【营销女皇、格力总裁董明珠：初入行的那段日子】格力空调总裁董明珠
时间：2018-12-28 04:44:21 来源：达达文档网 本文已影响 人 
董明珠卓越的经营才能和管理水平，得到了社会各界的好评并屡获殊荣：2003年1月，当选为十届全国人大代表；2005年11月，荣登美国《财富》杂志评选的“全球50名最具影响力的商界女强人”榜；2006年3月。荣获“2005年度中国女性创业经济大奖”。
不惧挑战，下海试水
1990年，36岁的董明珠辞掉了在南京的工作，像大多数人一样，来到深圳闯荡。这时候的董明珠，对自己的将来并没有一个明确的想法。她只是希望有一个宁静的工作环境，不求大富大贵，只要能安安稳稳地享受生活就可以了。
但是一个偶然的机会，董明珠去珠海出差，竟然被珠海的宁静吸引住了。这样的环境正是她梦寐以求的啊!于是她回到深圳后，做的第一件事就是辞掉深圳的工作。
朋友们对她的举动很不理解，有人劝她：“你在深圳的工作不错了，收入又不低，你为什么要辞掉呢?年纪也不小了，别做太冒险的事情啊!”
董明珠笑着说：“正是年龄不小了，我才不想安于现状，可供拼搏的机会已经不多了，我不想永远当一个不起眼的打工妹，我要有自己的事业!”
她来到珠海后，应聘到了格力电器，成为一名最基层的业务员。
负责招聘的人事主管问董明珠：“你既不了解商人，也不了解市场，你有信心做业务员这个工作吗?”
董明珠说：“我觉得这对我来说是一种机会，又是一种挑战。一双鞋子，穿过了才知合不合自己的脚；一项新的工作，也只有努力尝试过了，才知道适合不适合自己，既然已经进来了，有这个机会，我就要挑战一下自己!”
人事主管很佩服这个已经不算太年轻的女人，他说：“做业务员，要的就是你这种不服输的劲头。好吧，我们给你这个机会，希望你能很快做出业绩来。”
第一次出差，在骨折之痛中完成
厂里考虑到董明珠对业务不熟悉，就让她先跟一个老业务员跑一段时间，熟悉一下业务，然后跑北京兼东北市场。
第一次出差，董明珠就领略到了营销工作的辛苦。因为老业务员和他的老搭档去了天津，格力公司安排她一个人坐火车赶过去。
正是7月份，坐在火车里就像坐在蒸笼里，又闷又热。腼腆的董明珠不好意思在火车上吃东西，她觉得一个女人独自在火车上吃东西不雅观，就在火车上饿了一天。刚下火车，她就觉得不对劲，头脑昏昏沉沉，眼冒金星，直淌虚汗。老业务员和他的搭档已经在火车站接她了，一看见她的样子就说：“小董，估计你是中暑了，咱们赶快找一家有空调的旅馆住下来。”董明珠还觉得不好意思，对他们说：“我只是一个新员工，不能搞特殊，你们住什么旅馆我就住什么旅馆吧!”但是两位老员工看到她脸色实在太差，还是坚持把她带到一家有空调的旅馆里。
站在柜台前填旅客登记表的时候，董明珠的汗不断流出来，她感觉自己的两只脚像踩在棉花上，虚软无力，手也发抖，笔都拿不住了，她说：“我不行了，请帮我填一下。”
董明珠想先到沙发上坐一下，她摇摇晃晃地朝沙发走去，没走几步，就感到眼前发黑，倒在了地上。老业务员忙跑过来，忙活好一阵才把董明珠叫醒。不过，董明珠眼睛是张开了，却虚弱得说不出话来。老业务员紧张地问她：“小董，要不送你到医院看看吧?”董明珠赶紧摇头：“不不不，回房间休息一会儿就会好的。”
董明珠被扶到旅馆房间，一沾床就睡了过去，直到第二天才醒过来。她躺在床上，感到昨天被摔的地方还隐隐作痛，用手一摸，火辣辣地，疼痛钻心。下床试了一下，还能走路，就是一拐一拐的。每走一步，被摔的地方就传来一阵疼痛。
老业务员看她这个样子，估计伤得不轻，就说：“要不这么吧，你在旅馆休息两天，然后再开始工作吧!”董明珠摇摇头：“那可不行，我是新员工，不能因为这点儿小事耽误了工作，我还是和你们一起行动吧!”她心想：刚开始跑业务，碰到这点小伤就叫苦叫累，以后还怎么做?于是她一拐一拐地和两个老业务员一起去了北京。
当时，北京有个大制冷展示厅，专门展卖空调，董明珠一边听老业务员和展厅经理大侃生意经，一边细心观察。这里的品牌不少，国内国外的都有。老业务员一再要经理多签一点，经理很神气，有点拿腔拿调地说：“你们格力一般般，但是没有问题，放在我们的展示厅里，准能给你们卖出去，搁这里代销吧。”在一个卖方市场的时代，经理如此说，也不算夸张。
第三天，董明珠跟随老业务员到了沈阳。她的坐骨神经还是疼得厉害。老业务员的一个同学的母亲在沈阳一家医院当医生，就带她到了这家医院。
一拍片，在场的人都大吃一惊，竟然骨裂了!董明珠没想到摔得这么厉害，后来她才听老业务员说，她当时是猛地坐在了地上，只不过大家都没想到会摔得这么严重。
医生说：“这地方没法打绑带，你只能卧床休息了，否则会很麻烦。”董明珠一听就急了：“这个时候正是推销空调的旺季，我怎么能休息呢?不行。”医生见她这么坚持，只好说：“如果你真不想卧床休息也没办法，但是一定要每天多睡一点，坐火车只能坐卧铺。”董明珠听从了医生的劝告，工作要紧，坐卧铺就坐卧铺吧，也不在乎多花那一点钱了。
初次出差，董明珠就品尝了营销工作的艰辛。要不是她骨子里有一股不服输的精神，她早就垮了。正是这种不服输的精神支持着她，她才能够在短短地半年里，从什么都不懂的外行成为一个对产品和市场都非常熟悉的业务员。
第一次讨债，碰上的是无赖
就在董明珠跟着老业务员学习得不亦乐乎的时候，总部突然有了新的安排，安徽市场有变，派她去接收安徽市场。
要一个人战斗了，董明珠既高兴又紧张。这是一次机遇，也是一次挑战，成功也好，失败也罢，均须她一个人来承担。可是，她能够挑起这个重担来吗?要知道，安徽是当时全国较为贫穷的省份，在空调还被视为奢侈品的20世纪90年代，如何去开拓这个市场?
到了安徽，董明珠第一件事就是追债。俗话说“欠钱的是大爷，借钱的是孙子”，何况，董明珠又恰恰碰到了一个无赖。能否把钱要回来，董明珠只有信心，没有经验。不过，她那耿直的性格告诉她：欠债还钱，天经地义，难道对方能把钱赖掉不成?
欠债方是一家电子公司，规模不算小，光临街的商铺就有200多平方米，装修得也很气派，几十个员工忙忙碌碌，来回穿梭，留给她的印象不错。
找到老总，她把名片递上去，先进行了自我介绍。没想到，没容她把话说完，对方就打断了她，很不客气地说：“我们是跟格力有业务来往，可我不认识你啊。”
董明珠解释说：“我是刚接任过来的，原来的业务员已经调走了。”
董明珠知道要债不能太急，她就先和对方聊起了格力空调在这边的销售情况，以及对方对格力产品有什么看法。等她觉得时机差不多了，就说：“由于我初 来乍到，不熟悉前任业务员的业务情况，为了我们能够更好的合作，先把我们双方在前一段时间里合作的情况，拼一下盘，对一下账，把前面的账结清，你看怎么样?”
对方老总听说要对账，露出非常吃惊的样子，他说：“对什么账?我代销人家的几百万、上千万的产品，压在库房里，也没谁敢说要对账，看你也是个新手，以前做过生意吗?我告诉你，做生意就是这么回事，你给我一批货，卖完了我付给你钱，就这么简单，有什么账好对的?”
对方的无赖嘴脸，在此时显露得淋漓尽致。董明珠第一次碰到这种无赖，不知该如何应对了。
董明珠决定用“磨功”对付这种无赖。不给我钱，我就跟你耗，躲着我?我天天到你办公室，不信你永远不露面。
她整整坚守了40多天，这40多天里，对方要么不到办公室，要么答应第二天退货，到了第二天却又找不到人了，什么无赖招数都使出来了，目的只有一个――不还钱，也不退货。有一天，他答应让董明珠把库房里的格力存货拉回去，当时天快黑了，双方便约定第二天到库房拉货。第二天一早，董明珠租了辆车赶到这家公司的时候，却发现大门紧锁，一个人都没有。一问才知道国庆节放假三天。董明珠气得两眼发黑，要知道，国庆节虽然是国家例行节日，可对于商家来说，节假日正是大做生意的时间，怎么可能放假呢?明显是欺骗她呀。
董明珠站在这家公司门口，突然感到一种从来没有过的孤独。她到底在做什么?她为什么要这么做下去?她这么做值得吗?如果她能够把那些存货拉回公司，别人还能知道她是为公司做出了贡献，如果她失败了呢?又有谁能知道她这些天所受的委屈?这笔烂债本来就不是她的责任，她花几十天时间盯在这里要债，没法分身去推销产品，又有谁来为她分担在时间和金钱上所受的损失?
自怨自艾了一会，董明珠心情冷静下来。她想，既然国庆节三天没法追债，那就先到别的地方与别的客户打交道吧。
第一次发威，为公司挽回40余万元损失
国庆节过后，董明珠继续天天去找对方老总。终于有一天，董明珠把他堵住了。一见面，董明珠就先发制人，骂他不守信用。老总推托说：“没有车，明天再说吧。”董明珠说：“这个不用你操心，我自己已经雇好了车。”老总看这一招不灵，又说：“不好意思，我手下人不同意退货，我还得做他们的思想工作。”
这种无赖加流氓的话终于激怒了董明珠，她失声大叫：“你是不是总经理?!你当面讲的给我退货，怎么又说话不算数了?从现在起，你走到哪里我跟到哪里!不信咱走着瞧。”
董明珠坚决的表情吓倒了对方，他赶紧摆摆手说：“行了行了，算你凶，明天退货给你。”
董明珠回到旅馆，度过了一个忐忑不安的晚上。她怕再一次被欺骗，毕竟这是一个完全不讲信用的人。这一夜她都没合眼。
次日一早，她洗一把脸，雇了一辆五吨的东风车，直接开到了那家公司的门口。这一次对方没耍花招，她顺利进入了仓库。
这家公司有两个大仓库，里面又有隔间，董明珠一个一个仔细查找格力产品，并亲自带领工人搬。能搬一台是一台了，即使累得不行也不能停下。这时也表现出了她的另种性格，那就是胆大。一些货不是格力的，也在她指挥下搬上了货车。她想，既然对方能把用旧了的报废货说成是没卖掉的新货，她为什么不可以这样干?最后，直到她觉得装上车的“退货”抵得上那42万的货款时，才终于罢手。
货装上了车，董明珠还是不放心，打了这么多天的交道，她知道对方什么事都能做得出来。直到装完车、关好门、坐进驾驶室，车发动后，她才放心地舒了一口气。
董明珠从车窗探出头，她的眼睛里流下了泪水。她冲着对方大喊：“从今往后，再不和你做生意了!”
回到珠海，扣掉格力40万货品后，剩下的货品她又让经销商到珠海来拉走。董明珠说：“把多的货还给他，是我不想占他什么便宜，同时让他来珠海拉走，是对他不诚信的惩罚。”这漂亮的一仗，让格力的管理层注意到了董明珠，董明珠称自己的做法当时令业界不少人刮目相看。
这一年，35岁的董明珠经历了她人生中最难的一段时间。也正是这段时间艰难的磨炼，使这个原本淡雅和气的女子成为以后的商界女强人。她像鹰一样，获得了重生。
摘自中华工商联合出版社
《营销女皇董明珠》
