浅谈感性营销在企业营销组合中的应用
时间：2021-04-21 08:02:29 来源：达达文档网 本文已影响 人 
摘要： 感性营销，顾名思义，就在企业营销管理过程中将“情感”因素融入其中，这对于培养顾客忠诚度和美誉度以及提高企业自身利益起着关键性作用。最重要的是把握消费者心理，迎合顾客情感。文章主要通过对感性营销在“4C”中的巧妙应用进行分析和总结，对如何提高企业营销管理水平提供自己的一点看法和建议。
Abstract： The Sensibility Marketing， essentially， is that it is added the element of feelings during enterprise management， which plays an important role in cultivating customers" loyalty and reputation and improving their own interests. It is the most important to grasp consumers" psychology and to meet customers" emotions. The main aim of this article is analyzing and summarizing the application of Sensibility Marketing in the theory of "4C"， which is helping for improving the level of enterprise marketing management. And I can also provide my own point of view and recommendations.
关键词： 感性营销；“4C”；顾客忠诚度和美誉度；企业；情感化
Key words： Sensibility Marketing；“4C”；customers" loyalty and reputation；enterprise；emotional
中图分类号：F27 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）18-0168-02
1 感性营销的概述
1.1 内涵 所谓感性营销，就是指企业的营销管理活动情感化，将“情感”这根主线贯穿于其营销活动的全过程。企业营销组合从“4P”到后期更注重顾客的“4C”，企业营销管理是越来越关注顾客、关注顾客的情绪与情感。感性营销作为在感性消费时代应运而生的一个营销新概念，已经被越来越多的企业管理者所理解和接受，这注定会使感性营销成为今后营销管理中不可忽视的因素。
1.2 本质与核心 感性营销的本质和核心从一方面来讲，就是一切以顾客为中心，充分考虑顾客的情感。当然，不是一切都顺从顾客，凡事都讲究一个“度”字，情感交流和投入更是一个适度问题，把握好尺度，才能恰到好处，起到事半功倍的效果。另一方面，感性营销是以感性角度来分析消费者的消费行为，根据感性营销时代的特殊要求来实施相应营销活动的策略。注重的是产品的个性化、差异化和情感化。
1.3 产生背景 在工业化时代，企业只注重大规模生产，为了降低生产成本，产品的个性和顾客的个性几乎被抹杀了。到了后工业化社会，竞争者的介入，产品趋于多样化，人们的生活水平也从温饱状态到较富裕乃至富足状态的转变，顾客的消费观念越来越个性化，消费者在购买过程中不只是考虑产品本身，更注重感性色彩。消费者的情感价值以及及带来的附加利益也越来越受到企业高层管理者的重视。顾客消费所追求的大多是个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感。感性营销的产生不是偶然的，而是随着科学技术的发展和经济水平的提高，人类情感长期积累的结果。
2 感性营销在“4C”中的应用
2.1 顾客需求感性化（Consumer） 顾客需求从目的性来分，主要分为初级物质需求和高级精神需求。如今顾客的需求注入了更多的情感因素，顾客不再简单地只是追求物质享受，而是追求自身精神方面的需要。哪怕是我们日常生活所需物品都要上升到精神层面，不只是追求“饱”，而是注重“好”，顾客要的是健康要的是精神享受。这种情感因素的注入，从某种角度来说给企业带来的不是挑战而是机遇。企业要从自身下手，在了解和把握顾客需求的时候，要充分地从感性角度研究和分析消费者的需求和欲望，做好感性化的问卷调查，而不是先考虑企业自身能生产什么产品。不管是企业研发、设计、订做还是品牌、包装、企业文化还有售后，都要以“情”相待，只有这样才能真正提高顾客忠诚度和美誉度。
2.2 成本感性化（Cost） 成本感性化，这里的成本不是指企业的成本，而是指从顾客的角度出发，他们愿意支付的成本。当然，在衡量顾客成本的时候，不可能做到精准，只能大体上把握顾客的意愿，也就是说存在一定的系统误差。这就需要企业在做问卷调查的时候，最好将有关情感数量化，方便统计。以下主要从企业盈亏平衡角度分析，在一定假设前提下，企业的从起步到成熟会经过一个的平衡状态。当企业把握住顾客心理，将情感注入后，即顾客成本感性化，顾客愿意支付的成本越多，顾客的买账度就会提高，也就是企业销售收入会提高，就会使企业盈亏平衡点左移，最终表现为企业会尽早的经过平衡状态，尽早盈利。这就要求我们企业在把握顾客愿意支付的成本的时候感性化，要先了解顾客愿意支付多少钱，而不是先定价，这有利于培养更多的忠实顾客。
2.3 便利性感性化（Convenience） 便利性感性化，从字面意思我们就可以理解，就是与顾客交易的过程中，企业考虑的是怎么给顾客带来方便，而不是只考虑渠道的选择。如今这个信息化时代，什么都讲究一个便利。顾客消费也讲究一个便利，从哪买方便啊，物流快不快啊，是不是送货上门啊等等。便利超市，便利加油站，便利酒店等等他们就把握住顾客的心理，从顾客便利性的角度发展自己。如果说，我们将这个便利性再上升一个层次，便利性感性化：不只是看中顾客便利性，而是要将这种便利性注入一定的情感因素。比如，送货上门不只是送货上门，还要着重培养送货员的行为举止，还有根据顾客的喜好，赠送额外的惊喜，定期回访等等。对一个企业来说，便利不一定能带来永久的获利，必须将便利性感性化才能获得顾客的青睐，获得长久的赢利。
2.4 沟通感性化（Communication） 企业经营与顾客沟通是在所难免的，然而仅仅需要沟通是不可行的，企业需要与顾客交心，交朋友，坦诚的对待顾客，培养更多的忠实顾客，你会发现，这些忠实顾客会给企业带来更多的潜在顾客，毕竟，每个人都有自己的交际圈。这也就是我所说的沟通感性化，以顾客为中心，当然不是一切都顺从顾客，需要把握一个“度”，关于这个度，个人认为，应该把握在5.5（推销技巧型）与9.9（解决问题型）之间中点的附近。沟通技巧的好坏只代表把事情做对的层度。感性沟通是让我们去做对的事情。
3 总结
感性营销是针对消费者感性消费提出的一个新概念。如今社会已经步入感性消费时代，其最大特点就是人们消费所追求的大多是个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感。因而感性消费已成为现代消费市场的一大热点。文章主要分析和总结了现代消费新观念即感性营销与企业营销组合理论即4C理论的结合和应用，企业应该按照感性营销的要求和方针，对不同类型消费者采取不同的营销组合因素感性化以满足其特有心理和特殊需求。树立诱导消费情感的观念，采用情感化的营销手段。在感性消费时代，顾客所需要的是一种能与消费者感性需求引起共鸣的感性商品。
参考文献：
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