中小企业的市场营销战略
时间：2021-04-22 08:02:44 来源：达达文档网 本文已影响 人 
【摘 要】全球经济一体化背景下，中小企业实施科学有效的市场营销战略，是企业健康发展的重要内容。本文旨在指出中小企业市场营销中的问题，并针对若干市场营销战略的创新提出，推动中小企业的健康发展。
【关键词】中小企业 市场营销 问题 战略
引言
随着改革开放的不断深入，市场经济体制不断完善，多元化的市场环境，为我国中小企业的发展带来了机遇和挑战。但从实际来看，基于中小企业自身存在规模小、实力薄弱等问题，造成企业在市场营销中存在诸多问题。所以，审视中小企业的特点，并从实际问题出发，强调市场营销能力的构建，及市场营销战略的选择，都是发挥市场营销价值的重要举措。
1.中小企业市场营销中存在的问题
相比较于大型企业，中小企业受到资金流、生产规模等因素的制约，致使中小企业在市场营销中存在诸多问题。就实际而言，其中主要体现在以下几点：
1.1多变的市场环境分析不透彻。中小企业在市场把握上，表现出领导个人主观意识强、对市场环境分析不透彻，将企业的市场营销带入困境，进而对企业的健康发展造成较大影响。
1.2对消费者的需求估计不当。中小企业对消费者的心理估计不当，尤其是对客户的消费行为缺乏系统的调研，致使企业的产品与实际市场需求相脱节，出现不平衡的问题。例如，产品出现供过于求，企业出现严重的存货积压，直接造成企业的重大经济损失。
1.3对市场定位不明确。一些中小企业缺乏市场的明确定位，以至于产品价格出现不合理情况。并且，不合理的价格定位，会对企业固有的消费群体造成破坏，失去稳固的消费资源。
1.4对经销商缺乏理性的选择。多元化的市场环境，带给中小企业较大的发展商机，一些中小企业为扩大产品覆盖率、抢占市场，在经销商的选择上缺乏理性，表现为：不经过严格的调查及审核评估，就授权了中间代理商，这样一来，产品销售质量恶化，消费者对企业产生厌倦感，进而企业形象大打折扣，影响企业的扩大发展。
1.5营销人才存在较大缺口。一些中小企业存在较大的人才缺口，人才市场出现畸形现象：营销类工作相对好找，但又容易失去。同时，中小企业没有形成良性的人才培育机制和引进体系，进而致使人才流动大，极易出现人才缺口。
2.强化中小企业营销能力的若干措施
针对存在的营销问题，整合国内外优秀的营销战略，从营销文化、管理体系、团队建设等方面，都是强化中小企业营销能力的重要措施。
2.1积淀创新的企业营销文化。现代中小企业的营销文化，需要长时间的积累，并逐渐形成独特的企业价值。从实际来看，企业员工形成良好的价值观，可以带给企业无穷的发展动力，对企业的市场营销形成极大的促进及引导作用。通过创新文化的构建，逐渐培养企业与员工间的“联通性”，也就是培养与企业市场营销文化相匹配的价值取向，这样才能更好地凝聚企业员工力量，形成强大的发展向心力。所以，企业在发展过程中，要不断积淀创新的企业营销文化，进而促使企业营销人员形成凝聚力、向心力，更好地服务于企业的现代化发展。
2.2完善企业的营销管理体系。完善的管理体系是现代企业创新发展的基础，也是实现营销人力资源有效配置的关键。从实际来看，一些中小企业的管理体系陈旧，单一的营销考核体系无法体现营销人员的价值，且无法调动营销人员积极性。同时，单一的考核体系不利于营销队伍建设，特别是对于新的营销人员，单一的考核体系不利于其长远性发展。就实际而言，可以以下几点入手：（1）转变单一的考核体系，实现多元化的目标考核，最大程度上提高考核体系的全面有效；（2）构建富有挑战性的激励机制，并在一定程度上提高员工工资，进而激发企业员工的工作效率。同时，帮助营销人员进行职业生涯规划，紧密企业与营销人员的等同命运，促使企业与营销人员融为一体。
对于营销人员的管理也非常重要，具体实施可从以下几点着手：（1）为规范营销人员行为，可构建完善的行政管理制度，实现良好的管理形态；（2）基于完善的业务管理制度，强化营销人员个人业务能力的提升及管理，进而更好使用现代经济信息业务流程；（3）构建完善的行动管理制度，对个人市场行为进行有效规范，进而确保有效的工作时间，且各项制度的贯彻实施需要依托营销例会制度。
2.3打造优秀的营销队伍。优秀的营销队伍是市场营销成功的关键，也是企业需要长期强化的工作重点。对于优秀营销队伍建设，强调团队成员间的相互信任。优秀的营销队伍可以准确地把握市场走向，进而进行产品市场定位。通过营销队伍的核心力量，共同为企业塑造良好的品牌形象，有利于企业的长远发展。中小企业打造优秀营销队伍，可从以下几点着手：（1）转变营销人员的传统观念，实现团队内形成“眼看全球”的认识；（2）强化营销人员的教育培训，实现全面而有效的素质及能力提升。总之，务实营销团队的建设工作，切实从教育、培养两个方面，提升营销队伍专业能力，为企业开拓更具价值的市场营销战略。
3.中小企业市场营销战略选择
在多元化的市场环境下，中小企业要获取竞争能力，形成竞争主动权，需要实现市场营销战略的科学选择，切实从价格、销售渠道、产品等策略入手，切实提高企业的市场竞争力。
3.1基于正确的产品策略，增进企业竞争力。日新月异的市场环境，强调了中小企业需要立足正确的产品策略，谋取市场生存力。企业要把握好市场走向，不断创新产品，不仅需要迎合市场需求，而且需要争取引领市场走向，这样才能形成企业巨大的市场竞争力。同时，新产品的研发不要依托技术、资金的支持。但中小企业的规模较小，无法形成强有力的支撑。所以，在这点上，中小企业可以紧跟市场潮流，利用好市场的最新技术，同样可以赢取市场，获取企业良好的市场竞争力。
3.2基于正确的营销渠道，形成企业的核心竞争力。营销渠道是企业抢占市场的通道，也是企业与消费者之间的媒介。企业在市场营销战略中，需要针对企业实际情况、定位市场元素，选择正确的销售渠道。且从实际来看，销售渠道的多元化发展，更能促使企业与消费者之间建立起良好的互信机制，并基于销售渠道实现较好交流，进而不断形成企业的核心竞争力。
3.3基于正确的价格策略，夯实企业竞争力。从实际来看，一些中小企业采取“低价格”的策略，促使消费群体对产品的认知，并在很大程度上满足了消费者心理需求。中小企业要基于实际情况，通过正确的价格策略，促使消费者对产品形成“物美价廉”的消费动机，为企业赢取市场奠定优势力量。所以，对于中小企业而言，采取争取的价格策略，是企业营销成功的重要因素，也是夯实企业竞争力的力量之源。
3.4基于正确的促销策略，提高中小企业竞争力。促销是企业营销战略的重要内容，是形成企业与消费群体良好关系的重要手段。当前，主要的促销方式有：广告、企业推广和公共关系等。对于中小企业而言，企业自身要精通相关的促销活动，将企业的竞争优势较好的传播给消费者，进而为企业形成更广范围内的认同及了解，这是企业打造企业形象的重要举措。同时，中小企业存在自身缺陷，如企业资金缺乏，就对促销的全面开展造成影响，这主要体现在促销方式的选择上，更加强调关公关系和广告方式，或基于让利的方式，形成最直接的促销战略。
4.结束语
综上所述，在多元化的市场环境下，中小企业基于自身缺陷的束缚，在市场营销中更强调营销战略的有效性，并基于切实可行的策略实施，形成完善的营销战略体系，促使企业更健康发展。同时，中小企业要紧紧依托创新、改革的力量，以适应市场的变化需求，并为自身的“谋发展、求共存”，在激烈的市场竞争中，形成核心竞争力，促使企业长远性发展。
参考文献：
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[2]高建中.多元化市场情况下市场营销的渠道管理[J].财经界，2010（12）
[3]吴晓云.中国产业市场企业全球营销战略驱动因素实证研究[J].管理学报，2007（05）
（作者单位：重庆出版集团；重庆 400016）
