海英高尔夫_海英高尔夫，信心不能丢

时间：2019-01-02 04:32:30　来源：达达文档网本文已影响人

　　8年没有投过广告　　Mr.Gao:资金短缺使得国产品牌没有办法在市场上高举高打，海英刚开始是通过怎么样的方式进入市场？　　刘海英:从300元开始做高尔夫球具，我的资金积累过程非常慢，这必然会限制海英品牌在市场推广上的投入。从1997年注册海英商标到现在，8年的时间没有投过广告。基本上回款之后又直接投入到渠道以及产品的开发上，这样才能让企业象滚雪球般发展。
　　
　　Mr.Gao:8年没有投过广告？那海英怎么让消费者从认知到购买？
　　刘海英:高尔夫球具的消费者主要集中在30-50这个年龄层次，如果单纯在媒体做广告效果不大，当时高尔夫球场那块的广告基本上是国外品牌占领；另一方面针对这部分人群的高尔夫媒体还很少，影响力也不大。
　　但是，从我卖出第一支球杆4个月后我就组织了一个球队，基本上都是韩国和日本球手。一方面，我将我自己的球杆让他们体验，让他们在打球过程中指出球杆的缺点，提出改进方法；另一方面，球队冠以“海英”的名称，去参加各种赛事对我的品牌来说就是一个无声的广告，而且一起打球所花费的成本并不高。这样用较低的成本达到一个大的宣传效果。
　　此外，在刚开始的时候我也组织过“海英”杯，但是很少接触媒体，所以在外界看来我的品牌的知名度并不高，但是我所接触的基本上是目标顾客群体。
　　
　　Mr.Gao:到现在球队还以“海英队”的名义出去打球吗？球赛还在做吗？
　　刘海英:球队和球赛的运作基本上没有做了。主要是现在没有精力去做，之前球队和球赛做了几年，达到了一定的宣传效果。我认为现阶段主要是能将产品铺出去，让消费者能接触到你的产品。其实宣传手段很多的，比如当时我注册的时候选择用我的中文名字很多国外球手都很认同的，曾经日本的一家报纸要采访我，但是被我拒绝了。现在国内市场上，只有海英品牌拥有中英文品牌名称。此外，我现在不仅仅做球具还有球场消耗品，比如高尔夫球。当初做高尔夫球主要是想借助小球推广海英这个牌子。你想有人在球场打球发现牌子是海英的，这对我们来说就是宣传。在比如我现在的汽车上都有我品牌的广告，其实中间的道理都一样。
　　
　　Mr.Gao:没有广告支持，单纯靠市场开拓会不会觉得渗透得太慢？
　　刘海英:虽然从1997年就开始做海英品牌，相比那些国外品牌，我们的销量还是很小的。慢也是没有办法，毕竟实力不够；做品牌是一个长期的过程，急不来。虽然有时候觉得做国产球具品牌真的很累，但是中国这么庞大的一个市场却没有国产品牌心理更难受。
　　
　　让经销商有利可图
　　Mr.Gao:海英品牌的销售基本上是走什么样的渠道？如何让你的渠道商持续销售你的产品？
　　刘海英:现在主要是集中在星级宾馆、一些大公司、专卖店。经销商也是以盈利为目的的，要维持和他们的关系首先是保证你的产品给他们带来利润，没有利润支撑，你将品牌吹得天花乱坠也是无济于事。在渠道上海英铺货之后，会在销售上给予一定的支持。此外公司是不直接对顾客销售产品的，比如有球手打电话到公司要求购买产品，我们一般是要求他到最近的专卖店购买，这样保证渠道商的利益。
　　
　　Mr.Gao:还有其他措施吗？比如价格上。
　　刘海英:价格上采取的是全国统一定价，这样能避免区域价格不同导致窜货，保证渠道商的利益，他们的利益得到保护，品牌商才能赚钱嘛，相辅相成的。
　　
　　Mr.Gao:除了竞争对手强大之外，你认为国产品牌最缺的是什么？
　　刘海英:抛开一些国产品牌过分注重营销手段来促进产品销售来看，我认为国产品牌最缺乏的是信心，是做好一个民族品牌的信心。高尔夫球具市场基本上99％的份额由国外品牌占领，这是一个多么可怕的数字。作为一个体育产业，高尔夫应该要拥有自己强大的品牌，但是事实上这并没有形成。国外高尔夫球具商每年从中国赚取多少钱，实质上是损失啊。
　　高尔夫是泊来品，国产品牌起步晚、底子薄，但是信心不能丢。中国很多产品刚开始都是从国外引进最后自己创牌，比如彩电，最后不是让国外品牌惨淡经营吗。然而一些国产球具商宁可仿冒也不做自己的品牌，实在令人惋惜。
　　可能有些人认为，我将做产品上升到民族高度有点虚。实质上也是这样，虽然做国产品牌很累，但是在1997年国外品牌横行中国的时候，国产品牌的出现，国内球手并不认可，他们甚至用国外的仿冒球杆，这的确让人伤心。正是基于此，我做起了海英品牌，虽然一直走来很累。曾经在球场跟一些老将军聊天的时候，我说，你们在军事上保卫祖国，我们是在经济上阻击外国势力。这就是海英品牌走到今天的动力。
　　
　　做品牌就是做产品
　　Mr.Gao:国产球具品牌基本上在进入市场的时候，很多消费者是不认可的，海英品牌是怎么样消除这一困惑的？
　　刘海英:现在也还有球场专卖店以及一些球手一听说是国产品牌就马上拒绝的。其实我有这样一个规定：只要以海英是国产品牌为由而拒绝的经销商或者球场专卖店，在三年之内我是不会给他们供货的，即使你要求供货。这种从心理上就开始拒绝你的品牌，他会在实际销售中主推你的产品吗？不可能，所以我们有这样的规定。
　　当然这样的规定还必须你在产品质量以及创新上支持。高尔夫实质上是一种体验式的消费，如果有一个人用过你的球杆，说你的球杆好，一传十，十传百，最后不管你是国产品牌还是国外品牌，还是接受了。产品好，能帮助别人提高打球成绩，价格又不高，能不接受吗？不过这样的口碑传播是需要很长的一个过程，毕竟海英品牌成立的1997年，一些欧美高尔夫球具品牌在中国高尔夫球具市场已经很成熟了。
　　
　　Mr.Gao:你刚才提到产品质量以及产品创新，海英在这方面有自己的优势吗？
　　刘海英:事实上国产球具产品的更新很多时候比国外品牌慢，毕竟没有太多的资金投入到研发中去。很多国产球具基本上采用从一些OEM厂家买到模具，然后加以改进的方式。不过海英现在主要是利用外部的设计师，根据市场上的一些反馈结合自己对球杆的一些看法来分析市场，分析产品特性，因此来设计出适销对路的产品。
　　
　　Mr.Gao:海英球具的产品层次主要在哪一块？
　　刘海英:中低端的价格，中高端的产品。其实我也一直想将海英品牌囊括高中低档产品，但是市场上不被接受，其中跟高端消费者的心理因素有关。要知道，就中国而言，高端消费人群主要是那些老板阶层，他们打球更多的是获得心理上的满足感。加上国产球具仿冒很多，损害了国产品牌的形象。所以一起打球如果有人用国产品牌球具，他们自然会觉得掉价。
　　在中低端价格的产品上，国产品牌是有价格上的优势的，国内的生产成本低。如果现在推高价产品是没有办法跟国外品牌竞争的，毕竟人家的品牌已经有几十甚至是上百年的品牌积淀。
　　
　　Mr.Gao:除了在球场上体验外，你怎么将自己产品质量特点传达给消费者？
　　刘海英:从产品本身保证你的产品正宗外，还得从渠道保证这一点。如果你的产品跟一些假货摆放在一起，消费者可能就会误认为你的也是假货，晕轮效应嘛。因此，在球场专卖店以及其他渠道，我的选择标准是做假货的不进，这样对自己的品牌形象不利。曾经在湖南一个球场门口我一个朋友开的专卖店，我给他供过货。但是他因为经营不善开始做假货，就这样我把我的球杆撤出来了。

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