论《胡雪岩》中的商业策略
时间：2020-03-28 08:04:07 来源：达达文档网 本文已影响 人 
摘要：胡雪岩是清末的奇商，台湾高阳先生将他的一生成败分别写进《胡雪岩》、《红顶商人》及《灯火楼台》三部长篇小说，风靡一时。高阳先生重塑胡雪岩，十分着重对其商业策略的描写。本文尝试分析《胡雪岩》中的资本形态、选派人才的方式、市场运作等手段，以见这位一代奇商的成功因素。
关键词：高阳；《胡雪岩》；商业策略
中图分类号：I207.4文献标识码：A文章编号：1006-0677（2015）4-0105-05
清道光二十二年（1842），英人朴鼎查（Hey Pottinger）率舰攻陷上海、镇江，溯江而上，进迫南京。清廷大震，遂派耆英、伊里布至南京，与英人媾和。同年七月，清廷与英人签订了第一份不平等条约——南京条约。南京条约订立后，开设广州、厦门、福州、宁波、上海五口通商，并取消了商行的贸易专利制度，英人更享有与清廷共同协定关税的权利。从此外国资本得以肆无忌惮地入侵中国，“国际资产阶级得以利用大工业与商业来压倒中国土著的与农业结合的手工业及家庭工业”①，而自明清刚开始萌芽的中国工业（以手工业和家庭工业为主）则受到无情的打击。与此同时，当时中国人民开始觉醒，有识之士纷纷起来，提出各种倡议，图谋自强。
中国商人在面临强大的洋商威迫下，选择了紧密结合官僚和地主，利用“官僚资本”②与洋商周旋，其中胡雪岩就是一个很好的例子。胡雪岩不仅利用官僚资本起家，也是第一个经办向外国银行借贷的中国人③，开中国政府向外国借贷之端。台湾高阳先生（1926-1992）重塑胡雪岩，将这位清末奇商的一生成败，分别写进《胡雪岩》、《红顶商人》及《灯火楼台》三部长篇小说。④高阳先生所写的《胡雪岩》及其系列小说，最为人称道的是：把中国官场与商场之间的依存关系写得淋漓尽致。⑤这固然是高阳先生所取得的文学成就，更是胡雪岩之所以能够叱咤风云的手段之一。
本文尝试探讨《胡雪岩》中的商业策略，分析其资本形态、人才选派、市场运作模式等，藉此寻找出胡雪岩之所以成为一代奇商的成功因素。
一、资金调度
作为生产的发展，“原始资本”的积累是十分重要的。所谓原始资本，就是对生产独立地位乃至支配地位的商业资本和高利贷资本而言。⑥经济学鼻祖亚当·斯密（Adam Smith）认为：资本增加的直接原因，是节约不是勤劳。⑦我们反观胡雪岩原始资本的积累既不是“节约”，更不是“勤劳”，而是一次“投资”。投资（investment）的目的自然是为赚取利润。胡雪岩的第一次投资是借五百两银子给王有龄，令其可以上京补缺。当然，后来我们知道他这次投资是十分成功的，但那时胡雪岩全没资本可言，即便是资助王有龄的五百两银子也是利用归还钱庄的欠款，胡雪岩实际上未出过一分钱。但是，胡雪岩却必需承担这次投资的风险——被“大伙”逐出钱庄，过了一段落魄的日子。如果将胡雪岩的“原始资本”推溯到其资助王有龄之前，那么胡雪岩的原始资本就是他那独到的眼光，凭自己懂点麻衣相法，看出王有龄是大贵之相，故肯冒风险借银子给他上京补缺。胡雪岩虽然因此而被逐出钱庄，陷于失业；但这短暂的失业，却使他日后更能毫无束缚地发展事业，可算因祸得福，也是他当日所担受风险换来的收获。
胡雪岩的资金调度是采取“信用借贷”的方式，所谓“信用”通常都是含有一方愿意履行对另一方所作之承诺的意思。⑧为了帮助王有龄解决漕米未能依时北运上海的问题，胡雪岩提出：要在上海找个大粮商，先垫出一批糙米，交给江苏藩司倪良耀，然后等浙江的漕米运到上海归垫，而所需的费用由浙江藩库先垫，杭州信和钱庄负责承诺保付。在整个过程中全是因为信和钱庄和上海“三大”（大亨、大豫、大丰）的信用关系，再加上松江漕帮尤五的压力，由“三大”先付银子，再由运到的漕米归付。这是利用了信和钱庄和浙江藩库的信用进行借贷。如此既解决了漕米北运的问题，又为信和钱庄、上海“三大”及上海粮商带来一批横财，不过这些负担当然转到老百姓身上。
胡雪岩对“信用借贷”的集资方式乐此不倦，在贩卖生丝的过程中，胡雪岩仍是采用“信用借贷”的方式去筹集资金。他首先利用与王有龄的关系，由其开办的阜康钱庄收入湖州府和乌程县的公款，就地购入生丝。⑨后来更取得湖州户书郁四和南浔地主庞二的全力支持，把大量资金注入阜康。这是因为胡雪岩阜康的信用足以吸引他们借贷，而信用的形成则是取决于胡雪岩的精明能干加上王有龄一身兼三职的官位。胡雪岩得到他们的信用借贷，实则却是构成对他们的“负债”，故此胡雪岩在生丝贩卖中赚了十八万两银子后，便得归还，致使胡雪岩费心费力的生意，闹得一个亏空的下场。
胡雪岩的“信用借贷”是一种十分聪明的资金调度策略。在毫无资本的情况下进行买卖，“信用借贷”是唯一可行之法。但是，基于“信用”随即会转变为“负债”，这对经营者构成沉重的负担，所以常有为人作嫁衣裳的情况出现，胡雪岩也算是其中一例。
二、官僚资本与漕帮
（一）官僚资本
台湾学者吴镇新《高阳历史小说对中国文化的刻画》一文，评论《胡雪岩》是描写官商勾结；而高阳先生则认为在清末时代，这种手段的运用是极其普遍的。其实这种情况不单只在清季出现，其早在中国封建社会下存在了两千多年。这里所说的“官商勾结”，就是“官僚资本”，官僚资本的形成是与中国历代统治者实行“重农轻商”的政策，有不可分割之关系。⑩
官僚和地主在社会上有相当的地位，但如想在短期内积聚大量的财富，经商是最有效的途径，可是官僚从事商业活动是受到法律的禁止，所以“最好的办法是僚地主和商人结合起来经商”{11}，形成“官僚所有资本形态”{12}。胡雪岩和王有龄就分别扮演商人和官僚的角色，胡雪岩的商业奠基于阜康钱庄，而阜康的建立是靠“王有龄从海运局公款中，提了五千两银子”。官僚资本是有着“以官为其发生联系作用的枢纽，没有官的凭借，这种资本的属性就根本无法存在”的特性{13}。胡雪岩就是利用王有龄为官的方便，得到杭州海运局、湖州府和乌程县三处公款，用来经营其生意。若失去这些支持，胡雪岩的商业帝国，只是一个梦想罢了。
虽然表面上王有龄未有直接说出弄资本给胡雪岩做生意，这是胡雪岩为了保存王有龄的声誉而让其不说而已。但实际上是王有龄亏空公款来支持胡雪岩的，所以当胡雪岩生丝脱手，赚取十八万两银子后，便要为王有龄弥补海运局的亏空。另一方面，当胡雪岩的两大靠山：何桂清和王有龄，先后失势和殉国后，胡雪岩的生意曾一度陷于崩溃边缘。因为当胡雪岩失去官僚的凭藉，官僚资本便无法存在。胡雪岩唯有另找左宗棠作后盾，再次建立一个新的“官僚资本”体系，可见胡雪岩由始至终都是借助官僚资本来发展其事业的。
（二）漕帮
胡雪岩不仅拥有商场上的方便，也和当时的漕帮建立密切而良好的关系。“漕帮”源出“青帮”，对于“青帮”的起源，学者众说纷纭，各持己见，至今仍未有定论。{14}简单来说，“漕帮”是由漕运的漕丁组成，在当时社会上有一定的势力，尤其在黑道上的影响力。
胡雪岩主要借助的是松江漕帮，据《清史稿·食货志三》所载：“江、浙两省运白粮船，原定苏州、太仓为一帮，松江、常州各为一帮，嘉兴、湖州各一帮。”{15}当时松江漕帮，行辈最高的是一名魏姓的旗丁，但理事的却是他的入室弟子尤五。由于得到尤五的协助，胡雪岩顺利地解决了在上海购米来代替未能及时北运的漕米，迈出了生意场上的第一步；接着胡雪岩又利用漕帮的势力来押运洋枪，协助王有龄完备防务工作，更得尤五的支持来做生丝买卖的生意。其中最重要的一环是由于与漕帮的关系，使胡雪岩对上海小刀会刘丽川的造反行动极为清楚，能够及时趋吉避凶。因为胡雪岩的生丝销售对象是上海夷场，若不是有尤五的帮助，知悉刘丽川会和洋人合作，保障夷场的安全，而把生丝及早运入夷场。那么胡雪岩在上海的生丝，极可能毁于战火，变成血本无归。
至于胡雪岩与袭振麟合作为浙江巡抚黄宗汉从上海运军火至浙江一事，幸有松江老大告知太平天国丞相赖汉英与其同参兄弟俞武成要动手劫这批军火，故此胡雪岩得连忙赶赴苏州说服俞武成接受朝廷的招安，否则该批洋枪必落入太平天国手上。这不只生意做不成，还会得罪黄宗汉、袭振麟，甚至连累王有龄等人。
胡雪岩还有一个江湖朋友要依仗的，就是湖州户书郁四。郁四是湖州漕帮的老大，他和胡雪岩合伙贩卖生丝，由郁四在湖州负责买丝，并由其开设的聚成钱庄先代为垫款。因有郁四的合伙关系，使胡雪岩在买丝方面，无论是金钱或是关系，都较别人顺利得多。
胡雪岩因既有王有龄的官僚资本作后盾，又得漕帮中人的协助，令其在生意方面得到许多方便，但却又为他带来很多麻烦。{16}
三、雇员的任用
胡雪岩另外一项最大的本事，就是用人。高阳先生在《胡雪岩》中把胡雪岩降服不同性格的人的手段写得非常精彩，而他的利害之处在用人大胆，而且什么人都用。胡雪岩用人的确不拘一格，上至通事古应春、钱庄档手刘庆生，下至市井流氓陈世龙、纨绔子弟刘不才，皆为其所用，而且服服贴贴，从未敢卖弄花招。胡雪岩在任用人材时，往往能按照各人的性格和才能而为他们安排适当的工作，达到人尽其材，让他们各展所能，为胡雪岩的生意带来很大助力。
胡雪岩在开设阜康钱庄时，因为无人相助，只好聘用杭州大源钱庄的档手刘庆生。在雇用前，胡雪岩对他进行一番考验，认定刘庆生确有管理钱庄的才能，为人又殷实，于是把阜康钱庄全权交与刘庆生。刘庆生也没有令胡雪岩失望，把阜康钱庄打理得井井有条，巩固着胡雪岩生意的大本营——阜康钱庄。
古应春在上海洋行中任通事，精通洋文，结交的洋朋友极多，为人有条理，见解亦颇深远。胡雪岩为着要把手上的生丝销入上海夷场，便由尤五引见，认识古应春，并说服其和自己合作做生意，专负责与洋人交涉。凭着古应春的帮助，使胡雪岩在洋行、官场和江湖都有着路子，三方一凑，自然更吃得开。
刘不才是胡雪岩在湖州的外房芙蓉的三叔，是一个纨绔子弟。由于好赌，刘不才把祖传的家财都输得一干二净。胡雪岩设法为他罗置后，刘不才变成胡雪岩应酬富家子弟的杀手锏。在庞二一事中，刘不才把自己的赌术及口才发挥得淋漓尽致，赢得庞二的信任，成功拉拢庞二，为胡雪岩建一奇功。
胡雪岩不仅能做到知人善任、人尽其材，才尽其用，而且敢于擢用新才，“擢用新才是有风险的，因为新才在未用之前，没有充分的把握，而一旦把他们放在重要的位置上，举足轻重，事关成败。这就更需要那些主局者独具慧眼，大胆果断。”{17}胡雪岩在擢用新才时，确能做到独具慧眼和大胆果断，任用湖州流氓陈世龙就是很好的例子。
陈世龙原是湖州的市井之徒，因为他的姊姊和郁四的姨太太“水晶阿七”自幼交好，甚得阿七的欢喜，而且和阿七有过一段私情。胡雪岩认为他：年纪轻，脑筋灵活，便托郁四为他聘用陈世龙。鉴于陈世龙好赌，胡雪岩先用五十两银来试他，得知他真的戒赌后，便安排他跟着自己跑码头，成了胡雪岩的得力助手。
此外，船家老张也是一个被胡雪岩成功擢用的新才，老张一家三口以渡船为生，胡雪岩看重他为人老实可靠；张太太烹得一手好菜，正是招待客人的好手段。故此胡雪岩把湖州丝行交与老张打理，负责应酬丝客，买进生丝。
胡雪岩在降服各人的过程中，虽运用不同的手段，但最后的一招却是动之以重利。刘庆生说一年要一百二十两的开销，胡雪岩毫不吝啬，就给刘庆生一年二百两银子，年底还另有花红。刘庆生还未替胡雪岩办事，胡雪岩就先给他二百两银子。陈世龙刚答应胡雪岩为其所用，胡雪岩便给他五十两银子。当陈世龙要迎娶老张的女儿阿珠时，胡雪岩更为他打戒指，酬婚礼。
古应春的工作只是负责为胡雪岩应对洋人，胡雪岩便把他看成股东，生丝生意赚到银子，古应春也像郁四般的合伙人一样获分红利。至于老张方面，胡雪岩出一千两银子给他开丝行，并嘱咐老张将来赚了钱还他，不用付利息，蚀本就不用还。
在胡雪岩高明的手段和重利的引诱下，众人都甘心为胡雪岩倾尽全力。有着众人的相助，胡雪岩得以短期内扩张他的生意，并灵活地运用各方面的关系，加强商业上的竞争。
