县邮政代理保险业务发展经验总结
时间：2021-12-05 11:36:14 来源：达达文档网 本文已影响 人 
___县是___省一个中等发达程度的县，在地域经济环境特点不突出的情况下，该县邮政局发展代理保险业务却在___创下了数个第一：——年——月该局在全省率先与人寿保险公司签署合作协议；全省第一笔保费在该县邮政局入账；——年——月该局又在全省率先在全县邮政网点成立保险代办机构。
“___模式”在一定程度上实现了“邮保双赢”。目前邮政代理保险的业务量已占到县人寿保险公司业务量的七分之一，而且凭借邮政的信誉和品牌，群众对保险的接受程度明显增强。从邮政自身角度讲，代理保险业务的开办进一步拓宽了邮政的服务种类，实现了邮政网络的增值，从业务收益来分析，除手续费收入外，保险沉淀资金形成的收益也非常可观，其中___局根据农村拓展业务的特点专门设置的“邮政保险社会营销员”起到了非常关键的作用，为用户代办储蓄存款２００多万元，并积极投身到邮政新业务宣传及报刊大收订等工作中去，他们已经名副其实地成了发展邮政业务的“第二军团”；另外，邮政办保险还缓解了部分社会就业压力。唐山市人寿保险公司直销业务处任处长认为：“___模式”的贡献在于高举了中国邮政和中国寿险两面大旗，在中国面临入世挑战的背景下，通过强强联合，共拓市场，共同为振兴邮政和民族寿险业做出了贡献。
___局通过与保险公司的“紧密型”联合，借用“品牌”创品牌，“办保险找邮政”的无形资产逐步在全县形成，初步探索出了一条在农村发展邮政代理保险业务的成功之路。
“拿来”的做法
（一）“拿来”保险公司的“品牌”，推进管理机构的创新。
２０００年１月１５日，___局与中国人寿保险公司___县分公司联合召开邮政保险代理机构成立大会。基本管理机构模式为：以县邮政局和各乡镇邮政支局为依托，成立保险公司营业机构，其中，在县局成立保险代理营业部，在全县１３个支局全部成立保险代理营业处，并正式对外挂牌营业。保险公司视各营业部（处）为正式保险机构，下达发展计划，按正式保险机构考核奖励。各营业部（处）所做业务为邮政代理业务，保险公司按规定比例给予优惠手续费。这种“两元”管理机构，不仅使邮政部门经营保险业务取得了合法的经营身份，同时有助于增强保险公司的责任意识和经营意识。
（二）“拿来”保险公司的人才，推进人才机制的创新。
一项新业务的起步，必须有专业人才做指导。由中国人寿保险公司县分公司向每个邮政营业部（处）派驻一名专业保险人才（原有行政关系不变）；由县人寿保险公司聘任县邮政局长及各支局长为保险营业部（处）主任，聘任派驻在各个营业部（处）的专业保险人才为副主任，明确主任为行政负责人，副主任为业务负责人，具体负责对保险营销的培训和指导。保险公司视各营业部（处）任务完成情况给予主任、副主任岗位津贴。新的人才机制的构建，不但成功地为邮政代理保险业务的顺利起步提供了人才保障，而且为发挥保险公司的人才优势和专业营销优势找到了合适的途径。
（三）“拿来”保险公司的机制，推进经营模式的创新。
首先是营销机制，在利用邮政网点进行柜台营销的同时，将上门营销定位为发展保险业务的主要方式。
其次是佣金制，将全县邮政职工及营销员全部按经营业绩予以考核，上不封顶，下不保底，多揽保者多收入，完全按险种的佣金比例计提报酬。对完成任务好的人员由保险公司为其办理养老及意外伤害保险，对完不成任务的社会营销员及时淘汰更新，截至目前已调整了５人。
三是严格落实《代理保险业务操作规程》、《保险管理制度》等规章办法，实行钱、账分离，岗位制约，严格事后监督和审计稽核，从而为代理保险业务的规范发展打好基础。
___县局的“拿来主义”是在平等互利、友好协商基础上的资源共享和紧密合作。保险公司利用邮政的网点、设施、人员、品牌，在投入少的情况下迅速实现了对全县的业务覆盖。而邮政则依此引进了人才、创新了机制、盘活了资源，为邮政代理保险业务的专业化经营铺平了道路。
二、合作经营模式下独特的培训机制
保险业务专业性强、营销策略复杂、对人才素质的要求更高。邮政代理保险业务能否健康、持续、稳定发展，最终决定于邮政自身能否培养出一大批高素质的保险人才。为此，___局在推进机制创新的同时，将人才培养和队伍建设作为一项关系邮政保险业务长远发展的大事来抓。
切实加强邮政自身保险人才的培养。引进保险公司专业人员的目的是教出带出邮政自己的保险人才队伍。截至目前，___县局已举办了７次保险培训班，共计２７０人次参加了培训。
___县分公司派驻县局营业部的副主任孟庆奇，参照保险公司的做法在全县邮政系统内部推广“晨会”制度，要求各营业部（处）每周都要抽出专门时间举办“晨会”，主要内容是保险业务培训及展业技巧讨论。同时，采用“三天小循环培训法”，即：第一天讲条款，第二天做示范，即由营业部副主任和资深保险营销员（都是保险公司人员）进行角色演练，在一问一答的对话中教会邮政职工展业技巧，包括如何与陌生人谈话，如何介绍险种，如何填写保单等；第三天讨论释疑。开展“一帮一”活动，由保险公司派驻的资深保险营销员分别带队入户营销，以师带徒的方式，使在培训中学到的知识转化为营销能力。开展潜在客户的“双挖掘”，即首先在办理储蓄或其他业务时积极向客户宣传保险，力争促成当时签单，实现“首次挖掘”；其次对于有投保意向但有疑虑情绪的客户进行记录，积累客户资料，利用轮班的时间上门营销，实现“二次挖掘”。这种做法的普遍应用起到了良好的作用。
___局充分考虑到保险业务在农村和乡镇发展的特殊性，将“邮政社会营销员”定位为有社会影响、营销能力强并且具有一定保险工作基础的人员，如村长、中小学校长、妇女主任等，这种人员具有几个特点：（１）社会关系广，在居民心中威信高，发展保险业务有一定的说服力；（２）利用其威信的影响可以扩大邮政代理保险业务的宣传和社会影响力；（３）本身已经拥有了一定的客户群，直接带来了可观的保费收入和手续费收入。
目前___局已发展邮政社会营销员５０多名，基本覆盖了全县所有乡镇及较大行政村，对邮政代理保险业务的快速起步发挥了重要的作用。
另外，还要对营销员给予宽松的创业环境支持。___局为在业务发展初期尽快发挥邮政社会营销员的作用，使其最大限度的“释放能量”，快速启动市场，出台了“放水养鱼”的激励机制。首先，规定属于营销员个人的收入全部归个人所有，此外，对营销员的业绩进行排名，对业务发展优秀的营销员给予奖励等等。
“___模式”下的五步走
第一步：硬件投入。各支局（所）腾出场地作为代理保险的营业场所，并配齐了办公桌椅；抽出一辆专车归保险经营部使用；投入培训费近万元；让利基层，将所得的代理手续费的９０％用于发展保险业务，属于各支局掌握的管理费用全部归各支局掌握使用；县人寿保险公司提供一辆生产用车和部分桌椅，同时承担了接近三分之一的业务费。
第二步：宣传先行。主要的做法有：通过投递网散发保险宣传材料，主要宣传材料有《人寿保险十大好处》。独特的“拉网式”宣传，包括进村入户的“扫盲”：将经济条件较好、群众思想较活跃的村作为首选对象，首先“作通”村干部的工作，而后通过村委会的广播站广而告之，通过对保险知识的介绍和邮政办保险情况的介绍，实现全村居民保险知识的扫盲。还有挨家串户的“营销”：邮政职工及社会营销员每三四人组成一个小组，各找一名村干部或在村里有威望的长者带路，挨家串户介绍险种、边宣传边展业，用１０天的时间将全村各家走遍，形成“拉网式”宣传的一个循环。
“拉网式”宣传一个循环一般可以立即发展二三十个保户，可以快速扩大业务量；通过“扫盲”活动和专门介绍，使居民对保险由陌生变得熟悉，培养了潜在客户群，为保险业务发展进一步打开市场打下了良好的基础。
第三步：全面营销。___局提出“要像当年发展储蓄一样发展代理保险业务”的口号，并确定了“先易后难、先内后外、先熟人后生人、先团体后个人”的“滚雪球式”发展思路。
１９９９年７月，___局首先在全局职工中开展了“一人一保”活动，即每位职工都要发展一个保户，“一人一保”活动对职工的触动很大，使他们认识到了发展保险业务对保险个人和企业可以带来可观的经济效益和社会效益。认识的提高和思想的解放很快转化为发展业务的巨大动力，全局上下至此掀起了发展保险业务的高潮：郝景林局长身先士卒，他给自己下的任务是普通职工的５倍，并深入到各单位去发展业务，其中在县电信公司发展“团体意外伤害保险”一次就获保费８７００元。马头营支局的刘金辉总结了自己发展保险业务的经验“发展一个、带动一片”，他本人已发展保户上百个，代收保费２０多万元。
同时，他们还有选择的利用投递队伍营销，充分发展投递人员密切联系群众的优势和特点，并树立了业务发展的先进支局和先进个人，以带动更多的投递员工高质高量的开展工作。
第四步：真诚服务。服务是邮政的永恒主题，也是保险的应有之义。为此，___局将“创优质服务、树邮政品牌”始终放在一切工作的首位。树立“视用户为朋友”的观念，真正从客户出发，首先，为用户“量体裁衣”设计最合适的险种。例如，向身体素质较差的人重点推荐重大疾病保险，向有车辆的家庭和经常出差的人重点推荐意外伤害保险等；其次，本着“宁可自己麻烦决不让用户麻烦”的宗旨，邮政营销员总结了服务的一句“口号”：宁可自己辛苦一万次，也决不让用户不满意一次。为了加强情感联络，邮政营销员对保户和群众的困难也总是尽力帮助解决，病了去探视、农忙当帮手，靠真诚赢得信任，靠服务树立形象。
第五步：优质理赔。为了取信于民、早日创出邮政的保险品牌，___局将理赔视作最大的服务和最有说服力的宣传。凡理赔案件，一经查证属实，立即落实赔付。凡是通过邮政投保的客户出险，邮政局得知情况后立即派人赶赴现场了解情况，并提供“一条龙“服务，包括协助家属办理死亡证明等相关手续及前往县人寿保险公司索赔等。
及时周到的理赔往往会在当地产生轰动，使群众从事实中受到教育，深刻认识到保险的益处，从而对邮政代理保险的进一步发展产生积极影响，同时也树立了邮政办保险说到做到、负责高效的良好形象。据不完全统计，今年___局已代办理赔案件几十起，为用户获得赔偿６．７万元。
“___模式”在一定程度上实现了“邮保双赢”。目前邮政代理保险的业务量已占到县人寿保险公司业务量的七分之一，而且凭借邮政的信誉和品牌，群众对保险的接受程度明显增强。从邮政自身角度讲，代理保险业务的开办进一步拓宽了邮政的服务种类，实现了邮政网络的增值，从业务收益来分析，除手续费收入外，保险沉淀资金形成的收益也非常可观，其中___局根据农村拓展业务的特点专门设置的“邮政保险社会营销员”起到了非常关键的作用，为用户代办储蓄存款２００多万元，并积极投身到邮政新业务宣传及报刊大收订等工作中去，他们已经名副其实地成了发展邮政业务的“第二军团”；另外，邮政办保险还缓解了部分社会就业压力。唐山市人寿保险公司直销业务处任处长认为：“___模式”的贡献在于高举了中国邮政和中国寿险两面大旗，在中国面临入世挑战的背景下，通过强强联合，共拓市场，共同为振兴邮政和民族寿险业做出了贡献。
___局通过与保险公司的“紧密型”联合，借用“品牌”创品牌，“办保险找邮政”的无形资产逐步在全县形成，初步探索出了一条在农村发展邮政代理保险业务的成功之路。
“拿来”的做法
（一）“拿来”保险公司的“品牌”，推进管理机构的创新。
２０００年１月１５日，___局与中国人寿保险公司___县分公司联合召开邮政保险代理机构成立大会。基本管理机构模式为：以县邮政局和各乡镇邮政支局为依托，成立保险公司营业机构，其中，在县局成立保险代理营业部，在全县１３个支局全部成立保险代理营业处，并正式对外挂牌营业。保险公司视各营业部（处）为正式保险机构，下达发展计划，按正式保险机构考核奖励。各营业部（处）所做业务为邮政代理业务，保险公司按规定比例给予优惠手续费。这种“两元”管理机构，不仅使邮政部门经营保险业务取得了合法的经营身份，同时有助于增强保险公司的责任意识和经营意识。
（二）“拿来”保险公司的人才，推进人才机制的创新。
一项新业务的起步，必须有专业人才做指导。由中国人寿保险公司县分公司向每个邮政营业部（处）派驻一名专业保险人才（原有行政关系不变）；由县人寿保险公司聘任县邮政局长及各支局长为保险营业部（处）主任，聘任派驻在各个营业部（处）的专业保险人才为副主任，明确主任为行政负责人，副主任为业务负责人，具体负责对保险营销的培训和指导。保险公司视各营业部（处）任务完成情况给予主任、副主任岗位津贴。新的人才机制的构建，不但成功地为邮政代理保险业务的顺利起步提供了人才保障，而且为发挥保险公司的人才优势和专业营销优势找到了合适的途径。
（三）“拿来”保险公司的机制，推进经营模式的创新。
首先是营销机制，在利用邮政网点进行柜台营销的同时，将上门营销定位为发展保险业务的主要方式。
其次是佣金制，将全县邮政职工及营销员全部按经营业绩予以考核，上不封顶，下不保底，多揽保者多收入，完全按险种的佣金比例计提报酬。对完成任务好的人员由保险公司为其办理养老及意外伤害保险，对完不成任务的社会营销员及时淘汰更新，截至目前已调整了５人。
三是严格落实《代理保险业务操作规程》、《保险管理制度》等规章办法，实行钱、账分离，岗位制约，严格事后监督和审计稽核，从而为代理保险业务的规范发展打好基础。
___县局的“拿来主义”是在平等互利、友好协商基础上的资源共享和紧密合作。保险公司利用邮政的网点、设施、人员、品牌，在投入少的情况下迅速实现了对全县的业务覆盖。而邮政则依此引进了人才、创新了机制、盘活了资源，为邮政代理保险业务的专业化经营铺平了道路。
二、合作经营模式下独特的培训机制
保险业务专业性强、营销策略复杂、对人才素质的要求更高。邮政代理保险业务能否健康、持续、稳定发展，最终决定于邮政自身能否培养出一大批高素质的保险人才。为此，___局在推进机制创新的同时，将人才培养和队伍建设作为一项关系邮政保险业务长远发展的大事来抓。
切实加强邮政自身保险人才的培养。引进保险公司专业人员的目的是教出带出邮政自己的保险人才队伍。截至目前，___县局已举办了７次保险培训班，共计２７０人次参加了培训。
___县分公司派驻县局营业部的副主任孟庆奇，参照保险公司的做法在全县邮政系统内部推广“晨会”制度，要求各营业部（处）每周都要抽出专门时间举办“晨会”，主要内容是保险业务培训及展业技巧讨论。同时，采用“三天小循环培训法”，即：第一天讲条款，第二天做示范，即由营业部副主任和资深保险营销员（都是保险公司人员）进行角色演练，在一问一答的对话中教会邮政职工展业技巧，包括如何与陌生人谈话，如何介绍险种，如何填写保单等；第三天讨论释疑。开展“一帮一”活动，由保险公司派驻的资深保险营销员分别带队入户营销，以师带徒的方式，使在培训中学到的知识转化为营销能力。开展潜在客户的“双挖掘”，即首先在办理储蓄或其他业务时积极向客户宣传保险，力争促成当时签单，实现“首次挖掘”；其次对于有投保意向但有疑虑情绪的客户进行记录，积累客户资料，利用轮班的时间上门营销，实现“二次挖掘”。这种做法的普遍应用起到了良好的作用。
___局充分考虑到保险业务在农村和乡镇发展的特殊性，将“邮政社会营销员”定位为有社会影响、营销能力强并且具有一定保险工作基础的人员，如村长、中小学校长、妇女主任等，这种人员具有几个特点：（１）社会关系广，在居民心中威信高，发展保险业务有一定的说服力；（２）利用其威信的影响可以扩大邮政代理保险业务的宣传和社会影响力；（３）本身已经拥有了一定的客户群，直接带来了可观的保费收入和手续费收入。
目前___局已发展邮政社会营销员５０多名，基本覆盖了全县所有乡镇及较大行政村，对邮政代理保险业务的快速起步发挥了重要的作用。
另外，还要对营销员给予宽松的创业环境支持。___局为在业务发展初期尽快发挥邮政社会营销员的作用，使其最大限度的“释放能量”，快速启动市场，出台了“放水养鱼”的激励机制。首先，规定属于营销员个人的收入全部归个人所有，此外，对营销员的业绩进行排名，对业务发展优秀的营销员给予奖励等等。
“___模式”下的五步走
第一步：硬件投入。各支局（所）腾出场地作为代理保险的营业场所，并配齐了办公桌椅；抽出一辆专车归保险经营部使用；投入培训费近万元；让利基层，将所得的代理手续费的９０％用于发展保险业务，属于各支局掌握的管理费用全部归各支局掌握使用；县人寿保险公司提供一辆生产用车和部分桌椅，同时承担了接近三分之一的业务费。
第二步：宣传先行。主要的做法有：通过投递网散发保险宣传材料，主要宣传材料有《人寿保险十大好处》。独特的“拉网式”宣传，包括进村入户的“扫盲”：将经济条件较好、群众思想较活跃的村作为首选对象，首先“作通”村干部的工作，而后通过村委会的广播站广而告之，通过对保险知识的介绍和邮政办保险情况的介绍，实现全村居民保险知识的扫盲。还有挨家串户的“营销”：邮政职工及社会营销员每三四人组成一个小组，各找一名村干部或在村里有威望的长者带路，挨家串户介绍险种、边宣传边展业，用１０天的时间将全村各家走遍，形成“拉网式”宣传的一个循环。
“拉网式”宣传一个循环一般可以立即发展二三十个保户，可以快速扩大业务量；通过“扫盲”活动和专门介绍，使居民对保险由陌生变得熟悉，培养了潜在客户群，为保险业务发展进一步打开市场打下了良好的基础。
第三步：全面营销。___局提出“要像当年发展储蓄一样发展代理保险业务”的口号，并确定了“先易后难、先内后外、先熟人后生人、先团体后个人”的“滚雪球式”发展思路。
１９９９年７月，___局首先在全局职工中开展了“一人一保”活动，即每位职工都要发展一个保户，“一人一保”活动对职工的触动很大，使他们认识到了发展保险业务对保险个人和企业可以带来可观的经济效益和社会效益。认识的提高和思想的解放很快转化为发展业务的巨大动力，全局上下至此掀起了发展保险业务的高潮：郝景林局长身先士卒，他给自己下的任务是普通职工的５倍，并深入到各单位去发展业务，其中在县电信公司发展“团体意外伤害保险”一次就获保费８７００元。马头营支局的刘金辉总结了自己发展保险业务的经验“发展一个、带动一片”，他本人已发展保户上百个，代收保费２０多万元。
同时，他们还有选择的利用投递队伍营销，充分发展投递人员密切联系群众的优势和特点，并树立了业务发展的先进支局和先进个人，以带动更多的投递员工高质高量的开展工作。
第四步：真诚服务。服务是邮政的永恒主题，也是保险的应有之义。为此，___局将“创优质服务、树邮政品牌”始终放在一切工作的首位。树立“视用户为朋友”的观念，真正从客户出发，首先，为用户“量体裁衣”设计最合适的险种。例如，向身体素质较差的人重点推荐重大疾病保险，向有车辆的家庭和经常出差的人重点推荐意外伤害保险等；其次，本着“宁可自己麻烦决不让用户麻烦”的宗旨，邮政营销员总结了服务的一句“口号”：宁可自己辛苦一万次，也决不让用户不满意一次。为了加强情感联络，邮政营销员对保户和群众的困难也总是尽力帮助解决，病了去探视、农忙当帮手，靠真诚赢得信任，靠服务树立形象。
第五步：优质理赔。为了取信于民、早日创出邮政的保险品牌，___局将理赔视作最大的服务和最有说服力的宣传。凡理赔案件，一经查证属实，立即落实赔付。凡是通过邮政投保的客户出险，邮政局得知情况后立即派人赶赴现场了解情况，并提供“一条龙“服务，包括协助家属办理死亡证明等相关手续及前往县人寿保险公司索赔等。
及时周到的理赔往往会在当地产生轰动，使群众从事实中受到教育，深刻认识到保险的益处，从而对邮政代理保险的进一步发展产生积极影响，同时也树立了邮政办保险说到做到、负责高效的良好形象。据不完全统计，今年___局已代办理赔案件几十起，为用户获得赔偿６．７万元。
