）行业竞争格局调味品行业经过多年发展，竞争十分激烈，参与竞争的企业可以分为三类。第一类是以本公司为代表的源自中国本土的大型企业。该类企业对中国传统口味有深刻理解，建设了覆盖面广泛的销售网络，在产品风味以及渠道上具有较强竞争优势，成为调味品行业的领先企业。第二类是大型外资企业，该类企业主要通过合资和收购进入中国调味品行业，拥有雄厚的资金、先进的管理水平和丰富的营销经验。第三类是本土中小企业，定位于低端产品，产品主要销往企业所在地的市场，该类企业在国内调味品行业中数量众多，尤其在中小城市及农村市场拥有较大的市场份额。（二）行业壁垒1、行业准入壁垒调味品产品与消费者日常生活息息相关，调味品的质量关系到广大消费者的健康与安全，因此国家将大多数调味品产品纳入到了食品质量安全（QS）市场准入制度体系中。而要达到相关部门的监管要求，建立符合行业特点的质量控制流程和内部组织架构是一项复杂的系统性工程，企业需要投入大量人力、物力、财力，合理设置质量检测与控制部门、配置专业检测人员、搭建起完善的质量控制体系。因此，能否达到行业的监管要求，是本行业新进入者所面临的挑战之一。2、技术壁垒我国调味品行业历史悠久，形成了中国特色的饮食文化。如何在传统口味和工艺上进行传承与创新，推出满足市场长期需求的新产品，对于业内企业是一项持续的挑战。近年来，本公司特别注重产品研发实力的积累，公司技术中心下设有技术研发一部、技术研发二部和菌种研究中心，一方面基于以往产品进行创新，维持金标生抽等历史悠久的拳头产品的口味优势，另一方面也基于市场需求推出新产品，如“海天小小盐”等，这两方面都和强大的研发实力、雄厚的产品经验密不可分。因此，本行业对新进入者有较高的技术与研发实力壁垒。3、生产经验壁垒以现代化发酵工业体系来生产出口味传统的调味品，对业内企业来讲是一大难题。现代发酵工业是一项多学科的系统工程，每一道工序都会对产品风味有所影响，一套完整生产工艺流程的建立需要较长期的经验积累。本公司在多年的生产经验基础之上，建立了详细的生产流程管理制度，以维持产品质量的稳定性。因此，行业内生产商将可凭借其在长期经营中累积并经总结形成的经验体系构筑经验壁垒。4、渠道壁垒渠道是调味品企业发展的根本，只有通过渠道将产品销售给消费品，企业才能实现利润。只有拥有足够的渠道销售能力，才能消化掉企业工业化规模化生产出的产品。一个好的渠道能提供稳定的营销力量支撑、完备的客户跟踪机制和优质的售后服务体系，使企业可以根据市场需求的变化迅速作出反应。但建设一个覆盖面广、渗透市场能力强的渠道需要长期的经营、大量的资金以及先进的管理能力，本行业新进入者将面临较高的渠道壁垒。（三）主要竞争对手情况公司的主要竞争对手主要有日本龟甲万公司、香港李锦记，其简要情况如下：1、日本龟甲万公司：龟甲万公司是一家有360 年历史的日本家族企业，是日本调味品龙头企业，主要生产酱油产品。龟甲万目前在中国投资设立2 个企业，一个是位于昆山的统万微生物科技有限公司，另一个是位于河北的统万珍极食品有限公司。日本龟甲万在中国境内生产的酱油主要面向高端用户，产量不大。2、香港李锦记：香港李锦记集团创建于1888 年，目前在新会设有一个工厂，分销网络遍布多个国家和地区，在调味酱领域有一定竞争优势。公司在技术和生产工艺上居于国内领先地位，部分关键技术已经达到国际领先的水平。有关在技术上本公司与国内外主要竞争对手的对比情况，详见本节“七、本公司核心技术和研发情况”的相关内容。（四）公司的行业地位根据中国调味品协会对中国调味品行业著名品牌企业的调查， 2010 年本公司在调味品行业总产量位列第一位，公司各主要产品酱油、酱类、蚝油市场占有率均保持在行业第一。具体排名情况如下表所示：2010 年中国调味品行业著名品牌企业产量排名（五）公司的竞争优势与劣势1、竞争优势公司作为全球最大的专业调味品生产和营销企业，多年来一直致力于用现代科研技术对传统酿造工艺的传承和创新，建成了全球面积最大的玻璃晒池群和多条世界领先的全自动包装生产线，从国外引进成套科研检测设备，努力打造从“中国味”到“世界品牌”美味健康的调味品。在数十年发展过程中，公司形成了如下优势：（1）品牌优势1994 年公司就率先在调味品行业内提出品牌发展的战略，整合统一了品牌形象，并重点通过产品的终端渗透力进行品牌形象的推广，创造了业内新的营销模式，也在一定程度上改变了调味品在人们心目中低档和杂乱无序的印象。公司将品牌建设融入到业务发展的整个过程中，经过十多年品牌战略以及一系列营销战略的实施，“海天”品牌的知名度和美誉度大幅提高，海天产品也由区域性品牌发展成为全国性知名品牌。“海天”品牌先后获得国家工商行政管理局“驰名商标”、中国商务部“中华老字号”和“最具市场竞争力品牌”、国家质检总局“中国名牌产品”，被中国烹饪协会名厨专业委员会评为“中国烹饪协会名厨专业委员会专用产品”，被中国质量检验协会评为“质量达标放心品牌”，2010 年中国品牌研究院将“海天”品牌认定为中国酱油行业的标志性品牌。“海天”已成为我国调味品行业最知名的品牌，品牌优势是公司竞争优势的综合体现。（2）技术优势公司坚持运用高新技术改造传统产业，以酱油的生产技术为例，公司在保留酱油传统特色的基础上对传统工艺进行了全面的技术改造。近年来，经过改造后的酱油生产综合了细胞融合技术、酶工程技术、膜超滤技术、微机监测与控制技术、风味检测技术、超净灌装技术等多项具有国内和国际先进水平的高新技术。公司率先建成省级“酿造工程技术研究开发中心”和“产品检验中心”两个实验室，配备气相-质谱联用仪、气相色谱仪、高效液相色谱仪、极谱仪、自动滴定仪等一批具有国际先进水平的检验和实验仪器设备，建成了调味品行业博士后流动站，并与中科院、华南理工大学、华中农业大学、广东省微生物研究院等众多科研院所及高等院校建立了合作关系，开展了膜过滤技术、酶工程技术、食品安全检测技术等10 多项重大技术项目的合作研究。同时，公司还承担了国家和省市的一批科技计划项目，其中包括国家863 计划项目1 项，国家“十一五”科技支撑计划项目1 项，广东省工业攻关项目2 项，广东省火炬计划项目1 项，广东省重大科技专项1 项，广东省技术创新项目3 项，粤港关键领域重点突破招标项目2 项，广东省－中国科学院全面战略合作项目1 项，皆取得了较好的科研结果，部分项目已经实现了产业转化，有效提高了公司的整体科研实力和生产效率。目前，公司的仪器装备、人才队伍、科研实力均已接近或达到国际领先水平。公司还参与了国家和调味品行业多项产品标准的制定，包括参与制订国家标准6 项、行业标准2 项，负责主要起草工作的《蚝油》国家标准已经发布，合作起草的《黄豆酱》国家标准也已经报国家标准化管理委员会审批，参与起草的《酱油生产良好操作规范》也进入了专家审定阶段，同时正在承担《酿造酱油》国家标准的起草工作。此外，公司充分发挥在酱油行业中的检测技术优势，参与国家标准《铁强化酱油中乙二胺四乙酸铁钠的测定》和行业标准《酱油中乙酰丙酸的测定方法》等检测方法标准的起草。公司将创新成果用于技术标准的建立，进一步引领同行业的其他企业不断提高生产技术水平，加快了整个调味品行业的技术进步，有利于企业间的良性竞争和共同发展。公司通过承担这些产品标准和规范标准的起草工作，使得企业在行业内的影响力不断增强。科研的投入也推动了海天产品的创新，新产品开发已经成为一项长期攻关的工程，单就酱油一类，公司就已发展出生抽、老抽、特色酱油等系列共40 多个品种，而所有海天调味产品已达100 余种，被中国食品工业协会评为“全国食品行业创新型企业”。口味多样、品种齐全的海天产品，极大丰富了中国美食文化，能够满足不同的消费需求。技术领先的优势不仅造就了海天产品享誉全球的国际级高品质，也成为公司在质量、规模、品牌、营销等方面占据优势的源头所在。（3）质量优势公司高度重视产品加工的安全卫生和质量控制，积极推行标准化生产和管理，建立并实施了从原料到成品的食品安全保证体系。公司从保障源头用料的安全和高品质开始，建立了专业的菌种培育中心，强化发酵菌种研究，并建成中国面积最大的玻璃晒池群进行天然发酵，直至对产品实施全程无接触的超净灌装，以及产品流通入市后执行严格的留样观察制度等，在每一个环节和生产步骤，公司要求每一位员工对产品质量执行全面、全程、全员的保障体系，得以形成独步市场的质量优势。公司从国外引进的一批超前检测仪器，如气液相色谱、GC-MS 等，是国内同行中所少有的，使得公司能够更为严格地执行质量控制，对酱油中的各种成分和原材料中可能的农药残留进行监控，确保每一瓶产品的安全卫生和高品质，成为国内调味品企业中少数能够自行开展黄曲酶毒素和农药残留检测的生产企业之一。目前，公司所采用的生产、检测技术工艺及设备在国内均处于领先水平，部分已达到了国际先进水平。公司通过了ISO9001:2008 认证、HACCP 体系认证、中国食品工业协会食品安全信用状况A 级认证，食品安全管理处于国内甚至国际同行业领先水平。（4）渠道优势公司产品的质量优势和品牌优势吸引了大量忠诚的消费者以及大批业内卓有实力的经销商，经过数十年高品质调味品生产经营的积累，公司建立起1500多家经销商、5000 多家分销商的销售客户网络，公司的产品已遍布全国各大知名连锁超市、各级农贸市场、城乡便利店，销售网络的广度和深度在业内处于绝对领先地位。截至 2011 年12 月31 日，公司在全国范围内设有3 个营销中心、16 个销售大区、55 个销售部、264 个销售组或销售办事处，配备了专业的业务团队对区域内的经销商进行指导和管理，协助经销商与分销商开拓本地的销售渠道，与经销商建立长期合作共赢的业务关系。此外，公司在全球多个国家建立了销售网络，产品销往欧洲、北美、南美、东亚、东南亚等地区，不断扩大海天品牌在国际市场上的影响力。（5）规模优势目前，公司及子公司高明海天年生产酱油约 93 万吨、调味酱逾11 万吨、蚝油17 万吨，公司调味品产销量在国内遥遥领先。随着高明海天150 万吨酱油扩建工程的投产，公司产能将进一步成倍扩大。规模优势提高了公司的采购议价能力；大规模生产也便于采用自动化设备提升运营效率、降低单位成本；公司的规模优势也使公司有实力加大在研发、营销上的投入，且单位销量分摊的费用较低；公司的规模优势也使公司产品定价成为业内标杆，具有很强的市场影响力。2、竞争劣势公司作为全球最大的专业调味品生产和营销企业，销售网络遍布全国，但公司在农村市场销售渠道仍较为不足，县级销售网络仍存在较多的开发空白点。公司自2002 年以来已开始着力于农村县级市场的开发，经过多年的努力，县级市场开发率已逾40%，未来公司将继续加强在农村市场的渠道开发，将公司产品销往广大的农村市场以满足农村市场不断提升的消费需求。四、公司经营情况（一）销售情况1、销售模式及经销商管理（1）销售模式调味品是与人民生活密切相关的快速消费品，普通个人消费者会通过KA 超市、BC 店、农贸市场购买，批发市场满足餐饮企业、二级批发商等大采购量客户的需求。公司采取经销商销售的模式，公司集中精力做好销售管理和销售支持，本身不面对终端直接销售。报告期内，公司对经销商的销售均为买断式销售，不存在销售退回的情形。主要原材料、包装材料及能源采购情况公司生产的主要产品包括：酱油、调味酱、蚝油、鸡精、鸡粉、调味汁等，各产品生产所使用的主要原材料包括：大豆、盐、白砂糖、小麦粉等，包装材料主要包括包装产品所需的塑料瓶、玻璃瓶、纸箱等，生产所需能源主要有水、电、原煤。2011 年度中炬高新下属子公司广东美味鲜调味食品有限公司生产酱油、食用油、调味酱、蚝油、鸡精、鸡粉等，其年报披露了调味品业务的毛利率，未单独披露酱油产品的毛利率情况。公司与可比已上市公司的毛利率变动情况如下图：从上图可以看出，公司的毛利率处于行业中等偏上的水平。不同的调味品面对的客户、原材料类别的差异、原材料价格变动的差异、产品销售价格的调整都会造成公司与可比公司毛利率的差异，味精产品的重要客户为食品工业企业，其毛利变动趋势与直接销售给家庭的调味品有明显不同。与其他生产家用调味品的可比公司对比，公司和加加食品的酱油产品毛利率略低于佳隆股份的鸡精、鸡粉产品，与恒顺醋业的毛利率水平接近。公司酱油产品毛利率要高于加加食品，这主要得益于以下方面：①公司酱油产品为调味品行业内的标志性品牌，具有很高的知名度和美誉度，得到广大消费者的认可，市场份额处于行业领先地位，因此，在终端产品定价和对经销商定价方面都处于优势地位，但公司兼顾扩大市场份额的重要目标，并不追求高定价。公司酱油产品处于市场领先地位，公司酱油产品价格已成为行业内的标杆，少量专注高端市场、特殊销售渠道的品牌产品价格高于本公司产品，一般品牌的产品定价会低于公司产品。②公司酱油产品产销规模在业内遥遥领先，规模化的采购和生产可以有效降低公司的采购成本和制造成本，提高公司酱油产品的毛利水平。公司产品的综合毛利率要高于加加食品和中炬高新调味品业务，调味品业务的具体构成决定了公司综合毛利率。公司酱油、调味酱、蚝油三项产品的销售额占到公司销售总额的90%以上，调味酱的毛利率与酱油产品接近，蚝油的毛利率也接近30%，低毛利的调味品生产较少。味精、食用油等产品的毛利率相对较低，在可比公司中的销售占比会拉低其综合毛利率。加加食品的销售收入中酱油占比约50%，食用植物油、味精等毛利率相对较低的产品销售占比在40%以上，致使其综合毛利率低于本公司。一、公司业务发展目标（一）整体发展战略公司以“传扬美味事业，酿造美满生活”为使命，秉承持续创业、稳健创新之价值观，专注于调味品事业的做大做强，通过高水平的酿造技术和日臻完善的营销渠道网络，将各种高品质的调味品及美味食品送达消费者手中，逐步实现成为世界上不仅产能最大同时也最先进的具有国际竞争力的大型调味品王国的长远目标。“品质——创新——世界”是公司长远发展战略所坚持的发展方向，其中品质是基础，具有高品质才有高价值、才有美好未来；创新是驱动力，不断创新，企业才能与时俱进、持续领先；公司将以品质和创新为根本出发点放眼全球拓展美味事业的宏图。调味品是公司最擅长经营的领域，也是世界范围内最有发展前途和潜力的食品产业之一，公司还将在相当长的时间内继续深耕调味品领域。通过实施强有力的品牌营销战略、产品研发战略、资本运作战略和市场拓展战略，不但积极发展各式中式调味料，建立完善的“中国味”体系，还要逐步发展西式调味料，做“世界味王”；不但拓展发达地区、城市市场，还要稳步开发欠发达地区、农村市场；不但经营国内市场，还要积极拓展国际市场；不但开发普通家庭餐饮领域，还要进军高端饮食文化领域；不但生产大众普及性产品，还要做细分针对性产品。公司将通过对调味品市场的深耕细作，建立起在世界范围内具有广泛影响力和良好认知度的中国第一调味品企业的领导品牌地位。未来 3-5 年公司的具体战略如下：1、技术战略。公司将继续坚持以高新技术改造传统酿造产业的创新发展战略，积极开展能够提高产业整体技术水平的共性技术和配套技术的研究，以“优化传统工艺、提升产品安全质量”为目标，通过机械化、自动化、信息化提高生产效率，促进先进设备与生产工艺的融合，实现调味品生产技术的工业化、产业化升级，进一步提升公司的核心技术竞争力水平。（二）主要业务发展目标公司 3-5 年的总体发展目标是：充分发挥自身的品牌优势、产品优势、市场优势、技术优势、管理优势和人才优势，持续加大技术创新和产品创新力度，扩大产业规模，提升管理水平，以市场需求为产品导向积极引导消费升级的方向，努力提高公司产品的市场份额，争取经过3-5 年的努力把公司建设成为中国最具市场影响力且兼具高成长性和较强盈利能力的调味品生产企业。具体发展目标是：未来五年保持年均 15%以上的销量增长，到2015 年公司的酱油销量达到150 万吨，酱油、蚝油、调味酱产品产销量继续保持全国第一，公司中、高端产品比重逐年上升，巩固公司在国内技术领先、质量领先、管理领先、规模领先、效益领先的行业龙头地位。二、实现业务目标的具体发展计划根据公司的发展战略和发展规划，本公司制定了发行当年及未来两年内的业务发展目标。（一）主营业务发展计划公司将立足于调味品领域，实施主导产品多样化战略，在目前细分市场排名第一的酱油、蚝油的基础上，力争再培养若干细分市场份额第一的调味品。今后几年，公司将继续扩大酱油、调味酱、蚝油的生产和销售规模，同时以市场需求为导向，实施产品创新策略，对酱油等调味品进行深度挖掘，加速开发高端产品，丰富产品组合，保持持续的竞争优势。在巩固和提升公司在传统调味品领域市场份额的同时，抓住国内市场消费升级的机遇，充分利用公司的品牌优势及市场优势，积极引导消费者的消费取向，培养消费者对新开发高端产品的消费习惯。同时密切关注消费者对调味品的新需求，依托公司的技术优势开发新的调味品品种，利用已有经销渠道迅速建立新品种的品牌与规模优势，使其成为公司未来新的利润增长点。控股股东海天集团实际控制人庞康、程雪、黎旭晖、黄文彪、叶燕桥、陈军阳、廖少层、吴振兴