旅行社线路销售流程
时间：2021-04-21 07:41:21 来源：达达文档网 本文已影响 人 
销售流程
一、销售准备
1概念
要掌握或了解销售流程，那么首先就应该明白，什么是销售，销售是创造、
沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的
一种组织功能与程序。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包
括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定
的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
对于旅行社而言，有形的商品既是旅游线路，而无形的商品则包括两点，第一，是销售过程中销售人员的销售技巧及对同行、直客的服务态度；第二，是游客在旅游过程中享受的导游、全陪及领队的服务质量。
2分析阶段
所谓分析阶段，就是对市场、线路产品、客户群体等进行全面的分析，从
中得到市场潜在规律，做到知己知彼，方能百战不殆。
2.1对市场需求的分析
对市场需求的分析，从以下几点着手
首先，是定位。包括区域定位和产品定位。区域定位是指根据不同的产品
对相同的区域做出调查与分析，从而区分每一个区域的产品定位，例如云南
省的旅游市场中，什么样的线路更具有吸引力，是海岛型旅游目的地，还是
购物型旅游目的地，根据不同区域的市场定位，投放不一样的线路产品产品定位，根据不同的区域对相同的产品进行调查与分析，相同的线路产品在不同的区域肯定会产生不一样的收益，利用调查结果，对相同产品进行区域化的分配，才能做到利益最大化。
对于市场的分析，必须结合区域定位和产品定位，才能得出相对完整的市场定位，当然在这其中还要对经济规律有所掌握。
2.2产品的分析
在这里主要讨论的产品是旅游路线，对产品的分析也可分为两个方面首先是对已有线路的分析，收集市场上同样线路的信息，包括行程、报价等，从中判断自身产品的优点与缺点，得到产品竞争力的具体数据，继而对产品进行调整，包括价格、宣传侧重点等。
在对自身线路产品的分析中，需要掌握及了解的有以下几点：
a)产品价格
b)熟记去程与回程的航班时间
c)了解行程中城市的综合情况
d)掌握行程中景点的概要及特色
e)掌握行程中所有可能使用的酒店名称及星级
f)掌握行程中团费所含项目及团费不包含项目
g)了解当地主要风俗情况
h)掌握注意事项
3实质性材料的准备
对于销售而言，实质性材料的准备是必不可少的，面向不同的客户群体使
用不同类型的宣传资料有利于事半功倍。
3.1宣传资料
宣传资料可以分为传统宣传资料（纸质宣传资料）、新媒体宣传资料（网络）、音视频宣传资料。纸质宣传资料，又可分为线路宣传资料（DM单）以
及出团计划宣传资料；新媒体宣传资料，既网站式宣传及其配套的网络营销方式；音视频宣传资料，既线路音视频介绍文件。
在具体的销售工作前，应当将所需的宣传资料准备好。
3.2公司及出境部介绍资料
对公司及出境部进行综合介绍，以展现公司软硬实力为主，令客户对公司
及出境组织能力有一定的了解，增加客户对我们的信任程度，从而获取更多、更大的合作机会。
二、制定销售计划
在对市场、产品及客户群体做出分析后，销售计划就是监督销售过程的有
力工具，同时利用长远目标和短期目标也能使员工找到工作方向，更快的投入到实际工作当中
1长期销售计划
长期销售计划，可以是3年或5年的销售计划，综合分析当下状况，对3
年或5年的销售情况制定目标，当然目标要具有合理性
2短期销售计划
短期销售计划，可以是半年或者1年，甚至是3个月的计划
3特殊时期销售计划
特殊时期销售计划，主要是指节日、假日等特殊时期的销售计划，例如清明节时期、五一假期等。
三、实行销售计划
任何的销售，都是要付出实际行动的，只有切切实实的将销售计划落实到实处，才能产生收益。
1根据计划，进行实质销售
方式有以下几种：
电话销售，利用各类信息渠道，杂志、网络等，寻找客户信息，并主动致以电话沟通，用精炼的语言向客户介绍线路产品，并留下客户QQ，以便将实时的线路产品信息告知到客户；
网络通讯，既QQ等聊天软件，通过各类渠道，直接取得潜在客户的QQ 信息，通过QQ与客户沟通、介绍产品线路及计划；
面对面销售，到各类门店及同行办公地点进行面对面的沟通，利用面对面的交流及产品平面资料向客户介绍产品线路信息及计划。
通过以上及其他方式获取客户后，都应保持与客户的沟通，同时做到耐心认真的对待客户提出的每一个疑问。
在收到客户提供的客人后，应当及时与客户做出书面确认，并通知到操作人员。
2对销售过程中遇到的问题，进行讨论，得出解决方法
