南宁市五一路某某某项目招商方案

2011-1-29 19:42热心网友页脚内容23 五一路**项目

招商及管理方案要点

有机.生态.绿色农副产品批发零售市场项目招商策划案及管理方案

广西博源恒房地产项目管理有限公司

广西泰然物业服务有限公司

二零一六年一月二十二日

项目招商策划报告提纲推广总策略→项目卖点→具体计划→招商分期管理制度建议→形象方面建议产品推广策略基础→具体实施→销售建议招商策略产品建议项目档次定位→产品市场定位→客户定位→案名定位→价格定位项目定位项目扫描→项目SWOT 分析→项目消费心理分析项目分析目录第一部分：项目分析一、项目扫描（一）、区域概况项目位于南宁市江南区五一路成熟生活圈中心地段，地块发育成熟。项目嵌于成熟生活区内，项目四周被居民区围绕。是广西区内第一家按照超高标准化要求设计的绿色生态有机农贸批发零售市场。本市场位于五一路商圈辐射5公里内，江南区域常住人口在41万人左右，是南宁市人口密度最高的核心区域之一。1、从地段上看，本项目地址五一路拥有广西区内最重要的配套设施菜篮子工程之一：在华南区排名前五大的“淡村农贸批发市场”。本项目定位：传统农贸市场的升级版，专做有机生态绿色农贸商品批发市场。这几年有机生态绿色农贸副产品在市场的消费力日趋升高，传统的农贸市场长远来看已经不具备有力的市场竞争力，一个行业的升级标志着是否发育完善的重要标志之一。2、从交通上看，本项目紧靠五一路中段，临南宁市车管所，交通比较便利，方便货物的运输。3、从布局上看，本项目由于地段发育较早，区域规划不太合理，整体布置显得有点杂乱，影响了项目的整体形象。4、项目对面恒宇国际公馆小区将间接呼应本项目稍微提升形象。

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（二）、项目概况该项目规划用地面积：12386平方米，总建筑面积：15029平方米平方米，底下建筑面积：3587平方米。绿化率12%.停车位124个。1号楼共三层每楼共三层每层各1331平方米。3号楼共三层每层各459平米。中间以楼梯及自动扶起，形成良好的商业环境氛围。

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二、项目SWOT分析（一）、优势（Strengths）：1、区位：项目位于江南城区中流量较大，在项目辐射区域大多的农副产品行业商铺成熟行业成行成市；2、人气项目如开业后将具有极大的人气；3、理念：大规模经营有机生态绿色农副产品，场地和零售高端消费客户，聚集有机农副产品基地经营户，有机绿色生态行业的持：菜篮子工程，各方面的保障条件都非常优惠；5、规模：一二三楼通过电梯及享和人气互通。

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（二）、劣势（Weaknesses ）：

1、项目受政策影响大，需要政府相关部门给予支持；

2、项目按照超标准化农贸市场标准建设，投资必将大量增加，因建设成本等原因势必导致项目在租金价格上相对偏高；

3、经营户习惯于租赁模式，是否愿意投资购买值得关注。

4、项目面积体量小，设计没有仓储，没有大车停

车卸货区，以后必将影响项目招商和运营。(三)、机会（Opportunities ）：1、项目规模经营，打造广西第一个专业有机生态绿色农贸专业市场，将吸引部分具有投资意识和眼光的经营者；2、项目周边问题如促使政府纳入取缔范围，政府将花大力气规范市场，改变现有经营“脏”、“乱”、“差”的现状；3、该项目是政府政策规划的“菜篮子”重点工程，将会把投资者的目光吸引到市场上来；4、本项目可以填充市场的空白点，为项目顺利入市招商提供了难得的机会点。（四）、威胁（Threats ）：1、周边自建市场将分流本项目大量的经营户，以低成本、低费用、低价格与本项目形成竞争，对本项目的经营管理造成极大的威胁；

2、本区域缺乏统一有效的管理，商业品位和档次不高，影响了该区域的整体形象，降低了经营者者对本项目的信心。3.本区域居民消费水平普遍低下，有机生态产品零售针对客户群体造成地域脱节，必须做到线上线下电商平台服务，增加市场经营者的营业额和信心。

分析总结：本区域地段发育成熟，生活气息浓厚，交通便利；本区域散户经营和居民自建门面众多，市场缺乏统一的管理和规范，整体形象不高，脏、乱、差；项目定位目前市场空白，存在较大的空间；由于周边零散客户和自发经营者所形成的市场规模小，农产品的质量和品种都无法得到保证。针对项目目前存在及可能出现的问题，本项目为应对市场需要进行全面标准提质，在提质建设竣工后，项目将成为区域乃至全南宁市屈指可数的文明卫生农贸市场，项目面临着众多的机遇。三、消费心理分析1.消费者注意因素依次为：地段、价格、布局设计、开发商实力。

2.经营状况：整体来看，状况一般，少部分经营状况较好，商业环境有待提高。

3.经营方式：以租赁为主，购买者较少，体现出一定的

商业购买潜力。分析总结：消费者最

在意的因素在于地段和价格，如经营状态在经营达到良好状态后，为项目后期运作将提供有利保障。本项目在地段方面的优势明显，是吸

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引消费者的重要因素。但在周边环境方面还有待改善。第二部分：产品定位一、项目档次定位紧扣“绿色”、“生态”、“有机”三大主题，打造五一路生活圈首个大型舒适有机生态绿色农贸专业市场，树立区域农贸市场的一面旗帜。定位理由：1、项目规模相对于周边市场来说一般，需要足够鲜明的主题去吸引眼球，制造效应；2、从附近居住人群的消费习惯等因素出发，走规模经营的路线，达到“人无我有，人小我大，人弱我强”的市场经营格局。3、突围市场必须有鲜明的主题，形成差异化竞争，在市场竞争白热化的今天，以绿色和放心为项目的主题不是为引爆市场的一剂良方和猛药。3、绿色和放心是时下饮食追求的主题文化，易被大多数人接受。4、区别于周边的自建市场和违规建筑，规模经营，突出整体效应，树立项目的品牌形象。二、市场定位：

以广西高端餐厅采购，做有机绿色生态农副产品2级代理商，批发商，注重健康生态食材的原住居民和中高端楼盘的居民为主要消费群体，同时辐射南宁市周边的消费人群，为其提供日常生活所必需的规模化“绿色”“放心”“环保”农贸市场。定位依据：1、满足居民日常生活的需要；2、满足政府“菜篮子”工程的需要；3、填补市场空白的需要；4、差异化竞争的需要。市场形象定位：1、“绿色”—倡导绿色、生态，让市民享受绿色的生态的食品；2、“放心”—经过各部门多重检测，给市民一个最放心的生活；3、“环保”—当今社会中，环保是当仁不让的主题旋律，提倡使用更环保的材料和更环保的农贸产品，打造环保市场，提升品质生活。市场定位——“品牌农贸市场，放心绿色食物”。理由综述：1、大品牌，大规模，区别于周边自建门面与小规模市场，占领同类市场的高端；2、放心的、绿色的，给社区居民一个更舒心的市场；3、超市化规范管理，提升项目档次。通过准确的市场定位，实现市场区隔，树立起项目独有的认知形象。大品牌、大规模，奠定了项目的高端形象价值，并向消费者明确地传递出项目的核心经营理念，清晰地将项目的竞争优势“放心绿色食材”推广开来。三、消费群体定位1、具有一定生活品质的客户。2、目前市场中已有的品牌经营商家。3、在农贸领域进行多点布局的实力派经营者。本项目建设成功后引进先进的管理模式后，市场将凭借其规模经营和先进的管理制度成功的树立了农贸市场的一面旗帜。在上述消费者的意识里，地段占据了最重要的位置，本项目优良的地理位置已经成功积聚了很高的人气，准备投资农贸领域的经营户已成为本项目最重要的客户群。同时，目前正在市场中的经营户由于项目按照标准化建设和更好的先进管理制度，也成为本项目的重要客源。

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所以，本项目的消费主要目标客户定位为：以批发代理商，追求生活品质为客户群主体，以附近刚性健康食材购买为辅。有机生态品类齐全批发价格的优势是吸引客户的重要因素。

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四、市场案名建议“绿色”“有机”和“放心”等名称的使用

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A.五一路**绿色农贸批发商城——“五一”两字主要是为了标出

项目的地段，凸显项目的地段优势，强调其传统的商业价值，清晰、准确的向消费者传达楼盘信息，表明项目的具体位置，同时也暗喻项目是本区域新型农贸市场的一面红旗，象征本项目的人气蒸蒸日上，生意兴隆。

B.**新型农贸批发商城·有机绿色生态（后缀）——“新型”与上个命名含义类似，绿色环保突出主题，蕴藏品牌内涵；“新型”

概念加入案名，买菜概念发生改变，超市化管理提升项目档次，有利于造成更大的市场效应，吸引更多的客户。

五、租赁价格定位根据周边农贸市场租赁条件租金，本项目制定如下租赁价格标准。（一）调研具体情况如下:1、淡村农贸市场，五里亭农贸市场，北湖农贸市场各大批发农贸市场。各小区周边的小型农贸零售市场租金是大市场的租金的65%,大型批发综合市场得到以下均价租金：肉摊位价：2000---3800元/月，肉摊位长度：1.5米-3米）蔬菜摊位价：1600---3000元/月独立铺面：100—250元/月/平米4）杀鸡铺面：100---360元/月/平米，面积：10平米。5）卖鸡肉摊位：1800---3800元/月，摊位长度：2.5米。6）卖鱼海鲜铺面：2000元-3800/月，摊位面积：5—8平米。7）干货铺面：3200元/月约20平方米。

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（二）本项目租赁价格标准区间1)商铺：160-250元/月之间（15平方米之内）；2）肉类，禽类：2000元/月/摊位；3）水产类：2000元/月/摊位4）疏菜类，水果类：1650元/月之间（2平方米之内）；（三）在以上定位基础上，另可根据项目的农产品销售类型分区，销售利润较大的摊位和商铺价格可适当提高。

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第三部分招商策略开发商基于原电信单位保留产权有限空间招商的前提下，以炒热项目，提供项目增值率的情况下，本项目基本招商原则是，先招满，后盈利的原则下进行。一、策略基础基本策略：招满，控制成本，开发商利益最大化。核心策略——

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品牌推动以项目品牌树发展商品牌，推动市场招商

公关推广以促销活动为核心，市场推广期核心手段——

定向招商跟踪、锁定目标消费群

快速招商在付款、促销活动中采用更多的方式1、导入“品牌制胜”的战略观念，运用品牌营销手段，将营销推广活动都纳入以“品牌规模经营”“绿色农贸经营”为主题，有效推动市场招商。2、定向招商和公关推广是控制市场的有效手段，运用在本项目中，能够推动招商的快速展开，实现商家进场。3、在适当时机，采用促销营销手段，吸引目标买家参与，更好的开展招商。

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二、具体实施（一）、品牌推动在招商中注重推广品牌—品牌是招商制胜的法宝；树立品牌价值，提升品牌内涵；运用有机·绿色·生态·批发·营销的招商理念，打出项目的品牌。（二）、定向招商针对目标客户群进行宣传，吸引目标客户群的注意；开展个性化招商销售，对目标客户群的需求方面等进行掌握；（三）快速招商在招商过程中可适当的采用部分优惠政策，如折扣；由于本项目开发商全部拥有产权20年使用权，所以在付款方式上可采用一次性、银行贷款和分期等多种形式。（四）快速销售20年使用权开发商资金回笼增大

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三、农贸市场设计及业态分布建议：1、水电设置建议1）增大内部排水系统管径，以便清理掏淤；2）在摊位前设置排水、排污暗沟，加盖有孔挡板；3）市场内用水独立装表计量，管理处和经营户单独装表计量每月用水；2、设置建议1）市场内采用节能照明灯，照明间距建议以每一个半的经营摊位为标准，并加装安全防护罩；2）商铺独立安装电表，水产品摊位采用防水型插座；

3、装修建议1）地面铺设防滑地砖，地面符合防滑、不易积水、易清扫要求；2）市场内墙及立柱应贴墙面砖；3）市场房顶涂防霉材料，或设防火吊顶；4）内、外街商铺应统一店招；

4、经营类别装修标准1）水产类，基座高40公分，玻璃围挡50公分，每个摊位设置上下水，后方设置杀水产类操作台。2）蔬菜水果类该操作台适合水果、蔬菜、蛋类基本可以设置整个农贸市场。3）肉类摊位4）粮油类5）整个市场设计色调设计基调以有机生态绿色理念为主，简洁大气上档次。消防管道：红色系。灯具：暖色系。4、摊位设置建议（摊位面积60%，通道面积30%,辅助面积10%）1）摊位规格：2m(长)*1.2m*（高）*1m（宽）2平米2.5m(长)*1.2m*（高）*1m（宽）2.5平米经营户站位1.4米宽（背靠背2个）摊位间主通道2.5米宽，次通道1.8米宽

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2）业态分布建议（仅供参考，业态分布比例按实际招商最终确定）鲜、活、生、熟、干、湿商品供应区应相对集中，分区销售。酱菜等直接入口易污染食品应远离水产、活禽类，以及远离厕所垃圾房；3）同类商品设集中供应区，并配置明显标识，供应区之间应有通道分隔；4）农贸市场业态比例及分布示意图如下：

5）具体业态分布（1）一楼业态分布，一楼主要是按照项目现场建设现状，为了提供商铺价值最大化为准来控制。（2）二楼三楼业态主要是有机餐饮店入驻。有机葡萄酒，民族特色食品，养生特色，资源食品等（见附图）四、招商进度具体分期由于本项目体量不大，我方建议销售周期总共7个月左右时间，具体可分为3个阶段：1、招商启动期时间：2016年3月1日——4月30日推广目的：让项目清晰的展示在客户面前，向商家展示项目的规划、亮点，剖析其商业价值。任务：本阶段的主要任务是借助项目的强力宣传，打出品牌的知名度，为招商的顺利展开打下基础，并完成总体招商面积的20%。2、主要招商期时间：2016年5月1日——7月30日推广目的：使项目形象更深入人心，提升其商业价值。任务：本阶段的主要任务是延续招商态势，保证招商过程的平稳进行，完成招商面积总量的70%。3、收尾招商期时间：2016年8月1日——9月30月推广主题：强化项目的优势，催促看望尽早下手。任务：经过前两期的努力，本阶段的主要任务是保证招商任务的顺利完成。招商率控制在95%左右。4、招商商家调整控制期控制期主要是调整不良商家，增加引进优质商家，以达

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到商铺利益最大化。调整控制期限为一年，自2016年10月1日起至2017年9月30日.控制期后基本商家稳定，后期除特别原因不进行商家调整。五、招商政策及合同期1、合同期初次签订合同3-5年合同期。5年合同期按照年租金15%递增签订。2、招商政策1）所有摊位及铺面签约进驻送3个月免租期。2）在招商启动期，时间：2016年3月1日——4月30日进驻商家签订合同一次性交付2-5年期租金享受优惠政策。A、享受第一条优惠政策。（一重优惠）B、可享受租金折扣。（二重优惠）C、租期第一年年总租金减免10%（三重优惠）D、免租期在租期范围内。3）、在主要招商期：A、享受第一条优惠政策。（一重优惠）B、可享受2个月免租。（二重优惠）C、租期第一年年总租金减免5%（三重优惠）D、免租期在租期范围内。4）、在收尾招商期，进驻商家签订合同期享受优惠政策。A、享受第一条优惠政策。（一重优惠）B、租期第一年年总租金减免2%（二重优惠）5）、在招商商家调整控制期进踞商家享受优惠政策。A、享受第一条优惠政策。（一重优惠）3、合同商家一次性交付5年租金享受优惠政策。A、享受第一条优惠政策。（一重优惠）B、可享受6个月免租。（二重优惠）C、租期第一年年总租金减免20%（三重优惠）D、免租期在租期范围内。4、超市招商政策另行约定。第四部分、产品建议：（一）、管理制度方面——建议引进超市化管理制度：总结发达国家和地区的经验，随着城市、经济和商业的发展，超市将逐渐取代农贸市场，成为城市居民购买农产品的主要场所。本项目对于超市化管理的引入就在于将无序的竞争纳入有序的统一操作中，通过资源的统一调配，实现利润的最大化和市场的长远发展。

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农贸市场的商贩进行统一的日常管理，在市场内部环境

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方面借鉴超市的卖场，商贩着统一服装，配发工作牌，市场内使用统一的购物袋，实施卖场的产品分区。此外是加强物流管理工作，真正实现从形式到内容的超市化，树立起全新的市场形象。（二）、市场形象方面：1.在市场显眼处可放置公示牌，立足于卖点，公布在售商品的质检信息，让顾客买到放心菜；设立公平称，打造一个诚信市场；2.市场应充分展示市场理念、宗旨和目标，给人一种整体感和美感，从而提高其市场的知名度和美誉度，使农贸市场从“脏乱差”形象变为“整洁、卫生、绿色、环保”形象！

3.市场内外布置、人员服装和购物袋等，其视觉识别的标准色均与农贸市场卖点的绿色一致，使市场的外表与内涵融为一体。此外，路牌指示等参考牌要注意布置的位置。（三）、政策方面的建议由于本项目是市政府“菜篮子”重点工程，可对市场的名称、税收和工程等方面出现的问题申请政府政策上的扶持与帮助。第五部分：项目推广一、招商推广总策略（一）、短、平、快策略由于本项目从重新定位、招商启动距项目开业的时间比较紧促，较正常市场的开业在时间上明显的不足，故本项目的招商推广应注重“短、平、快”的策略，在较短的时间内进行地毯式的广告覆盖和轰炸，以充分的树立项目的市场形象和广告的达到率，向消费者充分的传达项目信息，从而促进和带动项目的招商。（二）、鲜明的主题概念突出项目鲜明的主题，以“绿色，有机，放心菜，批发（给消费者造成价格低品类齐的感觉）市场，超市化管理”为项目的包装策略和手段，引起消费者注意。（三）人海招商术进行商家提炼。二、项目卖点提炼。1、广西区内首个有机生态健康新型农副产品批发区，品类齐全，所有健康有机产品只有想不到，没有买不到。商业氛围成熟，环境高雅的批发农副产品市场。2、路网发达，交通便捷，物流通畅电商平台做零售配送。3、统一规划、经营和管理，有利于市场的健康运行。4、项目现有的规模优势。5、农贸超市管理模式的人气和号召力，项目具有业态互补的资源优势。三、项目广告推广计划。（一）媒体策略广告推广和投放媒体现场包装可持续曝露强劲视觉冲击宣传单张高覆盖率平面传递信息速度快

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以上媒体都是我们将运用的常规媒体。（二）、费用预算及分配计划根据本项目的实际情况，在广告和推广方面的投入根据开发商投资额度多少按照以下比例分配。

派单活动现场包装备用资金20%30%20%30%

1、宣传单页，招商手册是最主要的推广招商方式，占推广预算的40%左右；

2、活动的主要形式主要以邀请演出队等方式来进行，占推广预算的20%左右；

3、现场包装的主要形式以引导旗、招商处展板等方式为主，占推广预算的10%左右；

4、备用资金占总预算的30%，根据项目后期的推广安排灵活支配。

（三）前期物料准备计划（1）在媒介执行的前期，作好项目的物料设计，包括项目标准色、宣传单页、招商处展板、墙面广告等。（2）具体媒体选择——在“短、平、快”的推广策略下，推广的具体媒体应以宣传单张为主。1、印制10000张宣传单页，由专人有针对性的发放，以南宁市区为中心农贸市场针对所有经营商家发放，并辐射所有生活圈。2、邀请社区对本项目进行宣传造势。3、制作横幅等对本项目进行宣传。4、现场招商处的制作和项目宣传材料。

本项目推广的总策略以是“短、平、快、人海提炼术”的推广策略，主要推广方式以宣传单张为主，力争在推广中达到“一炮打红”

的目标，为实现招商目标打下成功的基础。

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同时又要做到物尽其用，每一个推广活动都发挥最大的作用，以争取推广的最大成功。第六部分销售建议我公司针对市场进行调研和实际调查及过往项目销售经验，得出以下建议。一、根据商业地产特性，建议项目公司出售该项目部分使用权，运用提前20年回笼资本，出售后的部分还是继续由物管统一经营管理，按月返租金给投资户。1、开发商继续控制业态。2、统一炒作，提升项目增值。3、继续控制市场内部管理和运营。二、如果按照农贸市场设置，内部建筑设施设备由我司物业管理工程部提前切入提醒开发商增加或减少内部设备，以免开发商造成投入后产生无效使用的资金成本浪费。三、项目有近3500平方米左右的地下室，停车位较少，对项目增值空间减少，建议开发商在附近另外安置本项目商家的停车位，本项目顾客可以停本项目，商家停在附近小区或者露天。如果项目公司按照现有市场价格对该部分进行出售20年使用权，1层均价可以销售每平米25000元左右，1.2.3号楼的一层总面积约2700平方，销售金额约为6000万元回笼。四，项目公司统一运营管理将能够提升项目商业价值。

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市场经营管理方案一、项目概况该项目周边居民多，人流量较大，治安情况复杂，安全防范工作量较大。项目面积约15000㎡，分上下三层，地上三层面积约11600㎡，地下一层面积约3400㎡.该项目综合配套设施：上下三层中间由一个扶梯、一部垂直电梯（货梯）及楼梯上下贯通，人员及物品的流通较为方便。上下三层均配备消防自动喷淋系统及治安监控系统，供水采用变频恒压供水，保证供水的压力稳定，地下一层污水采用污水泵集中抽排。二、岗位配置及岗位职责为了保证市场有一个良好的外部环境及清洁、规范、有序的内部经营环境，彻底改变常规农贸市场“脏、乱、差”现象，充分体现该项目高定位的主题“绿色”、“有机”、“生态”三大主题，打造广西区内首个大型舒适的有机生态绿色农贸批发市场，树立区域农贸市场的一面旗帜。根据项目的业态及项目机电配套实施的配置情况，结合周边环境，拟设置以下服务管理：1、市场运营管理：主要为围绕市场的人流旺场经营做推广策划，不定期制作促销活动，树立项目品牌做大型活动，制作公众微信APP电商平台营销赢得民众好评及消费。培训经营商家统一文明经营，统一着装，统一促销推广，统一开收据，统一用项目包装袋····等，收取摊位费用及水电费用等，并协调处理商户投诉及商户纠纷，缓解市场内部矛盾。2、环境卫生维护：为市场清扫保洁、垃圾清运。每日收市后进行全面的卫生清理，保证次日开市时有良好的卫生环境，市场运营期间进行定时清扫，并及时将垃圾清运出场，保持市场经营环境整洁干净无杂物和垃圾。3、工程维护：负责市场内机电设备的日常维护、保养、维修工作，保证市场水电供应正常，按时开关各机电设备，做好各设施设备的运行记录及维修保养记录，确保各机电设备安全、可靠、高效的运行。4、治安维护：负责市场的日常治安防范、消防管理工作及各种突发事件的处理，做好防盗、防火、防破坏、防意外以及人为突发事故的处理工作，以秩序督查形式对乱停车、乱堆放、乱抛撒、乱设摊等现象进行规治等，保持市场所需的正常秩序，保证市场有良好的治安环境，为商户及顾客营造安全、和谐的购物环境。三、服务质量标准1、市场管理员按时收取各种费用，及时协调处理好各种投诉及纠纷，通过调解调停来维护经营户间的正常关系，2、环境卫生：市场内公共通道，每天收市后进行全面清理，中间保洁，主要为清理杂物，收集垃圾，清运垃圾，并进行必要的情况允许的打扫。3、工程维护供电变压器和主干电缆、电线、配电盘等，按国家规定定期维修养护，发生问题随时修复，保证正常供电。给水管道、供水总表每天巡查一次，消防设施每月试运行一次，发现问题随时修复。排污管每年雨季前，冬冻前疏通清掏二次，平时每周检查一次，发现问题随时疏通清掏和修复，保证市场内排水正

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常。4、治安维护：通过市场秩序巡查来维护市场的治安秩序，通过规范场地和车辆的管理来维护市场环境秩序。秩序巡查重点为制止滋事打斗、醉酒闹事、纠纷械斗、小偷扒窃、规范车辆停放，制止乱堆乱放乱设摊等。秩序维护属一般防范性管护，一般不负保全财产责任，如要保全经营户生命财产，各经营户可通过保险渠道或办理特殊守护手续。四、项目管控重点注意部分：1、项目涉及到水产、生熟食、水果、鲜肉、蔬菜等多种类别，排污及卫生清洁等工作有一定难度。2、农贸市场为开放性的集市，人流量多且复杂，滋事打斗、醉酒闹事、纠纷械斗、小偷扒窃、乱摆乱放等情况时有发生。

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