外贸与内需 [内需市场：容得下“外贸”这匹黑马吗？]
时间：2019-02-05 04:34:48 来源：达达文档网 本文已影响 人 
政策收紧，劳动力成本上升，中国的服装外贸企业承受着不断增强的压力，而经济危机在全球愈演愈烈，把服装外贸行业拉入“严冬”，包括政府和许多服装外贸企业在内，都将目光转向国内，把启动内需市场作为度过经济严冬的选择。一些企业开始进行大规模国内市场招商，一些政府和行业机构的类似外贸大集的支持性的活动看起来也红红火火，扩大内需市场，两条腿走路，代表了许多外贸人的现实态度。但是，内销市场真的能容下外贸这匹黑马吗?
外贸企业进军内销困难重重
首先，外贸服装企业转为内销时，可能面对更为激烈的竞争。一方面，中国服装行业的产能已经超过世界总体产能的25％。在开工充足的情况下，中国的服装企业可以满足全世界人的基本穿衣需求。如此巨大的产能，哪怕只是因为出口下滑而导致的缺口部分(一季度统计显示出口负增长超过9％)，希望完全通过内销市场解决和消化都是不现实的。另一方面，服装内销市场本身早就已经供过于求，外贸的供给一旦加入，只会进一步加强市场供需不平衡的情况，从而不得不面对可能比国际市场更为惨烈的竞争。
其次，外贸服装和内销服装的市场特征不同，外贸企业原有的组织模式未必能适应这种市场转变的要求。因为外贸市场的客户以中间商为主，内销市场的客户则主要为消费者。
从需求特点上来说，中间商客户主要需要企业提供按订单的生产，其最主要的关注点是质量、成本与交货期等。而直接消费者最重要的关注点，则是质量、品牌、颜色、款式和价格。从需求规模上来说，外贸市场的需求大而集中，往往几个客户就能形成很大的交易规模，是典型的B2B市场。而内销市场的客户往往小而分散，需要通过广泛的分销才可能实现，是典型的B2C市场。
第三，内销市场不是急救药，进入内销市场，无法产生立竿见影的效果。内销企业的赢利模式，与外贸企业有很大的不同，外贸的销售依靠客户的订单，销售过程往往是大进大出，雷雨阵阵；内销模式则依靠终端零售的点滴积累，细水长流。对于习惯于资金快速回笼的外贸企业，对内销的模式可能会很难适应。
总的来说，外贸转内销绝非简单的业务平移，在此过程中将充满挑战。但是我们也应该看到，外贸向内销的转变是服装行业发展的长期趋势，外贸企业应该勇敢尝试。
首先，中国服装的内需市场虽然增速减缓，但总体依然保持两位数以上的增长。同时，整个社会的消费开始向发展型和享受型社会升级，这种变化体现在服装方面将推升中高端服装市场的规模发展和类型细分，最终给以往多供给较发达经济体居民服装的国内外贸服装企业带来内销的机会。而要抓住这些机会，需要做好两点工作和三方面的准备。
工作一：搭班子建队伍，组建自身的销售系统
搭班子就是建立企业内部的内销组织架构，出口企业转内销，组织架构上也必须要完善。可能很多欲转型的企业连最基本的市场部、营销部、策划部都没有，要转内销，就必须调整企业组织架构和运营管理模式，构建基础部门，先完善内部结构，以保证企业顺利转型和成功运作。
建队伍，就是建立高效率的分销体系，其中最核心的是选择适合的渠道代理商。根据许多成功企业的经验，所谓适合不是以规模的大小、店面的多少、销售的多少为标准。而是看经销商是否对厂商忠诚，是否认同厂商的文化和经营理念，是否具有合作的诚意等。
同时，内销和外贸销售系统的建设有很大的差异，外贸销售体系，采用的是大区域订单制度。如在对客户系统进行划分时，以欧洲区域、北美区域、大洋洲区域等大区域进行划分。一个庞大的区域往往仅仅由少数几个人实现服务。在外贸体系中，组织建立是为了保障生产出符合客户要求的产品而创立的。
但是作为内销销售系统，客户需要的不仅是产品本身，更需要的是卖给最终消费者，的方法。而实现销售至终端消费者仅仅依靠制造企业自身力量是远远不够的，必须依赖经销商构成的分销体系。如果没有有效的策略指导和市场服务体系，经销商将更加茫然。也正因为如此，内销销售系统往往比外销系统更为复杂。
工作二：抓研发，强品牌，打造产业的微笑曲线
微笑曲线最早由宏基集团董事长施振荣提出，用一个开口向上的抛物线来描述个人电脑制造流程中各环节的附加价值。如今微笑曲线已被广泛应用于对行业价值链的分析，在服装行业的微笑曲线中，品牌和和设计(对应一般产业的研发)已经成为微笑曲线的两端，是服装价值链中形成产品附加价值最高的两个环节，成功的服装企业也正是在这两端形成了核心竞争力才获得了良好的发展，甚至不需要制造等其他环节就可以实现企业的发展与盈利。
品牌与设计，已经成为现代服装行业最为重要的两个环节，同时也是外贸服装企业最为欠缺的两个环节，外贸服装企业由于长期的OEM生产，往往缺乏自主的品牌和自主的设计能力，只是被动的代工。进行外贸市场拓展尚可，一旦进入国内市场，在感性重于理性和流行变化加快的环境下，这两点将成为致命的缺陷，所以外贸服装企业转战内销市场，必须要重视品牌的建设与设计力量的加强，形成自身的微笑曲线，从而在市场中取得满意的收获。
准备一：人才准备
外贸企业除去制造的部分，往往只需要较少的业务和管理人员，就可以实现很大规模的业务额。而内销型企业对销售、市场等部门的人力需求数量，要远远高于外贸类的企业。所以，服装外贸企业转向内销时，首先要有好的人才准备，并且建立好配套的管理机制，从而建立起强有力的团队，保证专业的人做专业的事。
准备二：产品准备
很明显，国内消费者的消费习惯正在发生变化。国内市场有其特殊的需求和不同于国外的消费习惯，外贸服装企业的产品针对外国消费者，在国外销售好的产品，不代表在国内就销售得好。因此，重新做产品分析和规划是进入市场之前不可忽视的一个步骤。
准备三：思想准备
要完成理念上的转变，外贸型企业和内销型企业的经营理念、思路是完全不同的。外贸型企业可以没有知名度，没有品牌，但内销企业就不能。外贸企业可以不考虑市场和消费者变化，只按订单生产就可以，但内销企业却必须以市场和消费者为中心。这是外贸企业和内销企业的根本区别。
