黄金销售个人工作总结例文
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黄金销售个人工作总结范文
篇一：20XX年销售工作总结
20XX年销售工作总结
任务；
2、成功开发了四个新客户；
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市
场的运作的基础工作；
（二）、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自
己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于
平邑，但由于平邑市场的特殊性（地方保护）和后来经销商
的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水
市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放
弃。直至后来选择了金乡"天元副食"，已近年底了！
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客
户、实力小）；
c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，
同时也影响了经销商的销售信心；
2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本
人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小
客户，销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的，为了
回款而不太注重客户质量。俗话说"选择比努力重要"，经销
商的"实力、网络、配送能力、配合度、投入意识"等，直接
决定了市场运作的质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误
就在于没有做到"重点抓、抓重点
"，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找
重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于09年11月份决
定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸
索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论
是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的
提升，同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调节能力增强了；
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强
了；
4、对整体市场认识的高度有待提升；
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提
升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上
市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间
的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费
的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，
再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。
更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而
且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无
地方强势品牌，无地方保护——）且十里酒巷一年多的酒店
运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市
场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压
住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一
篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，
反映不够快。
3、滕州市场
滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公
司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场
我的失误有几点：
（1）、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市
场，对厂家过于依赖；
（2）、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户
作补充；
4、整个09年我走访的新客户中，有10多个意向都很
强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原
因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资
源！
四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10
年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，
以"和谐发展"为原则，采取"一地一策"的方针，针对不同市
场各个解决。
1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分
比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解；
2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款
使用，自行销售；
3、泗水：同滕州
4、峄城：尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻
力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对
厂家过于依赖的心理。
五、"办事处加经销商"运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在
摸索着一条适合自己的路子，真正把我们一开始就倡导的"
办事处加经销商"合作方式运用好，但必须符合以下条件：
1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如
地方保护过于严重、地方酒太强等；
