国际营销信息系统和营销调查对企业制定营销策略的影响
时间：2021-04-22 07:56:36 来源：达达文档网 本文已影响 人 
随着华为手机IT业的发展，华为技术有限公司国际市场营销面临新了瓶颈问题。以华为技术有限公司国际市场营销发展为出发点，结合其发展现状、企业特征等方面进行分析和比较。指出华为技术有限公司国际市场营销所存在的问题。
国际市场营销调查营销战略
一、我国企业跨国经营的发展现状分析
随着我国改革开放，加入世贸组织后，我国企业的跨国经营，参与国际市场竞争就不可避免，而且是必然的趋势。为使我国企业尽快地提高国际市场的竞争力，增强国际竞争力，本文针对这些问题，对发展现状进行分析，运用战略的思想，认真地研究并借鉴西方企业国际市场竞争经验，结果表明正确选择和制定进入、占领和巩固国际市场的相关竞争战略，针对当前战略存在的弊端提出新的解决方法是当务之急。
二、企业营销战略面临的问题
（一）企业营销策略在企业发展中的应用和表现
就营销策略本身来看，作为企业发展战略中最为重要的一部分，其主要运作方针是为了在一定程度上减轻企业对营销资源的消耗率，将企业的目标期许通过一定的手段转化成行动力，由于企业营销策略具有宏观和微观性，在企业的运营管理中的每一步都可以以具体形式和步骤之一的方式予以表现。
（二）企业营销策略制定的注意事项和影响
企业营销策略的出现源于长期以来对企业营销思想和文化的升级和模式化。在企业营销策略制定时，最容易对其产生误导作用的即为定位、情感、品牌三方面。其中定位是企业在当前状态下对自身情况的审视，并结合市场变化、目标人群需要的变化、新的技术方法的应用、产品生命周期的不同表现等所作出的战略性调整。而情感主要从企业员工对企业的情感、企业客户群对企业品牌和产品的忠实度、企业在其营销策略当中所使用的情感策略三方面来体现。品牌则是企业得以生存、立足和取得长期发展的根本保障。
（三）企业营销策略在执行中容易出现的问题和原因
在执行过程中，影响到企业发展的各种重要因素务必被明确考虑到位，包括企业在未来历史时期的定位是否需要转换、企业的对外宣传思想与主题、可作为本策略长期合作的渠道、国家政策和当地政府的各项支持是否会修订或者取消，同行业竞争者竞争点的改变、企业品牌的成长和发展、特定情况下公共关系的应对和问题的处理、在赢利额度提升或降低时战略目标的调整问题，以及对客户群体的合理维护、对新客户的争取和开拓等方面均有企业营销策略的调控“影子”。
三、华为的国际市场营销案例分析
（一）案例描述
铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。接到任务后最重要的事是做深入的调查研究。一方面了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。另一方面，了解相关各厂家与J省铁通交往的历史和现有设备使用情况。并根据了解的情况对项目进行了SWOT分析。
华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，客户的反映一般。优势在于设备功能比较强；劣势在于价格相对较贵，客户关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往。而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差运行不很稳定。但该公司与J省铁通有长期的交往，关系密切。而且当时铁道部持有B公司的股份，所以B公司有来自铁通上层的支持，在客户关系上占有明显的优势。Z公司设备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价格低、市场策略灵活，但该公司产品在J省铁通从没有过应用，同样没有基础。综合以上情况，我们认为相比之下B公司对我们的威胁更大，是主要竞争对手。
随着投标的日期一天天临近，厂家间的竞争更加激烈。竞争对手不仅各自抛出更优惠的条件，而且通过高层关系向客户施加影响，正是我们的劣势所在。为了尽可能多的占有市场，我们适时提出了华为公司的优惠条件：如果客户购买华为公司交换设备超过二十四万门的话，华为公司将赠送八千门的交换机设备。此时，我们考虑的不仅二期项目的市场占有率问题，而且为下一步传输设备进入J省铁通埋下了伏笔。可以预见的则是，交换设备间的传输问题将马上成为客户的迫切问题。由于我们提供了这样的优惠承诺，使客户更加坚定了使用华为公司交换设备的决心。在二期项目招标中，客户顶住了来自各方面的压力，订购华为公司交换机设备近二十九万门，金额约一亿元人民币，“铁通一号工程”由此结束，华为公司交换设备在J省铁通本地网上已占据了绝对的主导地位。
（二）作用
在销售过程中，抓住客户最迫切关心的问题也就是抓住了重点。交换设备和传输设备作为本地网建设的基础对设备生产厂家而言其销售同等重要，哪个都是不能放弃的。但在销售过程中要抓住重点，把握节奏。在“铁通一号工程”项目过程中，我们没有为了展示公司的实力把公司的各种产品统统介绍一番，当时只重点针对客户当时最关心的交换设备进行交流和介绍。而在得知“铁通一号工程”二期项目被我们拿下之后，当客户马上面临传输问题的时候，我们则提前一步提醒客户该考虑传输设备问题了，才开始对传输产品进行介绍。此时客户已经拓展了一些用户，对传输设备的需要已经迫在眉睫。我们不失时机地向客户建议，把原来向客户承诺赠送的八千门交换设备等价转换成传输设备，客户非常高兴地接受了我们的建议。紧接着我们又从提高客户经济收益的角度出发，向客户推荐华为公司的智能网产品。
四、结论
总之，成功的企业都有自己的核心竞争能力，作为手机IT行业的著名企业，华为技术有限公司通过创新本土化营销策略，塑造卓越的形象和引导培育市场需求，从而在中国获得了快速的发展，随着外部环境竞争的日趋激烈，华为技术有限公司正在与时与市俱进，赢取更大的市场与发展空间。
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