电力系统营销管理初探
时间：2021-04-21 07:58:29 来源：达达文档网 本文已影响 人 
摘要:电力营销是供电企业的核心业务,电力营销工作的质量关系到电力企业自身的存在和发展。文章针对电力企业营销管理的特性,阐述了建立业绩跟踪与管理系统的目定性、该系统的原则性和特性,以及建立和实施该系统的步骤和关键点。
关键词:电力营销;企业管理;电力企业
中图分类号:F426文献标识码:A文章编号:1009-2374(2010)06-0096-03
电力需求具有多重性,而且相互矛盾。客户希望低电价、高质量服务和安全稳定供电,企业希望得到投资高回报,技术进步,获得大发展;员工希望工作有保障和高工资;政府希望电力发展要与经济发展相适应;环境需要得到保护;监管部门希望市场实现最优选择,实现价值最大化。要正确解决这些矛盾,平衡各种关系,就需要认真研究对策和方法。电力营销的开展要以坚强的电网为基础,要用先进的技术作为支持,要靠优质的服务为保障。因此,强化电力营销管理是一个复杂的系统工程。
一、电力系统营销的特点
电力营销是供电企业的核心业务,电力营销工作的质量关系到企业自身的生存和发展,决定着企业的市场竞争力,最终影响企业的效益。新形势下的电力企业营销管理必须具备先进的市场经营管理机制、现代化的管理手段和一流的客户服务,才能为企业赢得更大得效益,为社会创造更多的财富。要做到这一点,必须以流程为起点,建立一套制度化的高效业绩跟踪与管理系统。所谓电力营销业绩跟踪与管理系统,就是把电力营销的所有业务流程用1～12月时间来编排,每个月应该做些什么,到哪个月应该达到什么效果,取得多少成绩?其关键是在于将所有的关注点集中到有关问题的事实和数据上,解决执行问题。
建立业绩跟踪与管理系统的目的是建立循环递进的制度化电力营销实施平台。业绩跟踪与管理系统,实际上就是通过制度化、法制化的平台,发现电力营销过程中存在的问题,并以客户为导向,市场营销部牵头,深入挖掘企业各部门、各环节不适应市场要求和企业发展的现象,找出根本原因,最终推动各部门齐心协力,从根本上解决问题,同时形成制度化解决方案,达到依法经营的目的。
通过电力营销业绩跟踪与管理系统这一平台,我们可以实现:企业决策层可以建立一个法制化,制度化的平台,并借助这一平台解决企业经营中存在的问题;使企业高层与中层能直接与一线营销人员进行沟通,了解市场,了解客户需求,从而形成“营销为客户服务,生产为营销服务,机关为基层服务”的服务文化;可以在企业内部,特别是管理层牢固树立团队合作的意识、跨部门平等交流的意识;使企业内部存在的问题能在公开平台上解决,有效消除内耗;使各方面人员都能参与进来;便于考察电力营销人员的实际表现,发现、选拔人才。
电力营销业绩跟踪与管理系统的原则是:以电力销售为导向,以营销数据为基础,以解决问题为目的,对事不对人。
电力营销业绩跟踪与管理系统的运行特性有:周期性建立日、星期、月度、季度、半年、年度营销业绩跟踪与管理体系;合作性市场营销部牵头,各相关部门参与;民主性广泛收集基层数据并听取基层意见;公正性以数据和事实为依据,对事不对人;实效性发现问题、解决问题。
二、电力营销业绩跟踪与管理系统建立
(一)做好电力营销数据收集
电力营销数据收集是整个系统运营的基础环节,直接影响到业绩跟踪与管理的成败和能否真正解决问题,要求数据来源可靠,有代表性,周期性收集。要做好这三点,关键是首先要明确我们收集电力营销数据的目的是发现电力营销的实际完成情况与计划的差距,通过质询后的行动方案解决问题,从而形成具体营销行为与改进目标的闭合反馈,更好地在电力营销过程中践行南网方略;其次清楚电力营销的代表数据是售电量、售电均价、应收电费余额、线损以及服务承诺中提出的各种指标数据,确定好这些数据的收集来源和收集方法,采取信息化的方式做好收集工作;第三要注意收集的数据的时效性。
(二)填写好报表
每一层次的业绩跟踪与管理系统都建立在实际发生结果统计的基础上,其有效的体现载体是一系列的报表体系。填写好报表的要点是:全面反映电力营销实际情况;报表应该简洁,尽量减少不必要的事项;明确填写者和阅读者;将相近的报表合并。
(三)开好电力营销分析会
电力营销分析会由月度、季度、半年度、年度营销分析会四个部分组成,分别为班组对个人、部门对班组、市场营销部对部门、营销副局长对市场营销部、局长对部门分析。
开好电力营销分析会的要点是:通过对周期内电力营销工作中遇到的问题进行事前了解和解决,使工作能按照既定计划顺利完成。营销分析会不止局限与汇报结果,更重要的是关注过程,发现差距,找出原因,提出改进方案;营销分析会具有明显的层次性和周期性,根据分析的内容和对象不同,营销分析会的周期和参加人员不一样。
(四)提出营销改进方案
电力营销分析会结束后,对发现的问题要提出改进意见,列出相应的时间表和工作负责人。建立电力营销的关键绩效指标体系,衡量与促进工作改进效果。工作改进方案是电力营销业绩跟踪与管理系统的关键,我们需要构筑关键绩效指标体系(KPI)来监测经营目标的完成情况。KPI可以帮助营销人员及时诊断工作中的问题,并采取行动推动经营战略的执行,帮助决策层客观公正地衡量经营绩效。电力营销的KPI分为两大类别,财务指标与运营指标。财务指标有售电量、售电均价、应收电费余额、线损、承兑汇票比例等,关系到企业的利润最大化和收益最大化,全面反映企业的价值创造能力。运营指标指服务承诺中提出的供电可靠性、频率合格率、电压合格率等质量指标和其它服务指标,关系到企业的社会效益和经营环境。
三、加强供电系统营销管理
(一)加强宣传促销工作
通过广告等各种宣传手段促销,实施环保能源的品牌宣传方略。通过宣传,使人们认识电能是公认的最清洁、安全、高效的能源。大量煤炭直接燃烧会造成环境严重污染,它被替代已是必然趋势。依据现行的能源政策,提高电能在终端能源消费市场的占有率。
(二)加强市场调查和市场预测工作
加强市场调查和市场预测工作,提高市场预测的及时性和准确性。做好市场变化的跟踪分析,开发并形成目标市场分析软件系统。努力开辟新的供电领域,积极引导广大客户对电力的消费,提高电力在能源消耗中的比例,提高电力企业的市场占有率。
(三)采取灵活的价格,激励用电方略
积极推行新的电价政策,逐步取消各类价外加价。处理好电度电价和基本电价的比例关系,建立灵活弹性的电价体系。一方面通过降低电力成本采取适宜价格的策略,让客户用得起电,以此唤起人们的消费欲望,另一方面可以实现分时价格、峰谷价格等。鼓励客户多用低谷电,提高用电负荷率,增加售电量。
(四)严格控制成本,减少售电量的意外流失
降低线损,线损分为管理线损、技术线损;做好反窃电工作;加大设备整治力度,避免跳闸,合理运行方式,减少临检次数,积极开展带电作业,减少电量损失。
(五)改善电能质量,提高对客户的吸引力
电力产品质量是营销的基础保证,通过改善电网结构,提高供电可靠性。
(六)实施全方位优质服务方略
从严格的意义上讲,供电企业在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地,意味着在多层面上与他人竞争。因此,必须把不断提高优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为,并体现在整个生产经营的全过程和各个环节,使每一个部门,每一个员工都为企业的社会形象负责,真正树立全员营销的观点,与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。建立全程营销理念。
(七)规范管理
跟踪国内外先进的管理模式,调整内部的管理,使之与市场的变化和客户的需要相适应。加快整章建制,出台规范各项管理制度,对外树立优质服务的企业形象。根据客户的要求提供优质、可靠、价格合理的电力电量,满足客户需求。
四、结语
电力的产、销、用是一个庞大复杂的系统工程,它涉及整个社会、各个领域,涉及国家电价政策和各种管理体制,牵一发而动全身。在这里,仅仅从电力的发展角度探索电力营销的作用。电力营销环节是相当重要的,它不但能刺激电力市场的消费和发展,同时也能在某种程度上帮助供电企业走出困境。只要在电力产、销、用环节中发挥好营销的作用,就能不断促进电力系统的良性循环,并产生良好的社会效益。
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