人员推销实施方案
时间：2020-08-28 08:04:54 来源：达达文档网 本文已影响 人 
大同证券推销方案院系：经济管理学院专业：09级市场营销学号：200907050019姓名：侯丽婷大同证券推销方案设计一：产品市场前期考察1．考察时间：2012年6月6日至10日2．考察地点：安阳市和平路中段邮政综合楼3．考察内容：大同证券公司简介大同证券的前身“晋冀内蒙古地盟市大同证券公司”，是1988年5月经中国人民银行总行批准成立的股份制非银行金融机构，是中国证券史上最早成立的证券公司之一，是山西省改革开放后资本市场起步的标志。2000年增资扩股后公司名称变更为“大同证券经纪有限责任公司”。公司注册资本人民币一亿元，主要从事证券经纪、投资咨询、财务顾问等业务，现为上海证券交易所、深圳证券交易所、中国证券业协会、中国国债协会会员。公司总部位于山西省大同市大北街13号。业务范围公司业务范围包括：证券代理买卖；代理登记开户；证券投资咨询；开放式基金代销；中国证监会批准其他业务。业务资格有：证券经纪、证券投资咨询、与证券交易及证券投资活动有关的财务顾问、开放式基金代销、中国证监会批准其他业务资格。投资银行大同证券具有股票发行主承销商的资格，能够为客户提供改制辅导、股票上市融资、债券发行、收购兼并财务顾问等全方位投资银行服务。
公司已形成北京、上海、广东、江苏、浙江、山东、福建、河北、河南、内蒙古、云南、湖南和山西省内各地市，为全国各地的投资者提供网上、电话、手机等多种交易平台和沪、深证券行情揭示系统。同时，公司还开通了工行、农行、建行、中行、民生、华夏、交通、招商、兴业、光大、浦发、中信等银行的客户资金第三方存管业务，为投资者提供高效、安全、便捷和优质的银证转账服务。依托河南资源优势，倾力服务河南资本市场，不断完善全国业务布局，全力打造大同品牌投行。服务于快速成长的中小企业的专业投资银行。以优质的全面投资银行服务伴随企业持续成长。
二、推销方案设计根据前面的市场调查，在实施推销大同证券的过程中要紧紧抓住这几个关键环节。（一）寻找顾客在课本上我们了解到只有寻找到可以推销的顾客，才会有能推销的顾客。因为，推销事业的基础就是寻找与识别准客户。而要准确的寻找与鉴定潜在顾客就要理解以下几点：1．了解产品、了解顾客推销员只有了解推销商品情况，竞争对手的情况，才能有更多的信息带个消费者。了解顾客，才能抓住顾客的心理，准确地、有效的将最重要的信心带个顾客。这也是推销的一个准备阶段。只有做好充分的准备，才能应对各种情况的发生。有多少种顾客就要有多少种应对方案。对于证券经纪人来说，寻找潜在客户是一项长期的工作，也是一项开拓性的工作，为了让自己的潜在客户像山涧的泉水一样永不断流，应该建立一些关系持久的客户。有心的经纪人只需花一点点时间和精力，就可以通过很多渠道得到大量潜在客户的名单。开发培栽客户的方法有很多，可以说有多少经纪人就有多少开发潜在客户的方法，（一）朋友和熟人朋友和熟人中蕴含着丰富的潜在客户的资源。证券经纪人初期所做的业务，大多来自他们进入证券业之前认识的朋友。这一点和工业品销售人员不同，工业品销售人员多是在业务开展一段时间之后结识一些人并建立友谊，这些朋友又会介绍更多的人。(二)社会关系网每个人都有自己的社会关系网，它是经纪人潜在客户的最重要的来源之一。前面所说的朋友和熟人，也是社会关系网的一部分。在经纪人的开始阶段，朋友和熟人的帮助是少不了的，而随着业务的展开，自己的社会关系网逐步建立，这时，就要充分利用周围的社会关系。与其他方式相比，通过社会关系网找到的潜在客户要多得多。由于大多数人都想在相互帮助中建立良好的长期合作关系，所以这种方法成为各行各业的业务人员开拓客户的重要途径．（三）有影响力的人物在你的社会关系网中，向你推荐客户的人可能是多种多样的。这里我想强调的是，你应该重视那些有影响力的人物。有影响力的人物是指那些因其地位、职务、成就、人格而对周围的人有较大影响的人。他们可能是一个公司或一个部门的领导，也可能址在一群投资者中比较被大家推崇的人，总之，他们能够号召其他的人和他一起行动。他们的影响力就像车轮的辐条一样，辐射至四面八方。研究表明，一个新产品要想为大众所接受，首先必须由那些有创新意识的人或公司使用，然后由他们向他人传播经验。证券经纪人也是如此，要想被一个圈子的人尽快接受，最有效的办法就是找到在那个圈子中最有影响的人物，得到他的认同。得到有影响力的人物推荐是极其有效的，因为他们代表了权威。管理学中“权力领导’’的原则在这里生效了。当你在一家公司中向一般员工介绍投资理念、投资品种时，如果提及公司总经理的名字，你的优势马上就会明显增加。
2.抓住任何机会树立随时随地寻找顾客的强烈意识。作为推销人员，要想在激烈的市场竞争中不断发展壮大自己的顾客队伍，提升推销业绩，就要在平时(特别是在业余时间)养成一种随时随地搜寻准顾客的习惯，牢固树立随时随地寻找顾客的强烈意识。推销人员要相信顾客无处不在，无时不有，顾客就在你身边，不放过任何一丝捕捉顾客的机会，也决不错过任何一个能扩大销售，为顾客提供更多服务的机会。这样，你就会寻找到更多的准顾客，推销业绩也会随之攀升。机会总是为那些有准备的人提供的。3．与顾客建立关系与顾客建立良好的关系是最为重要的一点。我们只要把每一个顾客都当作自己的朋友、亲人，与他们真心的交流，你会发现顾客也是很友善的。但是推销员自己要提高自己的素质，认真的对待自己的工作，诚恳地对待顾客，才能得到顾客的认可。才能真正的做到推销你自己。我们要了解我们与推销客户的情况，有针对性地给他们介绍产品。要有耐心，不厌其烦的等待见到能做主的负责人请求面谈的机会。（二）推销洽谈从现代推销学理论上讲，洽谈的目标既取决于顾客购买活动的一般心理过程，又取决于推销活动的发展过程。因此，我们认为现代推销洽谈的目标在于向顾客传递推销信息，诱发顾客的购买动机，激发顾客的购买欲望，说服顾客，达成交易。通过渠道营销的拓展,一线销售人员本身的营销理念及工作方式的改变,以及严格的奖罚制度的推行,以及对主要竞争对手的优劣势分析进行营销方案的制定。为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要完成以下几方面的任务：先从4P （产品、价格、渠道、促销）营销策略入手产品：证券公司唯一的产品就是服务。服务如何产品化？服务质量如何？针对不同的细分市场，有没有差别化的服务？现有哪些服务，是为谁服务的？能否改进？要发展新的目标市场，需要增加哪些新的服务内容？我们的服务如何与其他券商区别开来？价格：如何为我们的服务定价？是通过低价切入市场还是走高端路线？或能制定比较灵活的上下限调整?渠道：我们营业部的位置、交通所决定的商圈范围如何？通过哪些渠道去发展客户？促销：改变销售队伍的组织，改变广告、公共关系等，其主要目的是促成客户开户。2、准确把握顾客需求从营销学的角度讲，只要能够发现人们的购买需求和动机，就可以预测和引导人们的购买行为。购买行为是受购买动机支配的，而动机又源于人的基本需要。为此，推销员在洽谈之初就必须找到此时此刻的顾客的心理需要，并投其所好地开展推销洽谈。同时，在推销洽谈中针对顾客的需求展示不同的基金的风险和收益，满足顾客的需求，只有当顾客真正认识到基金的利益和风险，感受其所带来的满足感，才能产生购买动机。不同的基金往往有不同风险和收益，但不同的顾客对基金有不同的需求。推销员要善于发现顾客的需求，并紧紧围绕着这个需求来展示基金的功能和收益。否则，即使推销员向顾客传递的信息面面俱到，而顾客想要了解的功能却一带而过，就不能起到诱发顾客的购买动机，刺激顾客的购买需求的作用。因此，只有针对顾客的需求传递基金的信息展示基金为顾客带来的利益，才能真正地激发顾客的购买欲望，最终达成交易。
3、恰当处理顾客的异议在推销洽谈中，顾客接受到推销人员传递的有关推销品的信息后，经过分析会提出一系列的看法和意见，这就是我们常说的顾客异议。顾客异议处理不好或不排除，就很难说服顾客达成交易。所以，处理顾客异议是推销洽谈的关键任务。产生顾客异议的根源有两。方面：一是推销人员所发出的信息本身不全面，顾客因信息不全面而提出异议；二是顾客对推销品知识的不了解或欠缺。因此，一个优秀的推销员必须掌握尽可能多的与推销品相关的知识。例如，大同证券的推销人员必须是一位熟悉我们业务了解业务给顾客带来的收益的专业人员，而化妆品推销人员最好是一位业余化妆师。只有这样，才能圆满地解答顾客提出的各种问题，妥善处理顾客异议，帮助顾客加深对推销品的认识，取得顾客的信任，顺利达成交易。4、促使顾客做出购买决定推销人员寻找，接近并说服顾客的最终目的是要顾客购买证券。顾客购买活动的心理过程，历经认识阶段之后，还要经过情绪变化和意志决定这两个发展阶段。在认识明确，动机诱发之后，顾客会产生相应的情绪反应和意志行为，甚至会产生错综复杂的心理冲突。经过一番激烈的内冲动之后，顾客就会做出购买或不购买的决策。在洽谈过程中，推销人员必须准确把握顾客购买决策前的心理冲突，利用各种理智的和情感的手段去刺激顾客的购买欲望，引导顾客做出购买决定，促成交易。所以，推销人员可以采用各种方式说服顾客，强调顾客购买证券所能得到的利益，满足顾客的特殊要求，给予顾客一些优惠，提供优质的服务，强化顾客的购买欲望，为顾客最终做出购买决定而努力。总之，推销洽谈的目标在于沟通推销信息，诱发顾客的购买动机，刺激顾客的购买欲望，催促顾客采取购买行为，最终目的还在于达成交易，推销产品。（三）推销成交推销成交是面谈的继续，也是整个推销工作的最终目标。在成交时，推销人员不仅要继续接近和说服顾客，而且要采取有效措施帮助顾客做出最后的选择，促成交易并完成一定的成交手续。（四）售后服务从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。售后服务，就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。我曾看到过一句话“要想与那些优秀的销售员竞争，就应多关心你的客户，让他感到到你这儿有宾至如归的感觉。销售人员要让客户的朋友也能够记住你的名字，当他们的朋友或者同事想要购买产品时他们会介绍他的同事或朋友与你联系”。能够实现这一切，方法只有一个，就是你必须为客户提供优质的售后服务。
