谈商业健身俱乐部会籍顾问甄选及会籍部管理
时间：2021-01-28 10:56:57 来源：达达文档网 本文已影响 人 
谈商业健身俱乐部会籍顾问的甄选及会籍部管理徐春华(北京石油学院附属小学,北京 100083)
摘 要 随着社会主义市场经济的蓬勃发展,人民生活水平的逐渐提高以及每周五天工作制的实施,城市居民特别是大中城市居民的余暇时间和可支配收入的逐步增多,人们健身意识逐渐增强,对体育娱乐服务的需求也逐步的提高。随之而来的是近年健身事业的迅速发展,各类型健身俱乐部不断地兴建、开设。无可非议,任何一家健身俱乐部的开业、经营目的都是为了盈利,而健身俱乐部的营运成功与否,其关键又在于会籍销售。本文运用文献资料法、专家访谈法、逻辑分析法等,从健身俱乐部会籍顾问的甄选及会籍部管理出发并进行研究探讨,旨在为健身俱乐部销售人员、管理者提供相应的销售、管理知识、经验,并望能为其实际工作提供借鉴、参考。
关键词 健身俱乐部 会籍销售 会籍部管理 甄选
1 健身俱乐部会籍顾问的甄选
1.1 会籍部经理的甄选
健身俱乐部运营成功与否的关键在于会籍销售,而会籍部业绩的好坏又与会籍部经理的管理能力息息相关,所以选择一个称职的会籍部经理是经营一家俱乐部最关键的环节之一。
作为会籍部经理,将直接影响到会籍部甚至整个俱乐部的运营状况。第一,一个合格的会籍部经理应具有足够的号召力和影响力。他(她)必须既是一位优秀的领导者,又是一位优秀的激励者,他(她)必须懂得如何将自己的团队 凝聚在一起,懂得如何正确的运用压力管理,懂得如何激发员工的工作热情与激情。第二,一个优秀的会籍部经理必须具有良好的组织、协调能力。这不仅体现在能做好 店长与 店员之间的沟通、枢纽工作,还体现在能与俱乐部其他部门的协调配合工作上。第三,一个良好的会籍部经理所应具备的素质就是 公正。在工作中,要做到平等的对待本部门的员工,另外在处理问题的时候要对事不对人。第四,一个健身俱乐部经理一定要有健身意识,对健身比较感兴趣,对健身事业比较感兴趣。诚然,一个健身高手不见得是一个出色的会籍部经理,但一个合格的健身俱乐部经理一定要热爱健身事业、对健身事业有深刻的认识。
1.2 会籍顾问的甄选
首先,对基础技能要求不高、起点低是会籍顾问的职业特点之一,一般在招聘普通会籍顾问的时候很少招聘到有行业经验的人才,所以这时最重要的是看其潜质,潜质高,易培养。会籍顾问的工作类似于一般的销售工作,只不过所销售的内容有所差别,这就要求会籍顾问具有一般销售人员的素质,比如,知识面广、善于沟通、守诺、工作认真、踏实、有吃苦耐劳的品质、有与人合作的精神、有保持平常心的良好心态等等。在招聘时最应该强调的素质就是应急反应能力快、语言表达能力强。此时,面试的技巧可以采用拟销售案例的方法。
在招聘会籍顾问的时候,有一点不能忽视,就是应聘人员外在的形象和表现的气质。因为在工作中会籍顾问直接面对的是客户,员工的形象代表着企业的形象,形象好、气质佳、亲和力强的销售人员更能得到客户的认可,在工作更能得心应手,从而为公司创造更多的利润与价值。
2 会籍部门管理
2.1 团队管理
要创建一个优秀的销售团队,首先要知道俱乐部营销导向的三个原则:一、俱乐部的核心是建立以目标会员为中心的服务体系。二、高效营销团队与俱乐部整体运作能力相关。三、运营和训练的支持是高效营销团队的基础。
2.1.1 树立会籍部整体销售目标
在团队建设中,有人做过一个调查,问团队成员最需要团队领导做什么,70%以上的人回答!!!希望团队领导指明目标或方向;而问团队领导最需要团队成员做什么,几乎80%的人回答!!!希望团队成员朝着目标前
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谈商业健身俱乐部会籍顾问的甄选及会籍部管理 徐春华
进。从这里可以看出目标在团队建设中的重要性。
团队目标是一个有意识地选择并能表达出来的方向,它运用团队成员的才能和能力,促进组织的发展,使团队成员有一种成就感。因此,团队目标表明了团队存在的理由,能够为团队运行过程中的决策提供参照物,同时能成为判断团队进步的可行标准,而且为团队成员提供一个合作和共担责任的焦点。
健身俱乐部的销售计划可以以年度为单位制定,也可以以季度、月份为单位,有时会从特殊情况出发而制定一些更长期或更短期的计划。一般情况下,健身俱乐部店长及会籍部经理都会从上月的业绩完成情况出发,经过综合考虑,制定本月的业绩。其具体又可以分为基本任务(业绩)和目标任务(业绩)。一般明确的截至期限是一个月。在特殊情况下,比如预售期间,其期限可能会缩短,可能半个月定一次任务。
2.1.2 把总目标分解成每个人可达成的小目标
在决定会籍部总体目标以后,要尽可能地对会籍部团队目标进行阶段性的分解,树立一些过程中的里程碑式的目标,使销售团队每前进一步都能给组织以及成员带来惊喜,从而增强成员的成就感,为一步一步完成整体性团队目标奠定坚实的信心基础。一般情况下,我们会把会籍部的业绩任务细分,由年度目标任务细分到季度目标任务,再到月份任务,更小到以半个月、十天、一个星期为单位确定目标任务,有时在大型促销活动或其他特殊情况下,其期限可能会更短,可能会以 天为单位。这时候,要根据每个会籍顾问的具体情况,因人而异的确定其在具体时间段的具体销售任务。此时,要确保每个会籍顾问分得的任务不能过高,不切实际的过高的任务会打消其工作积极性和主动性,从而影响其销售业绩。但也不能低于其在能力范围内能完成的任务,其分得的目标任务最好是经过其努力并克服一些困难能完成的。这就要求管理者对会籍顾问的销售能力有个系统的了解。
2.1.3 业绩管理与人性化管理相结合
如果健身俱乐部总部或店长对会籍部的销售只看重的是业绩结果,还有的一些情况就是随意责骂员工、随意对员工实施罚款等的不尊重员工的一些举措或对员工管理过严、过紧的一些行为,都会使会籍顾问感觉自己处于一个只被关注业绩而没有人性化的团队中,从而就不能充分调动其工作的积极性和主动性,甚至会使其产生摆脱束缚、脱离团队、跳槽的观念和结果。显然,会籍顾问的频繁换更对整个会籍部甚至整个店的管理、投入、业绩、利润等而言都会是一种巨大的损失。
业绩管理要搭配人性,首先要做到尊重员工,尊重每个会籍顾问。作为经理也不可以也不可能每时每刻都监督在员工的身边,你所能做的就是指导帮助员工学会时间管理,利用好自己的时间,做好自己职责范围内的工作规划和计划,做好自己的发展计划,用计划和目标管理员工。
人性化的管理就要有人性化的观念和人性化的表现,最为简单和最为根本的就是尊重员工的私人身份,把员工当作一个社会人来看待和管理,让管理从尊重开始。一个优秀的管理者要学会 压力管理与 人性化管理的并用,使两种管理得以完美的结合。从而使员工在相对较轻松的环境下,在工作主动、积极的情况下,尽自己最大的努力完成更高的业绩,从而为整个会籍部的任务完成起到添砖增瓦的作用,从而为整个俱乐部创造更大的利润。
2.2 日常工作时间管理
2.2.1 日常工作管理
日常工作中,会籍队伍的主要职能有:寻找会员、推销会籍、提供服务和收集信息。其具体销售过程的工作流程又可分为:客源收集、电话销售、约会、介绍、成交、失单跟进。此外,应注意对会籍工作的一些可量化的销售数据的统计与管理,如:新客源收集数、咨询电话与约会比、每日约会数、每日谈单数、售出会籍数、会员推荐数。
2.2.2 日常时间管理
日常管理中,在工作时间一定的情况下,我们就要追求工作效率,使工作时间得以有效利用。在时间管理工作中,应注意以下几点:
1)将足够的时间用于有效的会员接洽上 将客户资源和销售机会进行合理搭配,将尽量多的时间用于与会员、潜在会员的接洽上。
2)增加电话时间,提高电话回访频数(或者给客户或潜在客户发短信),使会籍顾问在客户心中形成比较清晰的印象,但也要注意不要过于频繁、影响客户生活而使客户产生厌烦心理。
3)重视外场时间,虽然外场的效率相对较低,但外场派单确是收集会员、加强俱乐部宣传力度、扩大俱乐部影响力的最为有效方法之一。
4)增加培训和会议时间,通过沟通、讨论解决共性问题。
5)增加总体工作时间。当然,这个要求不应该是硬
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#内蒙古体育科技∃(季刊) 2008年(第21卷)第3期(总第80期)
组成部分,其根本目的在于增进健康。因此,对学校体育工作的评价应以此为指导思想,评价体系应将过程与结果、定性与定量、静态与动态等评价方法结合起来;评价内容应包括体育教学课、体育活动课;早操、课间操;竞赛、群体活动;质量上反映学生体育课成绩、身体素质、学校运动水平、群体达标水平。面向全体学生,全面提高学生身心素质,客观体现学校体育工作成绩。
本评价体系正是在上述理论的基础上发展而来。广西的经济发展水平相对比较落后,而且城市、县城、乡镇的差异相当明显。因此这三个层次小学的教育管理水平也存在着较大的差异。我们从广西的实际出发,分别制定了三个不同层次的体育管理评价体系与评价标准,能更好地、区别性地对城市、县城、乡镇性三个不同层次的小学进行评价,使评价更客观、合理,有较强的针对性。本评价体系较注重评价的动态过程和被评价对象的个体差异、原有水平、改进与提高等实际情况,评价结果把形成性评价和终结性评价较好的结合在了一起。
4 结 语
本研究在充分考虑了广西的经济水平、教育发展水平、体育基础等实际情况,运用了科学的原理与方法,确定了广西小学体育管理评价的指标体系和权重、内容和方法,把定性和定量有机地结合,尽量控制人为因素,构建了城市、县城、乡镇三个层次的评价指标体系与评分标准,使评估结果比较客观和具有较强的针对性,并具有简单、可靠、易于操作的特点,较充分地突出了广西的特色,具备一定的科学性、客观性和应用性。对我国其他省市的小学体育管理评价体系的建立也具有一定的参考价值。
参考文献:
[1]体育课程教材研究开发中心.体育与健康[M].北京:人民教育出版社,2005.
[2]李建军.新课程的学校体育评价[M].广东:广东高等教育出版社,2003.
[3]闫世禄.系统科学指导下的普通高校体育管理工作对策探析[J].山西师大体育学院学报,2001,(2).
[4]方爱莲.学校体育工作质量综合评价评分方法比较研究[J].天津体育学院学报,2004,(2).
(收稿日期:2008!05!28)
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性的,而是应该建立在会籍顾问自觉认可的前提下。相对比较勤奋的会籍顾问都会相应增加自己的工作时间以完成更高的业绩、任务和目标。
2.3 业绩评估及薪酬、晋升管理
2.3.1 业绩评估体系管理
一般健身俱乐部对会籍顾问的业绩评估仅仅局限于其销售业绩,其实这种业绩评估管理是不完善、不科学的。在管理中,我们应该对销售人员进行多角度、多方位、综合化的评估。比如将其销售额、会员维护量、销售流程、会员满意度等进行综合评估。
2.3.2 薪酬及晋升管理
一所俱乐部的成功运营与其内部具有完善的薪酬、晋升管理体系是密切相关的。在实际薪酬及晋升管理工作中,财务指标与非财务指标要结合运用、平衡运用,而且要以业绩为基础进行评估、奖励。
3 小 结
3.1 健身俱乐部运营成功与否的关键在于会籍销售,选择优秀的会籍销售队伍是经营好一家俱乐部的关键的环节之一。
3.2 最大限度的发挥团队管理方式是组建、经营健身俱乐部的必备条件之一。
3.3 一所俱乐部的成功运营与其完善的日常工作时间管理体系是密切相关的。日常管理中,要使工作内容细化,讲求工作效率。
3.4 在业绩评估体系管理中,要对销售人员进行多角度、多方位、综合化的评估。
3.5 在薪酬及晋升管理工作中,财务指标与非财务指标要结合运用、平衡运用。
参考文献:
[1]李文风,丁涛.谈健身俱乐部职员的甄选和管理[J].安徽体育科技.2006,(8).
(收稿日期:2008!03!12)
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#内蒙古体育科技∃(季刊) 2008年(第21卷)第3期(总第80期)
