论工业企业营销合同风险控制
时间：2021-04-22 07:52:04 来源：达达文档网 本文已影响 人 
摘要：在传统的工业企业中，存在只关心企业生产经营而忽视营销过程的情况，尤其是对营销合同疏于管理。合同管理是市场营销活动中不可或缺的重要环节，合同管理好与坏直接关系到企业生产经营和经济效益，甚至关系到企业的生存与发展。本文主要分析了工业企业营销合同存在的风险，并就如何规避和控制这些风险提出了相应的措施建议。
关键词：工业企业；营销合同；风险管理；对策
中图分类号：F715.4 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）05-0-01
一、引言
工业企业是指为满足社会需要而从事工业性生产或提供劳务活动，自主经营、自负盈亏、独立核算的具有法人资格的经济组织。工业企业作为一个盈利性的组织群体，在其生产经营过程中，存在着采购、销售、物流、仓储等环节和流程，这些环节和流程都需要依靠合同来保证实施完成。合同是企业与外界沟通的桥梁，是企业获利的保障。合同的管理持续时间长、涉及机构和人员多、管理方法较复杂，因此合同管理具有风险性。合同在营销过程中使用非常频繁，营销作为企业的盈利支撑点，财富很大程度上来自于合同的执行。因此，有效规避和控制工业企业营销合同风险对于工业企业的良性发展至关重要。
二、工业企业营销合同管理的重要性
工业企业营销合同由于涉及与生产、技术、经营等有关的多个方面，往往存在质量约定、履行地点、履行方式、付款方式、付款期限、计量方法、检验方式、违约责任等不明确的情况，这就需要在合同签订前科学管理，将合理、恰当的约定体现在合同文本中，有效降低营销合同的风险。
营销合同签订后，对外要加强客户管理工作，努力提高履约率和合同执行力。这对维护和提高企业信誉，增强企业竞争能力、争取用户、扩大销售、促进社会经济发展、提高企业经济效益都有重要意义。
同样，在企业内部，加强合同管理是落实企业生产经营计划，确保按合同生产、发货及收回货款的重要前提和手段。
三、工业企业营销合同存在的风险分析
工业企业营销合同涉及范围较广，业务类型较多，如原料采购、产品销售、物流仓储、保险等业务合同。这些合同由于不同的原料或产品，不同的地域如进出口与国内、港口与国内，不同的运输方式如陆运、水运、空运等产生不同的合同约定和文本。
由于工业企业合同的复杂性和多样性，加之有些工业企业合同管理不规范造成合同在签订过程中就产生了隐患，一旦合同双方产生矛盾或分歧，需要诉诸法律解决纠纷时，合同风险就从隐性变为显性，成为工业企业败诉的祸根。工业企业营销合同存在哪些方面的风险，是什么原因导致了这些风险的存在，笔者依据自身多年的工作经验和学术研究进行了总结分析。
1.工业企业营销合同在签订时就可能存在一些风险因子
合同名称风险：只要是双方经过签字盖章形成的约定就可以成为合同，如情况说明、会议纪要、意向书、认购协议、合同书、协议书、补充协议等。名称与内容不一致时，是看合同内容而不是看名称。单方面出具的承诺书、样本、委托书、单据或保证书等可以成为合同的附件。
合同主体风险：签订合同的主体不具备资格，公司没有工商注册登记手续，公司名称与营业执照不一致，非法定代表人没有经过授权，签约人与落款人不一致等。
合同形式风险：传真件、复印件没有经过对方追认（签字盖章的原件）， 货物没有专人签收（签名样本）。
合同效力风险：合同生效有签字盖章生效、交付定金生效、登记生效、公证生效等形式。如合同不具备生效条件，则可能成为无效合同。
合同用语风险：套话、空话、模棱两可的用语导致合同可能存在风险，如“否则，承担一切法律责任”，“按法律的规定处理”，“违约责任按合同法规定”等，没有具体的约定就等于没有约定。
合同签章风险：公章不真实、不清晰，没有签字，没有签约时间或时间不准确，前页没有签字盖章等。
合同解除风险：合同解除的程序、法律后果（结算条款、违约责任）；不可抗力与意外事件；不安抗辩与预期违约的时间等需在合同中明确约定。
合同的责任风险：赔偿金、定金（存在双倍返还）、违约金的适用；连带责任、保证责任、对第三人的责任等同样需要明确约定。
合同争议（诉讼）风险：合同中需要约定时效的控制——催讨与送达（异议时间和方式）； 合同责任的选择管辖（诉讼地选择）；合同纠纷的调解；代理人的选择（书面授权）等。
总之，合同文本不规范、合同条款遗漏有歧义、对方的格式合同可能存在损害企业利益、合同漏洞可能诱发职务风险、支付方式风险、货物或资金风险等都可能成为营销合同风险。
2.工业企业营销合同管理和执行可能存在的风险
企业缺乏合同管理机构或人员、审批流程不严谨、合同管理制度缺失或执行不严格等都可能给营销合同管理带来风险。
合同的履行过程中存在诸多不确定性因素，如双方可能会对合同进行变更；一方可能会违约；可能会因不可抗力而导致合同不能履行等。实践中，履行过程的风险更多的是来自对方的履约情况和在履行过程中相关证据的缺失。
四、工业企业营销合同风险的规避和控制措施
通过分析工业企业营销合同可能存在的风险，工业企业应将原则性与灵活性充分结合对营销合同进行管理，同时完善企业自身的合同管理制度体系，积极培养和提高企业内部管理人员的素质，坚持公证、合法、诚信的签订合同、执行合同，对合同风险采取相应的规避和控制措施，尽可能使得风险降到最低。笔者通过调研分析认为，在工业企业营销合同管理中规避和控制风险可从以下两个方面入手。
1.重点关注合同签订环节的风险规避
合同签订前对合作对象的审查：首先，了解合作方的基本情况。保留其营业执照复印件，如果合作方是个人，应详细记录其身份证号码、家庭住址、电话等信息，有利于双方更好地履行合同，尤其是在供货及付款条件方面能及时采取相应的对策，避免风险的发生，同时，当出现纠纷时，有利于诉讼和法院的执行。其次，审查合作方有无签约资格。我国法律对某些行业的从业资格做了限制性规定，没有从业资格的单位和个人不得从事特定的业务，如果企业与不具备资格的主体签订此类合同将可能给企业带来经济损失。再次，调查合作方的商业信誉和履约能力。尽可能对合作方进行实地考察，或者委托专业调查机构对其资信情况进行调查。最后，对不同客户实行客户分级管理，便于实施不同的营销策略，如大客户战略、重点客户战略等，以有效避免和控制风险。
合同各主要条款的审查：一切合同都应当采取书面的形式订立。订立合同时，要力争做到用词准确，表达清楚，约定明确，避免产生歧义。对于重要的合同条款，要仔细斟酌，参考一些标准合同文本并结合交易的实际情况进行增删或者建立企业自己的标准合同。营销合同应通过企业内设稽核部门、法务部门及专业律师审查防患于未然。对合同条款的审查，不仅要审查文字的表述，还要审查产品规格、质量标准、包装、交付方式、付款、违约责任、争议处理等条款的实质内容。
签订时的注意事项：合作方应加盖其单位的公章，或者合作方的经办人应提供加盖其单位公章的签约授权委托书。
合同的担保：为了防范风险，在与合作方签订合同的时候，应尽量取得对方提供的担保或定金。
合同签订以后的管理：企业应制定严格的合同管理制度体系，对合同进行规范管理。合同签订后及时归档保管，以免丢失。合同复印件交由履行部门存查，保证依约履行。在交货时须由合同中注明的对方经办人签收货物，或者由经对方书面授权的其他人签收货物。
2.注重企业内部管理，有效控制合同风险
作为产销一体化的工业企业，须从企业内部管理着手对营销合同可能存在的风险进行有效控制。笔者认为，可以从以下三方面来控制风险。
一是职责明确，即通过企业合同管理制度、审批流程规范并明确业务部门、稽核部门、法务部门等在营销合同管理中各自的职责和义务，并确保“事前、事中、事后”各自执行到位。
二是内部监督，即通过企业内部针对高风险的营销业务合同开展定期审计、专项审计等方式进行管控。
三是外部监督，即通过开展客户意见调查反馈、企业内部非营销业务单位和部门进行风险提示和监督改进。
五、结语
工业企业的经济往来都是通过合同来完成的，营销合同的产生伴随着风险，如果对风险认识不足、处理不当，那么就可能会造成严重的经营问题，甚至会破产倒闭。因此，合同对营销、对企业起着决定性的作用，企业必须重视营销合同管理。随意签订合同，忽视合同风险，代价将是无法估量的。依法订立合同，提高合同履约率，减少合同纠纷，以科学的方法、手段管理合同，才能维护工业企业利益，保障工业企业健康发展。
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