成品油销售企业营销资源配置方法研究

时间：2021-04-22 07:52:24　来源：达达文档网本文已影响人

【摘要】伴随社会经济的不断发展，成品油使用客户逐渐增多，营销企业想要实现营销资源的合理分配，就需要通过客户评价的方式分清主次与重点。在时间的持续推移下，需要及时更新成品油客户的数据库，保证其数据资料的准确性与实时性。与此同时，资源配置还应当针对企业不同时期的工作重点进行相应的调整，从而保证整体指标不发生改变。基于此，文章对于成品油销售企业营销资源配置方法进行相应的研究。

【关键词】成品油；营销企业；资源配置；评价方法

由于我国社会经济与汽车行业的发展，成品油市场竞争势头仍不断增长。当前成品油市场在竞争上越发呈现出主体多元化的特征，因此成品油销售企业也将以往将中心放在产品上的经营理念逐渐转向了客户。相应的营销企业想要通过合理配置营销资源管理客户关系，就需要通过对各类客户的价值进行有效的评价，以此提升客户的满意度和忠诚度，从而提升企业的竞争力。

一、成品油概述

成品油指的是汽油、柴油、煤油以及其他符合国家产品质量标准并且用途相同的生物柴油和乙醇汽油等替代燃料。原油在经过一系列加工后可以得到成品油，一些成品油是原油经蒸馏后得到的直馏馏分，也有通过先经过裂化等加工过程再经蒸馏得到的。

二、成品油销售企业营销资源配置方法研究

1.构建有效客户价值评价体系

成品油销售企业想要实现良好的营销资源配置，首先需要做的就是构建客户价值指标体系，充分了解客户的当前价值与潜在价值。企业会将客户价值体系作为重要的依据对客户进行相关评价，并将在整个客户周期上对客户价值进行管理作为客户关系管理的基本思想。那么，企业在客户价值进行评价的过程中，就需要在对客户当前货币价值表现进行参照的基础上，还需要思考其潜在的价值表现。所以笔者在设计成品油客户价值体系时涉猎了当前价值与潜在价值两大分类，其中当前价值分为利润类、交易类与信用类三类指标，利润类细分为年利润贡献率和年相对利润贡献率；交易类细分为购油数量、有效合作时间、采购方式与计划执行率；信用类细分为预付款提前期、票据差错率与预付款额；潜在价值分为忠诚度与合作潜力两项指标，忠诚度指标细分为客户份额、转换成本、品牌知名度与重复购买率；合作潜力指标细分为客户用油成长性、客户潜在生命周期、交叉购买可能性与增量购买可能性。

因为成品油销售企业在对客户价值进行评价时会存在众多目标，并且评价过程较为复杂，由于其中一些指标具有迷糊性，所以很难进行量化处理，那么在对各项指标的权重进行分析时应当使用层次分析法，在对评价客户价值时应当使用模糊综合评价法。成品油销售企业想要实现对高价值客户的快速准确识别，就需要仔细的对客户群体进行划分，在对不同价值组合的客户群组进行划分之后，能够方便企业在对营销资源进行配置时更具针对性。

2.构建营销资源配置模型

对于成品油销售企业而言，可以将营销资源看作是创造客户资产的驱动力，在不断增加各种类型的营销资源时，能够使不同的企业客户资产实现增加。对于营销资源可以划分成三个组成部分，具体的类别划分如右上图所示。

在对营销资源进行分配的过程中，最先需要开展的工作就是对营销分配的总量加以确定。对于营销资源分配总量的确定工作来讲，需要将开发新客户与保持老客户作为两个基本的策略，也就是说令创造客户和保持客户能够实现协调统一。想要使战略营销更加有效的应用价值，就必须基于客户数据库进行配置，也就说需要对大量的客户资料进行详细的统计。但是通常而言，成品油销售企业能够掌握众多客户的详细资料的概率微乎其微，所以一般会以企业能力、企业目标设计以及行业的经验值为依据对营销资源总量的确定工作进行相应的估算。

三、结束语

综上所述，处于社会经济的不断发展环境中，国内成品油市场的需求量相对较大，受国际成品油价格的影响，我国成品油价值也随之出现波动，以此造成行业之间的竞争也较为激烈。在此环境下，成品油销售企业想要提升自己的竞争能力，就需要对营销资源进行科学的配置。基于此，文章首先对成品油进行了简要的概述，在研究营销资源配置上认为应当先对客户价值进行准确有效的评价，故采用层次分析法与模糊综合评价法构建了客户价值评级体系，并以此为依据构建了营销资源配置模型，希望以此为成品油销售企业提升竞争力提供借鉴。

参考文献：

[1]季军龙. 浅析中国成品油销售企业营销现状及策略[D].兰州大学，2011.

[2]田树源. 成品油销售企业营销策略研究[J]. 边疆经济与文化，2013，09：19-20.

[3]池冰. 基于跨界营销的X石油公司加油站营销模式研究[D].山东大学，2012.

作者简介：

赵光荣（1971-），男，湖北省仙桃市人，硕士，中国石油天然气股份有限公司北京销售分公司经济师，主要研究方向：成品油销售、加油站管理、油库管理、油品运输方面。

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