谈荆州农行资产业务的可持续发展
时间：2021-10-17 11:21:42 来源：达达文档网 本文已影响 人 
提速战略三年的风风雨雨，三年激情燃烧的岁月，我们挥洒才智，挑战自我，不断冲刺新高，取得了一个又一个阶段性的胜利。站在新的起点，展望超越战略的宏伟蓝图，我认为，要谋求荆州农行的可持续发展，除了继续保持“理念”、“机制”、“营销”、“队伍”等方面的优势，不断巩固我们的业务长项外，有必要对资产业务营销这一课题进行深入研究，充分发挥资产业务的龙头作用、牵引作用和创利核心作用，以此促进我行资产、负债、中间业务的一体化营销和“超越战略”的全面实施。
一、资产业务的高效拓展对我行实现全面提速、综合增效目标起到了巨大的引领和推动作用。
在过去的几年里，我们把荆沙城区、县市城关作为营销重点，高效拓展资产业务，全力抢抓优良客户和项目，以此带动资产、负债和中间业务的一体化营销，改变了两级城区市场节节失守的被动局面，取得了各项业务超常规发展。农行的营销形成攻势、形成气候，咄咄逼人，无所不在，攻无不胜，其中有一条基本的经验就是在攻大户、谋发展的过程中，资产业务率先进入，对客户营销和其他各项业务的发展起到了有效的牵引和带动作用。特别是荆沙城区、仙桃、公安等地，围绕资产业务结合当地实际做大了市场，做出了特色，既有效防范了风险，又创造了良好效益，同时带动了负债业务和中间业务的高速发展。
二、当前资产业务营销面临的问题
当前，随着国家宏观调控政策效应的逐步显现，伴随着系统内各项资产业务监管力度的加大以及资产业务激励机制的缺失，资产业务面临营销难度加大、营销动力缺乏等问题，成为影响我行各项业务全面、协调、持续、高效发展的瓶颈。一是受国家宏观调控政策的影响，各级行加大了资产业务的控制和监管力度，准入门槛进一步提高，信贷审批条件进一步严格；二是信贷申报过程中，各级行评级授信部门及信贷管理部门都充当了“冷面杀手”，在各个环节“横刀立马”、“虎视眈眈”，信贷营销人员头上始终高悬达摩克利斯利剑；三是经过调查、审查、审批等一系列程序发放了贷款，经过贷后悉心维护、精细管理，好不容易实现“惊险一跳”——到期收回贷款本息，营销人员却得不到什么奖励，多年后还要不断地接受检查、追究责任；与负债、中间业务营销相比，资产业务营销在激励机制上是没有受到同等对待的。负债、中间业务营销都有相应的含量计奖，达到一定程度还有掌声、鲜花和荣誉，而资产业务的营销过程不仅付出了大量的艰辛劳动，而且承担了风险和压力，却得不到应有的奖励，导致一些信贷人员产生了“惧贷”心理，在一定程度上影响了资产业务营销的积极性；四是信贷审批链条长，运作效率有待进一步提高，客观上加大了资产业务营销难度；五是受经济环境和从业人员素质的影响，产生了一些信贷风险，对资产业务营销也产生了一定的负面影响。针对以上种种现象，我们要以理性的态度认真对待，既不盲目冒进，又不能消极无为。
三、解放思想，完善机制，促进资产业务的稳健发展。
一是要进一步解放思想，以积极的态度对待资产业务营销。杨明生行长在总行年中工作会议主报告中有一句话：“优质客户的营销始终是农行改善客户结构，提高资产质量和盈利能力的关键”。对资产业务的营销，我们既要严格要求，规范运作，又要热情对待，鼓励关爱，尤其要克服畏难情绪和观望情绪，在控制好市场风险的前提下加大市场营销力度。（1）在有效防范风险的前提下，彻底打破用传统思路做传统项目的方法，从用老思路做老项目转变为用新思路做新项目，做即期与预期的高成长性客户；从过去只注重做大的，调整到大中小结合起来做，只要是高价值客户都做。（2）做好项目的滚动开发，做到实施一批，申报一批，审查一批，储备一批，做到各个环节都有项目在运作，以此提高内部运作效率。（3）积极拓展住房按揭、商铺按揭贷款，在坚持严格控制风险的前提下，做大规模、做大效益。（4）大力发展全额存单质押贷款等低风险信贷业务，包括全额质押承兑汇票、保单质押、存单质押、有价单证质押等，要在规范操作的前提下，全行上下都要加强宣传与营销力度。（5）稳健发展个人生产经营贷款，通过成立专门的机构，加强管理，提升效益，促进我行个贷业务持续、健康、有效发展。只要是政策和制度允许的，能给我们带来效益的业务，我们就要敢想、敢干，绝不能让优质客户流失。
二是要完善资产业务激励机制。要把资产业务营销放在负债、中间业务同等重要的位置，在严把调查审查关、严格程序管理的前提下，积极鼓励资产业务的有效发展，只要是规范操作，精细管理，按期收回贷款本息，就应该承认营销和管理的劳动价值，按收益的一定比例对相关人员给予奖励。
三是要建立科学的考评机制。要对不同类型的贷款进行分类考核评价，根据项目类、机构类、公司类、个人类等信贷品种的不同特点进行客观的效益评价和经营风险评价，在此基础上建立信贷业绩考评机制，做到目标量化、考核有指标、激励有标准，利用考评机制来调动信贷人员营销资产业务的积极性。
四是要打造一支高素质的客户经理队伍。客户经理不仅要有较强的营销知识和营销技巧，而且要准确把握国家产业政策，要善于发现潜在的优质客户，善于对优质客户进行前瞻性研究；不仅要善于单打独斗，独挡一面，而且要善于整合团队资源和各方面信息，针对不同营销对象拟定个性化营销方案；要善于区分不同客户的属性和产品要求，整合现有的产品，形成各具特色的个人产品组合、项目产品组合、公司机构产品组合、电子银行产品组合及外汇产品组合，分别对不同客户提供配套跟进服务，实现从“关系营销”向“产品营销”、“方案营销”转变，以期实现“品牌营销”。资产业务的强势营销对客户经理队伍建设提出了更高的要求。
