识大势者赢得先机博文 [激活心理需求,赢得市场先机]
时间：2019-02-07 04:43:45 来源：达达文档网 本文已影响 人 
当看到我的朋友佘贤君博士的力作《激活消费者心理需求》一书出版，心中非常高兴和欣慰！高兴的是，贤君博士一直笔耕不止，总有与众不同的作品面世，这本书是他花费大量心血，集对大量理论和工作实践的深入研究，更是他不断思考，不重复他人观点的推新之作；欣慰的是，贤君博士的书从需求空间、消费态度、购买决策、价格心理、消费尊严等角度，深度剖析了中国消费者的心理需求，丰富了我国市场营销理论体系，我们终于有了一本对中国消费者的心理需求进行研究和探讨的教学参考书。
分析消费者心理需求是企业营销活动的起点。人的需求包括：生理需求、安全需求、爱与归属的需求，以及尊重需求和自我实现的需求。随着人在收入、受教育的程度，以及职业等方面的不断提升，人的需求会缓慢或较快地从低级需求向高一级的需求发展。
现在，中国已经是世界第二大经济体，人均GDP已经超过3000美元，人均收入也已接近2000美元。根据消费者的需求理论，我国居民的消费结构将会从过去衣食消费为主的生存型消费，向发展型、享受型消费升级。在这个升级过程中，企业不能被动地去满足消费者的需求，要积极主动地根据目标消费者的收入、职业和受教育程度等因素去“激活”消费者的需求，并创造性地满足消费者的需求，才可能在激烈的市场竞争中赢得先机，处于有利地位。
从生理需求向安全需求和爱与归属需求的发展，相对比较容易，似乎不用什么外在手段的刺激都可以实现。而从爱与归属需求向尊重需求和自我实现的需求发展，则往往需要外界的刺激，也就是说，这些需求只有通过“激活”才可能更快和更有效地发展。尤其是在中国，现在整个社会都处于快速转型期，人们往往对这种快速变化不太适应，也不知道如何行为（包括消费行为）才能与这个时代匹配。这个时候，企业如果能够艺术地“激活”其目标消费者的需求，特别是一些有关消费者尊严和内在满足的需求，例如，对奢侈品和个性化服务的消费需求等等，将会取得事半功倍的效果，这会让企业与消费者皆大欢喜！
《激活消费者心理需求》是一本好书。作者为它选择了一个非常适当的词：“激活”。“激活”这个词，是一个让人看见就不能自己、想要动作、想要思考的一个动词。尤其是对于“心理需求”这个看不见、摸不着，却又实实在在地影响着人的表面的言谈举止和深层的思想，乃至每一个细胞的“无形的力量”。在沉睡的时候，“心理需求”好像不存在，似乎也可以不存在，但是，当心理需求“激活”之后，我们都会体会到“心理需求”对我们的驱动。用这个词来作为书的主题，说明作者的匠心独运！
我相信，本书将“激活”更多的社会力量，包括学界和业界的人士，投入到对“消费者心理需求”的研究和探索之中!
（作者系北京大学光华管理学院品牌研究中心主任）
