亚太公务航空服务之道
时间：2020-12-15 07:52:48 来源：达达文档网 本文已影响 人 
作为亚太地区的知名公务航空服务商，霍克太平洋公司近来重大动作不断，2月份新加坡航展期间，其位于当地实里达工业园的全新服务中心正式揭幕；3月底，上海霍克太平洋FBO又将迎来久违中国大陆7年之久的亚洲公务航空会展(ABACE)。在亚太地区这个公务航空发展最为迅速的新兴市场，如何将业务做得风生水起?本刊特约记者走访了该公司CEO Alan Smith先生和中国区首席代表郎海英(Helena Lang)女士，解密霍克太平洋。
BGA：首先，请掌舵人先生为大家介绍一下霍克太平洋公司的业务发展情况。
Alan Smith：好的。霍克太平洋至今已有超过30年的历史，我们为客户提供全方位的公务航空服务，包括对公务机的支持服务和销售。公司从1978年开始在亚太地区开展业务，并在1989年进入了中东市场。
我们的目标很清晰，就是成为所在地区同业中最好的企业。对这一点，我很有信心。我们对所经营的业务非常拿手，并非常专注。在飞机的全生命周期中，从客户购买飞机到客户更新另一机型，其中有一系列活动。我们可以从中帮助客户为新飞机进行注册；对飞机提供支持和维护、甚至改装；通过我们的FBO帮助客户享用便捷的飞行；还能帮助客户管理飞机，帮助他雇用机组、维护飞机、申请航线；甚至可以帮助客户出售现有飞机并进而购置下一架新飞机。这是很重要的生命周期，也是我们为客户带来的价值以及核心竞争力所在——对客户的飞机提供全方位服务。这些飞机可能用于执行特殊任务，如医疗救护、空中摄影、监视任务等，也可能用于VIP及公务飞行。
我们也代理销售一些品牌飞机，包括固定翼飞机和旋翼飞机。在直升机业务方面，我们是贝尔直升机在一些关键市场如阿联酋、澳大利亚、新西兰等国的销售代理。固定翼飞机方面，我们代理的豪客比奇和“钻石”飞机在亚洲有着广泛的用户，遍布泰国、菲律宾，等等。
BGA：本届新加坡航展期间，位于实里达工业园的霍克太平洋服务中心正式揭幕。您怎样看待公司在新加坡这一航空重镇的竞争形势?
Alan Smith：如果你去到我们在新加坡实里达工业园的公司，会看到规模很大的公务机MRO和FBO服务中心。目前，我们在新加坡与Jet Aviation公司在主业领域并列第一，而随着新加坡政府对投资和项目的引进，未来这里的竞争将会加剧。
像赛斯纳、贝尔直升机和欧直公司，以及不久之后的庞巴迪公司等制造商在这里陆续启动了他们自己的支持中心。但是，这些支持中心可能不具备完整的MRO能力，例如庞巴迪在新加坡没有喷漆厂房，当他们需要在这里对飞机进行喷漆时，就会来找到我们。对霍克太平洋来说，我们和达索猎鹰、豪客比奇、巴航工业公务机等公司有着良好的合作关系，因此，在飞机维护、支持和出售等竞争领域，我们的地位是稳固的。
事实上，竞争对于产业的发展是有益的。随着市场的增长，更多的需求会出现，这也意味着更大量的、更好的机会。我们目前占有新加坡55％的公务航空服务领域的市场份额，未来，或许这一比例会下降，但随着市场的扩大，业务量却会进一步增长。
BGA：与同业公司相比，霍克太平洋公司在亚太地区的竞争力是什么?
Alan Smith：在这里，我们有着非常强大的竞争力，并具备一系列关键的能力。首先，霍克太平洋的足迹几乎遍布整个亚太地区，业务覆盖的地理范围很广；第二，我们不是这一地区市场的新进入者。以中国为例，霍克太平洋在1984年就进入中国市场，在北京设立了办事处。我本人也在香港办公多年，负责公司在北亚地区的业务运营。
毫无疑问，现在的亚洲市场对所有从业者都极具吸引力，所有人都想来，所有人都认为只要来到这里就能迅速成功。在我看来，他们会学到，在亚洲做事最重要的是处理好合作伙伴间的关系和建立对彼此的信任，而霍克太平洋深谙其道。
BGA：我们注意到，霍克太平洋在新加坡和中国上海的机构都结合了FBO和MRO两种服务。在从事公务机FBO业务时，这是一种普遍做法吗?
Alan Smith：在公务航空领域，你需要能提供配套服务。在欧美地区，FBO还为飞机提供加油服务，并且这是最主要的利润来源，其他服务的利润相对较少。而在重要的、正快速增长的新兴市场如中国、亚洲，甚至澳大利亚，情况却很不同。由于政策等原因，在这些地区运营FBO时最大的利润点在各项地面服务相关费用。
在某种程度上，FBO和MRO是相辅相成的。我们希望更贴近客户，为他们提供更完整的服务。但一些客户也许只需要FBO服务，他们有自己的MRO服务机构，比如霍克太平洋没有获得对湾流公务机进行维护的授权，这些用户就会在别的服务机构进行飞机的维修。也有一些客户，购买我们代理的飞机、由我们提供维护、使用我们提供的FBO服务和零部件。现在我们正在讨论发展飞机管理的一揽子计划，提供包括机组、乘务员等等各类服务。
霍克太平洋现有的全部19个服务机构中，有7个结合了MRO和FBO功能，其余的目前只提供其中一种服务。未来，我们会努力使更多具备提供更完善的服务功能。
BGA：霍克太平洋与上海机场集团合资的FBO从启用至今已有2年时间，当初争取这个合作项目的过程艰难吗?
Alan Smith：这是一个漫长的过程。大约在10年前，我们开始评估规划新的发展战略，确认未来霍克太平洋的两大市场为中国和印度。由于印度的公务航空相对更发达更开放，因此我们原本预期会在印度首先取得突破。但出乎意料的是，中国上海反而率先成为突破口。
我们与上海政府和机场达成了很好的合作关系。他们有很好的基础设施，但对于FBO和MRO可能了解不多，而霍克太平洋对业务很精通，却对中国公务航空运作体系不了解。双方在沟通后决定成立合资公司，首先签署了谅解备忘录，正式启动了合作项目；接着向当地政府报批，再接着获得了中央一级的审批，拿到了营业执照；此外，项目还需要得到中国民航局的批准。这是一个复杂的审批取证过程，前期大概花了4年时间规划、筹备，又花了3年时间正式进入流程。我们的合作伙伴在其中起到了很重要的推动作用。
BGA：目前上海霍克太平洋FBO的业务发展顺利吗?
Alan Smith：是的。去年上海两场公务机的总起降数超过3000架次，这意味着我们达到了赢亏平衡点。下半年，我们还获得了CAAR145部维修许可证，并随后成为豪客比奇飞机的授权服务中心。目前，我们在争取获得更多品牌公务机的维修资格。我们的维修业务正在推进，客户也越来越信任我们。
上海霍克太平洋作为一个计划为20年的长期合资公司，虹桥FBO的硬件设施是按照高容量来规划建设的，目前只使用了约四分之一；而在MRO部分，我们大概只使用了10％，因为这部分业务在近期才启动。
合资公司的管理范围还包括浦东机场。我们正在那里逐渐引进对公务机的服务，目前已利用VIP休息室等设施开始运营，随着业务的拓展，未来会在需求足够旺盛的时候也建一个FBO。一切由市场决定。坦白说，最开始我们以为合作方会在浦东机场修建FBO，但意外的是虹桥机场被规划为公务航空基地，毕竟虹桥机场受空域所限，起降架次已经很密集。目前，往来上海的大部分公务机都在虹桥机场起降。
BGA：与欧美等成熟公务机市场的FBO相比，中国FBO的获利模式是否不同?
Alan Smith：欧美FBO最大的收入项是燃油。而在中国，由于燃油只能由中航油提供，所以虹桥FBO的主要收入项是服务。具体请更熟悉中国市场的Helena(郎海英，霍克太平洋亚洲有限公司首席代表)来帮我补充。郎海英：虹桥FBO主要通过三个方面获取利润，一是对飞机的服务，包括净水供应、污水处理，飞机清洁、配餐服务等等；二是对机组的服务，为机组提供签证、飞行简报信息、签派服务等等；三是对客户的服务，包括通道以及对客户提供的个性化服务。考虑到FBO最大的投资项是基础设施，包括候机楼、安保、人员等，那么目前最大的盈利来源也是为客户和机组提供的通道服务。
BGA：在您看来，在中国，筹建、运营FBO的困难是什么?对此，您有哪些建议?
Alan Smith：中国的公务航空是一个发展的过程，建FBO不只是为公务机客户服务，还作为一种基础设施，为当地的经济发展带来机遇。修建FBO需要一个地区对基础建设、未来愿景和商业现实进行综合考虑及评估，也需要一个稳定的长期合作关系来实现建设规划并保证资金投入。
对中外合资的FBO来说，外方需要理解中方可能更重视FBO对城市的基础建设、实现城市愿景、商业目标的作用，而对中方则要理解外方对获得盈利的需要。其实，无论在哪里，在任何合作中，最重要的都是合作双方有着一致的目标并互相理解。另外，由于文化传统的原因，中国客户有一些自己的需求，外来的服务提供商应该学习并融入当地文化。
对国内的FBO运营商来说，则需要了解行业的国际标准、各种规章条款，以及如何做好基地的商业运营。随着中国公务航空的发展，客户对相关服务的要求也会提高，他们希望得到国际化的一流服务。大家都认为拿到FBO运营执照就意味着能挣到钱，这不是真的。
BGA：未来，霍克太平洋在亚太，以及中国市场的发展战略是什么?
Alan Smith：我们在实里达工业园的设施规模能折射出霍克太平洋对亚太地区公务机客户的承诺——提供国际一流的全面服务。未来，在扩大我们的服务网点方面，MRO将是重要的底气所在。另外，在澳大利亚、新西兰，我们还对政府机构的机队提供全生命周期支持项目，尤其是对澳大利亚军方的支持服务。我们希望把这部分业务扩展到亚洲来，目前已经在适合的地区着手筹划。
在中国，我们秉承一致的理念。公司关注的重点是与正确的合作伙伴共同建设FBO网络。目前，我们正在与一些城市的潜在合作伙伴商谈合作的可能。考虑到中国的疆域和公务航空的潜力，在未来一段时间内我们大约能新建4、5家FBO。我们会加强与一些政府部门的合作。同时，我们还在关注飞机改装业务，这项业务在中国市场正在快速增长。
