自我坚持 铭刻品质
时间：2020-09-26 10:05:19 来源：达达文档网 本文已影响 人 
自我坚持 铭刻品质
对话人：
Cristallerie de Saint- Louis 总裁 Jér?me de Lavergnolle财富品质创始人、董事长 姚士锋
姚士锋：从您个人的感官角度出发，圣路易品牌有什么特点？
JéR?ME：首先，圣路易是一个非常古老的品牌，1586年成立，至今为止有超过426年的历史，直到现在，工厂作坊和公司都在同一地点。我们加入爱马仕集团有20年的时间，之前一直是私人的家族企业。很多人都会问圣路易为什么加入爱马仕集团，其实原因非常简单，我们分享同一价值观，就是在勇于创新的同时也保留自己的传统。
圣路易作为一个水晶品牌主要有四大系列的产品，第一个是餐具系列，第二个是家居装饰系列，第三个是照明系列，第四个就是镇纸系列。
姚士锋：圣路易与其它水晶品牌相比，最大的区别有哪些？
JéR?ME：有两个明显的区别：第一个是颜色，圣路易水晶用的颜色种类是最多的，有超过16种颜色；第二个是加工及切割艺术，圣路易的热加工工艺都是手工工人用嘴吹上去的，冷切割也都是用手制作的，所以说每一个圣路易的产品都是纯手工的。
姚士锋：通过专业调研，我们发现好东西未必有好市场，对这点您有什么看法？
JéR?ME：对于圣路易来说，我们坚持的优先点还是产品的质量，如果没有好产品的话，是不可能适应任何市场的。圣路易是一个超过400年历史的品牌，说明它在市场中一直保持着较强的生命力，否则的话它不可能有自己的生存空间。圣路易一直坚持使产品处于金字塔的最顶端，它跟其它的品牌是有区别的，有自己非常忠诚的客户群，这个客户群可能很小，但一定是能让圣路易在市场上存活的。
姚士锋：存在和发展是两个问题，在中国市场上销售得好的产品往往不是品质最好的，反倒是最会做市场、最会做宣传推广的，当你们进入中国的时候也会面临这样的现状，请问您有哪些思考？
JéR?ME：从圣路易在中国市场的表现来说，首先我们认识到在中国市场手工艺有潜在的销售机会，不需要做很多特殊的推广，因为对高品质有需求的客户群是存在的。就比如爱马仕品牌旗下另外一个品牌「上下」，通过它可以看到中国对手工艺这一点的认识和追求，并不是说所有中国人都在追求非常便宜的制造，所以在圣路易和中国市场之间，我们一定可以找到一个共同分享的点。
姚士锋：对您刚才的说法我有一些不同意的地方，杰尼亚品牌就是一个典型的例子，它最开始在国外做得并不好，进入中国后格外注重市场推广，结果获得成功，然后它用在中国的收益反哺欧洲市场，做得更成功了。也就是说，中国人更多的是他需消费而不是自需消费，这个现象很有趣。
JéR?ME：我的回答是既是又非。我认为对的地方是，中国人为了让别人认为自己有钱，他会买一些通过推广已经获得高知名度的品牌。但是圣路易作为历史悠久的品牌，它既然是在爱马仕集团下面，表示我们认同集团的价值观：你要为自己买东西。比如穿一件爱马仕的夹克，它的皮层通常是放在口袋里面的，而你的口袋除了你自己的手伸进去摸以外，别人是不会替你去感受这个品牌的价值的。从长期来看，中国消费者的观念一定能演变成，自己认同产品的价值才会买。
姚士锋：我们调研的结果也是这样，现在已经有一部分人从买别人认可的东西到买自己认可的东西了，这个趋势肯定是正确的。但是在目前的环境下，不得不承认一点，中国奢侈品消费者受别人的影响仍然非常大。那么您是选择现在就做好市场，还是等将来再做好市场？
JéR?ME：因为我们本身不是专注在大众市场上，所以我们会坚持用自己品牌的价值去教育这个市场。圣路易的产品通常是放在自己家里面，这就有一定的私密性，你对放在家里的东西如果没有认同感的话，是很难把它买下来然后收藏起来的。我们不会为了讨好某个市场就改变策略，相信顺应长期趋势，我们一定能改变这些人，一定能教育这个市场去接受像圣路易这样的品牌理念。
姚士锋：圣路易的价格定位是怎样的？ JéR?ME：我们跟巴卡拉的水晶价位差不多，有时会高一些。但是有的巴卡拉产品是机器做的，圣路易是纯手工的。
姚士锋：在中国市场，大家往往以最贵来评定最好，这点是否在您的市场营销策略里有所体现？
JéR?ME：我们知道在中国的市场里，大家潜意识中认为价格高的东西是好的，但圣路易不会因为中国市场对价格的观念就改变全球的定价策略，因为圣路易坚持的还是要把真实价值在市场上反映出来，所以我们会在全球以最公平的价格面对所有消费者。
姚士锋：很多品牌选择进驻恒隆广场是为了品牌而不是为了销量，那么你们对这里的销售值抱有很大的期望吗？
JéR?ME：我们希望两者兼顾，品牌的观念和意识要有，当然在这边也要争取最好的销量。
姚士锋：在中国，人们常说：一线城市做品牌，二三线城市做销量。圣路易进入中国市场的时间还很短，你们对二三线城市有哪些想法？
JéR?ME：虽然我们的品牌故事在中国刚刚开始，但是我们非常有信心将之前的故事延续下去。选择从上海和北京这两个城市开始，从销售策略上来讲是一个最好的选择，圣路易之后肯定也会进驻二三线城市，但不会在一开始就为了赢得销售额而进入，我们还是希望稳扎稳打，将我们品牌的历史传统保留。
姚士锋：您有非常明确的思路，而且知道坚持，也很愿意去坚持。这一点是很值得中国做品牌的人去学习的。圣路易是一个小众的品牌，和大众品牌的市场策略相比，是完全不一样的。在中国我们见到这些小众品牌非常重视线下活动以及体验，广告和公关活动量很大，类似的策略是否也会在圣路易中有所体现？
JéR?ME：是的，我们也很注重公关活动。通过媒体的报道，顾客不能切切实实地感受到品牌价值所在，所以我们会适当考虑。去年我们做了非常成功的市场推广，即举办展览，在展览中，大家可以花时间去了解、走近、深度发掘我们品牌背后的价值。所以未来在中国市场，我们也会选择做各式展览，去告诉大家世界上最好的水晶品牌应该是怎么样的。
姚士锋：分享一个做活动的经验，特别是高端小众活动，要保证连续性、频率和数量。比较直接的建议是如果三场活动选择在三个城市做，不如在一个城市做，可以深入跟踪，获得更好的效果。
JéR?ME：谢谢您，建议很好，我们的确会这样去做一系列的活动，深入去做。
姚士锋：北京和上海的消费结构不太一样，北京的奢侈品消费中，礼品所占比重非常大。圣路易是否考虑在北京更注重奢侈品礼品市场，比如配备礼品相关的包装与宣传等？
JéR?ME：在北京和上海，圣路易的策略上不会有特别大的区分。圣路易现在在中国市场，最重要的是去教育市场，我们首先推广的是藏民系列，这是非常特殊的产品，当然我们也会生产这样的餐具作为礼品去推广。我们两方面会兼顾，避免为了侧重一边去做过于实质性的宣传引导。
