河南省中小民营企业营销中的问题与对策
时间：2021-04-22 08:00:16 来源：达达文档网 本文已影响 人 
摘 要：面对激烈的市场竞争，河南省中小民营企业要获得生存和发展，离不开企业的营销。本文对河南中小民营企业的营销现状与问题做了初步的分析，为更好地推动和促进中小民营企业的发展和壮大提出了营销策略。
关键词：中小民营企业；营销现状；问题；对策
河南省作为全国人口第一大省，中小民营企业在促进河南经济增长、提供就业岗位、增加财政收入、服务社会等方面发挥了重要的作用，成为实现中原和中部崛起的支撑力量。借中原经济区上升为国家战略之际，河南中小民营企业的未来发展既充满希望，也潜伏着危机。而营销危机则是中小民营企业在发展中遇到的十分显著和突出的问题，严重影响了民营企业的进一步发展。
1 河南省中小民营企业营销现状
改革开放30年来，河南民营企业取得了飞速发展，出现了诸如宇通、三全、建业、贝瑞卡、宛西制药等诸多优秀民营企业，涌现出一大批杰出的民营企业家。随着民营企业的发展，河南的民营经济在国民经济中的比重已经占半壁江山，中小民营企业又占民营企业的99%以上。截止2011年底，河南省有38万家中小型民营企业，其总产值占GDP的61%，税收占51%，增加就业占85%。随着社会资本的不断融合和股份制经济的不断发展，河南中小民营企业的个体规模也呈现不断壮大的势头。
但河南中小民营企业从其现状和本身特点来看，还存在着很多制约因素，这些因素严重地影响着河南中小民营企业的快速和可持续发展。究其原因有两大方面：一是宏观经济环境对民营企业生存、发展不利；二是中小民营企业自身成长、发展存在缺陷。在对以往一些失败的民营企业案例进行分析时，我们不难发现，每一个失败企业往往不是一种原因，但每一个失败的企业都有一个共同的原因：营销失灵，市场脱节。市场营销作为一门专门研究经营与销售问题的经济科学，随着我国市场体系的逐步完善和市场竞争的不断激烈，日益成为企业关注的主要课题。
2 河南省中小民营企业营销中存在的问题
2.1 营销观念落后
市场营销观念在营销实践中经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念五个发展阶段。当前，我省大多数的中小民营企业在营销过程中，仍然停留在传统的推销观念阶段，缺乏对市场的调查和研究，生产和销售也处于盲目状态。很多企业为了达到销售产品的目的，采用的方式也只是局限于打价格战促销、散发企业产品传单、人员推销等几种传统方式。更有甚者，不惜采用恶性的市场营销策略来打压竞争对手，为了降低价格以次充好，而不注重自身产品的研发和提高，不注重企业形象的培育和塑造，结果在市场环境竞争激烈的浪潮中，最终只能昙花一现。
2.2 营销管理简单
河南省中小民营企业多数是家族式管理，人际关系色彩浓厚。很多中小民营企业的企业文化就是老板文化，老板的思路决定了企业的命运，从而忽视了企业制度建设和管理。特别在营销管理方面，过于依靠管理者的经验使得企业无法形成一套成熟的经营运作机制，规范化的营销管理流程没有建立起来。随着企业规模的扩大，组织结构的复杂，市场竞争的加剧，企业决策者面对复杂的外部环境和内部结构无法应对。而营销管理制度化和规范化的缺失，必将导致企业经营行为的短期性、竞争能力相对较弱、信誉度难以保持等潜在问题，从而制约着企业的发展。
2.3 营销人员素质偏低
营销是一种技巧性和操作性非常强的活动，而中小民营企业普遍缺少掌握现代营销知识和营销技巧的高素质专业人才。究其原因有以下两个因素：一是营销人员自身因素。部分营销人员从业态度不端正，过份追求短期利益，谁给的钱多就为谁“打工”， 缺乏耐心与责任心，这导致营销人员不能安心现有工作，频繁跳槽。二是企业方面的因素。中小民营企业普遍缺乏有效的人员培训与培养机制，缺乏对营销人员的职业规划与从业引导，更满足不了营销人员对专业技能的需求。另外，企业缺乏有效的激励机制，也使营销人员看不到自身在企业的发展前景，从而不能安心地从事营销工作。
2.4 网络营销发展缓慢
互联网作为一种营销手段，完全可以从信息管理角度使企业在网络上进行信息的交流和利用，从而不再受经济规模大小的制约，这对于中小民营企业尤为有利。但是，受传统营销的影响，有相当一部分中小民营企业仍然把竞争焦点定位于实体市场，没有充分意识到知识经济时代抢占网络虚拟市场对赢得企业未来竞争优势的必要性与紧迫性。很多企业对网络营销认识不深刻，存在着企业信息化投入结构不合理，企业网站内容简单，网络营销策略单一，网络营销管理人才奇缺等现象。有的企业上网是为了赶时髦，给自己装点门面，网站定位不准确，没有真正发挥网络营销的优势。
3 河南省民营企业提高营销能力的对策
由于缺乏战略考虑而导致营销观念的偏差，营销策略和手段的单一、落后及缺乏科学性，是河南省中小民营企业市场营销能力薄弱的根本原因。因此，培育我省中小民营企业的营销能力应着重从以下几方面入手：
3.1 树立具有战略思维的现代市场营销观念，从根本上培育企业的营销能力
由于消费者是企业最重要的战略资源，所以，现代营销理念强调以消费者需求为中心，力求通过营造与消费者良好的关系来获得长期、稳定的利润来源。在这一方面，顺丰快递是典型的成功案例之一。在国内快递业中，顺丰较早脱身于价格战，主打服务品牌，并将被消费者信赖和尊重作为企业的目标。为了提升服务质量，顺丰投入了大量资金，是我国第一家也是目前唯一一家拥有自己飞机的民营快递企业，其服务质量受到消费者的一致认可。因此，民营企业必须站在战略的高度重新认识企业与消费者的关系，将目光从只注重每一次交易行为的收益上，转移到通过最大限度的满足市场需求，而获得的长久利益上。
3.2 提高企业营销人员的素质，为提升企业营销能力提供人力资源保证
营销队伍是促进企业成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一，优秀的营销人员能发现获取竞争优势和利润的机会，因此，中小民营企业应充分认识人力资源在提升企业营销能力方面的重要作用。2005年《国务院关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》中就明确提出，民营企业应根据自身的需求，开展多种形式的培训。在营销人才培养上，要整合社会资源，创新培训方式，形成政府引导、社会支持和企业自主相结合的培训机制。依托大专院校、各类培训机构和企业，重点开展法律法规、职业技能和技术应用等方面的培训，为企业营销能力的提高提供人力资源上的保障。
3.3 通过有效的细分市场，提高企业的营销能力
由于消费者购买力水平的迅速提高和需求趋势的变化，市场上消费者的需求呈现出千差万别的形态，需求的“差异化”和“个性化”是目前消费市场发展的主要特征。中小民营企业在生产规模、资金实力上并无明显优势，如果还沿袭以往的发展思路，就难免与实力雄厚的大企业在竞争激烈的市场上“正面冲突”，其结果是不言而喻的。因此，中小民营企业就必须充分利用自己规模小、转型快、经营灵活等特点，将不利条件转化为有利条件，对整体市场进行科学的细分，专门挑选被强势企业“遗漏”或其“无法涉足”的市场，寻求市场空当，明确市场定位，通过鲜明的产品卖点吸引顾客，从而在市场中占有一席之地。
3.4 利用网络营销这种全新的营销方式培育企业的营销能力
加快河南省中小民营企业信息网络建设，首先应从思想上高度重视网络营销，真正理解其内涵。其次要建设一个出色的网站，在网上及时发布政策信息、科技信息、价格信息，办好河南名优特新产品展厅，为顾客提供真正需要的产品和服务。再次是对网站加以宣传推广。企业可利用报刊、广播、电视等传统媒体宣传网址、利用网络自身的手段宣传网址、提供免费网上服务，举办网络促销活动，引发顾客参与意识、加强与顾客沟通和联系，可以说网站的宣传推广是网络营销成败的关键。最后要经常开展营销效果分析，并对网站进行及时调整。河南中小民营企业要结合自身情况有计划、有步骤地开展网络营销。
随着市场的进一步开放，市场营销策略将会是河南省中小民营企业进入市场、占领市场、扩大市场的锐利武器，更是我省中小民营企业生存、发展和壮大的重要手段。因此，打造坚实的营销基础，实现企业的生存、发展和壮大，这将是摆在中小民营企业面前的永恒的课题。
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