如何获得客户的真实态度
时间：2020-05-04 08:56:24 来源：达达文档网 本文已影响 人 
武宝权
如何获得客户的真实态度？
态度类问题主要是获得客户的观点看法、态度、期望、感受等，可以用諸如：您觉得……您认为……您怎么看……您希望……等句式开头或结尾。例如：王总，对于这件事情您怎么看？王总，您希望咱们下一步该如何做？王总，您觉得这个技术到底能帮助公司节约多少成本？
我们都熟悉的“元芳，你怎么看？”也是一个经典的态度类问题。这类问题，基本与客户的认知或期望有关，看上去很简单，但它有个大前提，就是尊重客户的认知与期望。很多销售以自己的认知为主，而忽略了客户的感受，所以要经常用到态度类提问探寻客户感受。
我们来看这样一个情况：
销售会议上，经理问销售：“客户怎么看这个项目？”
销售张口就答：“客户觉得挺好的，觉得应该尽快做。”这种回答，等于没有回答。
经理的这个问题，其实是在问，客户的每个关键人，对这个项目的态度是什么？他们的反馈模式是什么？
这里引入一个重要概念，叫反馈模式，也叫购买影响模式，主要包括三个要素：对现实的感受、对未来的期望，以及改变意愿的强弱。
通俗地讲，就是以下三个问题的答案：第一：客户觉得目前的现状怎么样？第二：客户的期望是什么？第三：客户打算改变吗？
客户的反馈模式因人而异，客户里的每个关键人，在同一个时间点，对于同一个项目，反馈模式差异很大。
每一位销售都知道要了解客户的需求，但是很多销售都会以自己的认知为主，而忽略了客户的感受，提问直接了当，缺少策略和结构。又或者抓不住重点，忽视客户的感受和态度。在众多探索的客户信息里面， 客户的态度难以把握。那么，该如何有效提问呢？这需要一些技巧和方法了。关于态度类提问的几个问题，需要我们注意：
1.关注基本看法。
针对客户的观点，感受，对项目的信心，包括客户的价值感等等，这些都属于客户对项目的基本看法。
你可以这么问：王总，您对现在项目推进感受怎么样？从您的角度，有什么特别的想法和看法？这个项目有让您特别关注之处吗，那是什么呢？
2.假设类提问。
提供假设类的问题，鼓励客户想象和假设在与你合作之后，可能会出现的一些问题，风险和顾虑，探索客户这些想法和看法。
假设类问题类似一种魔法球，通过他可以了解客户对未来的一种看法，提前了解客户的顾虑和担忧，进行发散性思考。
例如这样的句式：如果排除费用方面的考虑，您觉得还有哪些方面是您比较关注的？假设系统上线后，李总觉得最大的挑战可能是什么呢？
3.极限类的提问。
询问客户感受，还可以通过极限询问的方式，比如感受最好的是什么？感受最差的是什么？可以帮助你了解客户的看法，在不同角度收集潜在问题。往往这样问，是在追问中体现出来的。
例如这样的句式：您现在的业务处理中，您满意在哪里？哪些让你不满意呢？最让您感觉麻烦的是哪项工作？现在的云计算业务中，最喜欢哪一点，最不喜欢哪一点呢？
4.通过第三方案例来提问。
有时候需要通过第三方案例来引导客户说出自己的想法。这就是通常我们说的，“用一个痛，来引发另一个痛”。如果客户有类似的情况，或者也有相似的痛点，就可以对成功案例做出点评，通过反馈了解客户的真实想法和感受。
例如这样的句式：赵主任，北京也有一家企业，他们当时遇到了类似的问题，经过分析他们导致问题的原因是这样的，不知道您对这样的情况怎么看？咱们这边的情况如何？
