与刘忠律师谈直销（三）:刘忠喜 银河证券分析师
时间：2019-01-29 04:52:57 来源：达达文档网 本文已影响 人 
三、关于市场前景 郭�：目前，有越来越多的传统医药保健品企业进军直销业，比如万基药业、深圳健康元、哈药集团等，他们都有强大的实力，对他们进军直销业，您有什么想法？
刘忠：有学者将直销的魅力归纳为五点：一是符合营销业向服务业转变的方向；二是符合个性化服务的发展方向；三是符合企业虚拟化发展的方向；四是符合企业以销定产的发展方向；五是符合会员消费的发展方向。
直销缩短了产品的销售流程，是积极有效的销售手段。由于销售活动周期短，企业可针对销售情况做出快速反应，及时纠正、完善操作方案；此外，直销利用品牌、终端、顾客资源优势组合直销战术，以消除中小企业的直销抢夺；并进一步开发顾客消费潜力、提升销售能力。
对于大型一线的医药企业而言，在市场发展期操作直销模式，可将大量顾客资源从终端引入企业的客户管理系统中，更好地维系其忠诚度，开发其消费潜力，并以此针对中小品牌的直销抢夺；相对于后进企业，一线企业的品牌资源、顾客资源为直销模式提供了很好的操作基础，并能在竞争中占有绝对优势。
郭�：您认为他们进入直销业是否会对行业目前的格局产生大的变化呢？
刘忠：我认为大型医药保健品企业将有助于直销市场的前期建设。
１９９８年以前，当时的传销市场并没有大型企业，在市场上的传销企业无论是管理模式，还是产品开发等等，都十分不成熟，也正是由于这种不成熟，行业素质的普遍低下引发了一些社会问题，影响了国家正常的经济建设和老百姓的生活，因此，政府下令禁止传销。
而时至今日，政府再次放开这个存有争议且仍不成熟的市场，是期待着高素质、高水平的企业参与到直销市场中，从而为刚刚开放的直销市场打下坚实的基础，因此，政府期望大型的医药保健品企业进入直销市场。相比而言，大型医药保健品企业在经过多年的发展后所积累沉淀的实力，以及守法经营的现实表现，是十分符合行业开放初期要求的。
郭�：他们进军直销业对整个行业来说会有怎样的影响呢？
刘忠：首先，有助于提高行业形象
大型医药保健品企业，如哈药、万基、美罗、健康元等，在几十年的发展中，经历过种种风波和挑战，一步步壮大自身的实力，通过自身的努力成就了自己的品牌实力。这些品牌代表着优秀的企业形象，他们都是国家利税大户，都是敢于负责并愿意承担责任的企业。
目前，直销行业开放在即，在开放的初期，势必需要一些有能力，也勇于承担责任的企业出现，为更多的企业做表率。因此，对于这些大型医药企业而言，是可以信赖的，他们毫无疑问将会是有中国特色的直销市场的奠基者。
其次，有利于改变外资“一统天下”的局面
当前，国内的保健品直销市场，基本是安利一枝独秀，其他内资企业如天狮、新时代等，在保健品直销上，与安利差距很大。我们相信，直销立法后，内资企业中有基础、有实力的，将在短期内（３－５年）有快速的发展。
因此，真正能够取得快速发展的将是敢于负责任的万基、哈药、美罗等具有强大综合实力、发展潜力，具有良好企业文化的新兴直销公司。这些执行力强、文化优良、制度优越的企业，将会获得快速的发展，并终将缩小与安利等知名外企的差距。
第三，有助于提高直销产品的品质
国内保健品行业，本来是峰起云涌，各路纷争的。市场的艰难，使许多的保健品公司，都纷纷转向直销。他们想借助直销这个有利法宝――超强的倍增、快速的资金回笼，来达到迅速启动市场，人财两旺的目的。 因此，在直销法还未出台的真空时代，无数新兴的保健品直销公司如雨后春笋般涌出，让人目不暇接。然而殊不知，无数类似的公司，类似的产品充斥着市场，民众也因为产品种类的繁多而选择余地加大。同时产品大量的同质化，民众的选择替代性产品的机会增多，最后的结果是，降质降量，自相残杀，搞得市场乌烟瘴气。
在国内传统企业中，许多老牌公司，如哈药、万基、美罗等，经过几十年的发展，大都已完成了基本的原始积累，他们现在做的，只是在现有的条件下，维持他们的市场份额和销售业绩。同时，在掌握国内消费者普遍心理的前提下，利用自己成熟的销售模式与经验，构建自己的销售网络，形成自己的产业链，提高品牌影响力。并且，他们已经注意到了产品的后续研发与科研，每年投入的资金都有一定规模。新的直销企业与之相比较，一是产品研发能力不强，产品单一，无后续产品以更新换代。二则是因为公司小，宣传投入少，产品被大众认知率低，这些造成了直销企业先天性的不足，也无法与传统大公司相抗衡。
第四，有助于形成良好的执业氛围
目前，许多大型医药保健品企业中的员工都是有一技之长的教授、医务工作人员。在国内保健品发展的二十余年中，大多数消费者还不知道何为健康、何为食准字的时候，许多有着丰富医学营养保健知识的直销人员凭借他们自身的专长，向许多需要健康却不了解健康的民众讲解，宣传健康保健知识，让我们能更多了解自身，强健自我，从而提高我们的民族健康。因此，他们一旦成为直销员，将会以自身的高素质带动行业从业人员素质的提高，形成健康、良好的执业氛围。
与此相比，许多直销公司其真正的发展不过三两年或几个月，想找到自己企业的员工，来培训自己企业的直销员，想必是一件难事，因此在他们的教育培训中无法突出对产品的介绍，而将培训的重心放在团队的拓展上，放在如何吸引更多的人加入上。时间一长，自然会影响整个行业的形象。
专栏记者：郭�；
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编后：随着两大条例的初步设立，企业怎样把握法律精神？相信在这里，您会找到自己满意的答案！除此之外，直销企业亦可利用此平台向其他企业介绍自己的成功经验与他们共勉。我们期待您的参与！本刊将对直销牌照的具体程序及提交的材料进行对刘忠律师的后续专访。敬请期待！
伴随着第一章直销牌照的发放，雅芳成为目前经国家商务部批准的第一家直销企业。日前，在雅芳（中国）的企业网站上，公布了其相关信息，其中包括了《直销管理条例》中要求的各项信息，包括直销员个人资料、直销试点地区机构、直销产品目录、直销员计酬制度、直销员退换货制度、售后服务制度、直销员申请表暨合同、直销员证、直销培训员证、直销培训员名单、直销员培训考试方案、重大仲裁及处理情况。从雅芳公布的信息可以看到，截至目前，已有直销员５１５人，分支机构７４家，服务网点近３０００家，直销培训员７人，各项制度基本完成，并已经开始正式实施。
提醒消费者
随着安利产品的知名度的日益提高，目前在市场上出现了很多安利的假冒伪劣产品，他们高价收购安利产品的空瓶子，制假贩假，又低价抛售，严重侵害了消费者的利益，并干扰了市场的良好秩序； 在此提醒消费者：抵制假货需要我们共同的努力！不要贪图便宜购买毫无质量保障的产品，尤其是营养品和化妆品，一定要到安利店铺或者是营业代表那里购买，购买时要看清发票，以免上当受骗。
