解释Priceline自主定价商业模式
时间：2021-04-02 08:02:33 来源：达达文档网 本文已影响 人 
电子商务作业
旅游112班22211212 李欣
解释Priceline自主定价的商业模式：
Priceline的name your own price是一种“C 2 B”（由顾客主导的网络经济模式）经营模式。又被称为客户自主出价模式或称为逆向拍卖模式。“Name your own price”（自我定价）系统是经济学中价格与价值相互关系原理的延伸解读。即产品的价值和使用价值可以通过价格体现出来，但是产品越接近保质期，它的使用价值就越小，理论上达到保质期时点之时，产品的使用价值就会变为0。具体到机票或者酒店行业，越临近登机或者入住，机票和酒店客房的实际价值就越小，而一旦飞机起飞或者客房空置超过夜里24点，其使用价值便会为0。顾客选定出行目的地，在订酒店时，选择星级、城市区域、入住和离店日期，并在注册时提供有效的信用卡账号，然后在Priceline交易页面上按自己的预算出价，但成交前顾客并不知道具体的酒店的名称和地址。比如只出价20美金希望预订一间夜4星级酒店的标间，而OTA渠道上该区域4星酒店的当季价格平均都在50美金左右，若电脑拒绝了这个价格，顾客可以提高出价再和Priceline博弈，但任何出价在被电脑系统拒绝前都无法撤回，而且一旦成交，顾客信用卡账户会立刻支付，支付成功后，这单生意就完成了，此时，顾客才会收到短信或邮件被告知酒店的地址、名称、电话等信息，且无法取消订单。在订机票时，也只能选择出发和到达城市、日期，在成交前并不知道确切的起飞时间、航空公司、是否需要转机等更多信息等。
Priceline在这个过程中不仅仅是个价格撮合者，当酒店或航空公司基于收益管理的原则提供超级低价时，Priceline会再加上几美金作为拍卖底价和顾客的出价进行博弈，这个或多或少的差价，正是Priceline的利润。而对于酒店和航空公司而言，由于是在完全不透明渠道中开展“限时特卖”，对公开渠道的价格体系直至产品价值、品牌形象都没有任何负面影响，而边际收益却得以大幅提升，他们会很乐意在淡季或产品销售的“Last Minute”时通过Priceline平台悄悄抛售产品。
而这种定价模式并不适合所有人群，它只对价格敏感型客户起作用，对时间效率要求较高的商务人士或者高端客户并没有足够的吸引力，因为他们不缺钱。所以，Priceline主
要是针对价格敏感型客户和希望能够低价旅行的消费者设计自己的产品和服务，而正是这部分价格敏感的群体构成了Priceline的主要客户群。
分析Priceline的这种商业模式能否在中国生存
就目前来看，Priceline的这种自主定价模式在中国发展艰难。
1、中国的旅游集中在法定节假日，带薪休假的制度尚未健全。对旅游时间的限制，就
制约了淡季时期的市场规模。制度的不健全从根本上就限制了人们的消费动机，降
低了人们对于自主定价销售模式的需求。
2、中国人口众多，特别是流动人口的数目也是相当的可观。人们对于机票和酒店的需
求量十分巨大，特别是大中型城市。大部分的机票和酒店都是处于供不应求的状态，并且是随着数量的减少而抬价。同时中国的航空发展晚，航线少，竞争不激烈，导
致管理的不精细，就缺少了引进Priceline这种经营模式的动力。Priceline的这种自
主定价模式不太适用于中国的国情。
3、中国的经济制度也制约了Priceline的自主定价模式的发展。中国经济是在政府指导
下的市场经济，因此机票、酒店等的价格也要受到政府的制约，不能完全由消费者
或者市场来决定。Priceline的自主定价模式想要融入中国市场，还需要与中国的国
情相结合、适应。
4、信用经济和契约精神是是西方自由经济发展的道德约束力和推动力，更应该是网络
经济包括在线旅游业创造客户价值的基石。而国内旅游产品的标准化评级远远滞后
于消费需求，买卖双方的诚信监督体系均不健全，不透明价格渠道的交易习惯及规
则尚无行业约束，这样的大环境下很难让消费者轻松地给出信用卡账号，更难让商
家安心地去筹划不透明渠道的动态竞价。
5、长期以来，商家和OTA之间的交易成本、交易信息、获利能力及渠道控制能力严
重失衡，导致商家和OTA的关系微妙，有合作互利，亦有相互侵蚀、暗箱博弈。
数年前，在线旅游的垂直搜索技术在国内落地诞生时，就引起业内一片骚动，近期
酒店团购兴起，又有商家和传统OTA之间剑拔弩张的故事发生。种种现象，折射
出客户争夺、渠道竞争背后的规则缺失。当谁动了谁的奶酪还搞不清楚时，“Name your own price！”这块最彰显客户价值的超级奶酪就无从谈起。
6、仅从技术和营运的层面看，让“客户自主出价模式”再一次成为美国互联网商业传
奇在国内的翻版也绝非易事。首先商家们对收益管理精髓的理解、对不透明渠道的管理水平等因素会制约这个模式的推广；再者，“Last Minute”产品的销售因其时限性，必须依靠数千家商家和OTA业务平台之间的实时数据对接，这样的技术和业务要求即便是目前国内OTA大佬们也难以短期内实现。单纯从技术面看，Priceline 的技术实施在业界遥遥领先，在Keynote Systems 评比中，Priceline在高速性与系统可靠性上都是第一。Network World杂志也公认其在数据库方面的领先地位。中国想要引进效仿这种模式，在技术层面上还需要很大的努力。再看看Priceline的几项具体技术的运用：
（1）Travelport GDS Worldspan 的全球分销系统的处理订单。
（2）My Deals，这是出现在Priceline 首页中的一个个人窗口的旅游工具，专门显示客户定制化的旅游产品。
（3）Priceline.mobi 移动网站服务，并且开发出iPhone 手机应用服务，这恰恰符合了年青人在旅途中寻找附近酒店的习惯。
（4）早在2001 年，公司就加快响应客户定单时间，从原来的1 小时减少至15 分钟，8 成电邮必须在3 小时内回复。
由此可见，想要引进自主定价这种商业模式，中国还需要很多的磨合和改进，使这种方式在中国的可行性增强。Name your own price的商业模式想要在中国发展，依然任重而道远。
