浅析IT软件企业营销管理
时间：2021-04-21 07:55:07 来源：达达文档网 本文已影响 人 
摘要：随着市场竞争的加剧，为了在竞争中求生存，越来越多的企业开始关注营销这个供应链中不可忽视的环节。营销管理成为越来越受关注的一个管理角度。IT企业鉴于生产产品或服务的特殊性，其企业架构和营销管理的策略都有其特殊的属性。本文浅析IT软件企业在营销管理过程应该关注的几个问题。
关键词：IT 营销管理
随着市场经济全球化的逐渐形成和完善，中国加入WTO以后，面对新的机遇和挑战，国内企业如何在变化中求生存求发展已成为重要话题之一。在风云变幻的背景下，高新技术和高新技术企业的飞速发展，带给企业的不仅仅是层出不穷的技术瓶颈，还有伴随而来的特有的营销观念革新以及营销方式的改变。本文就在现代市场经济条件下浅析IT软件企业的营销管理。
无论何种企业，营销这一环节能否做好，都直接影响着企业产品或服务的销售情况，进而影响企业的生存，对企业有着不可忽视的重要作用。建设一个适合企业自身特点的完善的营销模式首先能够稳固已形成的客户群，从而实现对此客户群的重复销售，事实证明，向稳定的顾客群获得继续销售而产生的收益，比吸引新顾客获得新的收益成本更低，效率更高。在稳固现有客户群的基础上，随着产品种类及服务范围的扩大，可以稳步地扩展销售群体，扩展销售市场的范围，形成良性循环，提高信誉度和口碑，从而提高市场竞争力。所以企业内部营销部门的定位及营销战略的确定，对任何企业来讲都是至关重要的。
具体到IT软件企业，企业本身及开发产品的性质有其特殊性，近几年来，随着政府对软件产业的大力扶持，软件企业的规模不断扩大，产业集中度明显提高，入围门槛也随之水涨船高，目前我国软件企业的分布并不均匀，软件企业主要分布在北京、上海、广东、浙江、江苏、山东、辽宁七个省份。这七个省份的软件企业，进入全国软件产业前100家的企业有80家以上。伴随着企业分布的集中，软件行业轻资产运营、客户转换成本高的特点，使得企业之间竞争更加激烈。
为了应对这种局面，一般来说软件开发企业的组织结构都尽量要求简单，实现组织结构的扁平化，在减少公司内部沟通层级的同时可以加快对客户和市场需求的响应速度，同时降低公司内部沟通成本，从而提高公司服务客户化的能力，进而提高竞争能力。一般公司除了董事长、总经理外，还会下设人事部、销售部、财务部、开发部、市场部等几大部门，分别对公司的人事安排，销售管理、财务审核及执行、产品研发等几大领域进行监督管理。其中，销售部门是直接面向客户的窗口，他不仅是企业营销管理的执行部门，也是企业利润的直接造就者。由于软件企业自身情况及拥有资源各不相同，市场定位的范围又相对集中，企业就需要运用先进的方法和手段来对自己的市场进行细化，从而将自己的目标客户明确定位，同时充分分析外部机会与挑战、自身特点和竞争对手等，针对性的制定销售策略、实施有效的营销管理。
营销管理是指建立在客户和市场导向的管理理念的基础之上，对企业内部各个职能部门功能进行整合，以客户需求和市场需要为准绳，对其进行实时响应的一整套体系。他不再是在销售部门内部的销售活动，而是以满足客户和市场需要为目标，企业对其实现响应从而需要的各个部门之间职责和义务互相整合的规则和制度体系。他打破了部门之间的界限。实现了企业各个部门的联动。营销管理的建立除了要科学整合各部门之间的职责，还要建立在一定的环境基础上，根据企业特点量身定做，不能脱离企业实际情况而存在。科学的营销管理要建立在外部环境分析、竞争对手分析、数据采集、市场调研、数据建模等种种基础之上。
完整的营销管理，包括营销计划的制定、营销方式的确立、营销人员的配备及培训和客户管理等几个部分。
鉴于软件行业和企业特点，在制定营销计划上首先要做到有步骤、有阶段、有目标，可以在充分进行市场调查的基础上，根据企业成本核算，明确利润目标值，再结合企业整体长远的发展目标和计划，将销售计划做细致分类，在横向上包括不同种类产品及服务在不同市场上的目标占有额度，在纵向上将每个阶段公司的整体销售计划按月度、季度、年度细分，做到计划具备可执行性及量化标准。再制定计划的同时，除了要考虑到企业及市场预计的实际情况避免过高的计划无法实现，过低的计划没有实际意义以外，还要注意随时关注市场走向，有必要的时候及时进行调整。再计划制定完成之后，还要做好监督和管理工作，对每个阶段的计划执行情况进行跟踪，有必要的话，结合市场走向进行调整。这就需要相关部门的通力协作和配合。
软件企业的营销管理能否顺利实施除了营销部门的努力之外，更多地来自于其他部门的配合合作。鉴于软件的特殊性，在营销过程中，针对客户的种种需求，需要软件部门的技术支持，对于软件的架构、售后等一系列问题，需要技术部门给予必要的协助。除此之外，在软件企业的营销管理中，梯队营销的方式比较常见，因为软件定价受市场影响较大，也不像其他工业产品那么有章可循。所以在具体操作中，对于价格的确定总是需要双方各级团队的层层批复，最后由双方最高领导确定最终价格。这种梯队营销不仅仅表现在价格上，还会体现在销售的其他各个环节。
销售人员管理中要重视销售人员工作计划与相关报表制度的建立及其管理。对于销售人员的适当的工作汇报的要求，便于掌握销售人员行踪，并可分析其销售计划制订的合理性，工作方法的正确性，包括销售人员月计划与总结、周计划与总结、项目进展报告以及总结等。通过相关报表可对销售人员的考核有了数据支持，也起到了监督的作用。
在上述各项管理做好的同时，公司不应疏忽客户资源和信息的管理。传统的客户资源信息管理包括客户基础信息、联系人相关信息和销售人员的客户拜访记录等。及时的更新和关注这些信息有利于软件公司实时接收从客户反馈回来的产品信息，这样相关部门就可以根据实际情况对产品进行相应的调整和改进，从而提高产品或服务的质量，提高客户的满意度，最终达到提高公司竞争力的目的。
同时，客户管理也是对销售人员工作态度以及工作业绩的一种有效方式。只有掌握了客户资源并对客户进行有效的管理，才能对客户的情况作出有针对性的快速反应，也才能提高客户忠诚度，从而使企业的品牌知名度和美誉度的提升成为可能。
客户管理的内容包括以下几个方面：
基础资料：即有关客户情况的基本资料，包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的能力、背景、个人兴趣爱好，经历背景，公司往来的业务种类等。这些资料是客户管理的基础和起点，可以通过销售人员日常的数据积累而来。
客户业务状况：包括客户公司所占市场份额、市场竞争力及地位，其销售实绩，同级竞争者的基本概况及于本公司的业务关系和合作情况等。
客户特征：主要包括经营观念、经营方向、经营政策、经营特点、销售能力、发展潜力、市场区域等。
交易现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、公司的战略、未来的展望、公司的形象、声誉、财务状况、信用状况等
上述是营销管理在软件企业内部建立时需考虑到的几个方面，在企业的实际运营中，营销管理体系的建立时非常必要的，他是营销战略的执行保障，是以服务于企业战略为目标的一整套系统的营销管理思想和制度。建立一套适合企业自身特点完善的营销管理需要按企业的内部和外部情况分阶段来进行，这个过程不仅仅需要体现营销部门的传统职责权限，还会牵扯到企业内部其他组织机构、制度设计等各个方面，需要企业建立以市场和客户为导向的灵活反应机制，从而保证营销管理体系的顺利建成。营销管理体系制定之后，需要各级人员的通力协作和配合，保证体系的完整性和严肃性，并且在实际工作中注意及时反馈各方信息，从而加以完善和改进。需要注意的是，营销管理的建设是一个动态过程，在建立后需要根据市场和客户需求的变化进行动态调整。营销管理体系需要建立在对外部和内部环境充分认识的基础之上，并且需要对客户的需求和市场进行充分调研的前提下的，需要依靠科学、严谨、流程式的步骤才能制订出来的。
